08 декабря 2015 6 4187

Говорим о рынке микрозаймов в России и арбитраже в нём (интервью с Леонидом Румянцевым)

Интервью с Леонидом Румянцевым

Учился в двух вузах на Маркетинге и Банковском деле, оба бросил - было скучно. Победитель всяких олимпиад по экономике, лучший участник года молодежи, всего по мелочи. Начал как фрилансер - спец по конверсии и интерфейсам, участвовал в разработке рекламных сервисов: linkator, xap, mainlink, apishops, trustlink, пресс-релизы.рф, был топом Rookee, Seopult, cpa-сети Телепорт. Свой бизнес параллельный был всегда, даже производство. Одни компании росли, другие закрывались, третьи продавались. Я высокоактивный, мне нравится, когда всё везде растет, а если замедляется - продаю долю или пишу по собственному и иду в следующий проект. Живу в центре Москвы, есть подруга - тоже маркетолог.

Partnerkin: Насколько я понимаю, в арбитраж ты пришёл не совсем типичным путём. Расскажи про свои первые потуги.

А потуг никаких не было. Я же был топ-менеджером, спецом по конверсии. У нас “там” всё не так. Нельзя взять и потестить 20 тизеров - пойдет не пойдет. Когда у тебя отдел разработки жрет по 2-3 млн руб на зарплаты каждый месяц, а продукт делается минимум полгода - надо бить наверняка. Поэтому перед запуском любой рекламной компании, тщательно готовится аналитическая база: исследуется аудитория, её патерны и места обитания. Когда запускается продукт - у тебя есть 2-3 месяца, чтоб выйти на окупаемость, тут нельзя тормозить или иметь провальные кейсы, иначе инвесторы тебя сожрут. 

Заход на арбитраж был скорее развлечением, чем серьезным занятием.

Partnerkin: Ты вошёл сразу в финансы и недвижимость. Товарка, мобайл и ecommerce не привлекли?

Я пока нормально зашел только в финансы. CPA сеть Телепорт, из которой я только что вышел, за месяц принимает в себя 400 000 лидов на микрозаймы. Из них только 300 000 идут на распределение (остальные битые или дубли) и отправляются в среднем в 3,5 компании, т.е. 1 150 000 заявок отправляется в Банки и МФО каждый месяц. Это более-менее нормальные цифры и для достижения таких результатов потребовалось где-то 4-5 месяцев.

Недвижимость я пока тестирую. Надо найти правильную модель и изучить аудиторию перед тем, как наваливаться туда всем весом - это требует время. Тем более рынок сейчас падающий, квартиры простаивают, а классический арбитраж скорее про масштабирование успешных моделей, чем про спасение погибающих рынков.

В товарке и мобайле слишком низкий LTV, екоммерс слишком конкурентен и маржа низкая. Я люблю ниши, где маржа высокая, конкуренция низкая, а LTV высокий. Это не вопрос вкуса, а скорее вопрос математики. Я не хожу в темы просто потому, что они модны. У меня свои критерии выбора ниш.

Partnerkin: Каковы эти критерии?

Большой рынок, стандартизированные лиды, длинный LTV и наличие повторных покупок, много офферов, понятные источники трафика.

Вообще для этих целей мы с бизнес-аналитиком прописали специальную анкету на 4 страницы для офферов. Её заполнение занимает где-то час, после этого я могу по косвенным признакам очень быстро просчитать потенциал, узкие места, размер рынка, рентабельность. Анализ ниш - довольно кропотливая работа, ведь фактически арбитраж - это одна из форм венчурного финансирования и чтоб не просаживать деньги на тесты, к этой задачи стоит подходить серьезно.


Partnerkin
: Ты оптовик, работаешь с приват офферами и продаёшь лиды. Инициатива работы по такой схеме твоя или партнёрки сами предложили?

У розничных сетей есть так называемые “баеры”, которые занимаются закупкой товаров и подписанием контрактов, чтобы полки всегда были полные. Таким же баером, только трафика и лидов я выступаю для средний и крупных компаний и распределяю их бюджеты через рекламные агентства, топовых вебмастеров и cpa-сети. Пока это происходит в ручном режиме, но я надеюсь внести больше автоматизации к февралю 2016 года, тем более, что я вывожу на рынок двух федеральных игроков, одному из которых надо будет продавать 30 000 страховок в месяц, второму 100 000 кликов в день и с такими объемами без автоматизации и интеграции со всеми игроками рынка уже не справиться.

Что касается приватных офферов в cpa-сетях: приходят, предлагают. Иногда сам запрашиваю конкретные тематики, если вижу, что есть лишний трафик или можно домонетизировать имеющиеся потоки. Но это очень вторичная история.

Partnerkin: Ты закупаешь лиды оптом и продаёшь их партнёркам? Выходит, ты перекупщик?

Закупаю у партнерок. Случай, когда я закупал лиды для партнерок был пока один - это сеть Телепорт, которые пришли ко мне как клиент, но мы быстро поняли, что тема с посредничеством не прокатит и я просто вошёл в долю и стал привлекать вебмастеров и агентства внутрь уже как совладелец. Практики, чтобы кто-то скупал у вебов лиды и продавал партнеркам - нет. Это ведь просто лишнее звено, которое не приносит никакой ценности.

Вот со стороны компаний - да, там ты решаешь проблему с объемами и качеством трафика и они готовы за это платить.

Partnerkin: Каковы типичные проблемы качества трафика, которые тебе приходится решать?

Я больше работаю на уровне лидов. На больших объемах есть проблемы с недозвоном - 15%, лид не подавал заявку - до 10%, дубли - до 30%, плюс кто-то периодически пытается залить базы, это всегда видно по нетипичным всплескам в статистике. Глобально проблема состоит в ROI. Когда лид попадает в любую систему, его еще надо обработать - это стоит денег. Если конверсия лида в покупку 5%, а рентабельность только на 20%, то офферы выключают таких поставщиков, даже если их траф конвертится.

Partnerkin: Опиши плюсы и минусы работы с приватными офферами.

На объеме риски выше, маржа ниже. Я с потока получаю в среднем 5-10% маржи, вебмастера и агентства, которым я передаю субподряды - 40%-50%. Если клиент кого-то кинет - будет пенальти в мою сторону. Это не простой бизнес, на каждом уровне пищевой цепи свои заморочки.

Кидков, как таковых не было. Были хреновые кол-центры, забивающие клиентов. Были недопонимания в работе с партнерами. Но всё это решается на уровне переговоров довольно быстро. Я довольно тщательно и долго отбираю партнеров.

Но на рынке в целом кидки конечно есть и с дебиторками у многих офферов не всё в порядке. Тут хочется привести примеры, но поскольку меня лично никто не кидал, то оставлю разговоры в кулуарах конференций.

Partnerkin: Как сейчас выглядит рынок финансовых офферов в РУ? Всё движется к пейдеям?

Объем рынка заявок на микрозаймы: 2,5 млн в месяц. У Телепорта, Ситиэдса и Лидсу где-то по 300 тысяч уникальных анкет в месяц, у линкпрофита около 400-500 и свой отдел арбитража. Мастертаргет, ЛидГид, Лидия - от 100 до 200. У остальных по мелочи. 

Объем рынка по ипотеке 720 тысяч заявок в месяц, он не стабилен и сейчас должен упасть т.к. отменят льготы, к весне опять вырасти когда доллар опять зафиксируется на новой отметке. Многие стараются туда лезть, но по мне еще рано, да и бизнес там в другом.

Кредиты толком выдает только Тинькофф, но он заявки с рынка не закупает т.к. по ним конверсия в выдачу 2-6%, а на внутреннем арбитраже Тинькова качество лидов в 3 раза выше и экономика лучше.

Partnerkin: Возможны ли вообще у нас микрозаймы как в ЮСе, и с такими же отчислениями?

Россия - довольно специфичный рынок. Во-первых он очень маленький. Несмотря на то, что в России каждый месяц подают более 2,5 млн заявок на микрозаймы, количество выдаваемых денег в 10 раз меньше, чем в Грузии и в 20 раз меньше, чем в Польше. Хотя микрозаймовых организаций у нас около 2500-3500 штук. В отличии от других рынков, где счет идет на сотни.

Чтоб были высокие отчисления, рынок должен укрупниться. Просрочки по кредитам снизиться. Собственно, уже сейчас растут ставки по тем компаниям, которые дают в долго под залог машины или квартиры, они могут себе это позволить - там невозвратов почти нет. А когда почти треть заемщиков тебя кидает, какие тут высокие ставки.

Partnerkin: Можешь показать пример хорошего лендинга под МФО?

Совсем хорошие не покажу, их же тут же копировать начнут, топы обидятся, перестанут мне трафик давать :) Можете посмотреть лендинг у Телепорта:

Там конверсия 15%, если поколдовать над лендингом, можно поднять до 30% - это стандартная конверсия в теме микрозаймов для трафика с директа у всех топовых вебмастеров.

Partnerkin: Вообще, информации по арбитражу в микрокредитах и недвижимости не так много. Всё потому что там и арбитражников немного? Ниша со временем станет более доступной?

Банки за кредиты всегда платили по 2-3 тыс, конверсия была хорошей, у МФО - по 500-1000 рублей и конверсия низкая. Вебмастера активно затачивали весь свой контекст, сайты и лендинги под кредиты. Потом случился кризис. И сейчас все сидят с кучей заявок на кредиты, но какой в этом толк, если апрув по кредитам 0,0008%? Вемастера медленно переделывают сайты, контекст и лендиги под новую реальность, идет перетекание. Это займет какое-то время, но неизбежно т.к. апрув в МФО от 2 до 20%, в зависимости от настроек скоринга и работы колл-центра. А потом маятник шатнется обратно, к банкам, когда ЦБ закончит зачистку, а Россия - креативить с санкциями, года через 2-3.

Partnerkin: А что влияет на аппрув в МФО?

В этой нише очень много недозвонов. Т.е. выключенных телефонов. Их можно пинговать по вышкам за 15 копеек. Если есть оффер с лимитом заявок, имеет смысл пропинговать телефоны и отсеять выключенные перед тем, как отправлять ему лиды.

Partnerkin: Возможно ли добывать из источников вроде ВК и тизеров хорошие объёмы трафика под кредиты и недвижимость?

Лид на МФО сгорает в течении суток, поэтому нет смысла включать на него сразу ретаргетинг (за исключением выходных). Но есть общая статистика, что в среднем человек берет за 2 месяца 3 займа. Т.е. его можно еще раз ловить через 3 недели после того, как он взял первый займ. Копите базу, разбивайте аудиторию по индивидуальным циклам и экспериментируйте с рекламой.

Основными источниками трафика в нише МФО остаётся Директ и seo. 

Partnerkin: Ты открыл Школу трафика, зачем она тебе? 

Ко мне каждый месяц приходит много мелких и средних компаний, которых я взять не могу. Обычный кейс: дайте нам 50 лидов в неделю, больше мы не переварим. Поэтому я сделал сильную программу, собрал лучших практиков на рынке и отличный курс, который дает хорошее базовове образование и понимание всех процессов, плюс фишки и практику. Была гипотеза, что можно обучить людей и устроить их на работу в такие компании, закрыв эту потребность, но она не оправдалась.

По факту, 80% учащихся на курсе - это предприниматели, которые устали от говнотрафика, говнодиректологов, говнотаргетологов и постоянного голода в лидах. Они учатся сами настраивать воронки и трафик для своих бизнесов. Есть несколько сотрудников, за которых оплатили обучение их начальники, несколько представителей разных cpa-сетей, у которых такие-же проблемы с качественными арбитражниками как и у мелких компаний. 

Эта школа - пока эксперимент. Если мне удастся сделать продукт с длинным LTV, где привлеченный пользователь будет с радостью платить за свое образование 2-3 года подряд и получать от этого понятную для себя ценность - я привлеку инвесторов и сделаю из этого большую историю. Если нет - останется как хобби.


Есть идея для интервью? wow@partnerkin.com
Получить актуальную подборку кейсов

Прямо сейчас бесплатно отправим подборку обучающих кейсов с прибылью от 14 730 до 536 900 ₽.

ИЗБРАННЫЕ ЗАПИСИ
 
seoonly.ru Ответить
Сейчас бакс зарядит в 75 и все пойдут на последние брать ипотеки на квартиры и машины)) Так что будет еще всплеск по недвиге к НГ
15 августа 2016, 20:15 0
сколько в % seo дает лидов?

есть ли непалевные примеры источников таких лидов?

15 августа 2016, 20:15 0
Addmark.ru Ответить
"говнотрафика, говнодиректологов, говнотаргетологов" - полностью согласен с Леонидом. Слишком много развилось их.

Но как я понял, Леонид выступает со стороны компании, тогда стоит вопрос, почему компании не возьмут к себе в штат толковых маркетологов?)

Например, тот же Тинькофф обладает хорошим и толковым штатом сотрудников в своем рекламном отделе.

15 августа 2016, 20:15 0
Помню чувака этого с кинзы еще)) Шарит нормально, особенно по повышению конверсии
15 августа 2016, 20:15 0
Anton Gerasimov Ответить
Да на КИНЗЕ он выступил четко.)
15 августа 2016, 20:15 0
Я тоже Леонида помню по выступлению с первой Кинзы. Но если честно впечатление от него остались, как от мелкого мошенника, а не как о нормальном интернет предпринимателе.

Поэтому и рассуждения его о финансовой сфере CPA достаточно спорны. Но информация о бОльшем апруве в Грузии и Польше интересна, нужно проверить.

15 августа 2016, 20:15 0
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ