24 июля 5 5492

Интервью с Максимом Селюком (KMA): Обливки за $12 млн, KMA за $3, выстраивание товарного отдела и найм сотрудников

Вадим Партнеркин продолжает брать интервью у интересных личностей из CPA-сферы. На этот раз он пообщался с основателем партнерской сети KMA.biz и рекламной сети Oblivki.biz Максимом Селюком. Максим рассказал о стоимости своих проектов, поделился информацией о том, как формировать товарный отдел и нанимать сотрудников (как удаленно, так и в офис), а также объяснил, почему не все представители CPA-тусовки придерживаются «антиЗОЖ-религии».

Максим Селюк, KMA.biz

Первые деньги заработал в 10 лет, собирая колорадских жуков. Начал предпринимательство в 17 лет с перепродажи подержанных мобильных телефонов. Бизнес в онлайне начал с выдачи займов. Просил владельца форума вебмастеров searchengines Сергея Петренко поменять ник на форуме с «onlybest» на «27сантиметров». 2 недели жил без еды, сбривал брови, носил усы — все в разные периоды жизни, не одновременно. Любит мультфильмы, массаж головы, собак и апельсиновый сок.

 Привет, Макс. Пользуясь случаем, хочу поздравить с днем рождения! Откуда вообще пошла эта традиция? Если бы ты захотел сделать себе подарок в этот день и продать KMA, за какую сумму ты бы расстался с компанией?

Максим: Привет, Вадик. Спасибо! Непонятно уже какой это день рождения по счету, учитывая, что каждую конференцию кто-то обязательно подходит и говорит «Макс, с днюхой!». Пошло это с тусовки в Тае 2015 или 2016 года, когда Рома Мага раз за разом меня поздравлял. Другие просто подхватывали, хотя никакого дня рождения не было. Тай закончился, традиция осталась, приятно. А насчет суммы — КМА не продается.

 Ходят слухи, что cpaclub принадлежит KMA. Я в курсе, что это не так, но интересно откуда такая информация?

Максим: Это не совсем так. А ходят, наверное, у тех, кто знает, что мы в 2017 стали партнерами с Женей Каюмовым, который считается основателем цпаклаба. Поэтому некоторые думают, что мы аффилированы с клубом. Но это не точно.

 Вы ему продали часть КМА?

Максим: Не совсем. Просто у КМА на тот момент была выстроена очень хорошая лидогенерация, а Женя начинал делать свое производство товаров и колл-центры, но не было лидов на них. У нас не было одного, у ребят другого, на этом фоне сложили все в общий котел и ударили по рукам.

 Выше ты сказал, что КМА не продаётся. Но всё же, на всё есть своя цена. И есть те моменты, из которых она складывается.

Максим: Окей, если бы и обсуждался такой вопрос всерьез, то оценка КМА на сегодня $3 млн, оценка Обливок — $12 млн. Оборот двух проектов на сегодня — $50млн в год. Поэтому это реальная оценка стоимости от инвестфондов. Есть хорошее понимание как фонд оценивает, на что смотрит. При должной юридической упаковке, постоянном росте и увеличении числа стран, через пару лет коэффициент оценки может легко вырасти в 2-3 раза. Повторюсь, ни у кого из текущих соучредителей нет особого желания продаваться, учитывая рост по гео и скорый ребренд Обливок и выход за рубеж.

 На что фонд смотрит в первую очередь в таком бизнесе как партнерская программа?

Максим: На годовой оборот; на то, насколько все операции подтверждаются документально; на чистую прибыль; на уже состоявшиеся похожие сделки этого рынка (если они были и по хорошей цене — это в плюс); личная взаимосвязь кого-то из фонда и совладельцев проекта (есть личная связь и доверие — в плюс); на готовность продавца к гарантии. К примеру, частичная оплата в начале сделки и конечная оплата через полгода-год, если с проектом все хорошо. Для покупателя очень хорошая гарантия, что и процессы, и люди будут сохранены и будет продолжен рост проекта.

 Вы открыли KMA в 2013 вдвоем с Артемом Куровым? Или был кто-то еще?

Максим: Да, были вдвоем. Сначала сошлись именно как друзья, и через пару лет дружбы организовали совместно КМА, затем Обливы. Мало кто знает, кстати, что до КМА и Облив у нас было пару проектов, но не совсем удачных. К примеру, Обливы — это (на минуточку) третья тизерная сеть, а до нее были 2, которые не взлетели. А до КМА было 2 другие «недопартнерки». Возможно, что каждый неудавшийся проект приносит много больше опыта, чем удавшийся. 

 Майкл Джордан говорил: «Я ошибался снова и снова, и поэтому я преуспел». Мне очень близко это высказывание — считаю, что успех базируется на неудачах и ошибках. Сколько проектов за все время у тебя не взлетели?

Максим: Где-то 10-12. На сегодня понимаю, что запуск большинства из них был основан просто на эмоциональном фоне без какого-то анализа. Это моя личная ошибка.

 Как сейчас распределяются доли среди совладельцев партнерки?

Максим: Всегда были и есть равные доли у всех. Так начинали с Артемом, и так есть на текущий момент с новыми партнерами. Я всегда считал, что сегодня один может выполнять сильную роль в проекте, а другой составлять роль второго плана, но на долгосроке позиции часто могут меняться и уже другой партнер являет собой локомотив проекта. Поэтому смысла спорить, что сегодня один делает больше для проекта и его процент должен быть больше, никакого нет, потому как завтра также может сказать другой. Измеряю партнерства именно долгим периодом. Я это называю «испытание деньгами». Если на протяжении долгих лет ты проходишь это испытание вместе с партнером — можешь считать его и действительно хорошим партнером и другом.

 Согласен. Я слышал, что твой процент в компании менялся со временем. Если сейчас вновь все поровну, с чем это связано?

Максим: По сути он менялся только с допуском в компанию новых партнеров.

 Вы стартовали с того, что реселлили другие партнерки. И это хорошо получалось. Вкупе с трешовым маркетингом, где вы ели жуков (видео ниже), а вебмастера били себе на плечи татуировки с вашим логотипом KMA довольно быстро взлетела в топ. Почему вы так долго перепродавали других и не принимались за производство собственных офферов?

 

Максим: Треш маркетинг до сих пор считаю именно тем, из-за чего на КМА в тот момент обратили внимание. Многие стали переключаться на нас, хотя товарных партнерок было штук 30 точно. Почему не получалось свое производство — откровенно говоря, пробовали 2 раза, вот просто не получалось. Производство, логистика, колл-центр — очень сложные части, особенно на уже высококонкурентном рынке. На сегодняшний день этой частью можно действительно гордиться. Сначала построили сильные КЦ в России, затем перенесли все эти технологии в Азию, в планах запуск Европы с такой же обработкой. Все это — благодаря Денису Левандровскому. Именно он сейчас стал управляющим партнером. Нереально эффективный именно как управленец. Держать столько отделов и людей под контролем — задача не из легких.

 Если Денис стал управляющим партнером, у него такая же доля как у тебя и Артема? Выше ты говорил, что у всех равные доли.

Максим: Да, Денис такой же равноправный партнер.

 На каких условиях он переходил к вам из Everad?

Максим: Изначально было так, что Денис строил производство, логистику и колл-центр. Постепенно пришло к тому, что все увидели, как Ден ведет процессы максимально лучше остальных партнеров. После этого решили поставить его генеральным директором во главе компании.

 В 2017 году, когда у вас появилась своя товарка, вебмастера часто жаловались на ваш аппрув. Допустили какие-то ошибки при выстраивании этого направления?

Максим: Постройка своего товарного направления — это нереально сложный отдельный бизнес, на понимание и отлаживание всех процессов которого уходит год, прежде чем выравниваешь показатели и для себя, и для вебмастера. Нужно добиться баланса для обеих сторон: для себя доход, для вебмастера аппрув. Это реально очень тонкая грань. 

На сегодня у нас одни из лучших условий в на рынке СНГ, лучшие условия по Азии, и с этим опытом и условиями мы скоро открываем Европу. Помимо аппрува и по СНГ, и по Азии можем перебить действительно любую ставку. К примеру, по Таю мы давали гарант аппрува 65%. Не думаю, что у кого-то было также. Но максимальные рыночные преимущества на сегодня у нас по Вьетнаму — только у нас есть предложения по 1 рублю на лендинге. Ну, и Сингапур мы очень хорошо стартанули.

В целом, мы пришли к тому, что меряться только ставками немного глупо. Лучше давать именно какие-то уникальные предложения и зарабатывать, а не меряться объемами. Как, к примеру, наш уникальный форм-фактор у оффера Инджойнт. 

За последний год хорошо подружились с математикой, и можем быстро понять, будет ли трафик плюсовым или минусовым. Ранее этого не было. Некоторые на рынке смотрю до сих пор этого не поняли — живут доходами 2015 года, стараясь просто перебить ставкой. КМА уже давно не та, из веселого поросенка вырос серьезный свин, который за эти годы покрыл свои яички сначала фольгой, потом медью, сталью и золотом :)

Точно такой же подход и в Обливах: мы не берем абсолютно любые площадки просто для того, чтобы было больше трафика и 27 сантиметров в штанах от этого ощущения. В Обливах очень много трафика и он при этом нереального качества, за что обливы очень любят и вебмастера, и рекламодатели.

 3 года назад ты брал интервью у Артемия Сибирского. Уже тогда ты отметил, что трафик по товарам снижается. Насколько цифры упали с тех пор?

Максим: Парадокс, но объем рынка в лидах совсем не просел с того времени. Возможно, просто из-за того, что за 3 года с рынка поуходило с десяток средних партнерок, не выдержав жесткой конкуренции.

 Ты сейчас имеешь в виду рынок СНГ? Ведь 3 года назад вы работали только на нем.

Максим: Да, это я имел в виду именно СНГ. Другие страны, кстати, за последний год все же просели, если брать именно общий объем рынка. Фейсбук подкручивает гайки, а у многих партнерок траф был именно оттуда, поэтому многие ощутили падение. 

 Сколько человек у вас сидит в офисе и сколько на удаленке?

Максим: Команда обоих проектов составляет где-то 500 человек. Примерно 200 из них — офисные сотрудники. Офисы находятся в России, Таиланде, Вьетнаме, Индонезии и Сингапуре. Остальные удаленно. Удаленщиков очень много. Мы с этого начинали, и считаю это одной из наших сильных сторон — умение работать с большим количеством человек именно удаленно. Большинство такого подхода не понимают вообще. Я, кстати, так и не прочел книгу по построению удаленных команд «Remote. Офис не обязателен». Хоть отдельную книгу садись и пиши на эту тему.

Когда то давно встречался с Ильей Широковым (бывший гендир одноклассников), очень сильный человек в бизнесе. На тот момент у нас было 50 человек и все на удаленке. Илья сказал, что молодцы, конечно, но это предел и больше невозможно, работа на удаленке не такая эффективная, как в офисе. Как оказывается возможно и это далеко не предел. Это действительно мощно.

 Какой подход в управлении и контроле удаленными сотрудниками? Используете ли трекеры, которые ставятся на компьютеры подчиненных?

Максим: Ставим spy-tools обязательно, и, как правило, это делается незаметно для сотрудника. При найме человек проверяется на детекторе лжи. 

Если какой-то сотрудник команды читает сейчас эти слова, то, скорее всего, думает проверить, точно ли не стоит какой-нибудь троян :) Это шутка, конечно же. На самом деле вся работа ведется просто через удобный для большинства из команды сервис для организации командной работы, типа trello и т. д. Особых секретов реально нету. Не бойтесь удаленки, это прекрасно.

 Как вы тогда трекаете время, которое удаленный сотрудник тратит на работу? Как понимаете, что тот или иной специалист не выполняет нужный объемы работ? Ведь этот «нужный объем» определить достаточно сложно.

Максим: Замеряешь просто не затраченное время, а результат. Ставишь kpi и план, и не важно сколько человек затратил времени, если он достиг нужного тебе результата.

 На что вы смотрите в первую очередь при приеме сотрудников на удленку? Какой типаж удаленных сотрудников не приживался и сливался быстрее всего?

Максим: При приеме чаще всего смотрим на предыдущий опыт, насколько он нам пригодится. Но в резюме, понятное дело, человек укажет только хорошие черты и никогда не скажет, что его уволили на предыдущем месте. Вместо этого скажет, что ушел сам либо, что не сошлись характером. Поэтому смотришь на предыдущий опыт, но берешь сначала именно на испытательный срок и уже на нем видишь, действительно ли толковый человек. На увольнение идут, как правило, те, кто не выкладываются, работают спустя рукава, не хотят расти и саморазвиваться.

 Знаю нескольких ребят, которые перешли к вам из других партнерок. Опиши как у вас работает HR отдел.

Максим: Чаще всего это банальный hh.ru. Все первым делом оставляют резюме там, откуда уже их вытаскивают в тот же день наши HR. Если же это топ-менеджер или руководитель, очень часто пишут мне или моим партнерам напрямую. Прямым хантингом не занимаемся, но очень люблю, когда топовый сотрудник уже свободен на рынке и пишет мне напрямую. Хороший показатель, что мне доверяют. В 95% случаев сходимся в условиях оплаты и работы. 

 Рынок маленький, опытных специалистов мало. Ведете ли вы какую-то маркетинговую кампанию, направленную именно на поиск сотрудников?

Максим: Специально нет, хватает и сарафанного радио. Рынок, как ты правильно сказал, маленький, все друг друга знают.

 Когда люди работают в офисе, они каждый день видят друг друга. Но на удаленке этого нет и людям часто не хватает личного контакта. Как решаете этот вопрос?

Максим: Периодически обязательно делаем ивенты для части сотрудников, чаще всего с вылетом куда-либо. Буквально 2 месяца назад делали такую встречу для 65 сотрудников в Грузии, с оплатой и билетов, и проживания, и всей программы. Собрать людей из разных уголков СНГ — та еще логистика. Откровенно скажу, зачастую жалко делать такой массовый ивент с финансовой точки зрения (каждый раз уходит около $50-70К), но это того реально стоит. Такой заряд эмоций и позитива позволяет людям раскрыться, узнать друг друга вживую, подружиться.

 

 Тебя все знают, как владельца KMA и Обливок. Есть еще какие-то проекты?

Максим: Раньше скупал готовые сайты с доходом, на сегодня все продал (их было 60). Самый дорогой ушел за $100К. Но все равно периодически кто-либо предлагает партнерство. За последний год, к примеру, хороших предложений было три. Это сервис для вебмастеров, с посещаемостью 5000 человек в сутки; англоязычный youtube-канал по крипте с большим количеством подписчиков и онлайн игра на биткоин плюс ее же настольная версия. Онлайн игру буквально на днях как раз продал. 

 За сколько продал?

Максим: Относительно суммы — недорого, 1,5 млн. Но относительно того, что проект нес только убытки — нормально. Уже есть понимание, что если проект давишь, а он не едет — лучше вовремя закрыть его пусть даже в минус, переключится на то, что едет и не расходовать энергию. В компаниях Тойота и Сбербанк это называется «муда», говоря русским языком — то, что отнимает твое время. 

 Такое количество проектов трудно потянуть самому. Ты все поднимал с нуля или иногда выступаешь как инвестор со smart-money?

Максим: Бывало и так, и так. Универсальной схемы нет. В идеале хочется, конечно, заходить только как инвестор деньгами, но в таких предложениях должно быть сильное доверие к партнеру, чтобы отдать ему деньги и не проверять. Таких проектов и партнеров не очень много. 

А если доверия нету, то и не вкладываюсь, потому как на многих проектах сложнее концентрироваться, чем на 2-3. Поэтому на сегодня принял четкое решение, что на какое-то время лучше остановиться с новыми проектами. В целом, онлайн бизнес — это моя стихия. И в онлайн я попал именно осознанно, а не случайно.

 Что ты ищешь или ждешь от того, кто захочет с тобой запартнериться?

Максим: Идеально — это если у проекта есть уже доход. Либо есть MVP, которым уже пользуется какое-то количество клиентов. MVP проекту необходимо всегда, и это не от бедности, а от рациональности — очень хорошая фраза, которую услышал, когда обучался в фонде ФРИИ.

Если проект только на уровне идеи, то такое даже не буду смотреть, потому как есть четкое понимание: быстро умрет 5 из 10 стартапов, а три из них превратятся в проекты-зомби, умирающие медленно. Во ФРИИ шутят, что в казино больше шансов выиграть, чем инвестируя в чужие стартапы на уровне идеи. В казино только красное или черное и шанс выигрыша 50/50, а не 20/80. Именно поэтому выгоднее инвестировать в тот проект, который показывает прибыль и уже прошел долину смерти стартапов.

 Видел, что ты никогда не пьешь на мероприятиях. Сколько уже не употребляешь алкоголь?

Максим: Примерно лет 7-8. Вообще считаю КМА самой ЗОЖ-ной cpa-сетью, многие партнеры и сотрудники ведут здоровый образ жизни, не пьют, занимаются спортом, бегают марафоны и IronMan. У самого спорт каждый день, только из-за редких форс-мажоров пропускаю. Приоткрою небольшую тайну, на Кинзе (где мы выступаем генеральным спонсором) будем разливать органическую ЗОЖ-водку!

 В нашей сфере антиЗОЖ — это своего рода религия, которой поклоняется абсолютное большинство. Плыть против течения довольно сложно. Что послужило толчком?

Максим: С возрастом пересматриваешь ценности. Если в 18-27 убиваешь организм алкоголем и фастфудом, то на рубеже ближе к 30 пересматриваешь и понимаешь, что с таким темпом употребления алкоголя заработаешь не миллионы, а цирроз печени, который вряд ли кому-то продашь.

Понимаешь, что вода по капле камень точит, а организм далеко не камень. Немного еще сравниваю все это дело с игрой в покер. Плохой игрок, делая много математических просчетов и ошибок, до финала не дойдет. Алкоголь, фастфуд, жареное, мучное, антибиотики при любой проблеме и тд — все это математические ошибки для нашего организма.

И как по крупицам растишь свой бизнес, так же по крупицам улучшаешь постоянно свое здоровье как ментальное, так и физическое.
Мне очень интересна тема продления жизни, в мае встречался с Обри ди Греем, это известный геронтолог из Калифорнии, написавший книгу «Отменить старение».

Давно понял, что на сегодня дожить до 120 лет — реально, главное просто правильно ухаживать за организмом, заботиться о нем. Технологии скоро позволят увеличить срок жизни раза в полтора, как когда то сделали то же самое антибиотики. ЗОЖ — это действительно моя сильная тема для разговоров, в одном интервью сложно будет уместить.

 Чтобы был понятен контраст: опиши вечеринку, когда ты был в «самом пьяном округе в мире».

Максим: Все, что было интересно — нельзя рассказывать. Все, что можно рассказать — не сильно интересно. Но как раз на десерт есть лайт видео, где с Артемом случайно развязали буквально на один день. Приятного просмотра: 

 


Есть идея для интервью? wow@partnerkin.com
Подписаться на email рассылку
Еженедельная рассылка полезных материалов
ИЗБРАННЫЕ ЗАПИСИ
 
seoonly.ru Ответить
то что по зожу убивается это круто)
24 июля, 20:51 0
Александр Ответить
По КМА все последние выплаты происходят с большими задержками, автовыплата не работает. Как правило это очень хреновые новости для партнёрок
25 июля, 21:35 0
КМА 3 ляма а Тизерка 12??? То есть СПА загибается и говорите правду!
26 июля, 13:38 0
Николай Ответить
Это цена в рублях, очевидно же.
26 июля, 21:57 0
Стас Ответить
Сам загоняется и собирается до 120 жить, а тысячам своих клиентом парит всякие фуфллмицины/пластыри, которые в лучшем случае работают по принципу плацебо, а в худшем очень круто ухудшают жизнь (воруют время больного, его деньги, ухудшают его моральное состояние) всем "клиентам" КМА.
02 августа, 01:42 0
ПОХОЖИЕ СТАТЬИ