Generowanie 2 100 000 Dolarów w Sprzedaży w I Kwartale 2024 Roku z E-commerce Sklepu Odzieżowego z Facebook Ads

Dzielimy się studium przypadku od Ismaela Mouhaba, przedsiębiorcy e-commerce i eksperta od reklam na Facebooku, który skalował sprzedaż swojej marki odzieżowej online do 2 100 000 dolarów w I kwartale 2022 roku.

Ismael dzieli się z nami tym, czego nauczył się od skalowania konta reklamowego i trzymania się bardzo zdrowej marży powyżej 3,0 ROAS. On również idzie dalej, aby podzielić się, jak poprawnie ustawić dane kreacje, stworzyć oferty produktów, reklamy typu stop loss lub zasady reaktywacji, a także jak skalować swoje reklamy.

Uwaga: Zanim przejdziemy do studium przypadku, Ismael podkreśla, że na zrzucie ekranu sprzedaż wyniosła prawie 1 900 000 dolarów według Hyrosa, co oznacza, że sprzedaż ta została obliczona poprzez kliknięcie i nie wliczała się do sprzedaży typu view-through, która szacowana jest na 2 100 000 dolarów.

Badanie przeprowadzone przez Facebooka mówi:

• 57% wszystkich konwersji są przypisane do reklam. Nie marka, nie produkt, nie targetowanie – rzeczywiste kreacje reklamowe.
• Najszybciej rozwijający się reklamodawcy tworzą i testują 11x więcej kreacji reklamowych niż ich odpowiednicy.

Oznacza to, że posiadanie lepszych kreacji równa się przewadze konkurencyjnej. Poleganie na silnych kreacjach jest lepsze niż poleganie na danych o odbiorcach.

Mając to na uwadze, będziesz musiał zacząć tworzyć więcej i lepsze kreacje bez rozbijania banku. Ismael i jego zespół odkryli opłacalną strategię wymyślania wielu kreacji – nazywają ją ‘data-driven creatives’.

Twórcy Kierujący się Danymi

Według Ismaela, tworzenie kreacji opartych na danych składa się z 3 kroków:

1. Planowanie
2. Produkcja kreatywna
3. Optymalizacja

1. Planowanie

Planowanie to zrozumienie, że nie sprzedajesz produktu, ale raczej problem, który on rozwiązuje i to, jak sprawia, że ludzie się czują.

Przykład:

• Nie sprzedawaj peelingu kawowego, sprzedawaj gładką i miękką skórę.
• Nie sprzedawaj koktajlu białkowego, sprzedawaj szybszy wzrost i regenerację mięśni.

Twoje kreacje powinny odpowiadać na pytanie Twojego rynku "dlaczego powinno mnie to obchodzić? Jak to pomaga mi w moim życiu?".

Świetnym sposobem na zrozumienie lub posiadanie perspektywy na to, jak ludzie wartościują rzeczy, jest lektura Hierarchii Potrzeb Maslowa (Kluczowe czynniki napędzające ludzkie zachowania).

Podział ludzkich potrzeb i ich wartość priorytetowa. Zrozumienie hierarchii potrzeb Maslowa pozwala odwrócić scenariusz dla swojego produktu z produktu "chcę" na produkt "potrzebuję.

Innym sposobem na zrozumienie potrzeb ludzi jest zapoznanie się z 10 kluczowymi motywatorami emocjonalnymi (badanie przeprowadzone przez Uniwersytet Harvarda).

Po przeanalizowaniu 300 uniwersalnych motywatorów emocjonalnych za pomocą narzędzi analitycznych big data, naukowcy zidentyfikowali 10 najlepszych motywatorów "o dużym wpływie", które po wykorzystaniu jako kreatywne haczyki, proste produkty codziennego użytku mogą być łatwo sprzedawane.

Tak więc w fazie planowania Twoim zadaniem jest m.in.:

1. Zidentyfikuj awatar swojego klienta
2. Odkryj ich motywacje i zastrzeżenia

2. Kreatywna Produkcja

Przed stworzeniem scenariusza do reklam Ismail mówi, że rozbił główne punkty kluczowe, którymi były:

• Motywatory
• Benefity
• Haki
• CTA
• Kąt 1,2,3.

Aby to zrozumieć, musimy posłużyć się przykładem:

Przykład: Sprzedajesz shake'a proteinowego.

Motywatory: Chcę wyhodować mięśnie, aby czuć się pewnie i atrakcyjnie.
Korzyści/Benefity: Łatwy do wykonania koktajl białkowy, który zwiększa syntezę mięśniową dla szybszego wzrostu mięśni.
Hak: Wydaję za dużo pieniędzy na pierś z kurczaka & chudą wołowinę.
Kąt 1: Oszczędzaj pieniądze!

Ismael mówi, że Twoje haki i kąty nie muszą być takie same jak motywatory. Dlatego najlepiej jest stworzyć co najmniej 3 różne kąty i testować je, aż znajdziesz ten sam hak, który jest zwycięzcą.

W ten sposób wypychamy produkty, które nie są dozwolone przez Facebooka, sprzedając korzyści, a nie produkt.

Twórcy o Najlepszych Wynikach

1. UGC – Najlepsza reklama na świecie nie przebije rekomendacji od zaufanego przyjaciela. (Unboxing videos, recenzje produktów, lifestyle shots)
2. Problem & rozwiązanie – Wyjaśnienie w skrócie co jest problemem i jak Twój produkt właśnie go rozwiązuje. (Możesz też przetestować inną kolejność: 'Problem, który rozwiązuje Twój produkt', może wydawać się taka sama, ale efekt z inną reakcją).
3. Historia założyciela – Potrzeba stojąca za pomysłem na produkt, która działa jako historia 'HERO' dla twojego produktu, do której kupujący mogą się odnieść, a konkurencja nie ma.

3. Optymalizacja

Świetne reklamy dokonują:

• Zatrzymuje widzów po pierwszych 3 sekundach
• TOF: 2+ ROAS

Optymalizacja to ciągły cykl planowania, testowania i optymalizacji.

Oferty

Ofertą może być wszystko, co jest pretekstem dla kupującego, aby się spiąć. Ismael mówi, że używa ofert tylko do zwiększenia AOV.

Przykłady ofert:

• 'Darmowa wysyłka dla zamówień powyżej X dolarów (AOV + 5-10 dolarów)'
• 1, 3, 6 pack. (Darmowa wysyłka dla 3 i 6 paczek plus darmowy produkt lub e-Book)

Nie bój się jednak testować różnych ofert, które mają sens dla Twojego rynku i dają Ci przewagę nad konkurencją.

Dobre metryki ofert, na które warto zwrócić uwagę: (Przykład dla produktu o wartości 35 dolarów)

• 2,5%+ współczynnik konwersji
• 65 dolarów + AOV
• 2% CTR (CTR jest ważną metryką, ponieważ nie jesteśmy w stanie przypisać wszystkich sprzedaży)

  

Reklamy Zasady Stop Loss/ Reaktywacja

Ostatnio, w połowie kwietnia, pojawiła się aktualizacja ze strony Facebooka i większość media buyerów zauważyła spadek wydajności na wszystkich kontach. Rozwiązaniem dla tej aktualizacji jest odświeżenie kreacji lub dać jej trochę czasu.

Jeśli zdecydujesz się iść z tym ostatnim i wydajność nie wraca do góry, a następnie zmniejszyć budżet i spróbować szerokie kampanie i zobaczyć, jak działają. A potem znów przejdź do kampanii skalujących.

Ismael i jego zespół wymyślili zasady "Stop Loss i Reaktywacja", które oszczędzają im wiele czasu.

Zasada Stop Loss

Zadaniem tej zasady jest proste zatrzymanie nieefektywności reklam. Wyłącz reklamy, jeśli:

• Jest wydany w ciągu ostatnich 4 dni (Inc. dzisiaj) > 1,5 - 2x CPA
• 0 zakupów w ciągu ostatnich 4 dni (Inc. dzisiaj) = Wyłącz reklamę
• Lub jeśli zakupy w ostatnich 4 dniach (Inc. dzisiaj) > 0 & CPA w ostatnich 4 dniach (Inc. dzisiaj) > 1,5 -2 x CPA

Zasady Reaktywacji

Zadaniem tej reguły jest reaktywacja reklam, które miały dobre wyniki, ale nie pokazały się z powodu opóźnionej atrybucji.

Włącz reklamy, jeśli impresja w ostatnich 4 dniach (włączając dziś) > 0 & zakupy w ostatnich 4 dniach (włączając dziś) > 0 & CPA w ostatnich 4 dniach (włączając dziś) < docelowy CPA

Strategia Skalowania Złożonego

Zespół Ismaela wymyślił strategię skalowania złożonego, która według niego jest matką wszystkich strategii skalowania.

Ta strategia jest skuteczna tylko w przypadku:

• Doświadczone konto reklamowe
• Śledzenie przez stronę trzecią
• Duże budżety

Więc bez dalszych ceregieli, oto jak to właśnie ułożył.

Skalowanie TOF:  3 Kampanie CBO

1. Odsetki Kampania CBO: 2 500 Dolarów/Dziennie

Adset #1 → Zdobycie połączonego zainteresowania #1 → 10 ogłoszeń (5 zwycięskich ogłoszeń + 5 ogłoszeń ogólnych) → 1-dzień c/v Adset #2 → Zdobycie połączonego zainteresowania #2 → 10 ogłoszeń (5 zwycięskich ogłoszeń + 5 ogłoszeń ogólnych) → 1-day c/v Adset #3 → Zdobycie połączonego zainteresowania #3 → 10 ogłoszeń (5 zwycięskich ogłoszeń + 5 ogłoszeń ogólnych) → 1-dzień c/v dzień c/v Adset #4 → Zdobycie połączonego zainteresowania #4 → 10 ogłoszeń (5 zwycięskich ogłoszeń + 5 ogłoszeń ogólnych) → 1 dzień c/v Adset #5 → Zdobycie połączonego zainteresowania #5 → 10 ogłoszeń (5 zwycięskich ogłoszeń + 5 ogłoszeń ogólnych) → 1 dzień c/v Adset #6 → Zdobycie połączonego zainteresowania #6 → 10 ogłoszeń (5 zwycięskich ogłoszeń + 5 ogłoszeń ogólnych) → 1 dzień c/v

Tutaj powinieneś połączyć wygrywanie 2 lub 3 interesów na adset dla większej publiczności, aby obniżyć CPM.

2. Szeroka Kampania CBO: 2 500 Dolarów/Dziennie

Adset #1 → Broad → 10 reklam (5 zwycięskich reklam + 5 ogólnych) → 1-dzień c/v
Adset #2 → PUR Stacked LLA (1% 3% 5%) → 10 reklam (5 zwycięskich reklam + 5 ogólnych) → 1-dzień c/v Adset #3 → ATC Stacked LLA (1% 3% 5%) → 10 reklam (5 zwycięskich reklam + 5 ogólnych) → 1-dzień c/v Adset #4 → PV Stacked LLA (1% 3% 5%) → 10 reklam (5 zwycięskich reklam + 5 ogólnych) → 1-dzień c/v

Szerokie zestawy reklam są zazwyczaj najlepiej działającymi zestawami we wszystkich kampaniach. Szeroki zestaw reklamowy zajmie większość budżetu, a następnie PUR LLA będzie 2. najlepszy i będzie to prawie 99% czasu, ale zachować wszystkie adsety włączone, aby dać algorytmowi więcej swobody.

3. Kampania Inkubatora CBO: 500 Dolarów/Dziennie

Adset #1 → Zdobycie połączonego zainteresowania/LLA #1 → 5 ads → 1-dzień c/v
Adset #2 → Zdobycie połączonego zainteresowania/LLA #2 → 5 ads → 1-dzień c/v
Adset #3 → Zdobycie połączonego zainteresowania/LLA #3 → 5 ads → 1-dzień c/v
Adset #15+ → Zdobycie połączonego zainteresowania/LLA #4 → 5 ads → 1-dzień c/v

Jeśli znajdziesz zwycięski adset/ad nie wyłączaj go, nawet jeśli zduplikujesz go wewnątrz kampanii CBO #1 &.

Kampania MOF/BOF ABO:

Adset #1 → WV 1-14 dni → Extra 10% OFF → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #2 → WV 15-30 dni → Extra 10% OFF → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #3 → WV 30-60 dni → Extra 10% OFF → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #4 → WV 60-180 dni → Extra 10% OFF → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #5 → FB & IG PE 1-30 dni → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #6 → FB & IG PE 30-60 dni → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #7 → FB & IG PE 60-360 dni → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #8 → VV 95% → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #9 → VV 75% → 75-100 dolarów/dziennie
Adset #10 → VV 3 sekundy → 75-100 dolarów/dziennie

Wskazówka: Musisz wykluczyć różne grupy odbiorców, aby uniknąć nakładania się na siebie.

Kampania DPA Pixel Targeting:

Adset #1 → Zdobycie połączonego zainteresowania → Sezon/ Najlepiej sprzedające się produkty → 100 dolarów/dziennie
Adset #2 → Broad → Sezon/ Najlepiej sprzedające się produkty → 100 dolarów/dziennie
Adset #3 → PV 180 dni → Sezon/ Najlepiej sprzedające się produkty → 100 dolarów/dziennie
Adset #4 → FB & IG PE 360 dni → Sezon/ Najlepiej sprzedające się produkty → 100 dolarów/dziennie

Podsumowanie

Oparcie się na strategii skalowania złożonego pozwoliło Ismaelowi na skalowanie konta reklamowego i wygenerowanie 2 100 000 dolarów sprzedaży w ciągu 3 miesięcy pierwszego kwartału przy zachowaniu zdrowego 3,0 ROAS.

Ismael użył narzędzia Reveal Bot do generowania reguł kampanii i Hyros do śledzenia swoich kampanii.