W dzisiejszym poście dzielimy się studium przypadku od Dennisa White'a, właściciela marki eCommerce, który był w stanie wygenerować ponad 1 500 000 dolarów w sprzedaży ze swojej marki eCommerce w 2020 roku za pomocą influencer marketingu.
W tym studium przypadku, idziemy dogłębnie na temat tego, jak był w stanie skalować markę. Obejmujemy każdy krok, od tego, jak był w stanie zarezerwować influencerów dla pierwszej promocji, do tego, jak był w stanie skalować z wieloma influencerami.
Studium przypadku będzie głównie pomagać, jeśli:
Szczegółowe Informacje
Przy tej skali 1 500 000 dolarów Dennis użył dwóch sklepów dla tego samego produktu, oto podział.
Wybór Produktu
Dla tej marki Dennis wybrał produkt, który sprawdził się w działaniu. Jego przyjaciel sprzedał go za 48 000 dolarów i podzielił się nim z nim. Następnie udał się do tworzenia własnej marki z tego samego produktu i stworzył sklep internetowy.
Znajdowanie i Kontaktowanie się z YouTuberami
Aby znaleźć influencerów YouTube do pracy, Dennis po prostu poszedł na YouTube i szukał, w zasadzie przez wyszukiwanie niektórych słów kluczowych dla niszy produktu. Następnie wybrał i stworzył arkusz kalkulacyjny dużych influencerów, którzy mogą napędzać największy ruch i zarabiać najwięcej pieniędzy.
Testowanie Strategii
Dennis znalazł jednego małego influencera YouTube w tej samej niszy, którego użył jako poligon doświadczalny, aby udowodnić koncepcję. To było zrobione przed skalowaniem do wyższych budżetów z dużymi facetami.
Influencer miał około 10 000 subskrybentów, a Dennis zapłacił 1 000 dolarów za film promocyjny. Został on następnie stworzony i przesłany.
Gdy pierwsze wideo zaczęło przynosić sprzedaż, Dennis postanowił pójść dalej i zarezerwować większego influencera.
Współpraca z Wielkimi Influencerami z YouTube
Dennis dotarł do jednego z dużych influencerów, których wcześniej wymienił w arkuszu kalkulacyjnym i wynegocjował wideo promocyjne.
Po negocjacjach ustalili opłatę w wysokości 4 000 dolarów. 4 000 dolarów było za integrację zarówno wideo na YouTube, jak i Instagram story.
Wideo z dużym influencerem poszło w górę i w ciągu około półtora miesiąca zrobiło 22 000 dolarów w sprzedaży.
"Tak właśnie działa YouTube. Najpierw sprawdź koncepcję u mniejszego influencera, a potem przejdź do większego", – wyjaśnia Dennis.
Kolejne Wideo
Wideo zarobiło 22 000 dolarów w sprzedaży, ale Dennis potrzebował kolejnego, aby uzyskać więcej sprzedaży. Następnie zapłacił za kolejny film od tego samego influencera, a w ciągu 3 i pół tygodnia był w górę.
Drugi filmik od dużego influencera zarobił około 60 000 dolarów, co sprawiło, że po dwóch filmikach przychód okazał się ponad 80 000 dolarów. Przy wydatku na reklamę wynoszącym zaledwie 8 000 dolarów uzyskał ROAS na poziomie 10x, co było szalone.
Dalsze Skalowanie z Większą Ilością Dużych Influencerów
Praca z pierwszym dużym influencerem była wystarczająco opłacalna, aby udowodnić, że jego koncepcja działa, i nadszedł czas, aby szybko skalować. Dennis poszedł do przodu, aby zarezerwować inne duże influencerów i wynegocjował warunki "wyłączności". Miało to na celu powstrzymanie innych osób próbujących konkurować z marką, którą skalował.
"Wyłączność całkiem sporo oznacza, podpisują umowę, że jesteś wyłączną marką, którą będą promować dla tej konkretnej rzeczy. To chroni Cię przed ludźmi, którzy próbują kopiować. To jest to, co zrobiłem, aby zabezpieczyć influencerów. Ponieważ kiedy się skalujesz, dostajesz miliony wyświetleń na wideo. Musisz się zabezpieczyć w ten sposób."
Tak też zrobił w przypadku pierwszego sklepu, który do końca 2020 roku zrobił nieco ponad 1 000 000 dolarów. Do marca 2021 roku sklep był na poziomie prawie 1 200 000 dolarów w sprzedaży.
Drugi Sklep
Drugi sklep zrobił 467 000 dolarów sprzedaży, ale został wyprodukowany przez agencję marketingową. Właścicielem agencji był Youtuber, który robił filmiki i zarządzał całą pracą marketingową robiąc filmiki. Jest to więc nadal influencer marketing. 467 tysięcy dolarów pojawiło się w tym samym oknie czasowym. Od początku kwietnia do końca grudnia 2020 roku.
To było bardziej partnerstwo, dlatego nie płacił Youtuberowi bezpośrednio, ale pracowali razem nad drugim sklepem, ponieważ byli dobrymi przyjaciółmi. Byli w stanie dobrze zmaksymalizować oglądalność YouTubera.
Najważniejsze Punkty
Cały punkt polega na tym, aby stuknąć się z kimś, kto ma już dobrą publiczność. Zapłać im, aby zmaksymalizować ich ruch, a następnie skalować się z wieloma influencerami robiącymi to samo.
Na przykład, oto kolejny duży influencer, z którym Dennis pracował i zarobił ponad 120 000 dolarów w sprzedaży. Promował ofertę rabatową, która przyniosła 97 000 dolarów sprzedaży netto po obniżkach.
Ten influencer dostał wynagrodzenie w wysokości 4 000 dolarów za wideo i jeden z filmów, które stworzył, poszedł tak wirusowo.
Dostał ponad 4 500 000 wyświetleń w tym czasie i zrobił ponad 54 000 dolarów w sprzedaży z 4 000 dolarów wydatków na reklamę. Ten wzrost w poglądach i sprzedaży trwał około sześciu miesięcy. Dlatego zarabiając więcej niż 13x jego wydatków na pojedynczej promocji wideo.
Potem poszedł dalej, aby zrobić wiele 6 cyfr, innych dużych influencerów w ten sam sposób.
Porady dotyczące pracy z influencerami YouTube od Dennisa
Zawsze zaczynaj od małych influencerów na YouTube, tych z 10 000 do 100 000 wyświetleń. Kiedy udowodnisz, że Twój produkt działa w tej niszy, szukaj dalej dużych influencerów, którzy uzyskują widoki powyżej 100 000 do milionów i negocjuj umowę.
Kolejną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę jest to, że nie musisz nasycać influencera zbyt szybko. Chodzi o to, aby nasycić pojemność influencera, ale musisz być trochę bezpieczny z tym, ile razy uruchamiasz promocje. Jeśli uruchomisz zbyt wiele razy w miesiącu, może to faktycznie zrujnować zysk.
Nie przesadzaj też z wydatkami na influencerów, bo wyniki zawsze są losowe. Nie przewidzisz łatwo dokładnej liczby wyświetleń i ROAS, zwłaszcza jeśli nigdy nie robiłeś promocji z tym influencerem.
Podsumowanie
Zaletą prowadzenia promocji z influencerami YouTube jest to, że filmy są w górę na zawsze. Oznacza to, że jeden filmik na YouTube może zawsze zapewnić Ci sprzedaż przez wiele, a nawet kilkanaście miesięcy po jego zamieszczeniu.
Zawsze, gdy prowadzisz promocję z YouTuberem, czasem może się okazać, że w pierwszych 2-3 tygodniach nie będziesz od razu rentowny, co zwykle jest wbrew oczekiwaniom wszystkich. Ale gdy wideo zacznie zdobywać trakcję, po 1-2 miesiącach zobaczysz duży ROAS.
Ten powód sprawia, że promocje influencerów na YouTube są znacznie lepsze niż popularny model Instagram influencer stories. Instagram stories są dobrze działają tylko przez 24 godziny i zarobisz w tym konkretnym czasie, podczas gdy filmy na YouTube będą zarabiać przez bardzo długi czas.
