Todo o profissional de marketing sabe que existem várias fontes de tráfego para gerar tráfego para uma oferta de afiliado ou site, e existe o Facebook. Apesar de toda a confusão recente, o Facebook ainda é uma das redes sociais mais populares e visitadas. É poderoso em termos de marketing. Quando se trata de poder de compra, é improvável que você superestime o potencial do público do Facebook. A fórmula é a seguinte: se você quer vender alguma coisa, vá para o Facebook.
Sim, o Facebook oferece possibilidades de se tornar visível e deixar as pessoas saberem sobre você e a marca promovida. O desafio é usar esta oportunidade corretamente. Em outras palavras, depende de você se os seus anúncios serão lucrativos ou se você apenas desperdiçará dinheiro.
Definitivamente, você leu comentários afirmando que os anúncios do Facebook são ineficientes. Ok, alguém lançou uma campanha publicitária, não obteve os resultados desejados e colocou a culpa nos anúncios do Facebook. Mas muitas campanhas de sucesso em vários nichos provam que na maioria das vezes o fracasso é resultado de não entender como anunciar na plataforma.
Hoje vamos detalhar passo a passo como tornar os seus anúncios no Facebook lucrativos e as suas campanhas eficientes. Não discutiremos como iniciar uma campanha de anúncios no Facebook, mas focaremos nos principais aspectos que tornam a sua campanha lucrativa.
Quando se trata da lucratividade dos anúncios do Facebook, você precisa estimar:
Esses três fatores são baseados no desempenho geral dos seus anúncios.
Por sua vez, o desempenho de um anúncio é determinado por três elementos:
Observe que o título e a descrição estarão nas cores padrão do anúncio do Facebook, azul e preto - o mesmo de todos os outros anúncios. Isso significa que a imagem é a parte de um anúncio que deve se destacar.
A gigante da mídia social fornece recomendações detalhadas, requisitos técnicos e atualizações recentes para anúncios no Facebook e Instagram por meio do Guia de anúncios do Facebook.
Os padrões são os mesmos para todos; no entanto, algumas campanhas de marketing são lucrativas, enquanto outras apresentam resultados insatisfatórios ou até mesmo perdas. A veiculação de anúncios requer uma preparação sólida: você precisa visualizar o seu público-alvo (quem são as pessoas que podem estar interessadas no seu serviço/oferta/produto? Onde eles moram? Quantos anos eles têm? Em que eles estão interessados?) E criar os seus anúncios.
Na verdade, pequenos detalhes costumam determinar o sucesso das campanhas publicitárias. Vamos nos aprofundar e revelar os elementos que devem levar as suas campanhas a um nível totalmente novo.
Em outras palavras, os seus anúncios não devem parecer com anúncios diretos. O feed de notícias do Facebook está cheio de anúncios, que são rolados despercebidos na maioria dos casos. A SurveyMonkey afirma que, na maioria das vezes, os usuários ficam insatisfeitos com anúncios que os reivindicam opressores, irrelevantes e repetitivos:
Todas as empresas querem atrair a atenção dos usuários, mas nem todas são bem-sucedidas nessa busca. Vamos estudar vários exemplos de anúncios do Facebook.
Os gurus do marketing usam anúncios do Facebook e funis de marketing e fornecem os melhores exemplos clássicos de como o anúncio deve ser e funcionar. Observe a cor verde brilhante (geralmente o verde é associado à confiança), a foto de Neil Patel (as pessoas confiam mais em um coach quando veem uma foto), a isca digital (um bônus gratuito) e a chamada para ação (Saiba mais).
Muitas vezes, ao trabalhar com ofertas de namoro ou jogos, os profissionais de marketing usam o objetivo de instalação do aplicativo para anúncios do Facebook e se esforçam para tornar os anúncios eficazes para gerar o máximo de tráfego possível:
Você pode ler mais sobre as especificidades dos anúncios para o nicho de namoro em como ganhar dinheiro com ofertas de afiliados de namoro.
A mesma abordagem é usada pelos profissionais de marketing para publicidade de instalação de aplicativos no nicho de jogos:r
A agência de viagens Hipmunk tem um personagem de desenho animado em sua logomarca:
A empresa usou o mesmo personagem reconhecível para os seus anúncios no Facebook. E eles estavam certos porque o Hipmunk realmente chama a atenção:
Provavelmente você notou a imagem primeiro, depois leu o texto ao redor.
Outro exemplo que foi testado para imagens:
Como você vê, a diferença é enorme. AdEspresso se afastou do padrão comum e ofereceu uma imagem inesperada para o anúncio. A imagem chamativa teve um desempenho muito melhor do que a simples.
Quase todos os especialistas em marketing recomendam o uso de imagens bonitas de alta qualidade em uma paleta atraente. Mas se todos usarem imagens bonitas, todos os anúncios parecerão simples. Às vezes você precisa se mover na direção oposta para ser notado. Quando os anúncios elegantes estiverem em alta, tente imagens feias, ridículas (veja os criativos de anúncios DesignPickle abaixo) e engraçadas. Estude os seus concorrentes e faça o contrário.
Você investe em anúncios pagos, então invista um pouco mais no design dos seus anúncios. Se você tiver conhecimento suficiente, pode tentar criar várias variantes de imagens para a sua campanha; caso contrário, pague um designer profissional para criar imagens que serão convertidas. Esse investimento será compensado por taxas de conversão mais altas.
Neil Patel, certa vez observou que muitas empresas cometem o mesmo erro: usam imagens convencionais para os seus anúncios enquanto pagam um extra por cliques ou impressões. Em vez disso, eles poderiam investir em imagens exclusivas que proporcionariam melhores resultados gerais.
Agora você quer saber quais imagens são consideradas as melhores. Na verdade, cada indústria tem as suas peculiaridades, mas existem recomendações gerais sobre tamanho, cor e declaração (valor).
Você pode preparar uma imagem fantástica, mas ela não caberá nas dimensões da imagem do anúncio. Você não quer acabar com uma imagem espremida ou cortada. Certifique-se de que as imagens selecionadas para uma campanha publicitária correspondam aos requisitos existentes. A Central de Ajuda do Meta Business recomenda o seguinte tamanho de imagem para diferentes veiculações:
Como mencionamos acima, a cor é um instrumento poderoso. A abordagem inteligente para uma escolha de cores pode ajudá-lo a executar uma campanha vencedora. Imagens simples são chatas mesmo quando estão em uma única cor. Para destacar as suas imagens, use o contraste para torná-las brilhantes e memoráveis. Quanto mais inesperado for o seu esquema de cores, maior a chance de os usuários notarem os seus anúncios. Você pode usar uma roda de cores padrão como referência:
Cores contrastantes são opostas umas às outras. Leve em consideração que o Facebook tem azul e branco em sua paleta de cores, então você pode escolher cores contrastantes como amarelo ou laranja para tornar os seus anúncios visíveis. No entanto, evite usar cores usadas por seus concorrentes, os usuários podem misturar anúncios e clicar no anúncio do seu concorrente em vez do seu.
A sua imagem deve conter uma oferta ou proposta à qual os usuários não possam resistir. A sua imagem tem o objetivo de chamar a atenção, mas você pode aumentar ainda mais o desempenho do anúncio com uma mensagem curta. Adicione a sua oferta especial ou detalhes de bônus à imagem, como nos exemplos abaixo:
Um anúncio simples chamará a atenção antes que os usuários prestem atenção ao título ou à descrição.
O Facebook afirma em sua política de anúncios que o texto não pode ocupar mais de 20% de uma imagem. Certifique-se de que a sua proposta esteja em conformidade com esta regra. Caso contrário, você pode acabar com os anúncios rejeitados.
Seja autêntico e único ao representar a sua marca.
A Barkbox tem um exemplo perfeito de um anúncio autêntico:
A adição de alguns elementos engraçados ao seu anúncio o torna original e interessante. Assim você consegue atrair mais atenção para a sua marca, além de conseguir comentários e compartilhamentos. Detalhes inesperados fazem os usuários pararem de rolar — é exatamente disso que você precisa.
Depois de criar uma obra-prima, você não quer desperdiçar dinheiro apenas exibindo-a. Você precisa de cliques, instalações, downloads, assinaturas ou vendas.
Aí vem, a infame segmentação de anúncios do Facebook. Como em qualquer campanha de publicidade paga, a segmentação precisa não pode ser superestimada. O sucesso de qualquer campanha publicitária pode ser medido por uma taxa de cliques positiva.
Então, a tarefa é mostrar anúncios para o público certo. Os anúncios são lucrativos quando você obtém cliques e conversões. Dito isso, você não deseja anunciar planos de seguro de aposentadoria para adolescentes interessados em planos de fitness e moda. Na verdade, o Facebook oferece excelentes ferramentas de segmentação para tornar a sua campanha publicitária lucrativa.
Primeiro de tudo, você precisa dividir o público em quente e frio. O público caloroso está familiarizado com você e sua marca. O público frio não sabe nada sobre a marca, produtos e serviços que você oferece. Vamos ver como atingir o público certo.
Este método é eficiente para um público caloroso e requer alguma preparação.
Em primeiro lugar, você precisará de um pixel do Facebook instalado em seu site. É melhor instalá-lo logo após terminar de ler este artigo (porquê? Abaixo, você encontrará um estudo de caso de Andrew Hubbard, um guru de anúncios do Facebook, que provou como exemplo a importância de um pixel do Facebook).
Ok, você instala um pixel do Facebook (uma ferramenta de rastreamento) em seu site. Agora, quando as pessoas abrem as páginas do seu site, elas são adicionadas automaticamente ao seu público personalizado do Facebook.
Você pode criar um conjunto de anúncios dedicado para o seu público personalizado com a isca digital. É provável que as pessoas reajam aos anúncios e executem a ação necessária quando ouvem falar sobre o produto ou marca.
A única desvantagem é que o seu público personalizado é limitado pelo volume de tráfego do site. Se você tem tráfego intenso e muitos visitantes, segmentar um público personalizado é a maneira mais eficaz e barata de obter conversões.
Então, abra o Gerenciador de Anúncios e clique em: Ferramentas -> Públicos -> Criar um Público Personalizado.
Você verá uma janela pop-up:
Selecione “tráfego do site”. Ao concordar com os termos, você verá uma nova janela com um código. Este é o pixel do Facebook. Em seguida, você instala o pixel em seu site, da mesma forma que instala o Google Analytics.
Opcionalmente, você pode criar um público personalizado com base em sua lista de e-mail:
Plataformas com baixo tráfego não devem recusar audiências personalizadas, mas precisam criar audiências frias adicionais.
Obviamente, você executa uma campanha publicitária no Facebook não apenas para lembrar os seus leitores e clientes existentes sobre a marca ou informá-los sobre uma nova oferta ou desconto. Você procura novos clientes.
Um dos recursos mais poderosos dos anúncios do Facebook é a possibilidade de criar um novo público personalizado que refletirá todas as principais características do seu público personalizado existente — um público semelhante.
O Facebook analisará o seu público personalizado: principais características demográficas, interesses adicionais, quais páginas eles gostam e o que postam e comentam. Em seguida, o Facebook procurará usuários com características semelhantes. Esse público semelhante pode ser dezenas de vezes maior que o seu público personalizado original.
Na verdade, o processo é muito simples: selecione Audiences e, em vez de Create a Custom Audience, clique em Create a Lookalike Audience. Como fonte para o seu público semelhante, escolha o seu público personalizado:
Voilá! Agora você tem o público-alvo. Observe que esse público é frio — as pessoas não estão familiarizadas com a sua marca e o seu produto; portanto, a estratégia de marketing, incluindo conjuntos de anúncios e iscas digitais, pode ser diferente porque você precisa apresentar esse público frio à marca e serviço/produto promovidos.
As duas primeiras variantes de segmentação destinam-se a empresas e plataformas com clientes existentes, assinantes de e-mail e visitantes. Quando você promove uma oferta de afiliados sem público existente, deve seguir as opções de segmentação padrão — interesses e comportamento.
Quanto melhor você tiver sobre os seus clientes potenciais (público-alvo), mais fácil será restringir a enorme base de usuários do Facebook. Você não quer desperdiçar dinheiro e mostrar anúncios para o público errado, então você precisa especificar o GEO e alguns recursos demográficos, como gênero, idade, idioma e assim por diante.
Por exemplo, se você promove produtos de cuidados com a barba para homens, deseja segmentar principalmente o público masculino. Mas você também pode segmentar mulheres de 25 a 55 anos — em muitos casos, as mulheres comprariam os seus produtos para presentear, principalmente antes de feriados importantes como o Natal.
Então, você deve restringir o seu público-alvo por interesses:
O Facebook oferece uma extensa lista de interesses que você pode escolher. Além disso, você pode pesquisar um tópico específico. A seleção por interesses é baseada nas páginas que as pessoas visitaram ou interagiram. O bom é que o Facebook exibirá o tamanho do público com base nos recursos selecionados.
Você pode ir além e deixar os seus concorrentes trabalharem para você através do menu suspenso Conexões e Combinações Avançadas:
Entrando nas páginas dos seus concorrentes, você segmenta pessoas que curtiram as páginas dos concorrentes. Não pule esta opção, porque exibir anúncios para um público muito amplo resultará em baixas taxas de conversão.
Definir os limites orçamentários é uma tarefa complicada. Por um lado, você não quer gastar o dinheiro extra e espera garantir lucros de cada centavo investido. Por outro lado, você está preocupado que as restrições orçamentárias possam fechar algumas oportunidades de negócios e os anúncios não sejam entregues ao público certo ou você interrompa a sua campanha muito cedo.
Para isso, monitore continuamente o seu ROI. Quando você se move na direção certa (em outras palavras, você converte usuários do Facebook em clientes ou assinantes), o seu retorno sobre o investimento será positivo. Testes adicionais e otimização de campanha devem resultar em ROI mais alto.
Quando você configura o seu público-alvo, o Facebook oferece várias opções de lances para os seus anúncios, incluindo:
A maioria dos profissionais de marketing prefere lidar com CPC. Em qualquer caso, você pode definir o lance máximo:
Além disso, você pode otimizar a sua campanha publicitária para uma ação específica:
Se você não tem experiência com anúncios no Facebook, comece com um orçamento menor. Não gaste grandes quantias diariamente antes de testar os seus anúncios e opções de segmentação. Você pode aumentar os seus lances e ampliar a campanha posteriormente.
No início, você pode definir o seu orçamento diário de $5 à $10. Não fique desapontado com os primeiros resultados e continue o teste A/B. Passo a passo, você determinará os anúncios ou conjuntos de anúncios com o melhor desempenho de todos e entregará os resultados.
Testando. Otimizando. Testando novamente. Otimizando novamente. Não há erro — você precisa testar minuciosamente para obter os melhores resultados.
Quando os seus anúncios são exibidos para o público errado, o seu custo por aquisição é alto e é bom se você empatar. O seu objetivo é obter lucro, e o teste ajuda a diminuir o custo de cada cliente — o seu precioso orçamento de anúncio não será gasto em pessoas que não estão interessadas nos produtos anunciados.
Um teste A/B pode ajudar a melhorar as taxas de conversão em 50%. Teste as imagens do anúncio e faça ajustes; teste diferentes locais de texto e melhore ainda mais os seus anúncios. Sempre que você executa testes A/B para elementos específicos dos anúncios, aumenta as taxas de conversão, tornando os anúncios mais lucrativos.
Aviso: não teste demais o desempenho dos seus anúncios. Testar várias variações de anúncios pode resultar em custos extras. Para isso, após cada teste A/B, interrompa os anúncios de baixo desempenho e ajuste o seu orçamento.
Como mostra a experiência, a imagem tem o maior impacto.
Execute testes com um orçamento limitado. Depois de otimizar os seus anúncios e redistribuir o orçamento, você pode ampliar a sua campanha.
Selecionamos vários exemplos de anúncios do Facebook que provaram funcionar bem.
Imagens vibrantes com os scripts ousados exclusivos do Guardian temperados com uma clara chamada à ação — Inscreva-se. Os anúncios em carrossel ajudaram a criar a linha de pontos de venda: “Obtenha uma perspectiva progressiva”, “Descubra vozes inéditas” etc. Observe o esquema de cores amarelo-preto contrastante que chama a atenção.
A WestJet fez uma campanha publicitária no Facebook para promover descontos. A imagem brilhante e cativante é específica do local. A descrição clara da oferta fala por si: tarifas baixas para Calgary. E então direto para o negócio: Reserve agora.
O resultado: o anúncio sucinto e eficiente.
Os caras da Design Pickle são especialistas indiscutíveis em design. Os seus anúncios são sempre obras-primas: elegantes, atraentes, temperados com humor e... eficientes.
E mais:
E este anúncio arriscado (você gosta ou odeia, mas não vai pular):
Você pode encontrar mais ideias para criativos no artigo dedicado Os melhores criativos para anúncios do Facebook.
Andrew Hubbard, um conhecido especialista em publicidade no Facebook e Instagram, compartilhou um interessante estudo de caso baseado em seu trabalho com Navid Moazzez. Naquela época, Navid tinha acabado de lançar o seu novo curso, Virtual Summit Mastery (VSM). Mas até cooperar com Andrew, ele nunca havia usado anúncios pagos para promover os seus cursos.
Avançando, o resultado foi bastante impressionante: um orçamento muito modesto de $4 159 gerou $36 449 em receita. O retorno sobre o investimento (ROI) foi de 876%! Agora vamos passar pelo processo e estratégia que levaram a tal sucesso:
Além do lucro, a campanha publicitária no Facebook também resultou em:
Andrew observou que eles começaram a veicular anúncios no Facebook cerca de uma semana antes de o curso ser lançado para venda. Eles pretendiam que novos assinantes de e-mail fossem adicionados ao funil de vendas. De qualquer forma, construir uma lista de e-mails é um ótimo investimento para o futuro: mesmo que novos inscritos não comprem o curso de uma vez, podem virar clientes depois.
Andrew começou a campanha visando o tráfego morno porque acredita que é a fonte mais barata de leads e vendas. Por tráfego morno, ele quer dizer pessoas que estão de alguma forma familiarizadas com a pessoa ou a marca anunciada. Ele observou que existem 4 tipos de tráfego morno para anúncios do Facebook:
Andrew também observou que eles adicionaram o pixel do Facebook ao site apenas um mês antes de veicular a campanha publicitária. Com o pixel instalado anteriormente, ele teria um público maior para atingir.
Andrew usou os anúncios do Facebook para enviar tráfego morno diretamente para uma isca digital. É mais fácil para o público que conhece você e sua marca optar por entrar na lista de e-mail.
Você pode ver um dos anúncios usados na campanha abaixo:
Observe que a cópia do anúncio responde à pergunta mais comum sobre Virtual Summits.
Depois que as pessoas clicam no anúncio, elas são redirecionadas para a página de destino:
As semelhanças entre a cópia do anúncio e a página de destino não são ocasionais:
Andrew explica que “a relação entre o anúncio e a página de destino é conhecida como 'perfume do anúncio' e é uma parte crucial para alcançar altas taxas de conversão... Você aumenta muito a chance de eles se converterem em um assinante ou cliente de e-mail. As altas taxas de conversão também ajudam a aumentar a pontuação de relevância do seu anúncio no Facebook.”
Alguns dos resultados com tráfego morno foram os seguintes:
Como o tráfego quente é limitado em número e fácil de se esgotar, Andrew desenvolveu uma estratégia para trabalhar com tráfego frio.
A segmentação por interesse e os públicos semelhantes são exemplos de segmentação de tráfego frio no Facebook. Como Andrew observou, é difícil pedir a audiências frias que aceitem ou comprem algo. É por isso que antes de pedir para participar, ele usou a seguinte tática:
Construir confiança é importante. Você pode fornecer conteúdo de alta qualidade, respondendo a algumas perguntas que as pessoas possam ter. Para isso, Andrew os direcionou com anúncios redirecionando-os para o site sem a necessidade de aceitação. Quando o público se familiarizou com as postagens do blog, ele as redirecionou com anúncios contendo a isca digital.
A escolha do post do blog para a promoção se baseou em dois aspectos:
Com esses critérios em mente, Andrew escolheu o post do blog com um estudo de caso que estava relacionado ao e-book e já era muito popular porque continha um estudo de caso.
Assim, quando as pessoas clicassem no anúncio, elas veriam a isca digital (e-book gratuito) e fariam o download, fornecendo os seus endereços de e-mail (cenário positivo) ou sairiam sem pegar o e-book e entrar na lista de e-mail.
Agora, lembre-se da importância do pixel do Facebook: todas as pessoas que clicaram no anúncio e leram o artigo no site foram ‘pixelizadas’ pelo Facebook.
Em seguida, Andrew redirecionou as pessoas que não baixaram o e-book (a isca digital) na primeira vez. Se as pessoas não forneceram os seus e-mails de uma vez, isso não significa que não estejam interessadas. Quando as pessoas redirecionadas clicaram nos anúncios, elas foram direcionadas para a página de destino com uma opção gratuita de download de e-book.
Andrew confessou que não esperava que muitas pessoas baixassem a isca digital de uma só vez. Mas ele notou que a taxa de conversão do tráfego enviado diretamente para o post do blog era boa. O custo de $2,50 é para tráfego frio enviado para a postagem do blog, sem redirecionamento:
A fase preliminar foi concluída. Agora era hora de abrir o carrinho. Assim, Andrew mudou o foco: em vez de conseguir novos assinantes de e-mail, ele queria que as pessoas da lista de e-mails e visitantes do site comprassem o produto. Ele decidiu enfatizar a urgência da oferta para fazer as pessoas agirem rapidamente.
Para isso, ele usou vários conjuntos de anúncios chamando a atenção para descontos e bônus expirando, webinars e workshops ao vivo, aumentos de preços e fechamento do carrinho. Abaixo você confere um dos anúncios utilizados para a campanha:
Como você pode ver, ele mencionou que restavam menos de 24 horas diretamente no título. Andrew observou que pretendia criar um motivo para clicar no anúncio agora e perceber que a oferta não estaria disponível mais tarde.
Como resultado, ele recebia um aumento nas vendas toda vez que um bônus estava prestes a expirar ou antes do fechamento do carrinho. O ROI foi impressionante.
Para esta fase da campanha, o gasto total com anúncios foi de $160,96.
“À direita você tem o número de vendas para cada pacote VSM que foi comprado depois que alguém clicou em um anúncio nesta campanha. Então você tem o valor de venda de cada um desses pacotes, que totalizou mais de $10 000.”
Andrew ficou satisfeito com os resultados, mas ainda vê oportunidades de melhoria para o próximo lançamento.
Antes de mais nada, ele tentaria criar públicos calorosos com antecedência (se o pixel do Facebook fosse instalado no site da Navid antes, eles teriam um público caloroso maior, para começar). E o público caloroso é a fonte mais barata de novos leads.
Em segundo lugar, ele preferiria ter mais tempo para testar e otimizar as campanhas. Eles lançaram a campanha publicitária no Facebook pouco mais de uma semana antes da abertura do carrinho. Assim, o tempo para testes A/B da campanha era limitado. Andrew diz que o teste é “particularmente importante para o tráfego frio” porque encontrar a mensagem certa e o público certo leva tempo.
Ele compartilhou um gráfico (abaixo) ilustrando uma das campanhas de tráfego frio. No início, os custos de novas assinaturas de e-mail eram de $10,42; no entanto, após uma semana de testes, Andrew conseguiu reduzi-lo para $3,76. E acredita que com uma semana a mais faria com que o custo do lead fosse ainda menor.
No geral, foi uma campanha bem-sucedida: com apenas $4 159 em gastos com anúncios no Facebook, eles receberam $36 449 em receita.
Conclusão
Como você pode ver, criar anúncios lucrativos no Facebook não é tão complicado quanto você pode imaginar. Andrew Hubbard provou em seu estudo de caso que a estratégia certa, os anúncios certos e os testes adequados levam ao sucesso e resultam em alto ROI.
Agora que você está familiarizado com as diretrizes, é hora de testar o seu conhecimento in-situ. Boa sorte!
