Brian Casel是其职业生涯中拥有13家软件即服务业务的独立创始人和产品设计师。他已经售出了其中的10家，退出了2家，目前仍在积极经营1家软件即服务业务。他因能够在6个月内销售5个软件即服务(SaaS)业务而闻名，包括为企业家提供的名为"Productize"的在线社区平台。
目前，他正在运行一个为视频信息传递的软件即服务(SaaS)工具ZipMessage。这是一个旨在用异步对话取代会议的工具。你可以与任何人分享ZipMessage链接，他们可以在浏览器中直接对你进行视频回复。
ZipMessage于2020年推出，目前已进入第2年的营运，并取得了巨大的关注。布莱恩在13年的时间里，通过对以前的业务进行引导，从Calm基金那里筹集了一点资金。根据布莱恩所说，ZipMessage采用的是一个免费模式，到目前为止效果不错。
布莱恩在启动软件即服务业务、营销、获取用户、扩大规模和退出软件即服务业务方面拥有丰富的知识。在这篇文章中，布莱恩回答了所有与他在软件即服务企业发展的不同领域和阶段的经验有关的热门问题，包括：
当布莱恩被问及上述领域的几个问题时，他分享了以下见解。
销售软件即服务(SaaS)理念
问：您如何产生销售软件即服务(SaaS)的想法？
大多数想法都源于我以前的业务，也是我在经营业务时所经历的痛苦。例如，ZipMessage是在我为以前的销售软件即服务(SaaS)产品做客户支持时诞生的，我想用一种简单的方式向客户发送视频信息，并为他们提供一种无障碍的视频回复方式，而不要求他们注册或安装任何软件。我对异步沟通（而不是现场会议）的偏好也让我找到了成为ZipMessage的解决方案。问：你如何确定一个想法是值得追求的呢？
要确定某个想法是否值得追求，我需要考虑以下因素：
问：你现在有一个经历过程来管理 "闪亮物体综合症 "吗？
我相信，当你碰到某种墙时，你会看到闪亮的物体，无论你目前正在做什么。因此，当他们真的出现时，我认为重要的是要问为什么？为什么是现在？我现在的事情进展到哪一步了？
闪亮的物体综合症实际上更多的是决定是否放开（或暂停）你对目前正在做的事情的关注，并将你的资源投入到新的想法中。退后一步，重新评估，而不是盲目地坚持一件事，比你应该坚持的时间更长来得有效。
也就是说，当我那闪亮的想法到来时（这经常发生），我只是把它们写在我的日记里，让它们从我的头脑中消失。99%闪亮的想法在这里结束。但有1%闪亮的想法不断回到我的头脑中，直到我得对他们做更多的事情，然后是决策时间。
启动软件即服务的最简可行的产品（MVP）和开发
问：你是否花钱请了一个外部团队来开发你的第一个启动软件即服务(SaaS)？该流程的技巧提示？
在我的职业生涯早期里，我的技能组合仅在前端和设计方面。因此，我别无选择，只能外包所有后端开发。
2018年，在花了很多钱外包后端开发，并为自己无法对整体架构提出意见而感到沮丧之后，我决定在2018年全年投资自己，将自己的技能组合升级到全栈。我花了一年时间学习Ruby on Rails，我很高兴我这么做了！
这使我在运送启动软件即服务(SaaS)产品和功能方面的速度大大加快，而且大大改善了我与其他开发者的合作，以及我们能够共同构建的产品的质量。
今天在ZipMessage上，我与一家开发公司合作，加上我大部分时间都在从事产品工作。我们能够非常快速地推出送货功能并响应客户的要求，同时保持最佳实践，如全面覆盖范围的测试等等。
问：您是否选择最简可行产品(MVP)路线？如果是，您平均需要多长时间才能建立一个？
对于ZipMessage，我在大约3个月的时间里，从想法到准备给第一个用户使用的V1版本（第4个月是第一个付费客户）。我现在的做法是尽可能快地先运送核心产品，然后边走边增加外围功能。但不要拖延将第一个版本送到用户手中的时间！
我不认为最简可行产品(MVP)应该是粗糙的，而且一般来说，我不喜欢无代码的临时解决方案。软件即服务(SaaS)开发已经取得了很大的进展，尤其是在构建事物速度方面。
问：你的技术栈是什么？
Ruby on Rails，TailwindCSS和StimulusJS。
问：如果你有一个具有独特功能的产品，你会如何去获得第一个用户？
我的第一步是与目前正在使用（最好是支付）该广泛使用的产品的人进行交谈。问他们喜欢/不喜欢什么，以及什么地方它没有为他们填补空缺。
我也会开始建立一个早期的兴趣名单，用一个基本的登陆页来解释你的创意理论(USP)和一个电子邮件注册表。然后在你建立第一个版本时给这些人发电子邮件更新。
尽你所能，尽可能快地推出第一个版本。不要把整个东西都建立起来。只要建立最重要的一两个功能，并与那些早期感兴趣的人保持沟通。根据他们的反馈，你会知道什么时候你已经建立了足够的可用的东西。
我个人并不喜欢预售。我曾在我以前的一次失败的软件即服务(SaaS)尝试中尝试过这个方法，我发现它给出了一个错误的积极信号。也就是说，根据我的经验，大多数预付的人后来并没有成为客户。
尽管如此，我确实认为在与客户的对话中，你会特别问到钱的问题（"你目前为你的解决方案支付了多少钱？"，"你过去是什么时候从免费升级到付费的？"等等）。你正在寻找证据，证明这个人曾经并且确实为你正在建立的解决方案付费。
问：不需要大量的网上粉丝就能营销的方法？
我认为没有必要有大量的追随者。但是，在早期，当涉及到寻找你的第一个用户/客户并从他们那里得到你的想法时，网络和外联确实有帮助。
幸运的是，即使您没有关注Reddit上的r/Saas，Twitter和许多其他社区也可以发展您自己的小型早期网络，您可以在此基础上进行构建。我还建议参加面对面的会议。
除此之外，我相信营销仍然是关于产品——提供很多人已经想要的东西，并提供一个尝试和推荐你的解决方案的理由（即对他们来说重要的差异化因素）。
问：您的研究和营销流程是怎样的？
研究：我的大多数业务，包括ZipMessage，都是因为我经历了太多个人痛苦经验，并且渴望创建更好的解决方案。但是，光靠自己的努力是不够的。
我的下一步是评估市场，它有多活跃/增长，竞争格局是什么样子，以及我的独特差异化因素是什么（也就是人们为什么要关心我在这个领域的解决方案）？
对于市场营销：在我的职业生涯中，我的大部分营销成功都来自于缓慢，有机的网络效应。通过广播和公开我的工作，这有助于促进口碑和获得客户。随着时间的推移，这有助于我推动其他有机渠道，如搜索引擎优化(SEO)和推荐。
今天的ZipMessage，是一个组合（有机的口口相传），并有热门转发的帮助（向某人发送ZipMessage-->他们开始使用ZipMessage，等等）。我们还开始投资于内容/ 搜索引擎优化（SEO），集成合作伙伴关系和其他渠道实验。
搜索引擎优化(SEO)产品和工具
问：与免费版本相比，让用户注册付费版本的最大障碍是什么？您如何以最大限度增加成为付费用户的人数？
在ZipMessage上，我们看到有很多人从免费转换为付费。升级的主要驱动程序包括：
但是，很多人也会从我们的免费计划中获得价值，尤其是因为我们提供的消息不限数量，受访者也不限。
我推荐的一个小建议: 向所有用户显示你的所有功能。如果用户点击了一个只付费的功能，它应该把他们带到升级界面，而不是把他们带到那个功能。
问：你能告诉我们你的软件即服务(SaaS)主机在哪里吗？对于选择托管公司时要注意什么，您是否有任何建议？
我所有的软件即服务(SaaS)应用都是在Heroku上托管的。我选择这一点是因为管理服务器不是我的强项，所以我宁愿选择一个在这方面尽可能 "无需动手 "的服务。我们还利用了几个业务流程管理开发平台(AWS)服务。
我想说的是，重视一个托管服务对你/你的团队来说有多容易，以及它的可靠性，比价格等事情更重要。
问：您如何处理身份验证和授权(用户管理/安全)？
我们是在Rails上建立的，我们为此使用了最流行的Ruby gem，即Devise，并在此基础上针对我们的用户进行了一些定制。
问：你如何实现货币化，你如何进行计费？
我目前的业务，ZipMessage，是一个具有免费模式的软件即服务(SaaS)。用户从我们的免费计划开始，然后升级到每月或每年的付费订阅。我们有2个付费层级，上层可以随着他们增加团队成员而扩大（增加费用）。
我以前的大部分业务也是采用经常性收入/订阅模式。我之前的业务（2021年出售）是一项产品化服务，客户按月支付博客内容写作服务。
我也有一个课程业务，这是一个可一次性购买的产品，我在2022年售出了这家企业。
销售软件即服务(SaaS)业务
问：如果我的目标是在1-2年内进行收购，我应该做哪些事情来确保企业已经准备好，值得更大的竞争对手或公司来收购？
建立系统和流程，将自己从日常运作中剥离出来，总是一个好主意。想一想，如果你不在了，什么东西会崩溃？潜在买家会提出此问题，答案将影响他们对您业务的评估。在基于服务的企业中尤其如此。
我销售的2家企业是产品化服务。这些商品之所以可售，是因为我几乎每天都没有在这些商品上花费任何时间。这一切都是因为我出色的团队，我们的流程，所以新老板能够顺利地接管下来。
问：您如何销售您的企业？
2015年，我与软件即服务(SaaS)的经纪人合作。经纪人有很多，我在FE International工作过，有很好的经验。如今，我认为经纪人更适合进行更高端，7位数的交易。
2021年，我在MicroAcquire上列出了我的一些业务，MicroAcquire是一个购买/销售此类业务的市场。我建议此商城进行6个数字及以下交易。我通过MicroAcquire出售了一些6位和5位数字的产品。
而我的一些业务卖给了私人朋友和熟人。在某些情况下，他们接近我，而在其他情况下，我接近他们。
问：销售本身是否容易？
不尽相同！在不同的交易中有所不同。
我曾参与过花了几个月（压力很大！）才完成谈判、尽职调查和转让的交易。在其他情况下，我们从报价到成交最快只用了一周时间。完全按个案处理。
问：您关注哪些销售点以及如何确定价格？
一般而言，这是市场/买家认为有价值的东西。具体而言，在讨论软件即服务(SaaS)时，估值往往基于您当前的经常性收入或您当前的经常性净利润，以及这方面的倍数。这个倍数可以根据很多因素而变化，如目前的增长轨迹，以及这是一个战略收购（更高的倍数）还是纯粹的基于财务的交易。
问：当创业公司进展不太顺利的时候，是什么让你坚持下去？对毅力有什么见解？
很棒的问题！对我来说，有几件事：
结论
就是这样，我们希望您可以从布莱恩-卡塞尔(Brian Casel)分享的见解中挑选出许多想法。如果您正在考虑启动软件即服务(SaaS)业务，或者您已经在运行软件即服务(SaaS)业务，您可以在我们的网站上查看有关如何启动，发展，扩展和退出软件即服务(SaaS)业务的更多文章。
