نشارك اليوم دراسة حالة من Lokesh Yadav ، وهو رائد أعمال في التجارة الإلكترونية كان قادرًا على كسب ما يقرب من 83000 دولار في المبيعات في شهر واحد مع متجر جديد. ومع ذلك ، لم تكن هذه النتيجة نجاحًا بين عشية وضحاها ، فقد جاءت من عملية استغرقت الكثير من الوقت للتطوير.
اقرأ جنبًا إلى جنب لفهم عمليته القابلة للتنفيذ والإجراءات التي اتبعها لاختيار المنتج ، وإنشاء المتجر ، والسوق ، وأخيراً المقياس إلى 82520 دولارًا في 30 يومًا.
يخبرنا Lokesh: "أن هناك 3 أشياء تحدد نجاح أي منتج تقوم بإطلاقه عندما يتعلق الأمر بالدروب شيبينج (مصطلح يعني بيع منتجات أنت لا تملكها بالفعل). يمكن القول بسهولة ، ولكن من الصعب التنفيذ. الحصول على هذه الأشياء الثلاثة جنباً إلى جنب هو مفتاح لتوسيع نطاق الحملة إلى الأرقام الجنونية التي قد تراها على الإنترنت."
الصيغة هي:
المنتج الصحيح + الجمهور الصحيح + العرض الصحيح x التوسع الصحيح = البنك
الآن بعد أن رأينا صيغة معادلة Lokesh ، سنقوم بتحليل كيفية استخدامه لهذه المعادلة لتحقيق المبيعات لمتجره الجديد على شوبيفاي.
المنتج الصحيح
لم يكن المنتج الذي اختاره Lokesh شائعًا جدًا على "علي إكسبريس" ، اكتشفه أثناء التمرير والتصفح عبر موجز فيس بوك. ثم بحث أكثر عن المنتج واكتشف أنه كان ينتشر بشكل مذهل على تيك توك. هذا أعطاه ضوء أخضر لاختبار المنتج.
الجمهور المناسب
عندما يتعلق الأمر باختيار الجمهور ، فإن Lokesh لا يقدم افتراضات من حيث التركيبة السكانية. انه يفضل التطرق إلى الأرقام والبيانات.
يبدأ Lokesh دائمًا بجمهور واسع قدر الإمكان. الحقيقة الرئيسية الوحيدة التي يعتبرها هي أنه يجب أن يكون مرتبطًا بمجال المنتج. عادة ما يصل حجم الجمهور الأولي ما بين 2000000 إلى 3000000 مستخدم. يعد البدء مع جمهور واسع مهمًا جدًا بالنسبة له لأنه يتيح له أن يتوسع بسرعة إلى 10 آلاف دولار في اليوم وما فوق.
كما يفضل التركيز على اهتمام/ إعلان واحد إذا أمكن ذلك. ومع ذلك ، إذا كان الجمهور صغيرًا ، فسيتم تكديسهم معًا.
العرض الصحيح
يعتبر Lokesh العرض كجزء رئيسي لأنه يفصل الحملات الفائزة عن الخاسرة.
يخبرنا أيضاً : "يمكن أن يكون لديك حملتين تحولهم بشكل مختلف على الرغم من أن لديهم نفس المنتج والاستهداف. يأتي الفرق في معدل التحويل بواسطة العروض. يفترض معظم الناس أن الشحن المجاني هو الأفضل دائمًا بالسماح لي أن أخبرك أنه ليس كذلك."
وفقا ل Lokesh ، أول ما يراه الناس هو السعر. كلما انخفض السعر ، كلما كان من المحتمل أن يصل الأشخاص إلى مرحلة الإضافة إلى مرحلة العربة الخاصة بالتسوق. بمجرد أن يلاحظوا أنه يمكنهم الشراء بسعر أقل ، فإنهم لا يمانعون في التحقق على الرغم من أنك تضيف رسوم شحن. يسير هذا الوضع بشكل أفضل من عندما يكون هناك سعر أعلى وشحن مجاني. إذا تخلوا عن العربة عند نقطة التحقق ، يمكن أن يمسك بهم تقنية إعادة الاستهداف دائمًا.
أمثلة على العروض :
قام في البداية بتعيين سعر منخفض للغاية لهذا المنتج. حصل على العديد من التحويلات التي ساعدت في بناء بيكسل فيس بوك الخاص به بسرعة. وجدت المزيد من المشترين المستهدفين بسرعة كبيرة بسبب كمية البيانات التي يتم استلامها.
في البداية ، كان عرض الشحن مجاني ، لكن Lokesh اختبر إضافة تكلفة شحن ولم يضر بمعدل التحويلات على الإطلاق.
كانت استراتيجية التسعير الجديدة هذه قادرة على البقاء مستقرة لفترة طويلة دون إبطاء المشاركة أو المشتريات. في هذه المرحلة ، حاول Lokesh زيادة سعر المنتج الأساسي ، وظلت النتائج قوية كما كان من قبل.
التوسع الصحيح
لفهم استراتيجية التوسع الخاصة به ، نحتاج إلى المرور من خلال كيفية إعداد كل شيء في البداية. لهذا المشروع ، بدأ Lokesh باستهداف جمهور واسع جدًا. لقد استخدم نوع حملة تحويل موقع الويب باستخدام إعلانات الشراء للمنتجات والفيديوهات. كان هذا لأنه أراد أن يرسل له فيس بوك مشترين حقيقيين.
قام Lokesh أيضًا بفصل الولايات المتحدة الأمريكية عن الموقع الجغرافي لجميع أنحاء العالم من خلال إنشاء مجموعات إعلانات مختلفة. وذلك لأن التكلفة لكل ألف ظهور في الولايات المتحدة مرتفع دائمًا. كما استبعد البلدان التي توفر حركة مرور سيئة مثل الهند وباكستان وبيرو وإندونيسيا وما إلى ذلك.
بدت تعيينات اختباراته لمجموعة الإعلانات كالتالي :
لقد اختبر 2 من التصميمات لكل إعلان تم وضعه. بعد 48 ساعة ، رأى أفضل تعيينات للإعلانات وكانت إبداعية. لذلك ، أوقف التعيين السيئ وأبقى الفائز عبر جميع تعيينات الإعلانات. بعد 2-3 أيام كانت تكلفة النقر على الإعلان عند 5 دولارات والعائد على الإنفاق الإعلاني كان 3-5 عبر معظم تعيينات الإعلانات.
كان هذا مؤشرًا واضحًا على أن هذه الحملة كانت فائزة وكان الوقت قد حان لدفعها إلى أبعد من ذلك ومعرفة كيف ستستجيب. ثم قام Lokesh بزيادة الميزانيات من خلال مضاعفتها لمعرفة كيف ستستجيب.
بعد 2-3 أيام ظل العائد على الإنفاق الإعلاني والمشتريات رائع ، كان يعلم أنه كان الفائز الذهبي. كانت خطته هي توسيع نطاقها بأسرع ما يمكن قبل أن ينسخ الآخرين الحملة ويتم سرقتها.
التوسع
قام بتكرار تعيينات الإعلانات الفائزة إلي عرض السعر الأقصى لتعيينات الإعلانات ، ولكل منها ميزانية قدرها 1000 دولار. قام بتعيين عرض السعر الأقصى عند 3 أضعاف المبلغ لتكلفة النقر التلقائي لتعيينات الإعلانات المدفوعة الخاصة به. كانت تكلفة النقر على الدفع التلقائي عند 5 دولارات ، لذلك على تعيينات الإعلانات المدفوعة لأعلي سعر الخاصة به ، كان 15 دولارًا. احتفظ بتشغيل الإعلانات الموضوعة ذات الدفع التلقائي أيضًا.
كانت الخطوة التالية هي إضافة المزيد من الاهتمامات لاختبار وتوسيع النطاق إلى الجماهير المشابهة.
عند التوسع إلى الجماهير المشابهة ، اتخذ Lokesh الخطوات التالية :
لأعلى سعر بميزانية قدرها 1000 دولار لكل إعلان تم وضعه.
كانت عندها مجرد حالة بسيطة من التنظيف والتكرار لهذه العملية مع الإضافة إلى العربة ، الشروع في الدفع ، وشراء الجماهير المشابهة. لقد أغلق الخاسرين وأبقى على الفائزين.
لتوسيع النطاق إلي أبعد حد ، لقد اختار أفضل أداء للبلدان والأعمار والأجناس والمواضع. كما قام بوضع إعلان يستهدف الجمهور العام والذي استهدف العالم بأسره على فيس بوك ، مما يتيح للبيكسل اختيار المشترين من تلقاء نفسه. يجب اختبار هذا بعد إنفاق 5000 دولار. وذلك عندما يعمل بشكل جيد. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتجربتها بعد إنفاق 10000 دولار أو 15000 دولار.
كلما استمرت الحملة ، كلما انخفض العائد على الإنفاق الإعلاني. كان أهم شيء بالنسبة له هو التوسع بسرعة والحصول على الربح بينما الهوامش تكون عالية.
إعادة الاستهداف
كانت حملات إعادة الاستهداف هي الحملات التي جعلته أعلى عائد على الإنفاق الإعلاني. فيما يلي الحملات التي أنشأها Lokesh :
• كل من شاهد المحتوى ولكنه لم يضيفه إلى العربة
• كل من أضاف إلى العربة لكنه لم يشتري
• كل من بدأ عملية الدفع ولكن لم يشتري
• كل من اشترى
• كل من شاهد 95٪ من إعلان الفيديو.
استهدف هذه الجماهير بعروض مجنونة لجذب المشترين. كانت عروضه المفضلة :
• التمسك بعروض الأسعار المنخفضة
• خصم 5٪
• خصم 10٪
• الشحن مجانا.
الخاتمة
نعتقد أن دراسة الحالة هذه قدمت مسارًا واضحًا لأي شخص يرغب في بدء اختبار إعلانات فيس بوك لمتجر جديد أو علامة تجارية للتجارة الإلكترونية. أكبر مشكلة تواجهها الاستراتيجية هي انخفاض عائد النفقات الإعلانية وزيادة تكلفة الدفع مقابل الإجراء ، وهي مشكلة شائعة عندما يحاول المسوقون التوسع بسرعة باستخدام إعلانات فيس بوك.
لدينا مقالة توضح كيفية التحكم في تكلفة الدفع مقابل الإجراء أثناء التوسع للحصول على عائد نفقات إعلانية ثابت لفترة طويلة. تأكد من قراءتها.
