Bagaimana Doe Lashes Membangun Merek $15.000.000 dalam 1 Tahun dengan $500

Doe Lashes adalah merek e-commerce bulu mata (dan sekarang berkembang menjadi merek mata) yang berfokus pada kenyamanan, didirikan pada tahun 2020 oleh Jason Wong, pendiri Wonghaus e- agen perdagangan. Jason memulai mereknya dengan $500 dan setelah hanya 1 tahun beroperasi, merek tersebut bernilai $15 000 000.

Pada artikel ini, kami berbagi cerita latar belakang di balik merek 8 angka ini seperti yang diceritakan oleh pendirinya sendiri, Jason Wong. Dia juga berbagi bagaimana dia dengan cepat mengembangkan merek kecantikannya menggunakan Shopify, TikTok, dan platform lainnya.

Awal Mula

Hampir 10 tahun setelah usaha bisnis pertamanya, Jason memiliki ide untuk Doe Lashes ketika dia melihat pacarnya berjuang untuk memakai bulu mata palsunya sebelum berkencan. Dia bertanya-tanya apakah dia bisa membuat produk yang lebih baik yang memeriksa semua kotak penting: kenyamanan, keterjangkauan, keindahan, dan manufaktur yang etis. Rasa penasarannya tersulut.

"Perancang produk dalam diri saya berpikir ... mungkin ada cara untuk menciptakan sesuatu yang lebih baik." — Jason Wong

Meluncurkan Merek e-Commerce dengan Anggaran $500

Sejak awal, Jason bertekad untuk menggunakan uang sesedikit mungkin untuk mengeluarkan Doe. Dia berpegang pada dasar-dasar pada awalnya, dengan fokus pada kualitas dan biaya di atas segalanya.

$500 pertama itu diarahkan ke sejumlah kecil inventaris dan domain. Segala sesuatu yang lain, Jason melakukannya sendiri. Dan itu tidak selalu mudah.

"Anda terus-menerus membangun jalan saat Anda bepergian di waktu yang sama...mencoba memadamkan api sambil mencari cara untuk tumbuh," katanya.

Komunitas keluarga, teman, dan mikro-influencer yang kecil tapi kuat (dan jelas efektif) menyebarkan berita tentang peluncuran barunya, memberinya beberapa penjualan untuk memulai. Jason mengembalikan uang yang dia hasilkan dari penjualan itu ke dalam bisnis untuk membeli lebih banyak produk.

 "Selama empat bulan pertama, kami tidak memiliki iklan berbayar," katanya.

Pada awalnya, Jason bahkan tidak menyewa seorang fotografer untuk pemotretan resmi. Sebaliknya, ia hanya mengandalkan konten yang dibuat oleh influencer untuk mengisi media sosial Doe.

Dia menjelaskan bahwa TikTok dan Instagram adalah tempat yang bagus untuk iklan berbiaya rendah karena Anda hanya membayar tenaga kerja untuk membuat postingan. Email dan SMS adalah dua layanan lain yang relatif murah yang membantu merek mendorong keterlibatan pelanggan.

"Pada titik tertentu dari pertumbuhan Anda, Anda mendapatkan cukup banyak orang untuk membicarakan produk Anda sehingga mendorong gelombang besar. Cukup banyak orang yang menyukai produk kami pada dasarnya menjadi pembawa pesan bagi kami."

Menemukan dan Terhubung dengan Pelanggan

Diversifikasi saluran pemasaran Doe, sehingga mereka melihat jumlah pendapatan yang kira-kira sama dari masing-masing (Snapchat, Tiktok, Facebook, dan email), ternyata menjadi bagian penting dari teka-teki yang membentuk gambaran keseluruhan dari kesuksesan merek .

"Platform yang berbeda mendorong tingkat niat yang berbeda [untuk membeli] ... dan ketika kami melihat pergeseran niat bagaimana orang menggunakan platform yang berbeda, kami melihat perubahan dalam cara influencer berkonversi di masing-masing platform ini," kata Jason.

Dia melanjutkan untuk menekankan betapa pentingnya untuk memperhatikan rincian saluran ini dan kualitas lalu lintas yang diterima di masing-masing saluran.

Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan

Jason mengaitkan banyak kesuksesannya baru-baru ini dengan kuis "Temukan Gaya Bulu Mata Sempurna Anda", yang akhirnya menjadi bagian besar dari strategi iklan baru yang dia coba pada Juni 2020.

Strategi ini berawal dari ide untuk mendekati Facebook dan Instagram dengan maksud yang berbeda. Sebelumnya, Jason akan menjalankan iklan di saluran ini dengan tujuan membuat pelanggan membeli dari klik pertama, tetapi dia bertanya-tanya bagaimana cara memperkenalkan merek Doe kepada orang-orang yang belum siap untuk langsung membeli.

Jason menggunakan Kuis Toko Octane AI sebagai tujuan konversi untuk iklan ini.

"Kami menyiapkan kampanye Snapchat dan Facebook untuk mengarahkan orang ke kuis ... untuk mendapatkan hasil, mereka harus memberi kami nomor telepon atau email mereka di sana, dan kemudian kami hanya memelihara mereka melalui perjalanan email dan SMS.

Kami telah mampu menurunkan biaya akuisisi pelanggan kami secara signifikan hanya dengan melakukan model ini," katanya.

Membangun Pengalaman Belanja yang Dipersonalisasi dengan Kuis

Menggambarkan pengalaman kuis dari sudut pandangnya, Jason mengatakan bahwa hal itu meniru rekan toko dari Sephora. Kuis Doe bertindak seperti konsultasi virtual di mana merek dapat mempelajari atribut pelanggannya dengan mengajukan pertanyaan tentang kesukaan mereka dan apa yang mereka cari. Kemudian merekomendasikan produk yang sesuai dengan atribut tersebut.

Jason mengatakan ini sangat penting untuk merek kecantikan online karena konsumen sensitif terhadap produk yang mereka kenakan di wajah dan mata mereka, bahan yang mereka gunakan, dan bagaimana sesuatu terlihat pada mereka.

"Ada banyak rekomendasi menyeluruh di mana merek akan mengatakan 'Anda harus mendapatkan ini,' tetapi mereka tidak terlalu peduli dengan atribut pelanggan… Dengan membuat kuis, kami dapat meniru pengalaman memiliki perwakilan di dalam toko ." — Jason Wong

Meningkatkan dan Membangun Tim Doe Lashes

Setelah beberapa percobaan dan kesalahan, Jason menyadari TikTok membutuhkan perhatian khusus. Sedangkan Instagram seperti gudang online yang dikuratori, Tiktok adalah tentang rekaman mentah. Di balik layar. Kisah asli yang asli.

Untuk membantu merek melakukan ini dengan baik, dia membawa seseorang ke tim untuk mengelola akun TikTok Doe. Rahasianya: orang itu sudah menjadi pencipta TikTok.

"Anda harus membawa seseorang yang hidup di TikTok untuk menjadi sukses di dalamnya," kata Jason.

Jason mengatakan merek harus berusaha untuk sukses di TikTok karena ada pengguna di dalamnya yang terbuka untuk menemukan produk baru.

"Mereka ada di sana untuk menemukan peretasan kehidupan berikutnya, dan Anda ingin itu menjadi milik Anda," katanya.

Doe mengambil pendekatan yang cukup lepas tangan ketika datang ke influencer mereka di TikTok, merasa lebih baik memberi mereka info manfaat produk yang paling spesifik, dan memungkinkan mereka untuk bertukar pikiran tentang ekspresi kreatif sesuka mereka—daripada memaksa mereka memposting di cara tertentu yang merupakan larangan besar, menurut Jason.

"Mencoba untuk tidak bergantung pada satu platform telah menjadi perubahan terbesar yang telah kami lakukan pada perusahaan kami. Karena ketika Anda hanya bergantung pada Facebook, Anda berada di bawah kekuasaan Facebook... Anda sebagai pemilik bisnis memiliki pilihan untuk mengubah cara Anda menawarkan produk di situs Anda, tetapi juga di mana Anda mendapatkan pelanggan Anda.", Jason Wong

Mengambil Pendekatan Holistik untuk Retensi Pelanggan

Doe pandai memelihara calon pelanggan yang belum siap untuk membeli. Ini karena mereka tahu produk mereka, mereka tahu siapa yang akan tertarik dan mereka tahu di mana menemukannya.

Memperhatikan apa yang kurang dalam industri kecantikan, khususnya dalam hal bulu mata yang nyaman dan terjangkau, dan kemudian menciptakan produk itu dengan tepat adalah cara Doe menemukan ceruk pasar mereka.

Sebagai merek yang berfokus pada produk, mereka percaya pada apa yang mereka buat dan tidak sabar untuk membagikannya. Karena mereka percaya, mereka sabar dengan pelanggan mereka.

"Kami mendekati saluran yang berbeda dengan maksud yang berbeda dari sekadar kampanye konversi langsung, yang berusaha untuk membuat orang membeli pada klik pertama," kata Jason.

Mengajukan pertanyaan, "Apa lagi yang bisa kita lakukan untuk membawa orang-orang yang mungkin belum siap untuk membeli hari ini?" membawa kita ke beberapa contoh Doe, termasuk:

• Sistem poin hadiah yang diluncurkan segera setelah pembelian
• Blog untuk tujuan pendidikan dan SEO
• Check-in SMS
• Kuis Lash dan profil pembeli

1. Program Hadiah Doe Program hadiah

Doe Lashes didukung oleh Smile.io Sistem ini memungkinkan pelanggan untuk membangun poin dengan menulis ulasan (yang mendorong lebih banyak lalu lintas dan kepercayaan), merujuk teman (sekali lagi, lebih banyak lalu lintas), mengikuti Doe di media sosial dan hanya melakukan pemesanan.

Setelah pelanggan melakukan pembelian, mereka segera mendapatkan email yang membagikan jumlah hadiah yang bisa mereka dapatkan dari pembelian mereka jika mereka telah mendaftar untuk program hadiah Doe.

"Kami memberi tahu mereka bahwa ada uang yang tersisa di atas meja dan mereka harus menebusnya," kata Jason.

2. The Doe Diaries and Deer Blog

Doe Lashes menggunakan blognya untuk pendidikan pelanggan. Dengan topik artikel seperti "cara menerapkan bulu mata palsu pada monolid", "alasan menggunakan tambalan jerawat" dan "cara memilih bulu mata palsu terbaik untuk bentuk mata Anda", Doe dapat mengarahkan lalu lintas organik melalui pengoptimalan SEO dan mendidik pelanggan mereka tentang cara menggunakan produk yang mereka jual.

3. Kampanye dan Alur SMS

Jika mereka memilih untuk SMS, kami harus menindaklanjuti urutan pasca pembelian. Kami meminta ulasan menggunakan SMS. Banyak kampanye di SMS tidak berbasis promosi, kami mengirim SMS check-in, kami mengingatkan orang untuk minum air, dan kami membicarakan hal-hal yang sama sekali tidak terkait dengan merek. Banyak pelanggan kami yang berusia lebih muda, jadi kami mengirim pesan yang membesarkan hati tentang tetap terhidrasi, minum air, dan istirahat.

Kampanye SMS Doe secara sadar diarahkan ke demografis inti mereka yang sudah dibudidayakan, yang cenderung condong ke sisi yang lebih muda. Pesannya bahkan tidak selalu terkait dengan merek; mereka mungkin hanya mengingatkan Anda untuk minum lebih banyak air. Mereka manis, menyenangkan, dan mengasuh.

4. Kuis Lash dan Profil Pembeli

Doe Lashes meluncurkan Kuis Toko mereka pada tahun 2020 dengan memasukkannya ke navigasi teratas mereka. Ini membuat kuis mudah ditemukan oleh semua pengunjung.

Dari kuis, 4,6% peserta kuis mengonversi menjadi membeli. Dengan AOV 11% lebih tinggi untuk peserta kuis dibandingkan pelanggan reguler, Kuis toko melakukan lebih dari sekadar mengumpulkan data—ini memberi pelanggan pengalaman menyenangkan yang membantu mereka berkonversi dan membeli lebih banyak dalam prosesnya.

Mereka menggunakan wawasan pelanggan dari kuis untuk menandai pelanggan di Klaviyo, lalu mereka membuat segmen profil pembeli yang berbeda yang mendapatkan kampanye tetes otomatis dan pesan yang dipersonalisasi.

"Pahami masalah yang Anda coba selesaikan dan cari tahu cara memberikan pengalaman terbaik bagi pelanggan Anda untuk mempertahankan mereka.", Jason Wong

Apa yang Terdepan untuk Doe Lashes dan Jason Wong

Dengan seseorang seperti Jason Wong sebagai pimpinannya, tidak mengherankan Doe Lashes telah melakukannya sebaik itu dalam waktu yang singkat. Dengan inovasi dan kreativitas, Jason Wong berencana untuk mengembangkan Jason Doe lebih jauh ke dalam dunia kecantikan yang mengutamakan kenyamanan dan juga mengambil tantangan untuk membuat produk lain di ceruk optik pada akhir tahun 2022.