Cara Mengontrol harga CPA Campaign di Facebook Ad

Hari ini kami membawakan Anda studi kasus marketing Facebook dari Max Berezovskiy, CEO agensi ScaleX. Dalam studi kasus ini, ia mampu menghasilkan $71 000 pendapatan untuk kliennya dengan ROAS 2,84 menggunakan Facebook Ads.

Kami juga meliput pendekatan pembelian media dan masalah yang dia hadapi saat menjalankan campaign ini. Dan akhirnya, bagaimana dia menyelesaikannya dengan cara bekerja sama dengan kliennya.

Detail Campaign Singkat

• Niche: Beauty and Personal care
• Market: USA
• Pendapatan: $71 650
• Pembelanjaan Iklan: $25 659
• ROAS: 2.84
• Period: 1 Januari — 31 Januari 2021

Masalah Klien

• Masalah utama baginya adalah bagaimana mengukur dan mengontrol CPA tanpa kehilangan ROAS.
• Tumpang tindih besar antara set iklan aktif (dari 35 hingga 46%).
• Penargetan ulang tidak memberikan ROAS, CPA, dan jumlah pembelian yang baik.

Tujuan Utama Klien

• ROAS 2.2-2.5.
• CPA tidak lebih dari 35$.
• Mengontrol BPA dalam KPI setelah penskalaan (scaling).

Struktur Penargetan Ulang

Corong (Funnel) penargetan ulang Max cukup klasik. Terdiri dari pengunjung yang melalui tahapan sebagai berikut:

• mereka yang berinteraksi dengan brand Instagram / page FB dalam 7 dan 14 hari terakhir;
• kemudian melihat product card pada 0-7 dan 0-14 hari sebelumnya;
• lalu menambahkannya ke troli dalam 0-7 dan 0-14 hari terakhir;
• kemudian menambahkan info pembayaran mereka dalam 0-7 dan 0-14 hari terakhir.

Prinsip penargetan ulang adalah menyiapkan dan membangun komunikasi terpisah untuk setiap langkah corong. Jangan lupa untuk mengubah pengoptimalan, tergantung pada langkah funnel, semakin rendah tahapannya, semakin rendah pengoptimalannya.

Dalam proyek ini, Max menghabiskan lebih banyak penargetan ulang daripada mencari calon pelanggan, 35% dari anggaran untuk mencari calon pembeli dan 65% untuk penargetan ulang.

Alasan untuk melakukan ini adalah karena klien memiliki banyak data untuk penargetan ulang, tetapi tidak memiliki struktur yang tepat. Jadi, dia memutuskan untuk mengalokasikan lebih banyak penargetan ulang.

Pencarian (Prospecting)

Pada proyek ini, Max tidak memanfaatkan minat, perilaku (behavior), dll. Dia menciptakan audiens yang mirip, yang didasarkan pada pembeli selama 60 hari terakhir.

Audiens serupa berikutnya: 1% dan 1-3%.

Max juga mengecualikan 1-3% audiens serupa dari 1%, dan juga sumber audiens serupa. Ini membantu mencegah tumpang tindih di antara mereka.

“Audiens yang serupa tidak akan tampil dengan baik jika Anda menggunakan celah yang besar. Ini karena audiens ini kemungkinan besar telah mengubah minat mereka. Cobalah untuk menggunakan periode sesingkat mungkin, dan jangan lupa bahwa Anda harus memiliki lebih dari 1 000 orang. untuk audiens serupa yang berkualitas tinggi. Itu salah satu hal penting!”, Max menjelaskan.

Smooth Scale

Pada proyek ini, Max menyisakan 30% anggaran untuk pengujian dan 70% untuk penskalaan (scaling).

Begitu Max melihat audiens menghasilkan penjualan dan pendapatan paling banyak, dia menaikkan anggaran menjadi 30-40% per hari dari angka awalnya. Dia menskalakan campaign dengan lancar karena biasanya algoritma Facebook tidak tahu siapa yang akan menampilkan iklan pada awalnya (karena fase pembelajaran). Itu berlaku untuk semua orang, dan kemudian pendapatan hasilnya menjadi setinggi langit.

Oleh karena itu, perlu meninggalkan fase belajar dan menskalakan secara perlahan. Jika tidak, semuanya bisa "rusak". Terutama menyangkut tawaran Batas Biaya (Cost Cap bids). Bahkan jika Anda menggunakannya, tingkatkan anggaran Anda dengan lancar juga.

Salah satu bagian yang paling menarik dari studi kasus ini adalah bahwa Max menggunakan strategi Cost Cap.

Mengapa dan Kapan Menggunakan Cost Cap?

Mengapa? Saat Anda belajar dan mulai menskalakan, seiring waktu Anda akan melihat bahwa BPA Anda akan terus meningkat. Itu situasi normal, bahkan setelah fase belajar. Cost Cap membantu kami untuk mengontrol CPA dan menjaganya tetap dalam KPI.

Kapan dan bagaimana menggunakan Cost Cap dengan benar, dan kerugian menggunakan strategi penawaran ini:

• Kapan menggunakan Cost Cap

Ketika Anda melihat bahwa BPA Anda melebihi frame KPI Anda, Cost Cap membantu kami untuk mengontrol BPA.

• Cara menggunakan Cost Cap

Cost Cap selalu digunakan hanya saat Anda melalui fase belajar dan memulai scaling. Jika Anda ingin menggunakannya sebelum fase pembelajaran, campaign Anda tidak memberikan ROAS yang baik dan pembelian yang cukup.

• Kekurangan

Kerugian utama dari Cost Cap, jika dibandingkan dengan biaya terendah, Cost Cap memotong jumlah pembelian. Sistem perlu mendapatkan hasil yang tidak melebihi BPA Anda. Jika Anda memutuskan untuk menggunakan Cost Cap, lakukan dengan anggaran yang masuk akal.

Struktur Penargetan Ulang Mendalam melalui Facebook Analytics

Maks. audiens yang dapat digunakan dengan filter adalah sebagai berikut:

• orang yang melihat page lebih dari 90% dibanding orang lain selama 7 hari terakhir;
• orang yang melihat konten lebih dari 90% dibanding orang lain selama 7 hari terakhir;
• orang yang menambahkan ke troli lebih dari 75% dibanding orang lain selama 7 hari terakhir;
• orang yang melakukan pembayaran lebih dari 75% dari orang lain selama 14 hari terakhir;
• orang yang membeli barang dengan diskon selama 90 hari terakhir.

Salinan untuk Penargetan Ulang

Semua salinan iklan tidak lebih dari 4-5 kalimat. Untuk berinteraksi dengan FB dan Instagram, tampilan page, dan pengunjung website, Max menggunakan informasi umum tentang katalog/pengiriman gratis yang disertifikasi di AS.

Untuk konten View, dia menggunakan lebih banyak teks yang dipersonalisasi dimana dia menyoroti keunggulan utama dari produk klien dan menawarkan diskon 12% jika pengunjung menghabiskan lebih dari 65$.

Untuk audiens yang menambahkan ke troli, Max menyertakan pernyataan yang mengatakan bahwa "Anda hampir membeli!"

Untuk tahap checkout awal, teks nya sangat mirip, tetapi Max menggunakan pernyataan yang mengatakan, "Kecantikan Anda makin terasa lengkap, hanya butuh sedikit proses untuk menyelesaikan pesanan Anda."

Penawaran Khusus (Kode Promo) untuk Audiens melalui FB Analytics

Semakin rendah panjang funnel, semakin besar diskon yang ditawarkan Max:

• PW -5%
• VC -7%
• AC -10%
• IC -12%

Max mulai menggunakan diskon sejak awal (melalui FB Analytics) karena audiens ini membutuhkan trigger yang kuat. Dan semakin rendah langkahnya, semakin besar diskonnya.

Juga, jangan lupa untuk mengubah siasat setiap proses.

Katalog

Untuk pencarian calon pelanggan, Max menggunakan katalog umum (melalui tujuan penjualan katalog).

Untuk pengunjung yang terlibat/tampilan page/website, best seller/produk baru selama 30 hari terakhir.

Untuk View konten, tambahkan ke keranjang, mulai checkout — DPA.

Dan untuk Audiens melalui FB Analytics dengan DPA juga.

Pelanggan Sebelumnya

Untuk pelanggan sebelumnya selama 90 hari terakhir, Max menggunakan katalog dengan barang baru dan best seller. Dia juga mengecualikan pembeli dari 30 hari terakhir (untuk mengusulkan item yang relevan untuk audiens yang relevan).

Untuk pelanggan sebelumnya yang membeli barang dengan diskon, dia mengusulkan barang baru dengan diskon dan pesan yang relevan.

Dia juga menggunakan pengoptimalan Jangkauan (Reach optimization )untuk langkah ini agar tidak kehilangan audiensnya yang berharga.
 

Ringkasan Atas Apa yang Selesai Dilakukan

• Penargetan ulang dan struktur akuisisi yang efektif;
• Kontrol biaya setelah scaling;
• Komunikasi yang sangat baik untuk setiap tahap;
• Pekerjaan yang kompeten dengan hyper-segmentasi.

Achievements

• ROAS: 2.81
• Pembelanjaan: $25 659
• Nilai Konversi: $71 650
• BPA rata-rata untuk akuisisi: $33.88

​​​​​​​Kesimpulan

Kunci poin yang dapat diambil dari studi kasus ini adalah bagaimana menggunakan strategi penawaran Batas Biaya (Cost Cap bidding) untuk mengatur BPA Anda di iklan Facebook. Setelah Anda dapat menjaga CPA tetap rendah dan diatur dengan baik, Anda dapat memiliki ROAS yang dapat diprediksi untuk jangka waktu yang lama.

Ini adalah strategi tepat yang memungkinkan Max memecahkan masalah peningkatan BPA untuk kliennya saat menskalakan campaign. Dan pada akhirnya mampu menghasilkan 71 000$ dengan ROAS 2,84 yang stabil.