31 Mei 0 41

Wawancara Dengan Brian Casel Yang Berhasil Membangun dan Menjual 100 Tools Berbasis SaaS

Brian Casel adalah pendiri tunggal dan desainer produk dari 13 bisnis SaaS  dalam karirnya. Dia telah menjual 10 di antaranya, berhenti 2, dan masih aktif menjalankan 1 bisnis SaaS. Ia dikenal luar biasa karena mampu menjual 5 bisnis SaaS-nya dalam jangka waktu 6 bulan, termasuk platform komunitas online untuk pengusaha bernama Productize

Saat ini, ia menjalankan alat SaaS perpesanan video yang disebut ZipMessage. Ini adalah alat yang dirancang untuk menggantikan rapat dengan percakapan asinkron. Anda dapat membagikan tautan ZipMessage dengan siapa pun dan mereka dapat merespons Anda melalui video langsung di browser.

ZipMessage diluncurkan pada tahun 2020 dan saat ini memasuki tahun ke-2 operasinya dengan daya tarik yang luar biasa. Brian mengumpulkan sedikit dana dari Calm Fund setelah 13 tahun menjalankan bisnis sebelumnya. ZipMessage menggunakan model freemium, yang sejauh ini bekerja dengan baik, menurut Brian.

Brain Casel memiliki pengetahuan luas dalam meluncurkan bisnis SaaS, memasarkannya, memperoleh pengguna, menskalakannya, dan keluar dari bisnis SaaS. Dalam artikel ini, Brain Casel menjawab semua pertanyaan populer terkait pengalamannya di berbagai bidang dan tahapan dalam mengembangkan bisnis SaaS, termasuk:

  • Ide Saas
  • SaaS MVP dan pengembangan 
  • Pemasaran dan akuisisi pengguna untuk bisnis SaaS 
  • Produk dan alat SaaS 
  • Monetisasi SaaS 
  • Menjual bisnis SaaS, dan banyak lagi

Brian ditanyai beberapa pertanyaan di area di atas dan dia memiliki wawasan berikut untuk dibagikan.

Ide SaaS

T: Bagaimana Anda menghasilkan ide saas?

Kebanyakan ide lahir dari bisnis sebelumnya dan rasa sakit yang saya alami saat menjalankannya. Misalnya, ZipMessage lahir ketika saya melakukan dukungan pelanggan untuk produk SaaS saya sebelumnya, dan saya ingin cara mudah untuk mengirim pesan video ke pelanggan dan menawarkan cara tanpa gesekan bagi mereka untuk merespons di video tanpa meminta mereka untuk mendaftar atau menginstal perangkat lunak apa pun. Preferensi saya untuk komunikasi asinkron (daripada rapat langsung) juga mengarahkan saya ke solusi yang menjadi ZipMessage.

T: Bagaimana Anda menentukan sebuah ide layak untuk dikejar?

Untuk menentukan apakah sebuah ide layak untuk dikejar, saya mencari faktor-faktor ini:

  • Apakah ini pasar yang besar/berkembang/aktif?
  • Apakah saya melihat cara yang jelas untuk membedakan dari pesaing dengan cara yang berarti?
  • Apakah saya secara pribadi beresonansi dengan masalah/solusi dan pelanggan?
  • Apakah ada bukti bahwa ini adalah jenis produk yang dibayar langganan secara teratur untuk jangka waktu yang lama?
  • Apakah ada peluang untuk ekspansi pendapatan?


T: Apakah Anda memiliki proses sekarang untuk mengelola 'shiny object syndrome' (objek distraksi)?

Saya percaya shiny object syndrome muncul ketika anda menabrak semacam dinding di apa pun yang sedang anda kerjakan. Jadi ketika mereka muncul, saya pikir penting untuk bertanya mengapa? Kenapa sekarang? Di mana saya dengan hal saya saat ini?

Sindrom objek mengkilap sebenarnya lebih tentang memutuskan apakah akan melepaskan (atau menjeda) fokus Anda pada apa yang sedang Anda lakukan atau tidak, untuk mencurahkan sumber daya Anda pada ide baru. Ini adalah hal yang benar-benar valid untuk mundur dan menilai kembali daripada membabi buta menempel pada satu hal lebih lama dari yang Anda (mungkin) seharusnya.

Yang sedang berkata, ketika ide objek mengkilap saya tiba (yang sering terjadi), saya hanya menuliskannya di jurnal saya untuk mengeluarkannya dari kepala saya. 99% dari mereka berakhir di sana. Tetapi 1% terus kembali kepada saya sampai saya melakukan sesuatu yang lebih dengan mereka. Kemudian saatnya keputusan.


MVP dan Pengembangan SaaS 

T: Apakah Anda membayar tim luar untuk mengembangkan SaaS pertama Anda? Tips untuk proses itu?

Sebelumnya dalam karir saya, keahlian saya hanya di front-end dan desain. Jadi saya tidak punya pilihan selain mengalihdayakan semua pengembangan back-end.

Pada tahun 2018, setelah menghabiskan banyak uang untuk outsourcing back-end-dev dan merasa frustrasi dengan ketidakmampuan saya untuk memberikan masukan pada arsitektur secara keseluruhan, saya memutuskan untuk menginvestasikan seluruh tahun 2018 untuk meningkatkan keahlian saya menjadi tumpukan penuh.

Saya menghabiskan tahun belajar Ruby on Rails dan saya sangat senang saya melakukannya! Itu memungkinkan saya untuk bergerak lebih cepat dalam mengirimkan produk dan fitur SaaS, dan ini telah sangat meningkatkan kolaborasi saya dengan pengembang lain dan kualitas produk yang dapat kami bangun bersama.

Hari ini di ZipMessage, saya bekerja dengan perusahaan pengembangan plus saya mengerjakan produk hampir sepanjang hari. Kami dapat bergerak sangat cepat dalam fitur pengiriman dan menanggapi permintaan pelanggan, sambil mempertahankan praktik terbaik seperti cakupan pengujian menyeluruh, dll.

T: Apakah Anda menggunakan rute MVP? Jika ya, rata-rata berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk membuatnya?

Untuk ZipMessage, saya beralih dari ide ke v1 yang siap untuk pengguna pertama dalam waktu sekitar 3 bulan (pelanggan yang membayar pertama di bulan 4). Pendekatan saya sekarang adalah mengirimkan secepat mungkin produk inti terlebih dahulu dan kemudian menambahkan fitur periferal seiring berjalannya waktu. Tapi jangan tunda untuk mendapatkan versi pertama di tangan pengguna!

Saya tidak percaya MVP harus kasar, dan umumnya saya bukan penggemar solusi sementara tanpa kode. Pengembangan SaaS telah berjalan jauh, terutama dalam hal seberapa cepat hal-hal dapat dibangun

T: Apa tumpukan teknologi Anda?

Ruby on Rails, TailwindCSS, dan StimulusJS. 

Pemasaran SaaS dan Akuisisi Pengguna

T: Bagaimana cara Anda mendapatkan pengguna pertama jika Anda memiliki ide produk dengan fitur unik?

Langkah pertama saya adalah melakukan percakapan dengan orang-orang yang saat ini menggunakan (idealnya, membayar) produk yang banyak digunakan itu. Tanyakan kepada mereka apa yang mereka suka/tidak suka tentangnya, dan celah apa yang tidak bisa mereka isi.

Saya juga akan mulai membangun daftar minat awal dengan halaman arahan dasar yang menjelaskan USP Anda dan formulir pendaftaran email.

Kemudian kirimkan pembaruan melalui email kepada orang-orang tersebut saat Anda membuat versi pertama. Lakukan apa pun yang Anda bisa untuk mengirimkan versi pertama itu secepat mungkin. Jangan membangun semuanya.

Cukup buat satu atau 2 fitur paling penting, dan terus berkomunikasi dengan orang-orang awal yang tertarik pada setiap langkah. Berdasarkan umpan balik mereka, Anda akan tahu kapan Anda sudah cukup membangun untuk dapat digunakan atau belum.

Saya pribadi bukan penggemar pra-penjualan. Saya sudah mencoba ini pada salah satu upaya SaaS saya sebelumnya (gagal) dan saya menemukan itu memberikan sinyal positif palsu. yaitu kebanyakan dari mereka yang membayar di muka tidak menjadi pelanggan di kemudian hari, menurut pengalaman saya.

Karena itu, saya pikir percakapan dengan pelanggan di mana Anda secara khusus bertanya tentang uang ("berapa saat ini Anda membayar untuk solusi Anda saat ini?", "Kapan Anda meningkatkan dari gratis ke berbayar di masa lalu?", dll.). Anda mencari bukti bahwa orang ini memiliki dan membayar untuk solusi seperti yang Anda bangun.

T: Metode pemasaran favorit yang tidak membutuhkan banyak followers online?

Saya tidak berpikir banyak followers diperlukan. Tetapi jaringan dan penjangkauan memang membantu di hari-hari awal ketika harus menemukan pengguna dan pelanggan pertama Anda dan memantulkan ide Anda dari mereka.

Untungnya, bahkan jika Anda tidak memiliki followers, ada tempat-tempat seperti di Reddit, Twitter, dan banyak komunitas lain untuk mengembangkan jaringan awal kecil Anda sendiri yang dapat Anda bangun.

Wawancara Dengan Maor Benaim: Menghasilkan Lebih dari $1 000 000/ Bulan Bekerja Sebagai Afiliasi Solo

Saya juga merekomendasikan menghadiri konferensi langsung. Di luar itu, saya yakin pemasaran masih tentang produk—menawarkan sesuatu yang sudah diinginkan banyak orang dan menawarkan alasan untuk mencoba dan merekomendasikan solusi Anda (yaitu pembeda yang penting bagi mereka).

T: Seperti apa proses riset dan pemasaran Anda?

Untuk Penelitian: Sebagian besar bisnis saya, termasuk ZipMessage, lahir dari rasa sakit pribadi yang saya alami dan keinginan untuk menciptakan solusi yang lebih baik. Tapi menggaruk gatal saya sendiri tidak cukup untuk mengejarnya.

Langkah saya selanjutnya adalah menilai pasar, seberapa aktif/tumbuhnya, seperti apa lanskap persaingan, dan apa pembeda unik saya (alias mengapa orang harus peduli dengan solusi saya di bidang ini)?

Untuk Pemasaran: Selama karier saya, sebagian besar kesuksesan pemasaran saya berasal dari efek jaringan organik yang lambat. Dengan podcasting dan menjadi publik tentang pekerjaan saya, ini telah membantu memacu akuisisi pelanggan dari mulut ke mulut. Seiring waktu, itu membantu mendorong saluran organik lainnya seperti SEO dan rujukan.

Hari ini dengan ZipMessage, ini adalah kombinasi dari itu (dari mulut ke mulut organik), dengan bantuan komponen viral (kirim ZipMessage dengan seseorang --> mereka mulai menggunakan ZipMessage, dll.). Kami juga mulai berinvestasi dalam konten/ SEO, kemitraan integrasi, dan eksperimen saluran lainnya.


Produk dan Alat Saas

T: Apa rintangan terbesar untuk membuat orang mendaftar ke versi berbayar vs versi gratis dan bagaimana Anda memaksimalkan jumlah orang yang menjadi pengguna berbayar?

Di ZipMessage, kami melihat sejumlah besar orang yang berkonversi dari gratis ke berbayar. Penggerak utama untuk peningkatan adalah: 

  • Mengangkat batas panjang rekaman
  • Mengundang anggota tim
  • Kemampuan untuk mempersonalisasi tautan ZipMessage Anda (zipmessage.com/YOUR-NAME)
  • Tingkatkan riwayat pada backlog pesan Anda.

Tetapi banyak orang juga mendapatkan nilai dari paket gratis kami, terutama karena kami menawarkan pesan tak terbatas dengan responden tak terbatas.

Satu tip yang saya sarankan: Tampilkan semua fitur Anda kepada semua pengguna. Jika pengguna mengklik fitur yang hanya berbayar, mereka akan diarahkan ke layar peningkatan alih-alih mengarahkan mereka ke fitur tersebut.

T: Maukah Anda memberi tahu kami di mana Anda meng-host SaaS Anda? Apakah Anda memiliki rekomendasi tentang apa yang harus dicari ketika memilih perusahaan hosting?

Semua aplikasi SaaS saya telah di-host di Heroku. Saya memilih itu karena mengelola server bukanlah kekuatan saya, jadi saya lebih suka menggunakan layanan yang "lepas tangan" di bagian depan itu. Kami juga memanfaatkan beberapa layanan AWS.

Saya akan mengatakan ada baiknya untuk menghargai betapa mudahnya layanan hosting bagi Anda/tim Anda untuk bekerja sama, bersama dengan keandalannya, di atas hal-hal seperti harga.

T: Bagaimana Anda menangani otentikasi & otorisasi (manajemen/keamanan pengguna)?

Kami dibangun di atas Rails dan kami menggunakan permata Ruby paling populer untuk ini, Rancang, dengan beberapa penyesuaian yang dibangun di atasnya untuk kasus penggunaan kami.

Monetisasi SaaS

T: Bagaimana Anda memonetisasi dan bagaimana Anda melakukan penagihan? 

Bisnis saya saat ini, ZipMessage, adalah SaaS dengan model freemium. Pengguna memulai dengan paket gratis kami dan kemudian meningkatkan ke langganan bulanan atau tahunan berbayar. Kami memiliki 2 tingkat berbayar dan tingkat atas dapat diperluas (kenaikan biaya) karena mereka menambahkan anggota tim tambahan.

Sebagian besar bisnis saya sebelumnya juga menggunakan model pendapatan/langganan berulang. Bisnis saya sebelumnya (dijual pada tahun 2021) adalah layanan yang diproduksi di mana klien membayar bulanan untuk layanan penulisan konten blog.

Saya juga memiliki bisnis kursus, yang merupakan produk yang dapat dibeli satu kali. Saya menjual bisnis ini pada tahun 2022.

Menjual Bisnis SaaS

T: Jika tujuan saya adalah akuisisi dalam 1-2 tahun, hal apa yang harus saya lakukan untuk memastikan bisnis siap dan akuisisi layak untuk pesaing atau perusahaan yang lebih besar?

Itu selalu ide yang baik untuk membangun sistem dan proses untuk menghapus diri Anda dari operasi sehari-hari. Pikirkan tentang apa yang akan berantakan jika Anda keluar dari gambar? Calon pembeli akan menanyakan pertanyaan ini dan jawabannya akan memengaruhi penilaian mereka terhadap bisnis Anda. Hal ini terutama berlaku dalam bisnis berbasis layanan.

2 dari bisnis yang saya jual adalah layanan yang dihasilkan. Alasan mengapa ini dapat dijual adalah karena saya menghabiskan hampir nol waktu setiap hari untuk membelinya. Itu semua tentang tim saya yang luar biasa, dan proses kami, dan pemilik baru dapat mengambil alih dengan lancar.

T: Bagaimana pendekatan anda dalam menjual bisnis anda?

Pada tahun 2015 saya bekerja dengan broker untuk SaaS saya. Ada banyak di luar sana, dan saya bekerja dengan FE International dan memiliki pengalaman yang luar biasa. Saat ini, saya pikir broker lebih cocok untuk transaksi 7 digit kelas atas.

Pada tahun 2021 saya mendaftarkan beberapa bisnis saya di MicroAcquire, pasar untuk membeli/menjual bisnis seperti ini. Saya merekomendasikan pasar ini untuk penawaran 6 angka ke bawah.

Saya menjual beberapa di angka 6 dan 5 melalui MicroAcquire. Dan beberapa bisnis saya dijual ke teman dan kenalan pribadi. Dalam beberapa kasus, mereka mendekati saya, dan dalam kasus lain, saya mendekati mereka.

Dan beberapa bisnis saya dijual ke teman dan kenalan pribadi. Dalam beberapa kasus, mereka mendekati saya, dan dalam kasus lain, saya mendekati mereka.

T: Apakah menjual sendiri itu hal yang mudah?

Ini bervariasi! Sangat berbeda, bervariasi dari kesepakatan ke kesepakatan.

Saya telah berada dalam kesepakatan yang memakan waktu beberapa bulan (stres!) untuk menyelesaikan negosiasi, uji tuntas, dan transfer. Di tempat lain, kami beralih dari penawaran ke penutupan secepat 1 minggu. Benar-benar berdasarkan kasus per kasus.

T: Apa poin penjualan yang Anda fokuskan dan bagaimana Anda menentukan harganya? 

Secara umum, itulah yang dianggap berharga oleh pasar/pembeli. Ketika berbicara tentang SaaS secara khusus, penilaian cenderung didasarkan pada pendapatan berulang Anda saat ini ATAU laba bersih berulang Anda saat ini dan beberapa kelipatannya. Kelipatan itu dapat bervariasi berdasarkan banyak faktor seperti lintasan pertumbuhan saat ini dan apakah ini akuisisi strategis (kelipatan lebih tinggi) atau murni transaksi berbasis keuangan.

Tambahan

T: Apa yang membuat Anda terus berjalan ketika segala sesuatunya tidak berjalan dengan baik di Startup? Ada wawasan tentang ketekunan? 

Pertanyaan bagus! Beberapa hal, bagi saya:

  • Mundur dan lihat tren jangka panjang daripada orang-orang yang mungkin bergejolak hari ini. Biasanya, gambaran besar terlihat lebih baik.
  • Ingatlah untuk berolahraga setiap hari, bahkan ketika Anda berpikir Anda memiliki pekerjaan yang harus dilakukan. Anda akan merasa lebih baik dan Anda akan memiliki kondisi mental yang lebih baik.
  • Pergi liburan! (saya dan keluarga saya suka bepergian)


Kesimpulan

Itu saja dan kami berharap Anda telah mengambil banyak ide dari wawasan yang telah dibagikan Brian Casel. Jika Anda ingin memulai bisnis SaaS atau jika Anda sudah menjalankannya, Anda dapat melihat lebih banyak artikel di situs kami tentang cara memulai, mengembangkan, menskalakan, dan keluar dari bisnis SaaS Anda.
 

Bagaimana Anda menyukai artikel ini?