Wawancara dengan Lesley Hensell: Cara Menskalakan di Amazon Tanpa Terkena Banned

Hari ini kami berbagi dengan Anda wawancara dengan Leslie Hensel, pakar Amazon FBA. Dalam wawancara ini, Leslie berbicara tentang Amazon, dan segalanya untuk membantu Anda memulai, melakukan beberapa penjualan pertama, dan memastikan toko Amazon Anda bertahan lama, menghasilkan pendapatan, dan menguntungkan. Ini adalah artikel yang menarik untuk penjual Shopify yang ingin memperluas di Amazon atau bahkan penjual pemula baru yang mencoba memulai di Amazon.

T: Bisakah Anda memberi kami ikhtisar singkat tentang siapa Anda, dan apa yang Anda lakukan, sebelum kita masuk ke hal-hal yang menyenangkan?

Saya telah menjadi penjual di Amazon sejak 2010. Saya selalu mengatakan bahwa hal itu membuat saya merasa seperti seorang nenek di platform Amazon. Saya bukan seorang nenek dalam kehidupan nyata, tetapi di Amazon, tentu saja. Saya telah berkonsultasi dengan penjual dan vendor Amazon lainnya selama sekitar delapan tahun, dan perusahaan saya terutama membantu orang saat mereka mendapat masalah. Jadi, jika seseorang ditangguhkan dari Amazon, ASIN mereka dihapus, mereka mendatangi kami, dan kami membantu mereka menyelesaikan masalah itu, lalu kami memiliki beberapa layanan lain yang memungkinkan mereka berkembang.

T: Jadi mari kita bayangkan skenario apa pun. Saya pemilik toko e-niaga; Saya melakukan penjualan sekitar $200.000 untuk produk khusus, dan saya ingin memulai di Amazon, jadi apa yang harus saya lakukan? Apa yang harus saya ketahui? Apa langkah awalnya?

Jadi sekarang, karena program baru dengan Amazon, Anda memiliki beberapa opsi. Salah satu opsi itu adalah terjun ke penjualan di Amazon, dan opsi lainnya adalah memikirkan tentang pembelian baru Amazon dengan program Prime, yang dapat menjadi bagian dari toko Shopify. Ini akan bekerja dengan beberapa platform lain juga. Pada dasarnya, Anda menggunakan pemenuhan Amazon dan pembayarannya, tetapi pesanan masih masuk ke toko Anda, dan Anda memiliki daftar pelanggan. Sedangkan jika Anda masuk ke Amazon sebagai saluran tambahan, mereka memiliki pembeli dan daftar pelanggan itu, jadi Anda tidak dapat memasarkan ke daftar itu.

Jadi pertanyaan pertama untuk seseorang di Shopify atau platform lain adalah, "Apakah saya merasa seperti mengarahkan lalu lintas yang cukup ke toko saya, atau apakah saya memerlukan kekuatan Amazon?" Apakah satu miliar anggota Perdana di sini di AS dan jutaan lainnya di seluruh dunia? Apakah saya ingin memanfaatkannya untuk mendorong lebih banyak lalu lintas ke daftar saya? Jadi Anda memiliki pro dan kontra; itu keputusan yang sulit.

T: Bagaimana cara kerja pembayaran Amazon untuk penjual Shopify? Karena awalnya saya pikir ini akan sangat mulus, tapi kemudian, dari beberapa orang, saya dengar ini bisa jadi lebih mulus dari yang orang lain pikirkan. Akan lebih baik jika Anda masuk. Mereka mengarahkan Anda ke suatu tempat di mana Anda harus masuk, dan seterusnya.

Anda benar karena pada dasarnya Anda masuk sebagai pembeli masuk ke akun Perdana Anda. Pertukaran yang dilakukan Amazon adalah pedagang ingin memiliki ini karena, sebagai pelanggan Amazon, jika saya membeli dengan Prime, saya tahu saya akan menerima produk lebih cepat. Jika saya tidak mengetahui etalase Anda atau Anda adalah etalase independen, mungkin saya membutuhkan waktu dua atau tiga minggu untuk mendapatkan produk saya, atau seminggu, atau apa pun itu. Saat saya melihat barang dengan lencana Perdana itu, saya akan berkata, "Luar biasa! Saya akan mendapatkannya dengan cepat!" dan ada pengembalian yang lebih mudah karena Amazon memiliki kebijakan pengembalian yang sangat liberal. Itu seharusnya memberi saya cukup keyakinan bahwa saya akan memilih untuk melakukan pembelian itu di etalase Anda. Itu promosi penjualan Amazon. Tapi itu tidak sesederhana hanya memasukkan alamat email dan alamat saya karena saya harus masuk ke akun Amazon itu.

T: Tapi, jika saya mengerti dengan benar, pembayaran tidak hanya pembayaran Amazon, seperti pembayaran Perdana, yang akan menjadi salah satu opsi dan bagaimana mereka dapat menyelesaikan pembelian. Apakah itu masalahnya, atau apakah itu sepenuhnya Perdana?

Kamu bisa memilih. Jadi seperti ketika Anda pergi ke situs web sekarang dan melihat mereka memiliki PayPal sebagai pilihan dan kemudian pemroses kartu kredit mereka. Jadi ini adalah satu opsi lagi untuk dipilih karena Anda tidak ingin membatasi diri sehingga Anda tidak dapat membeli dari pelanggan non-Amazon atau anggota non-Amazon Prime.

T: Jadi seperti, begitu Anda berada di Amazon, katakanlah Anda mengetahuinya, Anda hanya ingin memiliki Amazon sebagai saluran penjualan tambahan, jadi Anda memiliki toko Shopify dan juga mendaftarkan produk Anda di Shopify. Lalu, bagaimana Anda akan menasihati seseorang untuk melanjutkan sejak saat itu?

Jadi Amazon memiliki jangkauan yang luar biasa karena periklanan dan kekuatan online-nya, tetapi juga sangat kompetitif. Penting bahwa jika Anda memiliki merek yang sudah ada, Anda beralih ke Saluran Amazon dan menghabiskan waktu nyata untuk meneliti pesaing Anda yang sudah ada di Amazon di ceruk pasar Anda. Akan lebih baik jika Anda melihat kualitas listing mereka dan berapa banyak penjualan yang Anda perkirakan yang mungkin mereka miliki, dan ada alat di luar sana seperti Jungle Scout dan Helium10 yang akan memberi Anda perkiraan jumlah penjualan untuk ASIN atau ceruk. Dan Anda bisa mengetahui apakah orang-orang ini memindahkan sepuluh unit sebulan atau seribu unit sebulan karena itu penting.

Anda akan mencari kelemahan dalam daftar mereka. Banyak orang memperlakukan Amazon hampir seperti eBay; mereka melempar produk ke sana dengan satu gambar, judul, dan beberapa peluru, dan mereka pikir itu akan bergerak. Ini hanya berfungsi seperti itu. Anda harus menginvestasikan waktu dalam penelitian kata kunci yang hebat, dan Anda harus menggunakan ketujuh gambar yang boleh Anda tambahkan ke daftar. Jika Anda memiliki foto gaya hidup dan infografis, Anda dapat mengunggah video. Video sangat penting di Amazon. Amazon menyukai daftar dengan video dalam hasil pencariannya di seluler. Jadi, ada semua cara ini agar Anda dapat memiliki daftar pembunuh yang dapat bersaing dengan merek nasional jika Anda berinvestasi dalam daftar Anda, dan harganya tidak terlalu mahal.

T: Apa saja praktik atau kiat terbaik yang cepat dan dapat ditindaklanjuti, atau mungkin kesalahan umum yang dilakukan orang pada tahap ini, seperti tidak mencurahkan cukup waktu untuk cantuman dengan sesuatu yang mungkin lebih spesifik atau hal lain yang ingin Anda sarankan di sini?

Kesalahan yang dilakukan orang adalah tidak memiliki persediaan yang cukup untuk memenuhi permintaan yang diharapkan. Karena inilah yang tidak Anda inginkan terjadi: saat Anda meluncurkan produk baru di Amazon dan melakukan peluncuran, Anda memiliki masa bulan madu sekitar 60 hari. Dan Amazon melihat sesuatu yang positif yang terjadi pada daftar Anda atau dengan penjualan Anda sebagai hal yang sangat bagus selama 60 hari itu. Semua yang Anda lakukan sempurna, dan diindeks. Itu tidak memperlakukannya sama dengan, Anda tahu, jika Anda mendapat lima penjualan, itu tidak memperlakukannya sama dengan produk yang telah ada di pasar selama sepuluh tahun yang mendapat lima penjualan. Mereka memperlakukannya seperti penjualan $500. Itu semua menarik.

Jadi yang tidak ingin Anda lakukan adalah tidak memiliki cukup produk yang tersedia untuk memiliki daftar yang sukses. Karena jika Anda kehabisan barang untuk dijual atau tidak dapat memenuhi pesanan, Anda akan kehilangan seluruh periode bulan madu. Itu hilang. Karena ketika Anda berhenti menjual, Anda kehilangan peringkat terlaris dengan cepat, dan selesai. Jadi, jika Anda akan melakukan peluncuran, sediakan inventaris untuk dikirimkan sendiri atau dengan 3PL atau idealnya duduk di gudang Amazon yang merupakan FBA. Pembeli lebih memercayai FBA daripada memercayai Anda karena mereka tidak mengenal Anda, jadi Anda ingin memiliki produk di gudang dan kemudian memiliki unit cadangan yang dapat dikirimkan sendiri atau dengan 3PL. Jadi, jika Anda berhasil meluncurkan, Anda tidak akan kehilangan satu pun dari keuntungan indah yang Anda peroleh dengan kehabisan produk.

T: Oke, unik, lalu dari segi niche karena, seperti di dunia e-commerce, konsep niche sudah berubah. Itu salah satu topik yang paling menarik, tetapi di Amazon, apakah poin harga khusus lebih berhasil dan lebih baik daripada yang lain?

Ya, jadi poin harga sangat penting untuk dipertimbangkan, terutama jika Anda menggunakan FBA. Sekarang, pemenuhan Amazon, berkali-kali, tidak jauh lebih mahal daripada jika Anda menggunakan 3PL atau jika Anda memiliki gudang sendiri dan menyimpan barang. Tapi Anda harus membangun, Anda tahu, biaya jangka panjangnya. Jika Anda harus menyimpan barang, semua jenis biaya tambahan dapat menimpa Anda. Jadi, Anda harus memastikan bahwa Anda menjual produk pada titik harga di mana Anda mampu membayar biaya tersebut dan tetap baik-baik saja. Kebanyakan orang akan memberi tahu Anda, Anda tahu, $ 15 kecuali Anda akan menghasilkan banyak uang atau itu adalah produk kecil mungil yang Anda kirim sendiri. Anda ingin mencari $20, $25, atau lebih, dan jika Anda di atas $25 dan itu bukan barang yang terlalu besar, saat itulah Anda akan melakukannya dengan baik.

Mengenai ceruk saat ini, menurut saya ini adalah waktu yang tepat untuk penjual e-niaga yang menjual produk ceruk karena ekonomi. Toko besar dan rantai kotak besar tidak membeli barang khusus saat ini. Mereka membeli kebutuhan karena pelanggan mereka membeli kebutuhan. Untuk saat ini, banyak produk khusus hanya akan tersedia di pengecer kotak besar dan toko-toko di ujung jalan. Pada saat yang sama, ada seluruh pemesanan ulang barang setelah semua masalah yang kita alami dalam rantai pasokan dan penurunan di pasar. Jadi jika Anda memiliki produk khusus yang bagus saat ini, inilah waktunya untuk berada di Amazon dan bukan di toko retail.

T: Katakanlah saya sudah memiliki produk yang laris manis di Shopify. Seperti apa struktur daftar saya? Anda menyebutkan memiliki video; Anda memiliki tujuh gambar. Apakah mungkin ada rumus unik yang digunakan untuk deskripsi? Ya, saya ingin mendengar info lebih lanjut tentang itu.

Anda harus memiliki orientasi manfaat dalam deskripsi, dan saya harus mengatakan sesuatu selain deskripsi. Amazon secara teknis memiliki deskripsi ini sangat rendah dalam daftar sehingga kebanyakan orang tidak pernah mendapatkannya. Peluru-peluru di atas adalah apa yang sebagian besar dari kita pembaca anggap sebagai peluru-peluru itu. Penting juga untuk memiliki orientasi manfaat pada peluru-peluru itu. Dengan terlalu banyak cantuman, Anda seperti berbicara kepada diri sendiri tentang produk Anda dan betapa kerennya fitur A dan fitur B. Pembeli tidak peduli. Anda juga harus mendorong manfaat pada judul. Anda tidak dapat membuat judul eBay.

Anda tidak dapat membuat judul yang sangat panjang dan berisi setiap kata kunci, karena ini dikenal sebagai isian kata kunci. Isi kata kunci tidak hanya disukai di Amazon. Itu diberlakukan terhadap Amazon; mereka akan mencatat daftar mereka. Jadi Anda benar-benar perlu mengatakan apa itu, tetapi dengan deskripsi yang cukup, lalu fokus pada manfaatnya, lalu bagian terpenting berikutnya adalah gambar-gambar yang berada tepat di sebelah poin-poinnya. Memiliki gambar gaya hidup seperti anjing, bayi, dan wanita seksi dalam gambar gaya hidup Anda akan menjual produk. Dan saya tidak mengatakannya dengan enteng; ini yang sebenarnya. Anda dapat bertanya kepada salah satu perusahaan yang berspesialisasi dalam pengoptimalan daftar. Mereka akan melakukan apa saja untuk memasukkan anjing, bayi, dan wanita seksi ke dalam foto Anda.

T: Jadi katakanlah seseorang menyiapkan cantuman mereka. Mereka mendapatkan daya tarik; mereka telah menjalankan daftar Amazon mereka selama sekitar dua bulan, dan mereka mendapatkan penjualan ini, seperti inventaris. Semuanya baik-baik saja di sana. Apa yang harus Anda lakukan selanjutnya, seperti bagaimana mengukur dan menjadikan Amazon sebagai sumber pendapatan utama untuk usaha e-niaga Anda?

Jadi, inilah saatnya untuk fokus menyempurnakan kampanye PPC Anda. Jadi ada kampanye iklan Amazon yang asli dari Amazon. Itu semua bayar per klik, dan sangat penting untuk meluangkan waktu untuk menyaring dan melihat kata mana yang cocok untuk Anda. Jadi Amazon akan melakukan ini, di mana Anda bisa masuk ke PPC, dan siapa pun yang belum pernah menjalankan kampanye iklan dapat menyiapkan kampanye PPC dalam lima menit. Karena mereka akan menyarankan kata kunci, pembelanjaan, dan lainnya kepada Anda. Menurut Anda siapa yang lebih diuntungkan, Anda atau Amazon? Ini menguntungkan Amazon.

Jadi, Anda perlu melakukan penelitian kata kunci yang sama dengan yang Anda lakukan di daftar Anda. Saatnya melakukan penelitian yang sama dan menyempurnakan kata kunci yang Anda gunakan di PPC karena kampanye PPC di Amazon dapat menghabiskan semua margin Anda. Anda akan terkejut melihat berapa banyak tagihan yang diakumulasikan orang dan tidak dipikirkan jika tidak diatur dan dilupakan. Saya suka kampanye kata kunci berekor panjang karena Anda bisa mendapatkan kata kunci murah dengannya, dan seiring waktu, itu membantu membangun daftar Anda, terutama jika Anda dapat menemukan sepuluh kata kunci berekor panjang yang sangat baik.

T: Apa yang Anda maksud dengan kata kunci berekor panjang?

Ini seperti memiliki kata kunci "headphone" versus kata kunci seperti "headphone untuk pesawat bandara" atau "headphone untuk profesional". Dan persis seperti saat Anda melakukan pelengkapan otomatis Google tepat saat Anda mencari sesuatu di Google, dan muncul kata-kata yang disarankan. Anda dapat melakukan hal yang sama di Amazon. Jadi Anda berpikir tentang bagaimana seseorang akan membeli produk Anda. Kata kunci tersebut termasuk "ransel untuk anak yang lebih kecil", karena beberapa orang memiliki anak kecil yang membutuhkan ransel pendek atau ransel untuk buku sekolah yang berat. Maksud saya, kata kunci ini memiliki tawaran yang sangat rendah, tetapi sebagai seorang ibu, saya dapat memberi tahu Anda bahwa saya memiliki ransel Google untuk buku-buku berat atau yang serupa karena anak saya suka membawa semua buku ini bolak-balik.

Kampanye itu murah. Mereka tidak menghasilkan banyak, tetapi mereka menghasilkan cukup sehingga masuk akal, dan jika Anda memiliki cukup banyak kampanye ekor panjang ini, Anda dapat menyelinap di bawah radar beberapa pesaing Anda. Ini memang berhasil karena Anda harus memikirkan segala cara agar produk Anda dapat dicari untuk setiap penggunaan dan melakukan analisis setiap saat, tetapi bagi saya, ini seperti perburuan harta karun. Ini menyenangkan.

T: Bagaimana Anda melakukan penelitian kata kunci itu? Apakah hanya Anda yang melakukan brainstorming dan masuk ke dalam benak konsumen dan hanya mencoba mencari, atau apakah Anda menggunakan, katakanlah, alat atau, misalnya, Google Trends? Bagaimana Anda melakukan penelitian kata kunci?

Jadi saat Anda meneliti produk Anda dan mencari kata kunci yang relevan, Anda dapat menggunakan pelengkapan otomatis, dan Anda juga dapat menggunakan alat penelitian kata kunci ini. Mereka akan memberi tahu Anda sedikit tentang bagaimana orang mengetik frasa ini saat Anda menggunakan perangkat lunak, dan Anda harus menjadi lebih kreatif. Jadi jika Anda melihat daftar pesaing dan Anda melihat bahwa mereka menargetkan demografi tertentu, seperti kakek-nenek atau pemilik hewan peliharaan atau apa pun itu, Anda perlu mulai berpikir, apakah orang-orang ini menggunakan produk saya?" Apa saja kata kunci berekor panjang Mulailah mengetik di Amazon untuk mendapatkan pelengkapan otomatis untuk demografi tersebut, lalu coba beberapa kampanye PPC untuk dicocokkan.

T: Dari apa yang terdengar, PPC Amazon sangat mirip dengan Google dalam hal penelitian kata kunci dan penawaran pada kata kunci tersebut. Apa perbedaan dan persamaan utama antara kedua platform tersebut?

Jadi dengan Amazon, Anda sebenarnya lebih cenderung pergi ke Target. Bisnis saya, Riverbend Consulting, beriklan di Google, dan masih banyak lagi hasil positif palsu di pencarian Google daripada yang akan Anda dapatkan di Amazon. Hal hebat tentang Amazon adalah sama dengan Google. terutama semakin detail kata kunci Anda. Meskipun Anda tidak dapat menggunakan istilah hak cipta orang lain di halaman detail daftar Anda atau kata kunci backend Anda, Anda dapat menggunakannya dalam kampanye PPC Anda. Jadi ini lebih efektif daripada Google.

Anda dapat memunculkan produk mereka saat memasukkan nama produk atau nama merek pesaing. Anda akan melihat apakah Anda menggunakan Amazon dan mencobanya. Anda akan memasukkan, Anda tahu, paket baterai jangkar atau sesuatu, dan itu akan memunculkan pesaing. Anda akan melihat pesaing yang sama di semua daftar yang mereka kejar, yang sangat efektif di Amazon. Secara umum, Anda akan menemukan bahwa penargetan bisa lebih baik, namun potensi pengeluaran berlebih juga jauh lebih tinggi.

T: Apa pendapat Anda tentang taktik ini? Saya pernah mendengar bahwa beberapa orang melakukan ini, di mana begitu mereka meluncurkan produk, mereka tidak menambahkannya, mungkin dalam kategori yang sangat kompetitif. Katakanlah Anda menjual headphone dan tidak menambahkannya di bawah Electronics -> Headphones. Anda memilikinya di bawah headphone Elektronik dengan, entahlah, ear cup kecil atau besar, seperti kategori dalam kategori, jadi bisakah Anda mempermudah diri sendiri untuk menjual dengan baik di kategori sehingga Anda bisa mendapatkan lencana terlaris? Apakah ini seperti taktik yang Anda tahu sedang coba dilawan oleh Amazon? Apakah masih aktif, atau haruskah Anda menggunakannya juga?

Pergi ke headphone over-the-ear daripada hanya headphone pada umumnya jika Anda dapat menelusuri dan memilikinya di sana benar-benar valid selama Anda masuk dalam subkategori. Satu-satunya saat Anda akan mendapat masalah atau memiliki masalah adalah jika Anda melemparkannya ke dalam sesuatu yang sama sekali tidak relevan hanya karena itu adalah kategori kecil dengan banyak persaingan. Dan seiring waktu, itu akan merugikan Anda karena istilah pencarian tidak akan disarangkan dengan cara yang benar; Anda akan berada di node yang salah, dan itu ingin mengirim headphone ke node browser yang benar, bukan di sana di anak-anak atau sesuatu. Jadi selama itu valid, itu adalah strategi yang sepenuhnya masuk akal.

T: Jadi, apa satu nasihat yang akan Anda berikan kepada anak Anda yang berusia 20 tahun?

Itu mudah. Berhentilah mengkhawatirkan apa yang orang lain pikirkan tentang Anda karena orang lain tidak memikirkan Anda sebanyak yang Anda pikirkan.

T: Jadi, Leslie, di mana orang bisa menemukan Anda?

Jadi, Anda dapat menemukan saya di RiverbendConsulting.com. Kami memiliki formulir yang dapat Anda isi untuk menghubungi kami, dan kami memiliki nomor telepon yang sebenarnya dengan manusia yang menjawab telepon, yang saya tahu tidak keren akhir-akhir ini, tetapi orang senang membicarakan masalah mereka. Lalu, jika Anda membuka LinkedIn dan mencari Leslie Hensel, saya memposting konten tentang e-commerce dan Amazon hampir setiap hari. Silakan datang ke RiverBend jika Anda memiliki masalah dengan akun Amazon atau untuk penjual berita. Terkadang Anda terjebak dalam apa yang disebut "verifikasi", di mana Amazon tidak akan memverifikasi akun Anda, dan kami dapat membantu Anda melewati proses itu.