Wawancara dengan Marin Istvanic: Menskalakan Oodie dan Merek Lain hingga Lebih dari 9 Angka dalam Penjualan Menggunakan Iklan Facebook sebagai Media Pembeli

Banyak orang di ruang pemasaran online mungkin pernah mendengar tentang merek e-niaga besar dan pendirinya secara online, tetapi sangat sedikit yang mengetahui tentang pembeli media sebenarnya yang menjalankan iklan untuk merek ini dan menskalakannya ke angka 8 dan 9 tingkat dalam penjualan.

Kami berbagi wawancara dengan Marin Istvanic, seorang pakar pembeli media iklan Facebook dari Inspired Brands Agency, yang telah menjalankan iklan di bawah bayang-bayang merek besar seperti The Oodie, Vessi, Elite Supplements, dan lainnya, menghasilkan penjualan lebih dari $300.000.000 dalam 12 bulan terakhir.

Dia telah bekerja dengan CEO industri terkemuka seperti Davie Fogarty, Matt Orlic, dan Nick Shackleford dan baru-baru ini menjadi pembicara bintang di pertemuan afiliasi, di mana dia berbagi pendekatan dan pengalaman iklan Facebooknya.

Dalam wawancara ini, Marin berbicara tentang segala sesuatu tentang iklan Facebook dan pembelian media, termasuk perjalanannya, bagaimana dia bekerja dengan merek, termasuk di mana dia menemukannya, dan di mana dia meningkatkannya. Dia berbicara tentang pendekatan dan teknik iklan Facebooknya, naik turunnya kehidupan sebagai pembeli media, dan juga berbagi tip sukses bagi mereka yang memasuki ruang e-commerce dan iklan Facebook.

Marin Isvanic

Marin, bisakah Anda berbagi dengan kami cerita latar belakang Anda sebelum mulai bekerja online? Bagaimana Anda memasuki industri pemasaran online?

Semuanya berawal ketika saya berada di tahun terakhir kuliah saya mempelajari ilmu komputer. Saya mencoba mencari tahu apa yang harus saya lakukan dengan hidup saya karena saya tahu cara membuat kode tetapi tidak terlalu menikmatinya. Sambil kuliah, saya mengejar karir sepak bola profesional bermain di divisi kedua liga Kroasia, yang merupakan semi-profesional.

Suatu hari, saya menemukan pemasaran digital. Saya menemukan itu menarik dan saya mulai mempelajari segala sesuatu tentangnya. Saya menonton video dan kursus di YouTube dan membaca dokumentasi Google Ads dan itu pada dasarnya memberi saya pengetahuan teoretis. Namun sebenarnya tidak ada kesempatan bagi saya untuk mempraktekkan teori tersebut karena saya tidak mau mengeluarkan uang saya sendiri untuk kepentingan belajar. Untungnya, saya punya teman yang sudah terjun ke pemasaran digital dan merupakan salah satu orang pertama yang melakukannya di Kroasia saat itu. Jadi, saya mulai bekerja dengannya untuk mendapatkan pengetahuan praktis. Tugas saya termasuk menemukan pemirsa, mengawasi pengelola iklan, dan banyak lagi. Itu bagus untuk saya karena saya bisa mendapatkan pengalaman langsung, dan itu bagus untuknya juga karena dia memiliki seseorang untuk mengambil beban darinya dan membantu tugas yang berulang.

Jadi saya mulai bekerja dengannya dan segera setelah saya mendapatkan lebih banyak pengetahuan, saya mulai bekerja sebagai pekerja lepas dan begitulah perjalanan online saya dimulai.

Apa yang membuat Anda memilih untuk fokus pada Iklan Facebook sebagai pemasar online?

Sebenarnya, saya mulai dengan mempelajari segala sesuatu tentang Google Ads karena menurut saya itu lebih menarik, dan saya percaya itu paling potensial karena banyaknya sumber daya yang tersedia. Namun, teman saya berspesialisasi dalam Iklan Facebook, dan dia menjadi mentor saya.

Akibatnya, saya mengalihkan fokus saya ke Iklan Facebook di bawah bimbingannya. Dia mengajari saya semua yang perlu diketahui tentang Iklan Facebook, dan sebagai hasilnya, saya menangguhkan Google Ads dan tidak menggunakannya sejak saat itu. Sejak saat itu, Iklan Facebook telah menjadi roti dan mentega saya.

Bisakah Anda memberitahu kami tentang Inspire Brands Agency? Dimana kantor pusatnya? Apa yang kalian lakukan? Dan merek mana yang pernah Anda tangani?

Kami adalah agensi yang berspesialisasi dalam iklan sosial berbayar. Kami memiliki merek E-niaga internal kami sendiri, dan kami juga mengelola iklan Facebook untuk merek lain. Kami berbasis di Kroasia dan ada pemisahan departemen yang menjalankan merek internal dan pekerjaan agen.

Kami memiliki 2 merek e-niaga internal utama, satu di ceruk suplemen, dan satu lagi di ceruk perawatan kulit. Selain itu, kami memiliki sisi agensi kami, yang memberikan layanan iklan berbayar seperti pembelian media Facebook ke klien e-niaga lainnya.

Itu seperti kombinasi hebat dalam memanfaatkan wawasan yang diperoleh dari para pemimpin industri yang sudah mapan dan menerapkannya pada merek kami sendiri. Di sisi lain, pengalaman kami dalam menskalakan merek kami sendiri dengan sukses membekali kami dengan keahlian yang diperlukan untuk menskalakan merek lain secara efektif. Oleh karena itu, kami menganggapnya sebagai perpaduan yang berharga dari kedua bidang ini.

Kami mendapat hak istimewa untuk berkolaborasi dengan merek terkenal seperti The Oodie, Vessi, dan banyak lagi.

Pada tingkat apa Anda menemukan merek The Oodie ketika Anda mulai menjalankan Iklan Facebook mereka? Ceritakan kisah di balik kolaborasi Anda dengan The Oodie.

Kami telah bekerja dengan Oodie selama sekitar 3 setengah tahun, jadi itu adalah perjalanan yang luar biasa. Secara pribadi, saya adalah pembeli media yang bertanggung jawab atas akun iklan mereka dan kami mulai bekerja dengan mereka saat mereka membelanjakan $2.000 hingga $3.000 sehari untuk iklan Facebook. Jadi pada dasarnya mereka tidak berada di level yang besar. Saat bekerja dengan The Oodie, pada titik tertentu kami mencapai pembelanjaan iklan lebih dari $100.000 per hari dengan angka ROAS rata-rata antara 2x hingga 3x.

Sebelum kami mulai bekerja dengan The Oodie, tidak ada orang lain yang bekerja di perusahaan selain Davie Fogarty, sang pemilik. Setelah itu, hanya saya, Davie, dan gadis layanan pelanggan, tetapi sekarang menjadi seperti tim besar. Mereka memiliki segalanya mulai dari pembelian media, hal-hal kreatif, email, pengoptimalan tingkat konversi secara harfiah, semuanya.

Kami baru saja berhenti bekerja dengan mereka karena mereka masuk ke rumah seperti 2 bulan yang lalu. Jadi mereka sekarang memiliki tim pembeli media internal dan ini mengakhiri periode 3 tahun 8 bulan kami telah bekerja dengan mereka.

Pada saat kami berhenti bekerja dengan mereka, kami menghabiskan sekitar $30.000 sehari untuk iklan dan ini karena saat itu musim panas di Australia dan kami harus menurunkan anggaran karena pakaian mereka terjual lebih banyak selama musim dingin.

Banyak orang di industri ini sangat terkejut saat pertama kali mendengar kisah sukses iklan Facebook Anda di dalang Alex Fedotoff. Ceritakan lebih banyak tentang pengalaman ini.

Saya tidak dapat membagikan semua detail dalam jumlah dari perusahaan dan merek karena kami memiliki kerahasiaan. Namun, yang bisa saya katakan adalah bahwa Alex Fedotoff menghubungi saya di Twitter karena saya senang berbagi tip dan trik tentang iklan Facebook. Dia meminta saya untuk berbicara dengan dalangnya, dan saya berpikir, "Mengapa tidak?" karena saya tahu saya akan mendapat kesempatan untuk bertemu dengan orang-orang hebat lainnya di industri ini.

Jadi, saya melakukan presentasi tentang cara membuat konversi iklan Facebook dan membagikan beberapa pengujian whitehat dan kerangka kerja penskalaan.

Orang-orang mungkin skeptis di sini dan ingin tahu dari katakanlah 100 juta yang Anda hasilkan untuk klien dalam penjualan, berapa persentase yang dibawa pulang oleh agensi dan apa yang Anda bawa pulang sebagai pembeli media teratas?

Kami membebankan persentase dari pengeluaran iklan, tetapi dengan klien seperti Davie Fogarty, itu adalah kesepakatan yang berbeda. Kami mengelola tiga mereknya di semua wilayah dan menangani lebih dari sepuluh akun, jadi kami tidak membebankan biaya standar kepadanya. Selain itu, saat kami menskalakan, persentasenya menurun.

Oleh karena itu, tidaklah sama ketika Anda menghabiskan $3.000 sehari dibandingkan dengan menghabiskan $30.000 sehari. Anda tidak dapat mengharapkan seseorang membayar Anda 10% dari pembelanjaan dalam skala seperti itu. Itu sama dengan menagih $ 90.000 per bulan, yang terlalu tinggi. Oleh karena itu, kami cenderung sedikit menurunkan persentase yang kami bebankan.

Sekarang mari kita membahas hal-hal teknis tentang iklan Facebook. Apa pendekatan Anda saat bekerja dengan e-niaga atau kampanye respons langsung di Facebook?

Biasanya, ketika kami mendapatkan klien baru, kami cenderung memulai dengan melakukan audit penuh pada akun iklan klien tersebut. Kami melakukan audit pada akun untuk mengidentifikasi kesalahan yang mereka buat dan untuk mengungkap potensi peluang yang belum dimanfaatkan. Jadi pada dasarnya, bahkan sebelum kami mulai bekerja, kami sudah memiliki daftar hal-hal yang ingin kami tingkatkan.

Saat kami mengambil alih akun, kami mulai dengan mematikan elemen yang kami yakini tidak berfungsi dengan baik. Kami kemudian menerapkan struktur akun kami dan melakukan penelitian mendalam tentang pelanggan mereka untuk memahami mengapa mereka membeli dan apa kelemahan mereka. Kami menggabungkan informasi ini dengan daftar peningkatan yang perlu kami lakukan untuk membuat materi iklan baru dan meluncurkannya untuk melihat sudut dan pesan mana yang menarik lebih banyak perhatian dan konversi. Kami kemudian menskalakan materi iklan yang sukses tersebut.

Biasanya, kami melakukan semua pengujian kami di ABO, artinya satu konsep atau sudut per set iklan. Apa pun yang berfungsi dengan baik dimasukkan ke dalam kampanye penskalaan atau kampanye belanja tingkat lanjut. Kami menguji iklan yang berhasil dengan audiens yang berbeda untuk menentukan keefektifannya. Jadi, secara umum, kami mulai menskalakan baik secara horizontal maupun vertikal.

Mengenai penargetan ulang, jika klien memiliki beberapa SKU, pertama-tama kami menerapkan iklan produk dinamis, yang pada dasarnya adalah iklan katalog untuk penargetan ulang. Mereka adalah alat yang ampuh untuk penargetan ulang.

Selain itu, untuk beberapa klien, kami membuat strategi penargetan ulang khusus, sedangkan untuk yang lain, kami tidak melakukannya, karena mereka hanya peduli untuk menarik pelanggan baru. Biasanya, kami menggunakan data keterlibatan situs web mereka, data add-to-cart, dan data pembelian dari 30 hingga 90 hari terakhir untuk menargetkan ulang pengunjung. Tujuannya adalah untuk menargetkan ulang mereka dengan kumpulan iklan yang berbeda. Misalnya, jika saya menampilkan video demonstrasi produk di bagian atas corong, dalam penargetan ulang, saya akan menampilkan iklan review produk atau video unboxing. Pada dasarnya, saya bertujuan untuk menghubungi Anda dengan jenis perpesanan yang berbeda.

Jenis materi iklan apa yang menurut Anda paling berhasil di iklan Facebook pada tahun 2023?

Video masih bagus, terutama untuk produk di mana Anda harus menjelaskan masalahnya dan menunjukkan solusinya. Gambar bekerja dengan baik untuk merek atau produk yang cukup jelas, seperti The Oodie. Namun, untuk produk seperti suplemen, sulit menceritakan kisah hanya dengan gambar sebotol suplemen karena Anda tidak dapat menunjukkan apa yang dilakukan produk tersebut. Jadi, untuk produk semacam itu, masuk akal untuk menggunakan video.

Dasar materi iklan adalah tentang penelitian. Berdasarkan penelitian ini, Anda dapat menemukan sudut pandang utama Anda dan memasukkannya ke dalam perpesanan. Tentunya, Anda harus memiliki kaitan yang kuat untuk membuat orang menonton video tersebut. Anda perlu mengatasinya, memamerkan solusinya, menjelaskan cara kerja produk, dan kemudian memberikan beberapa bukti sosial. Pada dasarnya, bayangkan video sebagai model atau kerangka kerja dengan berbagai bagian di dalamnya. Kemudian, analisis angka-angka tersebut untuk melihat bagian mana dari video yang perlu Anda ulangi. Kami tahu ada beberapa gaya bagus untuk iklan video yang biasa kami gunakan, seperti testimonial, dan video unboxing.

Pernahkah Anda kehilangan banyak uang sekaligus saat menjalankan iklan? Jika demikian, beri tahu kami tentang momen ketika itu terjadi dan seberapa banyak Anda terbakar.

Ya, yang terakhir adalah pada tanggal 23 April ketika iklan Facebook memiliki bug besar, seperti yang Anda tahu. Jadi pada dasarnya, semua pengeluaran iklan kami untuk hari itu hilang hanya dalam beberapa jam. Untungnya, saya berada di Eropa, jadi pada saat itu terjadi, saya sudah bangun dan berhasil menyadarinya. Tetapi sekali lagi, ada beberapa hari ketika hal-hal tidak berjalan seperti yang diharapkan, di mana tingkat konversi turun, atau terkadang Facebook mengirimkan banyak lalu lintas yang tidak relevan ke iklan Anda, menyebabkan pengeluaran anggaran Anda melebihi batas.

Namun, saat ini kami memiliki aturan otomatis yang membantu kami menonaktifkan kampanye saat ada sesuatu yang tidak beres. Ini biasanya membantu dalam situasi seperti itu dan meminimalkan peluang kita kehilangan uang.

Pada tingkat Anda menskalakan kampanye iklan, pernahkah Anda menghadapi masalah dengan Facebook yang menyebabkan akun Anda diblokir, atau membatasi pengeluaran di akun Anda? Jika ya, bagaimana hal ini memengaruhi kampanye Anda dan bagaimana Anda dapat menyiasatinya untuk menemukan solusi?

Sejujurnya, kami tidak memiliki banyak masalah dengan Facebook. Semua penawaran yang kami jalankan adalah white hat dan mematuhi kebijakan Facebook. Kami tidak mempromosikan teknik topi hitam atau produk yang mengiklankan alkohol atau ketelanjangan, jadi kami tidak menemui banyak masalah.

Namun, kami menghadapi masalah dengan salah satu merek kami yang menjual steroid, yang tidak disukai Facebook. Akibatnya, kami harus membuat beberapa akun iklan, halaman, dan menggunakan beberapa kartu kredit. Namun pada akhirnya, itu tidak sepadan karena Facebook secara konsisten menemukan tindakan kami dan melarang kami. Ini membuat kami menyadari bahwa produk khusus ini tidak cocok untuk iklan Facebook. Akibatnya, kami berhenti mempromosikannya. Jadi, 99% produk yang kami iklankan mematuhi kebijakan Facebook, jadi kami jarang menghadapi penolakan atau pelarangan.

Mengenai batas pembelanjaan akun pada akun baru, kami biasanya lebih suka bekerja dengan merek yang sudah mapan daripada yang memulai dari awal. Klien kami harus mencapai tingkat kedewasaan tertentu, termasuk melampaui tahap batas pengeluaran. Oleh karena itu, kami biasanya tidak membuat akun baru, sehingga kami tidak menghadapi tantangan ini.

Selain itu, apa masalah besar lainnya yang Anda hadapi saat bekerja sebagai pembeli media?

Sakit kepala sebagian besar melibatkan masalah seperti penurunan acak dalam tingkat konversi di akun iklan. Beberapa hari, tidak ada yang berubah di bagian depan; lalu lintas dan RKT tetap sama, tetapi orang tidak melakukan konversi. Ini adalah masa-masa sulit yang dapat Anda lalui sebagai pembeli media karena Anda tidak tahu apa yang harus diperbaiki. Itu membuat frustrasi.

Sakit kepala lain dalam pekerjaan ini adalah setiap hari terasa sama, entah itu Senin, Selasa, atau Minggu. Selain itu, Anda harus memeriksa akun iklan setiap hari hanya untuk memastikan semuanya berjalan dengan baik. Sulit untuk mendapatkan liburan yang layak dan benar-benar melupakan akun iklan. Ini adalah sakit kepala terbesar karena pikiran Anda harus selalu terfokus pada kinerja akun iklan.

Bagaimana keseharian Anda sebagai pembeli media?

Biasanya, saat bangun tidur, saya sarapan, dan hal pertama yang saya lakukan adalah memeriksa akun iklan saya. Saya meninjau ROAS, dan jumlah penjualan di Shopify, lalu menilai tingkat konversi saya. Setelah memeriksa semua itu, saya menentukan akun iklan mana yang membutuhkan lebih banyak perhatian, mana yang berkinerja baik dan perlu ditingkatkan, dan akun iklan mana yang membutuhkan iklan baru untuk diluncurkan.

Pada dasarnya, di pagi hari, saya menganalisis semua angka, lalu membaca pesan dan email dari klien saya. Pada titik ini, saya mengetahui tugas utama saya untuk hari itu dan dapat mulai mengerjakan tugas prioritas, memberikan prioritas pada akun iklan yang aktif berjalan. Saya biasanya mulai dengan akun iklan yang menargetkan Eropa, lalu beralih ke AS, dan terakhir menangani akun iklan Australia nanti. Itu sangat tergantung pada metrik dan aspek mana yang paling membutuhkan perhatian langsung saya.

Bagaimana Anda tetap mengetahui perubahan dan tren terbaru di platform Iklan Facebook, dan sumber daya atau komunitas apa yang Anda andalkan untuk mendapatkan pengetahuan dan dukungan?

Jelas, komunitas DTC Twitter sangat kuat. Ada banyak individu berpengaruh yang berbagi banyak informasi dan pembaruan, menjadikannya salah satu komunitas terbaik. Selain itu, ada beberapa saluran Slack berbayar dengan profesional lain di industri e-niaga, pemasaran afiliasi, dan pembelian media. Selain itu, podcast dan buletin adalah sumber yang saya andalkan untuk mengumpulkan wawasan berharga dan memahami berbagai pendekatan. Saya juga terlibat dalam percakapan dengan pembeli media yang mungkin berbagi strategi sukses mereka. Oleh karena itu, tidak hanya satu sumber melainkan kumpulan sumber.

Selain itu, mastermind dan konferensi seperti Affiliate World dan GeekOut adalah tempat di mana Anda dapat menemukan konsentrasi tinggi para profesional tingkat atas. Acara ini memberikan kesempatan untuk bertemu orang-orang ini secara langsung dan bertukar pengetahuan.

Jika Anda memulai dari nol sebagai pemula di bidang pemasaran online pada tahun 2023, peta jalan ideal apa yang akan Anda ambil untuk mencapai, katakanlah, pencapaian 7 angka?

Ini adalah pertanyaan yang bagus. Jadi, mungkin saya akan mulai dengan belajar sebanyak mungkin sendiri. Kemudian, saya mungkin akan menghubungi seseorang dan mencoba mendapatkan bimbingan gratis dan bahkan bekerja untuk mereka secara gratis karena saya belajar dari mereka. Karena akan sulit mendapatkan pekerjaan sebagai pembeli media sebagai pemula tanpa hasil atau studi kasus yang terbukti, masuk akal untuk memulai dengan gratis. Mungkin tidak akan terlihat menarik karena Anda bekerja secara gratis, tetapi ilmu dan pengalaman yang Anda dapatkan jauh lebih berharga daripada gaji.

Pada dasarnya, setelah itu, Anda dapat memilih apakah ingin memulai merek Anda sendiri, apakah ingin bekerja sebagai pekerja lepas atau meluncurkan agensi Anda sendiri. Terserah Anda, tetapi Anda akan memiliki bagian terpenting dalam pembelian media, yaitu pengalaman yang didukung dengan bukti hasil.

Mari kita bicara tentang masa depan Iklan Facebook, terutama dengan terobosan AI dan alat seperti ChatGPT, dan lainnya. Di mana Anda melihat semua judul ini?

Jika saya tahu jawaban yang tepat untuk ini, saya akan mengatakan saya akan segera menjadi miliarder. Tapi menurut saya ini menarik dan akan sangat membantu karena dapat mempercepat proses, seperti menulis skrip untuk pembuat iklan video Anda. Anda dapat menggunakannya untuk menghasilkan ide-ide baru. Menurut saya, ini adalah alat hebat yang akan sangat membantu, dan saya yakin seiring berkembangnya AI, AI akan terus mengambil peran yang lebih besar dalam industri ini.

Apa motivasi Anda untuk terus maju dan terus bergerak? Apakah ini semua tentang uang, gaya hidup, atau tujuan?

Menurut saya kebebasan, tidak hanya dalam hal keuangan (yang juga bagus), tetapi kebebasan dalam arti bahwa saya dapat bekerja di laptop saya. Saya dapat bekerja di mana saja di dunia dan kapan saja; Saya tidak harus masuk seperti di 9-5. Dan ini adalah keuntungan terbesar yang saya sukai dari pekerjaan ini.

Apakah ada saran lain yang Anda miliki untuk pembeli media, biro iklan, atau bahkan pemilik merek tentang menjalankan iklan Facebook mereka pada tahun 2023, dan apa yang dapat membantu mereka melihat kesuksesan?

Fokus pada pelanggan Anda. Cobalah untuk menjual produk berdasarkan mengapa pelanggan potensial akan membeli, bukan apa yang menurut Anda akan membuat mereka membeli. Jadi, semuanya harus berputar di sekitar pelanggan Anda. Jangan membuatnya terlalu rumit. Lakukan penelitian tentang pelanggan Anda yang sudah ada atau calon pelanggan dan buat produk yang hebat.

Iklan Facebook hanyalah ceri di atasnya. Mereka bekerja ketika Anda memiliki produk yang bagus dan penawaran yang bagus. Jadi, pastikan Anda mengatur fondasi Anda dengan benar. Jangan terlalu rumit penyiapan kampanye iklan Anda.

Pastikan saja itu didasarkan pada penelitian Anda, dan yang lainnya menjadi mudah karena ada banyak cara untuk mengukur. Tidak ada satupun cara yang tepat untuk menjalankan akun iklan, tetapi semuanya dimulai dengan menemukan produk yang tepat dan mengerjakannya.

Pada titik mana Anda merekomendasikan pemilik merek untuk mulai bekerja dengan biro iklan?

Saya percaya bahwa setiap pemilik merek harus memiliki individu terpercaya atau memiliki pemahaman tentang cara kerja iklan Facebook. Setelah Anda memilikinya, Anda dapat memilih untuk bekerja dengan agensi. Jika Anda tidak memilikinya, agensi dapat melakukan apa pun yang mereka inginkan di akun iklan Anda, dan Anda tidak akan tahu apakah itu menguntungkan bisnis Anda dalam jangka panjang. Jadi, memiliki pemahaman dasar tentang iklan Facebook terlebih dahulu adalah saran saya.

Selain itu, beralih ke agensi akan membebaskan lebih banyak waktu Anda karena sebagai pemilik merek, Anda tidak boleh hanya berfokus pada iklan Facebook. Ada banyak hal penting lainnya yang memerlukan perhatian Anda, antara lain, seperti sumber produk, pengiriman, mengerjakan corong, meningkatkan produk, dan mengurangi biaya. Ketika Anda memiliki mitra yang baik di agensi yang dapat menskalakan akun iklan Anda berdasarkan wawasan dari bekerja dengan beberapa akun iklan, itulah yang akan membuka potensi Anda dan mendorong Anda ke tingkat berikutnya.

Wawancara ini sangat bagus. Di mana lagi pembaca kami dapat menemukan Anda atau menghubungi Anda jika mereka ingin belajar lebih banyak dari Anda atau mencari bantuan dengan akun iklan Facebook mereka?

Anda pasti dapat menemukan saya di Twitter; itu tempat saya paling sering nongkrong dan berbagi strategi dan tips. DM saya juga terbuka, jadi Anda dapat menghubungi atau mengirimi saya pertanyaan apa pun, dan saya akan menjawabnya.