- Program Afiliasi
- Rangkaian Afiliasi
- Rangkaian Pengiklanan
- ARTIKEL
- Alatan
Brian Casel ialah pengasas solo dan pereka produk 13 perniagaan SaaS dalam kerjayanya. Dia telah menjual 10 daripadanya, 2 dihentikan, dan masih aktif menjalankan 1 perniagaan SaaS. Beliau sangat terkenal kerana dapat menjual 5 perniagaan SaaS beliau dalam tempoh 6 bulan, termasuk platform komuniti dalam talian untuk usahawan yang dipanggil Productize.
Pada masa ini, dia menjalankan alat SaaS pemesejan video yang dipanggil ZipMessage. Ia adalah alat yang direka untuk menggantikan mesyuarat dengan perbualan komunikasi tidak diselaraskan dalam masa yang sama. Anda boleh berkongsi pautan ZipMessage dengan sesiapa sahaja dan mereka boleh membalas anda dengan video terus dalam pelayar (browser).
ZipMessage telah dilancarkan pada tahun 2020 dan kini berada dalam tahun ke-2 beroperasi dengan daya tarikan yang hebat. Brian mengumpul sedikit dana daripada Calm Fund selepas 13 tahun memulakan perniagaannya sebelum ini. ZipMessage menggunakan model freemium, yang berfungsi dengan baik setakat ini, menurut Brian.
Brain Casel mempunyai pengetahuan yang luas dalam melancarkan perniagaan SaaS, memasarkan, memperoleh pengguna, menskalakan dan keluar dari perniagaan SaaS. Dalam artikel ini, Brain Casel menjawab semua soalan popular yang berkaitan dengan pengalamannya dalam pelbagai bidang dan mengembangkan perniagaan SaaS secara berperingkat, termasuk:
Brian telah ditanya beberapa soalan dalam bidang di atas dan dia mempunyai cerapan berikut untuk dikongsi.
S: Bagaimanakah anda menjana idea saas?
Kebanyakan idea lahir daripada perniagaan terdahulu dan kesakitan yang saya alami semasa menjalankannya. Sebagai contoh, ZipMessage dilahirkan semasa saya melakukan sokongan pelanggan untuk produk SaaS saya yang terdahulu, dan saya mahukan cara mudah untuk menghantar mesej video kepada pelanggan dan menawarkan cara tanpa geseran untuk mereka membalas pada video tanpa meminta mereka mendaftar atau memasang sebarang perisian. Keutamaan saya untuk komunikasi komunikasi yang tidak diselaraskan dalam masa yang sama(async) (bukannya mesyuarat langsung) juga menunjukkan saya ke arah penyelesaian yang menjadi ZipMessage.
S: Bagaimanakah anda menentukan idea yang patut dikejar?
Untuk menentukan sama ada idea berbaloi untuk diteruskan, saya mencari faktor-faktor ini:
S: Adakah anda mempunyai proses sekarang untuk menguruskan 'sindrom objek berkilat"?
Saya percaya objek berkilat muncul apabila anda tertembung dengan sesuatu tembok dalam apa sahaja yang sedang anda kerjakan. Jadi apabila ia muncul, saya rasa penting untuk bertanya mengapa? Kenapa sekarang? Di manakah saya dengan perkara semasa saya?
Sindrom objek berkilat sebenarnya lebih kepada memutuskan samada untuk melepaskan (atau menjeda) tumpuan anda pada perkara yang sedang anda lakukan, untuk menumpukan sumber anda kepada idea baharu. Adalah satu perkara yang sah untuk berundur dan menilai semula daripada berpegang pada satu perkara yang lebih lama daripada yang anda (mungkin) sepatutnya.
Walaupun begitu, apabila idea objek berkilat saya tiba (yang sering berlaku), saya hanya menulisnya dalam jurnal saya untuk mengeluarkannya dari kepala saya. 99% daripadanya berakhir di sana. Tetapi 1% terus kembali kepada saya sehingga saya melakukan sesuatu yang lebih dengan mereka. Kemudian masa membuat keputusan.
S: Adakah anda membayar untuk pasukan luar untuk membangunkan SaaS pertama anda? Petua untuk proses itu?
Terdahulu dalam kerjaya saya, set kemahiran saya hanya dalam bahagian hadapan dan reka bentuk. Jadi saya tidak mempunyai pilihan selain menggunakan sumber luar semua pembangunan back-end.
Pada 2018, selepas membelanjakan banyak wang untuk mendapat perkhidmatan dari luar untuk back-end-dev dan kecewa dengan ketidakupayaan saya untuk memberi input berkaitan keseluruhan infrastruktur, saya memutuskan untuk melabur sepanjang 2018 untuk meningkatkan set kemahiran saya kepada timbunan penuh. Saya menghabiskan tahun belajar Ruby on Rails dan saya sangat gembira saya melakukannya!
Itu membolehkan saya bergerak lebih pantas dalam penghantaran produk dan ciri SaaS, dan ia telah meningkatkan kerjasama saya dengan pembangun lain dan kualiti produk yang kami boleh bina bersama.
Hari ini di ZipMessage, saya bekerja dengan firma pembangunan dan saya bekerja pada produk hampir sepanjang hari saya. Kami dapat bergerak dengan sangat pantas pada ciri penghantaran dan bertindak balas kepada permintaan pelanggan, sambil mengekalkan amalan terbaik seperti liputan ujian menyeluruh, dsb.
S: Adakah anda pergi ke laluan MVP? Jika ya, berapa lama purata masa yang anda ambil untuk membinanya?
Untuk ZipMessage, saya beralih daripada idea kepada v1 dan tersedia untuk pengguna pertama dalam kira-kira 3 bulan (pelanggan pertama yang membayar pada bulan 4). Pendekatan saya sekarang ialah menghantar produk teras secepat mungkin dahulu dan kemudian menambah ciri pinggir semasa anda meneruskannya. Tetapi jangan berlengah mendapatkan versi pertama di tangan pengguna!
Saya tidak percaya MVP sepatutnya kasar, dan secara amnya saya bukan peminat penyelesaian sementara tanpa kod. Pembangunan SaaS telah berjalan jauh, terutamanya dalam kepantasan sesuatu boleh dibina
S: Apakah timbunan teknologi anda?
Ruby on Rails, TailwindCSS dan StimulusJS.
S: Bagaimanakah anda akan mendapatkan pengguna pertama jika anda mempunyai idea produk dengan ciri unik?
Langkah pertama saya ialah berbual dengan orang yang sedang menggunakan (idealnya, membayar) produk yang digunakan secara meluas itu. Tanya mereka apa yang mereka suka/tidak suka tentangnya, dan apakah jurang yang tidak diisi untuk mereka.
Saya juga akan mula membina senarai minat awal dengan halaman pendaratan asas yang menerangkan USP anda dan borang pendaftaran e-mel. Kemudian e-melkan kemas kini orang tersebut semasa anda membina versi pertama.
Lakukan apa sahaja yang anda boleh untuk menghantar versi pertama itu secepat mungkin. Jangan bina semuanya. Hanya bina ciri yang paling penting atau 2, dan teruskan berkomunikasi dengan mereka yang berminat awal setiap langkah. Berdasarkan maklum balas mereka, anda akan tahu apabila anda telah membina cukup untuk boleh digunakan lagi atau tidak.
Saya secara peribadi bukan peminat pra-jualan. Saya telah mencuba ini pada salah satu percubaan SaaS saya (gagal) sebelum ini dan saya mendapati ia memberikan isyarat positif palsu. iaitu kebanyakan mereka yang membuat pra-bayar tidak akhirnya menjadi pelanggan kemudian, mengikut pengalaman saya.
Sebenarnya, saya fikir perbualan dengan pelanggan di mana anda secara khusus bertanya tentang wang ("berapa banyak yang anda bayar pada masa ini untuk penyelesaian semasa anda?", "bila anda menaik taraf daripada percuma kepada berbayar pada masa lalu?", dsb.). Anda sedang mencari bukti bahawa orang ini mempunyai dan membayar untuk penyelesaian seperti yang anda sedang bina.
S: Kaedah pemasaran kegemaran yang tidak memerlukan pengikut dalam talian yang ramai?
Saya rasa pengikut yang ramai tidak diperlukan. Tetapi rangkaian dan jangkauan memang membantu pada hari-hari awal apabila ia datang untuk mencari pengguna dan pelanggan pertama anda dan melonjakkan idea anda daripada mereka.
Nasib baik, walaupun anda tidak mempunyai pengikut, terdapat tempat seperti r/SaaS di Reddit, Twitter, dan banyak komuniti lain untuk mengembangkan rangkaian awal kecil anda sendiri yang boleh anda bina. Saya juga mengesyorkan menghadiri persidangan secara bersemuka.
Selain itu, saya percaya pemasaran masih berkenaan dengan produk—menawarkan sesuatu yang sudah ramai orang inginkan dan menawarkan sebab untuk mencuba dan mengesyorkan penyelesaian anda (iaitu satu pembeza yang penting bagi mereka).
S: Apakah proses penyelidikan dan pemasaran anda?
Untuk Penyelidikan: Kebanyakan perniagaan saya, termasuk ZipMessage, lahir daripada kesakitan peribadi yang saya alami dan keinginan untuk mencipta penyelesaian yang lebih baik. Tetapi menggaru gatal saya sendiri tidak mencukupi untuk mengejarnya.
Langkah saya seterusnya ialah menilai pasaran, sejauh mana ia aktif/berkembang, rupa lanskap kompetitif dan apakah perbezaan unik saya (a.k.a mengapa orang perlu mengambil berat tentang penyelesaian saya dalam ruang ini)? Untuk Pemasaran: Sepanjang kerjaya saya, kebanyakan kejayaan pemasaran saya datang daripada kesan rangkaian organik yang perlahan. Dengan membuat podcast dan menjadi umum tentang kerja saya, ini telah membantu merangsang pemerolehan pelanggan dari mulut ke mulut. Dari masa ke masa, itu membantu memacu saluran organik lain seperti SEO dan rujukan.
Hari ini dengan ZipMessage, ia adalah gabungan daripada itu (organik dari mulut ke mulut), dengan bantuan komponen virus (hantar ZipMessage dengan seseorang --> mereka mula menggunakan ZipMessage, dsb.). Kami juga mula melabur dalam kandungan/ SEO, perkongsian integrasi dan percubaan saluran lain.
S: Apakah halangan terbesar untuk mendapatkan orang ramai mendaftar untuk versi berbayar berbanding versi percuma dan bagaimana anda memaksimumkan bilangan orang yang menjadi pengguna berbayar?
Pada ZipMessage, kami melihat bilangan orang yang sihat menukar daripada percuma kepada berbayar. Pemacu utama untuk naik taraf ialah:
Tetapi ramai orang juga mendapat nilai pada pelan percuma kami, terutamanya kerana kami menawarkan mesej tanpa had dengan responden tanpa had.
Satu petua yang saya syorkan: Tunjukkan semua ciri anda kepada semua pengguna. Jika pengguna mengklik pada ciri yang berbayar sahaja, ia harus membawa mereka ke skrin peningkatan dan bukannya membawa mereka ke ciri tersebut.
S: Adakah anda akan memberitahu kami di mana anda menjadi hos SaaS anda? Adakah anda mempunyai sebarang cadangan tentang perkara yang perlu dicari semasa memilih syarikat pengehosan?
Semua aplikasi SaaS saya telah dihoskan pada Heroku. Saya memilihnya kerana menguruskan pelayan bukanlah kekuatan saya, jadi saya lebih suka menggunakan perkhidmatan yang "lepas tangan" di bahagian hadapan yang mungkin. Kami juga memanfaatkan beberapa perkhidmatan AWS.
Saya rasa adalah baik untuk menilai betapa mudahnya perkhidmatan pengehosan untuk anda/pasukan anda bekerjasama, bersama-sama dengan kebolehpercayaannya, berbanding perkara seperti harga.
S: Bagaimanakah anda mengendalikan pengesahan & kebenaran (pengurusan pengguna/keselamatan)?
Kami dibina di atas Rails dan kami menggunakan permata Ruby yang paling popular untuk ini, Devise, dengan beberapa penyesuaian dibina di atasnya untuk kes penggunaan kami.
S: Bagaimanakah anda mengewangkan dan bagaimana anda melakukan pengebilan?
Perniagaan semasa saya, ZipMessage, ialah SaaS dengan model freemium. Pengguna memulakan pelan percuma kami dan kemudian menaik taraf kepada langganan bulanan atau tahunan berbayar. Kami mempunyai 2 peringkat berbayar dan peringkat atas boleh berkembang (kenaikan kos) apabila mereka menambah ahli pasukan tambahan.
Kebanyakan perniagaan saya sebelum ini juga menggunakan model hasil/langganan berulang. Perniagaan saya sebelum ini (dijual pada tahun 2021) ialah perkhidmatan yang dihasilkan (productized service) di mana pelanggan membayar setiap bulan untuk perkhidmatan penulisan kandungan blog.
Saya juga mempunyai perniagaan kursus, yang merupakan produk yang boleh dibeli sekali sahaja. Saya menjual perniagaan ini pada tahun 2022.
S: Jika matlamat saya ialah pemerolehan dalam 1-2 tahun, apakah perkara yang perlu saya lakukan untuk memastikan perniagaan itu bersedia dan pemerolehan layak untuk pesaing atau syarikat yang lebih besar?
Adalah idea yang baik untuk membina sistem dan proses untuk mengalih keluar diri anda daripada operasi seharian. Fikirkan tentang apa yang akan runtuh jika anda keluar dari gambar? Bakal pembeli akan bertanya soalan ini dan jawapannya akan memberi kesan kepada penilaian mereka terhadap perniagaan anda. Ini benar terutamanya dalam perniagaan berasaskan perkhidmatan.
2 daripada perniagaan yang saya jual adalah perkhidmatan yang dihasilkan (productized service). Sebab ia boleh dijual adalah kerana saya menghabiskan hampir sifar masa dari hari ke hari untuk mereka. Ini semua tentang pasukan saya yang hebat, dan proses kami, dan pemilik baharu dapat mengambil alih dengan lancar.
S: Bagaimana anda mendekati penjualan perniagaan anda?
Pada tahun 2015 saya bekerja dengan broker untuk SaaS saya. Terdapat banyak di luar sana, dan saya bekerja dengan FE International dan mempunyai pengalaman yang hebat. Hari ini, saya rasa broker lebih sesuai untuk tawaran 7 angka dan capaian yang lebih tinggi.
Pada tahun 2021 saya menyenaraikan beberapa perniagaan saya di MicroAcquire, pasaran untuk membeli/menjual perniagaan seperti ini. Saya mengesyorkan pasaran ini untuk tawaran 6 angka dan ke bawah. Saya menjual beberapa dalam 6 dan 5 angka melalui MicroAcquire.
Dan beberapa perniagaan saya dijual kepada rakan dan kenalan peribadi. Dalam beberapa kes, mereka mendekati saya, dan dalam kes lain, saya mendekati mereka.
S: Adakah menjual sendiri mudah?
Berbagai! Sangat berbeza, berbeza dari perjanjian ke perjanjian.
Saya telah menerima tawaran yang mengambil masa beberapa bulan (amat tertekan!) untuk menyelesaikan rundingan, usaha wajar dan pemindahan. Dalam yang lain, kami beralih daripada tawaran kepada penutupan secepat 1 minggu. Sepenuhnya berdasarkan kes demi kes.
S: Apakah mata jualan yang anda fokuskan dan bagaimana anda menentukan harga?
Secara umum, ia adalah perkara yang pasaran/pembeli dapati bernilai. Apabila bercakap tentang SaaS secara khusus, penilaian cenderung berdasarkan hasil berulang semasa anda ATAU keuntungan bersih berulang semasa anda dan beberapa gandaannya. Gandaan itu boleh berbeza-beza berdasarkan banyak faktor seperti trajektori pertumbuhan semasa dan sama ada ini adalah perolehan strategik (gandaan lebih tinggi) atau semata-mata transaksi berasaskan kewangan.
S: Apakah yang membuatkan anda terus bertahan apabila keadaan tidak berjalan dengan baik dalam Startup? Sebarang pandangan tentang ketabahan?
Soalan yang hebat! Beberapa perkara, bagi saya:
Kesimpulan
Itu sahaja dan kami berharap anda telah memilih banyak idea daripada cerapan yang dikongsi oleh Brian Casel. Jika anda ingin memulakan perniagaan SaaS atau jika anda sudah menjalankan perniagaan, anda boleh menyemak lebih banyak artikel di tapak kami tentang cara memulakan, mengembangkan, mengskalakan dan keluar dari perniagaan SaaS anda.
