Bagaimana Doe Lashes Membina Jenama $15 000 000 dalam 1 Tahun dengan $500

Doe Lashes ialah jenama e-dagang bulu mata (dan kini berkembang menjadi jenama mata) yang memfokuskan pada keselesaan, yang diasaskan pada 2020 oleh Jason Wong, pengasas agensi e-dagang Wonghaus. Jason memulakan jenama dengan $500 dan selepas hanya 1 tahun beroperasi, jenama itu bernilai $15 000 000.

Dalam artikel ini, kami berkongsi cerita latar belakang di sebalik jenama 8 angka ini seperti yang diceritakan oleh pengasas sendiri, Jason Wong. Dia juga berkongsi cara dia mengembangkan jenama kecantikannya dengan pantas menggunakan Shopify, TikTok dan platform lain.

Cerita Belakang

Hampir 10 tahun selepas usaha perniagaan pertamanya, Jason mempunyai idea untuk Doe Lashes apabila dia perasan teman wanitanya bergelut untuk memakai bulu mata palsu sebelum berkencan. Dia tertanya-tanya sama ada dia boleh membuat produk yang lebih baik yang menyemak semua kotak penting: keselesaan, kemampuan, kecantikan dan pembuatan beretika. Rasa ingin tahunya tercetus.

"Pereka produk dalam diri saya fikir...mungkin ada cara untuk mencipta sesuatu yang lebih baik." - Jason Wong

Melancarkan Jenama e-Dagang pada Bajet $500

Sejak awal, Jason bertekad untuk menggunakan wang sesedikit mungkin untuk mengeluarkan Doe. Dia berpegang kepada asas pada mulanya, memberi tumpuan kepada kualiti dan kos di atas segala-galanya.

$500 pertama itu diarahkan kepada sekumpulan kecil inventori dan domain. Segala-galanya, Jason lakukan sendiri. Dan ia tidak selalu mudah.

"Anda sentiasa membina jalan semasa anda mengembara di atasnya pada masa yang sama...cuba memadamkan api sambil memikirkan cara untuk berkembang," katanya.

Komuniti keluarga, rakan dan pengaruh mikro yang kecil tetapi hebat (dan jelas berkesan) telah mendapat maklumat tentang pelancaran baharunya, menghasilkan beberapa jualan untuk dimulakan. Jason meletakkan wang yang dia hasilkan daripada jualan itu kembali ke dalam perniagaan untuk membeli lebih banyak produk.

 "Untuk empat bulan pertama, kami tidak mempunyai iklan berbayar," katanya.

Pada mulanya, Jason tidak mengupah jurugambar untuk penggambaran rasmi. Sebaliknya, dia bergantung semata-mata pada kandungan yang dicipta oleh pengaruh untuk mengisi media sosial Doe.

Beliau menjelaskan bahawa TikTok dan Instagram adalah tempat yang baik untuk iklan kos rendah kerana anda hanya membayar tenaga kerja untuk membuat siaran itu. E-mel dan SMS ialah dua lagi perkhidmatan yang agak murah yang membantu jenama memupuk penglibatan pelanggan.

"Pada titik tertentu pertumbuhan anda, anda mendapat cukup orang untuk bercakap tentang produk anda yang mendorong gelombang besar. Cukup ramai orang yang menyukai produk kami pada dasarnya menjadi utusan untuk kami."

Mencari dan Menghubungi Pelanggan

Mempelbagaikan saluran pemasaran Doe, supaya mereka melihat jumlah hasil yang hampir sama daripada setiap satu (Snapchat, Tiktok, Facebook dan e-mel), ternyata menjadi bahagian penting dalam teka-teki yang membentuk gambaran keseluruhan kejayaan jenama.

"Platform yang berbeza memacu tahap niat yang berbeza [untuk membeli]...dan apabila kami melihat peralihan dalam niat tentang cara orang menggunakan platform yang berbeza, kami melihat peralihan dalam cara influencer menukar pada setiap platform ini," kata Jason.

Beliau seterusnya menekankan betapa pentingnya untuk memberi perhatian kepada butiran saluran ini dan kualiti trafik yang diterima pada setiap saluran.

Menurunkan Kos Pemerolehan Pelanggan

Jason mengaitkan banyak kejayaannya baru-baru ini dengan kuiz "Cari Gaya Bulu Mata Sempurna" Doe, yang akhirnya menjadi sebahagian besar daripada strategi iklan baharu yang dicubanya pada Jun 2020.

Strategi ini datang dari idea mendekati Facebook dan Instagram dengan niat yang berbeza. Sebelum ini, Jason akan menyiarkan iklan pada saluran ini dengan matlamat untuk mendapatkan pelanggan membeli daripada klik pertama, tetapi dia tertanya-tanya bagaimana dia boleh memperkenalkan orang yang tidak bersedia untuk membeli dengan segera kepada jenama Doe.

Jason menggunakan Kuiz Kedai Octane AI sebagai objektif penukaran untuk iklan ini.

"Kami menyediakan kempen Snapchat dan Facebook untuk mendorong orang ramai ke kuiz...untuk mendapatkan keputusan yang mereka ada, berikan kami nombor telefon atau e-mel mereka di sana, dan kemudian kami hanya memupuk mereka melalui e-mel dan perjalanan SMS.

Kami telah dapat menurunkan kos pemerolehan pelanggan kami dengan ketara hanya dengan melakukan model ini," katanya.

Membina Pengalaman Membeli-belah Diperibadikan dengan Kuiz

Menggambarkan pengalaman kuiz dari perspektifnya, Jason berkata ia mencontohi rakan kedai dari Sephora. Kuiz Doe bertindak seperti perundingan maya di mana jenama boleh belajar tentang atribut pelanggannya dengan bertanya soalan tentang kesukaan mereka dan perkara yang mereka cari. Ia kemudian mengesyorkan produk yang sesuai dengan atribut tersebut.

Jason berkata ini sangat penting untuk jenama kecantikan dalam talian kerana pengguna sensitif terhadap produk yang mereka letakkan di muka dan mata mereka, bahan yang mereka gunakan dan penampilan sesuatu pada mereka.

"Terdapat banyak pengesyoran menyeluruh di mana jenama akan berkata 'anda patut mendapatkan ini,' tetapi mereka tidak begitu mengambil berat tentang sifat pelanggan... Dengan mencipta kuiz, kami dapat meniru pengalaman mempunyai wakil dalam kedai ." - Jason Wong

Meningkatkan dan Membina Pasukan Doe Lashes

Selepas beberapa percubaan dan kesilapan, Jason menyedari TikTok memerlukan perhatian khusus. Walaupun Instagram adalah seperti bilik stor dalam talian yang dipilih susun, Tiktok adalah mengenai rakaman mentah. Di sebalik tabir. Kisah asal usul yang sahih.

Untuk membantu jenama melakukan ini dengan baik, dia membawa seseorang ke dalam pasukan untuk mengurus akaun TikTok Doe. Rahsianya: orang itu sudah pun menjadi pencipta TikTok.

"Anda perlu membawa masuk seseorang yang tinggal di TikTok untuk berjaya di dalamnya," kata Jason.

Jason berkata jenama harus cuba untuk berjaya di TikTok kerana terdapat pengguna padanya yang terbuka untuk menemui produk baharu.

"Mereka berada di sana untuk mencari hack kehidupan seterusnya, dan anda mahu ia menjadi milik anda," katanya.

Doe mengambil pendekatan yang agak lepas tangan apabila melibatkan pengaruh mereka di TikTok, mendapati adalah lebih baik untuk memberi mereka serlahan ciri manfaat produk yang paling spesifik, dan membenarkan mereka membuat sumbang saran ekspresi kreatif mengikut kehendak mereka—daripada memaksa mereka menyiarkan dalam cara tertentu yang merupakan tidak-tidak, menurut Jason.

"Cuba untuk tidak bergantung pada satu platform adalah perubahan terbesar yang telah kami lakukan kepada syarikat kami. Kerana apabila anda hanya bergantung pada Facebook, anda berada di bawah rahmat Facebook… anda sebagai pemilik perniagaan mempunyai pilihan untuk mengubah cara anda menawarkan produk anda di tapak anda, tetapi juga tempat anda mendapatkan pelanggan anda.", Jason Wong

Mengambil Pendekatan Holistik untuk Pengekalan Pelanggan

Doe pandai memupuk bakal pelanggan yang belum bersedia untuk membeli. Ini kerana mereka tahu produk mereka, mereka tahu siapa yang akan berminat dan mereka tahu di mana untuk mencarinya.

Memperhatikan kekurangan industri kecantikan, khususnya mengenai bulu mata yang selesa dan berpatutan, dan kemudian mencipta produk itu dengan tepat adalah cara Doe menemui niche mereka.

Sebagai jenama yang memfokuskan produk, mereka percaya dengan apa yang mereka buat dan tidak sabar untuk berkongsinya. Kerana mereka mempercayainya, mereka bersabar dengan pelanggan mereka.

"Kami menghampiri saluran yang berbeza dengan niat yang berbeza daripada sekadar kempen penukaran langsung, yang berusaha untuk menarik orang ramai membeli pada klik pertama," kata Jason.

Menanyakan soalan, "Apa lagi yang boleh kami lakukan untuk membawa masuk orang yang mungkin tidak bersedia untuk membeli hari ini?" membawa kita kepada beberapa contoh Doe, termasuk:

• Sistem mata ganjaran yang dilancarkan serta-merta selepas pembelian
• Blog untuk tujuan pendidikan dan SEO
• Daftar masuk SMS
• Kuiz Lash dan profil pembeli

1. Program Ganjaran Doe

Program ganjaran Doe Lashes dikuasakan oleh Smile.io. Sistem ini membolehkan pelanggan membina mata dengan menulis ulasan (yang mendorong lebih banyak trafik dan kepercayaan), merujuk rakan (sekali lagi, lebih banyak trafik), mengikuti Doe di media sosial dan hanya membuat pesanan.

Setelah pelanggan membuat pembelian, mereka serta-merta mendapat e-mel yang berkongsi bilangan ganjaran yang boleh mereka buat daripada pembelian mereka jika mereka telah mendaftar untuk program ganjaran Doe.

"Kami memberitahu mereka bahawa masih ada wang di atas meja dan mereka perlu menebusnya," kata Jason.

2. Blog Diari Doe dan Rusa

Doe Lashes menggunakan blognya untuk pendidikan pelanggan. Dengan topik artikel seperti "cara menggunakan falsies pada monolid," "sebab untuk menggunakan tompok jerawat" dan "cara memilih bulu mata palsu yang terbaik untuk bentuk mata anda", Doe boleh mendorong trafik organik melalui pengoptimuman SEO dan mendidik pelanggan mereka tentang cara untuk menggunakan produk yang mereka jual.

3. Kempen dan Aliran SMS

Jika mereka ikut serta untuk SMS, kami perlu membuat susulan urutan untuk selepas pembelian. Kami meminta ulasan menggunakan SMS. Banyak kempen di SMS bukan berasaskan promosi, kami menghantar daftar masuk SMS, kami mengingatkan orang ramai untuk minum air, dan kami bercakap tentang perkara yang tidak berkaitan jenama sama sekali. Ramai pelanggan kami adalah lebih muda, jadi kami menghantar mesej yang menggalakkan tentang kekal terhidrat, minum air dan berehat.

Kempen SMS Doe secara sedar menjurus ke arah demografi teras mereka yang sudah ditanam, yang cenderung condong ke arah yang lebih muda. Mesej itu tidak semestinya berkaitan jenama; mereka mungkin hanya mengingatkan anda untuk minum lebih banyak air. Mereka manis, suka bermain dan memelihara.

4. Kuiz Lash dan Profil Pembeli

Doe Lashes melancarkan Kuiz Kedai mereka pada tahun 2020 dengan memasukkannya pada navigasi teratas mereka. Ini menjadikan kuiz mudah ditemui untuk semua pelawat.

daripada kuiz itu halaman keputusan, 4.6% daripada peserta kuiz menukar kepada pembelian. Dengan AOV 11% lebih tinggi untuk pengambil kuiz berbanding pelanggan biasa, Kuiz kedai melakukan lebih daripada mengumpul data—ia memberikan pelanggan pengalaman yang menyeronokkan yang membantu mereka menukar dan membeli lebih banyak dalam proses itu.

Mereka menggunakan cerapan pelanggan daripada kuiz untuk menandakan pelanggan masuk Claviyo, dan kemudian mereka membuat segmen profil pembeli yang berbeza yang mendapat kempen titisan automatik dan pemesejan diperibadikan.

"Fahami masalah yang anda cuba selesaikan dan cari cara untuk memberikan pengalaman terbaik kepada pelanggan anda untuk mengekalkannya.", Jason Wong

Apa Di Hadapan untuk Doe Lashes dan Jason Wong

Dengan seseorang seperti Jason Wong yang menerajuinya, tidak hairanlah Doe Lashes telah melakukannya dengan baik dalam masa yang singkat. Dengan inovasi dan kreativiti, Jason Wong merancang untuk Jason mengembangkan Doe lebih jauh ke dalam senario kecantikan yang mengutamakan keselesaan dan juga menyahut cabaran untuk membuat produk lain dalam bidang optik menjelang akhir tahun 2022.