Wawancara dengan Martin Ochwat: Membelanjakan Lebih $100 Juta pada Iklan Facebook

Dunia pemasaran dalam talian ialah ruang yang tidak pernah kekurangan pengalaman hebat yang mengubah hidup. Hari ini kami berkongsi dengan anda temubual dengan seorang lelaki yang sangat menarik bernama Martin Ochwat. Martin akan memberitahu kami bagaimana dia membelanjakan $3 500 000 dalam satu hujung minggu pada iklan Facebook, membuangnya ke tandas, dan entah bagaimana masih tidak dipecat. Dia kemudian membelanjakan lebih $100 000 000 dengan jayanya dalam pengkhususan permainan, memulakan jenama e-dagangnya sendiri yang menghasilkan lebih 7 angka dalam hasil, dan kini dia melakukan penjanaan utama insurans.
 

Martin mempunyai kisah yang agak gila, jadi baca melalui wawancara yang diadakan oleh Linx Digital University ini di mana dia berkongsi seluruh pengalamannya dalam industri dan nasihat kepada orang yang berminat dalam dunia pemasaran dalam talian.
 

Martin, beritahu kami sedikit tentang diri anda.
 

Terima kasih kerana mempunyai saya. Jadi saya seorang pemasar digital, dan saya telah berada di angkasa lepas kira-kira 7 tahun yang lalu. Saya bekerja dalam permainan, e-dagang, dan kini lead-gen. Iklan Facebook adalah roti dan mentega saya dan saya sentiasa bergantung padanya sebagai saluran. Saya hanya seorang pemasar yang baik tetapi tidak baik dalam perkara lain seperti operasi, membina jenama dan semua itu saya baru sahaja menemui pengkhususan yang sesuai untuk saya. Jadi saya telah bekerja di angkasa selama beberapa tahun dan saya telah membelanjakan banyak wang, menjana banyak hasil tetapi juga membelanjakan lebih $100 000 000 untuk iklan.

Jadi bawa kami kembali ke sebelum anda menjadi pembeli media. Bagaimanakah anda memasuki pembelian media?
 

Jadi saya sebenarnya terlibat dalam pembelian media secara tidak sengaja. Saya belajar matematik di sekolah, di Kanada. Saya menjalankan permulaan dan ia gagal kemudian saya kehabisan wang. Pada suatu hari seorang kawan menghubungi saya dari kolej dan dia seperti "Hei, anda tahu saya bekerja di syarikat permainan gila ini di San Francisco, anda harus turun dan bekerja di sini." Saya sebenarnya tidak mempunyai apa-apa lagi untuk saya jadi saya fikir, "Kenapa tidak!". Saya terbang ke Silicon Valley di San Francisco, melakukan temubual yang berjalan lancar, dan kemudian mereka hanya melemparkan saya ke pasukan pembelian iklan Facebook mereka. Mereka berkata, teruskan dan belajar membeli iklan dan begitulah segalanya bermula.

Jadi apa yang berlaku dalam 2 minggu pertama bekerja?
 

Apabila saya tiba di sana, saya mempunyai pengalaman sifar dengan pembelian media. Hanya saya dan bos saya yang menguruskan hampir $80 000 000 setahun dalam perbelanjaan iklan Facebook. Pada suatu hari, bos saya pergi pada hujung minggu, saya rasa dia pergi ke festival muzik dan dia seperti, "Martin, uruskan sahaja kempen dan pastikan tiada apa-apa yang berlaku". Jadi kami mempunyai alat dalaman ini untuk mengurus iklan kami kerana kami mempunyai kira-kira 10 000 iklan yang disiarkan pada satu masa, dan pada tahun 2014, Pengurus Perniagaan Facebook tidak dapat memuatkan maklumat sebanyak itu.

Jadi saya telah melancarkan iklan dan saya bermaksud untuk menaip $65 setiap pemasangan Apl, dan secara tidak sengaja saya menaip $65 setiap klik sebagai bida kami, kemudian saya pergi pada hujung minggu. Bos saya memanggil saya dia seperti, "Adakah anda telah menyemak iklan?" Saya seperti "Tidak, apa yang berlaku?" Saya log masuk dan menyemak iklan dan kami telah membelanjakan sebanyak $3 000 000 dalam tempoh 1 setengah hari pada kempen android kerana bida $65 setiap klik saya. Saya agak takut kerana hampir dijamin bahawa saya akan dipecat dan entah bagaimana saya tidak dipecat. Bos saya entah bagaimana melindungi saya. Saya rasa dia disalahkan dan mereka tidak memecat saya pada minggu kedua saya bekerja.

Walau bagaimanapun, ia akhirnya menjadi perkara yang cukup baik dalam jangka masa panjang kerana pada hujung minggu itu Sheryl Sandberg, Ketua Pegawai Operasi Facebook telah dimaklumkan tentang jumlah yang telah kami belanjakan untuk iklan dalam masa 2 hari. Jadi Facebook mula memberi kami banyak sokongan. Kami mendapat pengurus akaun terbaik mereka dan sepanjang tahun berikutnya, kami dapat meningkatkan perbelanjaan iklan kami kepada lebih $100 000 000 setahun.

Bagaimanakah anda berjaya menghabiskan semua bajet itu semasa bekerja sebagai 2 orang sahaja?
 

Pada mulanya, ia sangat manual. Saya rasa kami menghabiskan 16 jam hari cuba melancarkan iklan menggunakan alat dalaman kami yang membolehkan kami melancarkan seperti 10 hingga 100 iklan pada satu masa. Jadi saya hanya akan duduk di sana selama berjam-jam cuba melancarkan iklan. Kemudian anda tahu kami akan mengeksport semua data kerana Pengurus Perniagaan tidak dapat digunakan untuk ini pada masa itu. Saya hanya akan melihat excel dan menjadi seperti set iklan ini tidak berprestasi baik dan saya akan masuk secara manual dan membunuh sekumpulan iklan. Ini serupa dengan cara anda melakukan pembelian media sekarang dengan peraturan automatik, pengoptimuman kreatif dinamik dan semua ciri ini yang menjadikan hidup anda lebih mudah. Ciri tersebut tidak wujud untuk kami pada masa itu, jadi kami akhirnya membina banyak ciri itu sendiri secara dalaman. Kami mempunyai 2 jurutera dan kami cuma katakan mari bina peraturan di mana jika satu set iklan mempunyai kadar klikan yang sangat tinggi, kami akan meningkatkan belanjawannya sebanyak 20% sehari dan jika satu set iklan mempunyai ROAS yang sangat teruk, kami akan menurunkan bajetnya.

Jadi kami akhirnya membina alatan yang membantu saya dan skala bos saya. Akhirnya, kami mendapat lebih ramai orang dalam pasukan kami dan akhirnya, Facebook akhirnya mendapat inspirasi daripada beberapa alatan yang telah kami bina secara dalaman dan mereka mengeluarkannya pada platform untuk pembeli media lain. Oleh itu, ia tidak terlalu rumit sekarang tetapi pada masa itu ia hanya banyak pengisaran dan banyak percubaan untuk membina alat kecil untuk menjadikan hidup anda lebih mudah.

Jadi anda pada dasarnya membelanjakan semua wang itu pada ketika itu. Apakah tuil utama pada tahap perbelanjaan iklan yang tinggi dengan iklan Facebook? Adakah ia dari segi kreatif atau lebih kepada bahagian pengoptimuman?
 

Pada perbelanjaan yang tinggi dahulu dan sekarang, saya masih akan mengatakan bahagian kreatif memberikan impak yang paling besar. Nasib baik kami mempunyai pasukan kreatif yang baik. Kami sebenarnya bekerja dengan ramai selebriti pada awalnya. Kami telah menandatangani Kate Upton untuk sejumlah wang yang kecil, ia tidak sampai 7 angka dan kami mempunyai dia dalam 3 iklan. Kami begitu awal mengupah selebriti yang banyak membantu kami dalam aspek kreatif. Kami mempunyai orang seperti Kate Upton dan Arnold Schwarzenegger dalam iklan kami sendiri.

Tetapi pada masa itu, Facebook akan meningkatkan iklan baharu kerana mereka mahu memberi mereka lebih sedikit data untuk melihat pengiklan boleh membuat skala. Jadi iklan baharu anda akan berprestasi lebih baik daripada iklan lama. Ini membawa kami ke tahap di mana kami melancarkan iklan baharu secara berterusan, automatik 24/7 dan kami hanya mencari sedikit penggodaman dan sedikit kelebihan yang boleh kami perolehi. Oleh itu, apa-apa kelebihan automasi kecil, apa-apa kelebihan kreatif dan pada bila-bila masa platform baharu keluar seperti cerita Instagram, kami hanya akan meneruskannya dengan segera dan itu akan memastikan kami meneruskan dari semasa ke semasa dan terus membenarkan kami mengekalkan perbelanjaan iklan.

Kemudian bagaimanakah anda akhirnya menceburi usaha anda yang seterusnya iaitu e-dagang dan dropshipping?
 

Selepas menghabiskan 2 tahun di Zon Mesin, ruang permainan menjadi sangat kompetitif dan trend sentiasa berubah. Saya perasan bahawa gaya permainan kami yang popular pada masa itu dan merupakan 2 permainan dengan kutipan tertinggi dalam gedung aplikasi, (Game of War dan Mobile Strike) mula mencatatkan kurang dan kurang tetapi kos iklan semakin meningkat. Jadi saya tahu trend itu mungkin tidak akan berterusan dan saya hanya bosan dengan kerja saya. Oleh itu, saya mula menghabiskan waktu malam bermain-main dengan e-dagang kerana saya mempunyai rakan yang agak baik dalam e-dagang.

Jadi saya menghabiskan kira-kira sebulan untuk mencuba cara Shopify berfungsi, apakah itu dropshipping dan ini adalah awal tahun 2017 apabila dropshipping belum bermula sepenuhnya. Selepas kira-kira sebulan membuang 50 produk berbeza di kedai dan mencuba kreatif, saya mempunyai satu produk yang berfungsi dengan baik. Ia adalah jam tangan gaya yang sangat ringkas yang kelihatan seperti Daniel Wellington. Jadi saya meningkatkan iklan untuk itu dan akhirnya melancarkan keseluruhan jenama jam tangan dropshipping. Saya kemudian melompat dari jam tangan dropshipping kepada pakaian, pakaian renang, barang kemas dan saya hanya pergi secara mendatar ke ceruk yang berbeza. Saya sebenarnya menemui pengkhususan yang akan berfungsi dengan lebih baik pada masa tertentu dalam setahun. Seperti pada musim panas kita akan melakukannya dengan sangat baik dengan pakaian renang, pada musim sejuk ia akan menjadi lebih seperti perhiasan untuk hadiah. Tetapi melalui itu, saya dapat meningkatkan hasil sehingga lebih $1 000 000 setahun merentas kedai yang berbeza. Begitulah cara saya terjun ke dropship menggunakan set kemahiran pengiklanan Facebook yang sama yang saya pelajari semasa saya berada dalam niche permainan di Zon Mesin.

Apakah perbezaan besar antara pengkhususan permainan dan e-dagang?
 

Perbezaan pertama yang saya rasa adalah bahawa membelanjakan banyak wang anda sendiri terasa sangat berbeza kerana anda tidak boleh membuat sebarang kesilapan. Tetapi permainan mungkin merupakan niche paling kompetitif yang pernah saya kerjakan. Terdapat begitu banyak inovasi yang berlaku di sana, pembeli media benar-benar kuat, LTV benar-benar tinggi dan lelaki mempunyai belanjawan yang besar. Hari ini adalah sangat sukar untuk bersaing dalam niche permainan melainkan anda telah mengumpul berjuta-juta dolar untuk mencipta permainan yang menakjubkan yang mempunyai LTV yang sangat bagus dan boleh berskala.

Mengapa anda tidak menyelesaikan dengan e-dagang?
 

Akhirnya, gelombang wang mudah dropshipping telah berakhir dan saya melihat ini datang lebih awal. Jadi saya bekerjasama dengan salah seorang rakan saya dan kami menghabiskan masa kira-kira 1 tahun setengah membuat jenama e-dagang. Ia adalah jenama produk semula jadi yang mampan yang dipanggil Wellow. Saya akan mengatakan bahawa ia adalah pengalaman pembelajaran yang baik saya mengetahui bahawa saya tidak pandai mencipta jenama, mencipta produk, mengurus rantaian bekalan, operasi, logistik dan semua komponen kecil dalam menjalankan perniagaan e-dagang sebenar. Saya sama ada tidak menyukainya atau tidak hebat dengannya tetapi saya benar-benar mahir dalam pemasaran digital.

Jadi pada suatu hari semasa saya mengusahakan jenama ini, seorang rakan mendekati saya dan dia berkata, "Hei, anda tahu kami sedang melancarkan pembrokeran insurans hayat dan kami ingin mendapatkan bantuan anda untuk mencuba beberapa iklan gen utama." Saya menerima untuk melancarkan beberapa iklan untuk mereka dan saya mendapati bahawa kos setiap petunjuk kami adalah lebih murah daripada kos menjual sebatang deodoran di internet. Jika anda boleh mendapatkan satu petunjuk untuk menukar, LTV petunjuk boleh menjadi $1 000 hingga $2 000, atau lebih banyak dolar. Jadi ia adalah pengalaman yang membuka mata bagi saya bahawa dalam lead-gen terdapat peluang besar kerana LTV. Jadi saya mula menceburi bidang itu dan mula membantu mengembangkan pembrokeran insurans hayat yang sedang saya usahakan sekarang.

Jadi apa yang seterusnya untuk anda dengan penjanaan utama insurans anda untuk perniagaan ini, dan apakah rancangan anda untuk 2021 dari segi meningkatkannya?
 

Jadi kami telah mengalami beberapa kesesakan, bukan di bahagian pengiklanan tetapi di bahagian operasi sebenar perniagaan. Jadi kami sedang berusaha untuk mendapatkan lebih ramai ejen dan mengautomasikan banyak proses pembelian insurans hayat khususnya di Kanada. Rancangan kami adalah untuk mengambil alih Kanada sekarang kerana ia adalah pengkhusan yang kurang kompetitif berbanding di US dan akhirnya meneruskan pengembangan global.

Kami menetapkan semula jangkaan pertumbuhan kami dalam jangka pendek yang memberi saya masa untuk mencuba saluran baharu. Jadi kami lebih menumpukan pada carian Google dan Youtube. Kami juga telah meningkatkan usaha SEO kami. Jadi ini adalah masa yang sesuai untuk mempelbagaikan, bukan hanya bergantung pada Facebook yang semakin mencabar sejak iOS 14 dikeluarkan. Akhirnya, kami hanya mahu menjadi pembrokeran insurans hayat utama di Kanada.

Apakah nasihat anda untuk pembeli media pemula yang memulakan kerja pertama mereka memikirkan bagaimana ini akan mengekalkan mereka dalam jangka panjang?
 

Memulakan selalu yang paling sukar. Jika anda boleh mendapatkan komuniti yang baik, sama ada kumpulan Facebook pembeli media lain atau rakan sekerja yang berpengalaman, atau menjadi sebahagian daripada kelas induk - itu akan membantu. Satu-satunya cara yang saya benar-benar dapati untuk mempelajari pembelian media adalah dengan benar-benar pergi dan melakukannya seperti itu. Anda boleh belajar dari kursus dan anda boleh belajar daripada menonton video tetapi jangan terjebak hanya menonton sesuatu, anda perlu keluar dan membelanjakan wang anda untuk iklan. Ia tidak perlu banyak wang. Anda boleh bermula dengan $20 sehari atau mungkin kurang di Facebook. Tetapi dengan menyiarkan iklan, begitulah cara anda benar-benar mempelajari iklan dan kemudian anda teruskan skala belanjawan anda dan skala set kemahiran anda dari masa ke semasa.

Ini telah menarik Martin, bagaimana orang boleh menghubungi anda jika mereka ingin mengetahui lebih lanjut daripada anda?
 

Anda boleh menemui saya di Facebook, Instagram, dan juga di Linkedin dengan nama pengguna Martin Ochwat. Hanya hantarkan dm kepada saya dan saya akan cuba membalas secepat mungkin.

Itu sahaja untuk temu bual hari ini, anda juga boleh menyemak lebih lanjut tentang Martin di laman webnya martinochwat.com dan pastinya anda akan mendapat beberapa petua lagi dan mengetahui bagaimana dia melakukannya dalam permainan pemasaran dalam talian ini. Terima kasih kerana membaca sehingga habis.