Wzrost e-commerce i marek działających bezpośrednio do konsumenta (DTC) stworzył ogromną szansę dla marketerów afiliacyjnych na współpracę z tymi firmami i generowanie znaczących przychodów. W ostatnich latach niektóre z najbardziej udanych marek e-commerce w branży nutra wykorzystały siłę marketingu afiliacyjnego, aby pozyskiwać klientów na dużą skalę i wygenerować ponad 9 cyfr sprzedaży. W tym artykule przyjrzymy się strategiom i taktykom, które stosują czołowi afilianci, aby osiągnąć te wyniki.
Zanim przejdziemy do dalszej części tego artykułu, nie przegap żadnej z naszych aktualizacji, które obejmują nowe studia przypadków, przewodniki, publikacje i wywiady wypełnione sprawdzonymi faktami i liczbami od odnoszących sukcesy przedsiębiorców zajmujących się marketingiem online. Subskrybuj nasz kanał Telegram i śledź naszą stronę na Instagram już dziś!
Szansa w sektorze DTC
W ciągu ostatniej dekady branża DTC wybuchowo się rozwinęła, a prognozy wskazują, że sprzedaż detaliczna online osiągnie 6,5 biliona dolarów w 2023 roku, z czego strony e-commerce będą odpowiadać za 22% tej kwoty. Wzrost ten został napędzony pojawieniem się platform takich jak Shopify, które sprawiły, że uruchomienie i rozwinięcie własnych marek stało się łatwiejsze niż kiedykolwiek.
Marki e-commerce są atrakcyjne dla marketerów afiliacyjnych z kilku powodów:
Najbardziej udane marki e-commerce są zazwyczaj wspierane przez inwestorów i dysponują znacznymi budżetami marketingowymi, co pozwala im inwestować w tworzenie przekonujących treści i ofert, które mogą promować afilianci.
Idealny partner afiliacyjny
Nie wszyscy afilianci są równi, a marki e-commerce poszukują określonych cech u swoich partnerów afiliacyjnych. Najbardziej udani afilianci to zazwyczaj:
Marki e-commerce odchodzą od tradycyjnych modeli agencji i szukają współpracy z afiliantami na bazie wydajnościowej, gdzie płacą tylko za faktycznie pozyskanych klientów. Takie podejście wyrównuje interesy i pozwala markom skalować swoje działania związane z pozyskiwaniem klientów bez ponoszenia niepotrzebnego ryzyka.
Anatomia udanej oferty
Stworzenie przekonującej oferty jest kluczowe dla sukcesu każdej kampanii afiliacyjnej, a w sektorze DTC jest to szczególnie istotne. Najbardziej udane oferty zazwyczaj charakteryzują się następującymi cechami:
Jednym z przykładów udanej oferty jest Athletic Greens, marka e-commerce, która sprzedaje premium proszek superfood. Ich flagowa oferta obejmuje 30-dniowy zapas produktu, darmową butelkę shaker oraz 60-dniową gwarancję zwrotu pieniędzy. Mają również opcję subskrypcji, która oferuje klientom zniżkę na zamówienia cykliczne.
Ta oferta okazała się niesamowicie skuteczna dla Athletic Greens, generując ponad 100 milionów dolarów przychodu i umożliwiając im wypłacanie jednych z najwyższych prowizji w branży dla swoich czołowych afiliantów.
Omsom to kolejna marka e-commerce, która odniosła sukces dzięki marketingowi afiliacyjnemu. Sprzedają zestawy startowe do przygotowywania azjatyckich potraw, które ułatwiają domowym kucharzom tworzenie autentycznych azjatyckich dań. Ich oferta obejmuje zestaw różnorodnych, najlepiej sprzedających się produktów, darmową wysyłkę oraz 100% gwarancję satysfakcji.
Poprzez zestawienie swoich produktów i zaoferowanie silnej gwarancji, Omsom zdołał zwiększyć swoją średnią wartość zamówienia oraz współczynniki konwersji, co pozwoliło im szybko rozwijać program afiliacyjny.
Kreacje reklamowe i strony docelowe
Oprócz atrakcyjnej oferty, posiadanie przekonujących kreacji reklamowych i stron docelowych jest kluczowe dla generowania konwersji. Najbardziej udane kampanie afiliacyjne w e-commerce zazwyczaj zawierają następujące elementy:
Jednym z efektywnych podejść jest używanie advertoriali, które łączą treści redakcyjne z promocją produktu. Mogą one przybierać różne formy, takie jak listy ("Top 10 powodów, dla których produkt X jest rewolucyjny"), historie klientów ("Jak produkt Y pomógł mi schudnąć 50 funtów") lub zestawienia ekspertów ("Co 5 dietetyków mówi o produkcie Z").
Kluczem jest tworzenie treści, które edukują i informują czytelnika, jednocześnie płynnie integrując promocję produktu. Takie podejście może pomóc w budowaniu zaufania i autorytetu oraz sprawić, że potencjalny klient będzie bardziej otwarty na ofertę.
Wypłaty i zachęty
Oczywiście, żadna z tych strategii nie ma znaczenia, jeśli wypłaty i zachęty nie są wystarczająco atrakcyjne dla afiliantów. Najbardziej udane marki e-commerce rozumieją, że muszą oferować konkurencyjne prowizje i bonusy, aby przyciągnąć i zatrzymać najlepszych afiliantów.
Wypłata jest zazwyczaj oparta na wartości życiowej klienta oraz docelowych kosztach pozyskania klienta dla marki. Na przykład, jeśli marka wie, że średnia wartość klienta wynosi 500 dolarów przez cały okres współpracy, i jest gotowa zapłacić do 100 dolarów za pozyskanie tego klienta, może zaoferować afiliantom CPA (koszt pozyskania) na poziomie 50-70 dolarów.
Oprócz podstawowej wypłaty, wiele marek oferuje bonusy za wyniki i inne zachęty, aby zmotywować afiliantów do generowania większej liczby sprzedaży i pozyskiwania klientów o wyższej jakości. Mogą to obejmować:
Kluczowe jest zaprojektowanie systemu zachęt w taki sposób, aby był zgodny z celami marki i nagradzał afiliantów za pozyskiwanie odpowiednich klientów oraz promowanie pożądanych zachowań.
Rekrutacja i zarządzanie afiliantami
Znalezienie i zarządzanie odpowiednimi afiliantami ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego programu afiliacyjnego w e-commerce. Wiele marek współpracuje z sieciami afiliacyjnymi lub platformami, które zapewniają dostęp do dużej bazy afiliantów oraz usprawniają proces śledzenia i płatności.
Jednak najbardziej udane programy inwestują również w bezpośrednią rekrutację i budowanie relacji z najlepszymi afiliantami. Może to obejmować uczestnictwo w branżowych wydarzeniach, kontaktowanie się z afiliantami, którzy promują podobne oferty, oraz wykorzystanie mediów społecznościowych i innych kanałów do budowania świadomości marki i przyciągania partnerów.
Gdy afilianci zostaną zrekrutowani, ważne jest, aby zapewnić im zasoby i wsparcie potrzebne do osiągnięcia sukcesu. Może to obejmować:
Wiele marek inwestuje również w technologie i automatyzację, aby usprawnić proces zarządzania afiliacyjnymi programami oraz zapewnić raportowanie w czasie rzeczywistym i wgląd zarówno dla marki, jak i afiliantów.
Ciągła optymalizacja
Najbardziej udane programy afiliacyjne w e-commerce zawsze testują i optymalizują swoje działania, aby poprawić wyniki. Może to obejmować:
Poprzez ciągłą optymalizację i innowacje, marki e-commerce mogą wyprzedzać konkurencję i utrzymywać przewagę w coraz bardziej zatłoczonym rynku.
Wywiad z Aaronem Paulem, założycielem zespołu marketingowego Paul Street
Aby uzyskać więcej informacji, prezentujemy wywiad z Aaronem Paulem, założycielem Paul Street. Jego zespół wygenerował ponad 150 milionów dolarów przychodu dla swoich klientów w sektorze nutra, wykorzystując marketing afiliacyjny.
Aaron Paul
P: Czy możesz podzielić się trochę informacjami o swoim pochodzeniu i co skłoniło Cię do założenia Paul Street?
O: Urodziłem się i wychowałem w Bahrajnie, niedaleko Dubaju. Przed założeniem Paul Street pomogłem zbudować Carousel, dział bezpośrednio do konsumenta pod Jumbleberry (obecnie SquareDance). Inwestowałem również w kilka firm technologicznych i CPG oraz doradzałem im.
Dzięki tym doświadczeniom dostrzegłem możliwość założenia agencji, która mogłaby pomóc szybko rosnącym markom e-commerce, zwłaszcza w sektorze nutra i zdrowia, efektywnie zwiększać pozyskiwanie klientów poprzez współpracę z najlepszymi marketerami afiliacyjnymi. Wiedziałem, że afilianci są niezwykle biegli w tworzeniu opowieści, optymalizacji ścieżek zakupowych i agresywnym skalowaniu wygranych. Dlatego w 2021 roku założyłem Paul Street w Austin, Teksas, aby połączyć czołowe marki e-commerce z najlepszymi afiliantami zajmującymi się marketingiem wydajnościowym.
P: Czym dokładnie zajmuje się Paul Street? Jak wspieracie zarówno marki, jak i afiliantów, z którymi współpracujecie?
O: Paul Street to agencja zarządzająca programami afiliacyjnymi oferująca pełen zakres usług. Działamy jako przedłużenie zespołu marketingowego marki, nadzorując i rozwijając ich program afiliacyjny.
Dla marek zajmujemy się wszystkim, od strategii i rekrutacji po optymalizację i wsparcie afiliacyjne. Pomagamy im w tworzeniu atrakcyjnych ofert, budowaniu wysoko konwertujących stron docelowych oraz rekrutacji sprawdzonych afiliantów z różnych źródeł ruchu. Następnie zarządzamy programem - śledzimy wyniki, komunikujemy się z partnerami, wspieramy istniejących afiliantów, rekrutujemy nowych i ciągle optymalizujemy program, aby osiągnąć większą skalę i efektywność.
Działamy również jako partner strategiczny marki, udzielając wskazówek na temat wartości życiowej klienta (LTV), strategii promocyjnej, optymalizacji ścieżek zakupowych, a nawet partnerstw z influencerami. Postrzegamy siebie jako część ich zespołu, robiąc wszystko, co w naszej mocy, aby pomóc im w rozwoju.
Dla afiliantów jesteśmy zaufanym partnerem, który pomaga im uzyskać dostęp do najlepszych ofert i konsekwentnie je skalować. Współpracujemy z sprawdzonymi, wysokiej jakości markami i poświęcamy znaczną ilość czasu i wysiłku na optymalizację ofert, zanim otworzymy je dla afiliantów.
Jesteśmy również dumni ze wsparcia, jakie oferujemy afiliantom. Jesteśmy bardzo responsywni i zaangażowani. Pomagamy im szybko uzyskać niezbędne materiały i zgody. Dzielimy się spostrzeżeniami i najlepszymi praktykami. I stale optymalizujemy oferty oraz wynagrodzenia w oparciu o ich opinie i wyniki.
W zasadzie jesteśmy pośrednikiem, który harmonizuje interesy i ułatwia współpracę między afiliantami a markami. Pomagamy markom uzyskać dostęp do wysokiej jakości, skalowalnego ruchu, a afiliantom dajemy dostęp do wysokiej jakości, dobrze płatnych i dynamicznie rozwijających się ofert. To sytuacja, w której wygrywają obie strony.
P: Paul Street wygenerowało miliony dolarów przychodu dla klientów, głównie w sektorze nutra. Czemu przypisujesz ten sukces?
O: Ważnym czynnikiem jest to, że bardzo starannie wybieramy marki, z którymi współpracujemy. Szukamy marek, które generują przynajmniej 20 milionów dolarów rocznie, aby mieć pewność, że mają sprawdzony produkt i są gotowe do skalowania. Idealnie, gdy mają silne rozpoznanie marki, wiarygodne rekomendacje, innowacyjny produkt, który rozwiązuje realny problem, oraz wysoką retencję klientów/wartość życiową klienta (LTV).
Kiedy mamy do czynienia z marką o wysokiej jakości produktach i solidnej ekonomii jednostkowej, nasi partnerzy afiliacyjni mogą być niezwykle skuteczni w generowaniu zyskownych sprzedaży na dużą skalę. Jesteśmy w stanie zaoferować im atrakcyjne oferty, świetne warunki ekonomiczne i terminowe płatności. A my ściśle współpracujemy z markami, aby dostarczyć afiliantom materiały i informacje, których potrzebują, aby odnieść sukces.
Zatem wszystko sprowadza się do współpracy z odpowiednimi markami i afiliantami, dostosowania ich interesów oraz zapewnienia wsparcia i optymalizacji, których potrzebują do skalowania.
P: Czy możesz opowiedzieć więcej o swoim procesie uruchamiania nowego programu afiliacyjnego dla marki z sektora nutra?
O: Kluczowym pierwszym krokiem jest współpraca z marką w celu stworzenia atrakcyjnej oferty - zazwyczaj jest to jakiś rodzaj pakietu rabatowego lub promocji "powód do zakupu teraz". Upewniamy się, że ekonomia oferty pozwala afiliantowi na zyskowne skalowanie.
Równolegle pracujemy nad stworzeniem wysoko konwertującej strony docelowej i strony sprzedażowej produktu. Konceptualizujemy różne podejścia i współpracujemy z copywriterami oraz projektantami, aby wprowadzić je w życie. Następnie angażujemy małą grupę sprawdzonych afiliantów, aby przetestować i zweryfikować ścieżkę zakupową.
Kiedy dopracujemy ofertę i ścieżkę zakupową, koncentrujemy się na rekrutacji sprawdzonych afiliantów z różnych źródeł ruchu - społecznościowych, natywnych, e-mailowych itp. Wykorzystujemy naszą sieć, ale także aktywnie docieramy do afiliantów, którzy mogą być dobrym dopasowaniem.
Gdy afilianci zaczynają skalować, bardzo blisko z nimi współpracujemy, jak również z marką. Zapewniamy wsparcie 1:1, tworzymy niestandardowe materiały, wprowadzamy atrakcyjne zachęty i stale optymalizujemy ścieżkę zakupową oraz ofertę. Jesteśmy w stałej komunikacji, aby wymieniać się spostrzeżeniami, rozwiązywać problemy i pomagać im rozwijać się.
P: Jaką radę dałbyś afiliantowi, który chce zacząć promować oferty z sektora nutra i zdrowia od czołowych marek e-commerce?
O: Po pierwsze, skup się na mistrzowskim opanowaniu jednego źródła ruchu zamiast na przeciętnym opanowaniu kilku. Im bardziej jesteś w stanie pokazać konsekwentną, wysokiej jakości skalę na swoim głównym źródle, tym bardziej marki będą chciały z tobą współpracować.
Po drugie, bądź gotów testować nowe oferty i miej cierpliwość, gdy ty i sieć je optymalizujecie. Nie rezygnuj z oferty lub marki tylko dlatego, że nie działa od razu. Najbardziej skuteczni afilianci zawsze testują i optymalizują.
Po trzecie, traktuj swój biznes afiliacyjny jak prawdziwy biznes. Zainwestuj w dobre narzędzia do śledzenia, załóż LLC, przestrzegaj przepisów marketingowych, płać podatki i bądź profesjonalny w komunikacji. Im bardziej jesteś zorganizowany, tym większe zaufanie wzbudzasz u dużych marek.
Wreszcie, szukaj sposobów na dodanie wartości poza samym generowaniem ruchu. Dziel się spostrzeżeniami i wnioskami z marką i siecią. Proponuj nowe podejścia do reklam lub ścieżek zakupowych. Utrzymuj otwartą komunikację. Im więcej przyczyniasz się do sukcesu marki, tym bardziej będą chcieli inwestować w twój rozwój i zabezpieczyć twój ruch.
Podsumowanie
**Marketing afiliacyjny okazał się niezwykle skutecznym kanałem dla marek e-commerce do pozyskiwania klientów na dużą skalę i generowania znacznych przychodów. Dzięki współpracy z najlepszymi afiliantami i tworzeniu atrakcyjnych ofert, marki takie jak Athletic Greens i Omsom były w stanie.
