„Twoje leady są słabe, musisz wstrzymać swoje kampanie” - mówi menedżer afiliacyjny. To wiadomość, której obawia się każdy marketingowiec afiliacyjny i którą prawdopodobnie otrzyma w pewnym momencie swojej kariery. W końcu odkryłeś, jak prowadzić dochodową kampanię, która generuje przychody nawet wtedy, gdy śpisz. Ale potem zaczynasz otrzymywać e-maile, wiadomości na Skypie i WhatsApp od swojego menedżera afiliacyjnego, który każe ci wstrzymać ofertę #93829. Reklamodawcy nie podoba się jakość leadów.
Zanim przejdziemy do dalszej części tego artykułu, nie przegap żadnej z naszych aktualizacji, które obejmują nowe studia przypadków, przewodniki, publikacje i wywiady wypełnione sprawdzonymi faktami i liczbami od odnoszących sukcesy przedsiębiorców zajmujących się marketingiem online. Subskrybuj nasz kanał Telegram i śledź naszą stronę na Instagram już dziś!
To frustrujące, ponieważ musisz przerwać kampanię, która miała potencjał do zarobienia dużych pieniędzy. Początkową reakcją może być złość i powiedzenie ostrych słów swojemu menedżerowi ds. afiliacji. Ważne jest jednak, aby zrozumieć, dlaczego jakość leadów jest tak ważna z perspektywy reklamodawcy i jak wpływa na udaną relację w marketingu afiliacyjnym.
W tym artykule omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o jakości leadów z perspektywy sieci afiliacyjnej i reklamodawcy. Omówimy, w jaki sposób może to wpłynąć na Twoje kampanie i jak możesz zapewnić sobie wysokiej jakości leady.
Czym jest jakość leadów?
W ostatecznym rozrachunku reklamodawcy chcą osiągać zyski, podobnie jak afilianci. Mają określone cele dotyczące zwrotu z inwestycji (ROI), które muszą osiągnąć, aby uzasadnić inwestowanie w marketing afiliacyjny. Jeśli wysyłasz im niskiej jakości leady, które prawdopodobnie nie będą konwertować, jest to pewny sposób na wstrzymanie kampanii i odcięcie przychodów.
Idealnym scenariuszem dla kampanii jest sytuacja, w której wszyscy wygrywają:
Przyjrzyjmy się ofertom randkowym, które są głównie kampaniami generowania leadów, jako przykład, aby zrozumieć jakość leadów. Oto jak to zazwyczaj działa:
Jeśli reklamodawca wyda 2000 dolarów na leady z kampanii, ale żaden z nich nie przekształci się w płacących członków, straci pieniądze. Poprosi sieć o wstrzymanie kampanii i będzie miał nadzieję, że niektóre z tych początkowych potencjalnych klientów przekonwertują się później, dzięki czemu będzie mógł odzyskać swoje wydatki na reklamę.
Z drugiej strony, jeśli wydadzą 2000 dolarów na leady i wygenerują duży przychód z aktualizacji subskrypcji, staniesz się ich ulubionym partnerem. Mogą oni zwiększyć limit konwersji i wypłat, pozwalając na przyciągnięcie większego ruchu i zwiększenie skali dochodowej kampanii.
Istnieją również inne czynniki, które mogą wpływać na jakość leadów, takie jak obciążenia zwrotne, anulacje i skargi klientów. Jeśli jest ich zbyt wiele, udana kampania zostanie wstrzymana.
Priorytetowe traktowanie jakości leadów daje ogromną przewagę konkurencyjną jako afiliant. Selektywne dobieranie ruchu i dostarczanie reklamodawcom leadów wysokiej jakości to sposób na budowanie reputacji, która zapewnia długoterminową współpracę. Gdy leady są wysokiej jakości, reklamodawca może skontaktować się z menedżerem afiliacji i poprosić o dodatkowe zachęty, takie jak podwyżki. Może nawet poprosić o bezpośrednią współpracę z nim, zamiast przechodzić przez sieć afiliacyjną. Ma to na celu zapewnienie, że otrzymają więcej leadów, które okazały się dla nich skuteczne.
Jak wysyłać wysokiej jakości leady
Jak więc zapewnić, że wysyłasz wysokiej jakości leady? Poniżej znajduje się 6 taktyk, które polecam w celu maksymalizacji jakości leadów.
1. Nie wprowadzaj ludzi w błąd
Jako afilianci pracujemy na niskich marżach i musimy wycisnąć każdą możliwą konwersję, aby utrzymać rentowność. Może to prowadzić do tworzenia stron docelowych i tekstów reklam, które są, powiedzmy, nieco zbyt przekonujące (w rzeczywistości w Twojej okolicy nie ma 574 singli, którzy chcieliby umówić się na dzisiejszy wieczór).
Jedną z najczęstszych pułapek jest reklamowanie oferty jako „darmowej”, gdy tak naprawdę nie jest. Jeśli twoje reklamy i landingery krzyczą „ZA DARMO!”, ale potem John jest proszony o wyciągnięcie karty kredytowej, aby uzyskać dostęp do serwisu randkowego, będzie zirytowany. Przyciągnęła go obietnica całkowicie darmowej usługi.
Podkreślając „darmowość”, przyciągasz niskiej jakości potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nigdy nie przekształcą się w płatne członkostwo. „Ale widziałem wiele reklam w spytools wspominających słowo »darmowy« w kampaniach prowadzonych przez dużych partnerów!” możesz pomyśleć. To, czego nie widzisz za kulisami, to właśnie to:
Im bardziej uczciwy i przejrzysty jest Twój przekaz, od pierwszego kliknięcia do przycisku przesyłania na stronie docelowej, tym wyższą jakość potencjalnych klientów przyciągniesz. Bardziej wykwalifikowany potencjalny klient z większym prawdopodobieństwem stanie się płacącym klientem serwisu randkowego.
2. Dopracuj targetowanie
Upewnij się, że Twoja oferta jest bardzo istotna dla grupy docelowej. Załóżmy, że kierujesz ruch z ofertami randkowymi skierowanymi do mężczyzn w wieku 45+. Mężczyzna w średnim wieku klikający Twoją reklamę prawdopodobnie ma pewne wątpliwości i obawy dotyczące randek online. Może zarejestrować się za darmo, aby sprawdzić ofertę, ale nie będzie na tyle przekonany, aby podać numer swojej karty kredytowej.
Twoim zadaniem jako afilianta jest przedstawienie oferty w taki sposób, aby rozwiać te obawy, wykorzystując tekst reklamy i projekt strony docelowej. Pokaż zdjęcia atrakcyjnych starszych panów z pięknymi młodszymi kobietami. Podkreśl historie sukcesu. Spraw, by uwierzył, że kobiety z niecierpliwością czekają na spotkanie z takim dystyngowanym mężczyzną jak on. Im bardziej możesz wykorzystać pragnienia i bodźce emocjonalne potencjalnego klienta, tym większe masz szanse na uzyskanie konwersji o wysokiej wartości.
Inne czynniki wpływające na jakość potencjalnych klientów obejmują:
Właśnie dlatego Facebook był kopalnią złota dla ofert randkowych, zanim zaostrzył swoje przepisy. Partnerzy mogli precyzyjnie kierować reklamy do swoich potencjalnych klientów i nasycać ich kanały informacyjne „spersonalizowanymi” reklamami. Starszy mężczyzna widzący reklamę przedstawiającą modelkę fitness w wieku 50 lat jest znacznie bardziej skłonny do zaangażowania się niż ogólny baner „Poznaj gorących singli!”. Niestety, te czasy należą już do przeszłości.
3. Śledzenie jakości potencjalnych klientów według źródła ruchu
Nie wszystkie źródła ruchu są równe pod względem jakości potencjalnych klientów, głównie ze względu na różnice w możliwościach kierowania, danych demograficznych użytkowników i formatach reklam.
W przeszłości ruch z Facebooka zapewniał doskonałą jakość potencjalnych klientów ze względu na szczegółowe opcje kierowania (wiek, płeć, zainteresowania) i aspiracyjny charakter platformy.
Z drugiej strony, ruch popunder ma zwykle niższą jakość. Dzieje się tak dlatego, że odwiedzający popunder nie klikają aktywnie na stronę docelową; biernie docierają tam po zamknięciu głównego okna przeglądarki, często kilka godzin później. Ich intencje i zaangażowanie są zazwyczaj słabsze.
Śledzenie jakości leadów z każdego źródła ruchu ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji kampanii. Jednym ze sposobów na to jest dołączenie makra SUBID do linków śledzących, takich jak „&s1=[trafficsourcename]”.
Aby zachować poufność, używaj zakodowanych wartości dla nazw SUBID zamiast ujawniać rzeczywiste źródło ruchu. Na przykład, zamiast „&s1=facebook”, użyj niezrozumiałego kodu, takiego jak „&s1=x82sh”.
Po kilku tygodniach przejrzyj raporty SUBID, aby porównać ilość i jakość potencjalnych klientów z każdego źródła ruchu. Możesz odkryć, że Facebook dostarcza wyjątkowych leadów, które reklamodawca docenia, podczas gdy leady popunder skutkują wyższymi wskaźnikami reklamacji. W takim przypadku możesz bardziej skupić się na skalowaniu skutecznej kampanii na Facebooku, wstrzymując jednocześnie nieefektywny ruch z popunder.
4. Równowaga między jakością a rentownością
Jako afiliant zawsze starasz się znaleźć optymalny punkt pomiędzy jakością leadów a własnymi wynikami finansowymi. Część ruchu o niższej jakości może przynosić Ci wysoki zwrot z inwestycji, ale nie konwertować dobrze na zapleczu reklamodawcy. Alternatywnie, ruch premium z niesamowitą jakością leadów może być mniej opłacalny ze względu na wyższe koszty.
Rozwiązaniem jest znalezienie odpowiedniej kombinacji, która utrzyma wysoki zwrot z inwestycji w reklamę, jednocześnie spełniając wymagania jakościowe reklamodawcy. Jest to bardziej sztuka niż nauka i będzie wymagać przetestowania różnych proporcji alokacji ruchu.
Zacznij od mieszanki 80/20: 80% ruchu wysokiej jakości, 20% tańszego/niżej konwertującego ruchu. Przeanalizuj wyniki, a następnie odpowiednio dostosuj pokrętło. Może się okazać, że 70% wysokiej jakości i 30% niższej jakości leadów zapewnia optymalne połączenie marży afiliacyjnej i jakości leadów reklamodawców. Majstruj tak długo, aż znajdziesz proporcję, która zmaksymalizuje zwrot z inwestycji, a jednocześnie sprawi, że reklamodawca będzie zadowolony, a Twoje konto aktywne.
5. Przekierowanie ruchu o niskiej jakości
Jeśli otrzymujesz niskiej jakości leady z określonego źródła ruchu, nie martw się! Nadal możesz w pełni wykorzystać sytuację, oddzielając i kierując klikających na podstawie ich jakości.
Załóżmy, że prowadzisz kampanię ofert randkowych, w której reklamodawca chce dotrzeć do osób o wysokiej wartości netto, zwłaszcza mężczyzn z pieniędzmi. Aby odfiltrować potencjalnych klientów, można utworzyć stronę docelową z pytaniem o dochód. Jeśli ktoś wybierze poziom dochodów poniżej 75 000 dolarów, możesz przekierować go do oferty, która płaci mniej. Z drugiej strony, jeśli wskaże dochód powyżej tego progu, może przejść do strony docelowej reklamodawcy premium.
Możesz zastosować podobne metody sortowania w oparciu o różne czynniki, takie jak wiek, płeć, lokalizacja i inne. Nie chodzi o to, by ignorować leady niższej jakości, ale by dopasować je do ofert, które lepiej pasują do ich profilu.
Twoim celem jest dopasowanie do każdego potencjalnego klienta oferty, która najlepiej odpowiada jego potrzebom. W ten sposób możesz zmaksymalizować swoje zarobki i zadowolić reklamodawców.
6. Przejdź na płatność za sprzedaż
Jeśli masz dość radzenia sobie z kwestiami jakości leadów, rozważ przejście na model płatności za sprzedaż (PPS) w swoich kampaniach. W przypadku PPS prowizja jest naliczana tylko wtedy, gdy polecony potencjalny klient dokona zakupu lub zarejestruje się w płatnej subskrypcji. W tym przypadku jakość potencjalnych klientów staje się mniej istotna, ponieważ wynagrodzenie jest wypłacane tylko na podstawie faktycznego generowania przychodów.
Zamiast otrzymywać 5 dolarów za każde przesłanie e-maila z ofertą randkową, możesz wynegocjować prowizję w wysokości 50 dolarów za każdą nową subskrypcję członkowską, która jest wynikiem Twojej kampanii. Eliminuje to frustrację związaną z otrzymywaniem skarg od sieci afiliacyjnej dotyczących niskich współczynników konwersji z rejestracji na płacących członków. Gdy zarówno Ty, jak i sieć afiliacyjna zarabiacie pieniądze, wszyscy są zadowoleni.
Głównymi wadami PPS są wydłużone cykle konwersji i większe ryzyko dla afiliantów. Ponieważ wypłata jest powiązana ze sprzedażą na zapleczu, która może nie nastąpić przez kilka dni lub tygodni po kliknięciu, osiągnięcie statystycznie istotnych wniosków na temat rentowności kampanii wymaga więcej cierpliwości i czasu. Ponosisz również koszty, jeśli oferta po prostu nie konwertuje dobrze z przyczyn od ciebie niezależnych (złe strony docelowe, zepsuty lejek sprzedaży itp.). Potencjalne korzyści są jednak znacznie większe.
Q&A z Marco Guarracino, założycielem sieci afiliacyjnej Offersify
Aby uzyskać więcej informacji na ten temat, przedstawiamy pytania i odpowiedzi, które przeprowadziliśmy z Marco Guarracino, założycielem i dyrektorem generalnym Offersify.io. Offersify to sieć afiliacyjna, która zajmuje się ofertami COD w branży Nutra i E-commerce.
P: Jako doświadczony właściciel sieci afiliacyjnej, czy mógłbyś wyjaśnić różnicę między wysokiej jakości leadem a leadem niskiej jakości i jak wpływają one na Twój biznes?
O: Zaczynając od pierwszego pytania, ponieważ działamy w branży gotówki za dostawę, kluczową kwestią jest to, że dopóki nie wyślesz produktu, a klient za niego nie zapłaci, zasadniczo masz monopol (teoretyczny) na pieniądze.
Dla afiliantów potwierdzony lead jest często uważany za sukces. Jednak z perspektywy sprzedawców lub sieci afiliacyjnych ostatecznym celem jest rentowność. Potwierdzony lead jest wartościowy tylko wtedy, gdy przekłada się na zyskowną sprzedaż. Dlatego uważam, że przyszłość leży w przyjęciu modelu biznesowego opartego na podziale zysków.
P: Jak śledzić i mierzyć jakość leadów? Jak ustalić, że partner wysyła leady niskiej jakości?
O: Wcześniej śledziliśmy jakość leadów po prostu patrząc na liczby i stosując mnożnik 2x w celu określenia wartości leadów. Teraz jednak stworzyliśmy dedykowany zespół ds. statystyk. Analizuje on każdą ofertę przy użyciu identyfikatora wydawcy, aby określić, czy jest ona opłacalna, czy niskiej jakości. Jeśli zidentyfikujemy leady niskiej jakości, wysyłamy pierwsze ostrzeżenie do partnera.
P: Jeśli odkryjesz, że partner konsekwentnie wysyła leady niskiej jakości, czy prosisz go o zaprzestanie korzystania z oferty, czy pozwalasz mu kontynuować, a następnie usuwasz go za słabe leady? A może faktycznie wykluczacie ich z sieci?
O: Zazwyczaj prosimy ich o zaprzestanie korzystania z oferty. Ponieważ dla nas to dodatkowa praca w call center i magazynie, a także koszty wysyłki. Więc kiedy mamy złej jakości leady, zazwyczaj natychmiast doradzamy partnerowi, aby całkowicie zaprzestał, ponieważ tworzy to dla nas dodatkową pracę. Jeśli nadal to robią, wykluczamy ich z sieci afiliacyjnej.
P: Czy istnieją jakieś typowe błędy popełniane przez afiliantów, które szkodzą jakości leadów? Jak można ich uniknąć?
O: Jest jeden powszechny błąd, który afilianci popełniają podczas prowadzenia swoich kampanii. Nie myślą o stronie reklamodawcy lub sprzedawcy, więc promują produkt za pomocą reklam, które pokazują inny rodzaj obrazu butelki lub rozmiar butelki.
Jeśli klienci otrzymują produkt, a rozmiar butelki lub produktu jest zupełnie lub nieznacznie inny, pojawia się problem. W Europie Wschodniej, gdy klienci zamierzają zapłacić kurierowi, otwierają paczkę i zazwyczaj pamiętają, czy widzieli inne reklamy. Zwykle nie płacą więc za pobraniem. Jest to problem, więc afilianci powinni poprosić sieć afiliacyjną o kreacje reklamowe, zdjęcia na żywo i inne materiały promocyjne.
P: Jakie źródła ruchu zazwyczaj dostarczają leady najwyższej jakości? Których afilianci powinni unikać lub używać ostrożnie?
O: Źródła ruchu, które obecnie działają bardzo dobrze, to Facebook i Instagram. Zakupy Google również radzą sobie bardzo dobrze pod względem jakości, a niektórzy afilianci zabijają tam.
To, co nie jest w porządku i czego afilianci muszą unikać w przypadku ofert gotówki przy odbiorze, to korzystanie z wyskakujących okienek i wyskakujących okienek. Ten rodzaj ruchu sprawia, że po prostu wydajesz pieniądze, ale nigdy nie zamykasz potwierdzeń leadów, ponieważ ludzie zwykle nie zostawiają swojego poprawnego numeru telefonu komórkowego i adresu, jeśli widzą ofertę z pop-under lub tego rodzaju ruchu
Podsumowanie
Jak dowiedziałeś się od Marco, jakość leadów jest bardzo ważna, szczególnie dla sieci afiliacyjnych i sprzedawców/właścicieli ofert. Jeśli partnerzy zostaną przyłapani na wysyłaniu leadów niskiej jakości, najpierw otrzymają ostrzeżenie i zostaną poproszeni o zaprzestanie. Jeśli będą to kontynuować, zostaną wykluczeni z sieci afiliacyjnej.
Niedawno rozmawiałem z początkującym afiliantem, który miał problemy z jakością leadów w swoich kampaniach randkowych. Jego „rozwiązaniem” było po prostu przeskoczenie do nowej sieci lub oferty, gdy tylko reklamodawca złożył skargę, a on został wstrzymany. I tak w kółko.
To gra w warcaby, podczas gdy powinno się grać w szachy. Jest to krótkowzroczne podejście, które w krótkim czasie doprowadzi cię do odrzucenia przez reklamodawców. Niska jakość ruchu jest krótkoterminowym środkiem zaradczym, a nie długoterminowym planem biznesowym.
Aby naprawdę „zaistnieć” w wysoce konkurencyjnej przestrzeni marketingu afiliacyjnego, musisz traktować swoich partnerów reklamowych dokładnie tak - jako partnerów. Postaw się w ich sytuacji. Czy chciałbyś kupować leady od kogoś, kto po prostu próbuje pompować i wyrzucać ruch niskiej jakości, czy od partnera, który konsekwentnie dostarcza wysokiej jakości leady, które przynoszą Ci pieniądze?
Stawiając jakość leadów na pierwszym miejscu, możesz ubiegać się o wyższe wypłaty, które umożliwią Ci dalsze skalowanie, budowanie fosy wokół swoich najskuteczniejszych kampanii i budowanie reputacji, z którą reklamodawcy będą chcieli współpracować. Staraj się być Rolexem afiliantów, a nie Casio.
W miarę jak bariery wejścia do naszej branży stale rosną, a luki „łatwych pieniędzy” są zatykane, afilianci, którzy prosperują, będą tymi, którzy mogą dostarczać ruch, który naprawdę działa. Poświęcenie czasu na dopasowanie właściwego przepływu konwersji do właściwego użytkownika może być bardziej żmudne niż wysyłanie ogólnych kreacji do najtańszych źródeł ruchu, ale długoterminowa wypłata w postaci wyższych prowizji i większych budżetów jest więcej niż tego warta.
Nadaj priorytet jakości leadów, a niebo stanie otworem. Twój menedżer ds. afiliacji będzie Ci wdzięczny. Reklamodawcy będą ci wdzięczni. Twoje konto bankowe będzie Ci wdzięczne. A teraz przestań czytać ten artykuł i wróć do optymalizacji swoich kampanii!
