Wiele odnoszących sukcesy startupów SaaS polega w dużej mierze na płatnych strategiach pozyskiwania klientów, takich jak płatne reklamy lub zespoły sprzedażowe. Możliwe jest jednak osiągnięcie siedmiomilionowego rocznego przychodu przy wykorzystaniu wyłącznie ruchu organicznego z wyszukiwarek.
Vol Zastavny, założyciel i dyrektor generalny Solva, właśnie to zrobił ze swoim generatorem podpisów e-mail MySignature. Zaczynając od pomysłu i 10 000 dolarów oszczędności, Vol bootstrapował MySignature do 700 000 dolarów rocznego przychodu dzięki laserowemu skupieniu się na optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) od samego początku.
To długie studium przypadku szczegółowo opisuje podróż Vol w budowaniu MySignature całkowicie za pomocą SEO. Obejmuje ono wyzwania związane z uruchomieniem bez doświadczenia technicznego, eksperymenty z minimalnymi realnymi produktami (MVP), strategie zajmowania wysokiej pozycji w Google oraz ciągłe wysiłki mające na celu utrzymanie i zarabianie na klientach przez kilka lat wzrostu.
Lekcje tutaj zawarte pokazują, jak zdeterminowani przedsiębiorcy mogą budować wysoce dochodowe firmy programistyczne dzięki samemu ruchowi organicznemu, przy odpowiednim skupieniu się na klientach, treści i najlepszych praktykach SEO. Jeśli więc chcesz uruchomić aplikację SaaS lub już ją prowadzisz, nie możesz przegapić tego artykułu o tym, jak rozwinąć narzędzie SaaS za pomocą samego ruchu SEO.
Vol Zastavny
Etap inspiracji i pomysłów
Wiele firm, które odniosły sukces, zaczęło się od problemów, których założyciele doświadczyli osobiście. Dla Vol inspiracją była praca jako marketingowiec dla producenta telewizorów.
Jego firma często komunikowała się z zagranicznymi partnerami za pośrednictwem poczty elektronicznej, więc Vol chciał ujednolicić markowe podpisy dla wszystkich pracowników. Jednak tworzenie ich w programie Microsoft Word i ręczne instalowanie na każdym komputerze było żmudne i czasochłonne.
To doświadczenie wywołało początkową myśl o rozwiązaniu do podpisów e-mail. Chociaż Vol nie miał doświadczenia w dziedzinie technologii, przedsiębiorczości ani SaaS, pomysł ten wciąż krążył w jego głowie po odejściu z pracy.
Obszerne badania potencjalnych konkurentów upewniły Vol'a, że w niszy jest szansa. Istniało kilka płatnych generatorów podpisów, ale pozostawiały one miejsce na ulepszenia. Rozwiązanie wydawało się proste - projektowanie szablonów, dodawanie logo/zdjęć, wybieranie ikon - ale nikt tak naprawdę nie był w stanie wykonać tego skutecznie dla użytkowników.
Mając zaledwie 10 000 dolarów oszczędności i wiarę w swoją koncepcję, Vol podjął decyzję o budowie generatora podpisów e-mail SaaS w pełnym wymiarze godzin. Projekt nosił nazwę NewOldStamp.
Tworzenie wersji MVP
Vol stanął przed poważną przeszkodą jako jedyny założyciel bez umiejętności kodowania - jak zbudować produkt? Zaczął prosić znajomych programistów o stworzenie MVP, choć początkowo żaden z nich nie traktował go poważnie. Wytrwałość opłaciła się, gdy z pomocą przyszedł jeden z przyjaciół.
Uruchomili podstawowe rozszerzenie Chrome umożliwiające proste tworzenie podpisów. Działało ono dobrze pod względem funkcjonalnym, ale słabo z perspektywy wsparcia ze względu na aktualizacje przeglądarki. Vol szybko zidentyfikował to poprzez testy użytkowników i zmienił kierunek.
Porzucając format rozszerzenia, następny MVP użył generatora podpisów na stronie internetowej z procesem instalacji kopiuj-wklej. Zapewniło to podstawową funkcjonalność w łatwiejszym do obsługi samodzielnym produkcie.
Na tym etapie użyteczność była prymitywna, z jedynie szablonami, obrazami i ikonami społecznościowymi. Pozwoliło to jednak Volowi zweryfikować założenia, uzyskać wstępne opinie użytkowników i udoskonalić swój proces poprzez eksperymenty — wszystkie nieocenione kroki przed dokonaniem dużych inwestycji.
Promowanie SaaS przy użyciu treści SEO
Bez budżetu na reklamy, SEO stało się jedyną drogą pozyskiwania klientów przez Vol'a. Początkowo zatrudnił freelancera SEO za 100 dolarów miesięcznie i zatrudnił stażystę marketingu.
Vol obsesyjnie skupiał się na ruchu z wyszukiwarek, tworząc edukacyjne, pomocne treści zoptymalizowane pod kątem słów kluczowych. Linki zwrotne były budowane metodycznie poprzez zasięg. MVP uruchomiono swobodnie, aby generować dane i użytkowników organicznie pozycjonowanych w Google.
Ruch stale rósł. Vol dodał czat na żywo, aby na bieżąco zbierać opinie klientów i wprowadzać ulepszenia. Drobne poprawki rozwiązały problemy, podczas gdy testowanie płatnych funkcji przyciągnęło zainteresowanie do rozważenia monetyzacji.
Pod koniec pierwszego roku Vol osiągnął 30 000 miesięcznych sesji, udowadniając swoją rentowność. 20% odwiedzających utworzyło podpisy, dając pewność, że koncepcja i strategia SEO działają.
Uruchamianie płatnych funkcji
1 stycznia 2016 roku Vol uznał, że jest gotowy do wprowadzenia płatnych planów po roku udoskonalania darmowego produktu. Subskrypcje zostały uruchomione w cenie 6-12 dolarów miesięcznie i były skierowane do przedsiębiorców indywidualnych, freelancerów i małych firm.
Działania SEO nadal wzmacniały rankingi. Pozytywne relacje na blogach takich jak Forbes zwiększyły zaufanie i ruch. Pod koniec 2016 roku przychody osiągnęły 5 000 dolarów miesięcznie, przekraczając oczekiwania dla jednoosobowego startupu.
Vol uznał, że skalowanie wymaga pomocy. Dołączył programista, umożliwiając realizację bardziej ambitnych projektów. Marketingowiec i specjalista ds. wsparcia w niepełnym wymiarze godzin zajmowali się rosnącą liczbą użytkowników.
Do połowy 2019 roku przychody wzrosły dziesięciokrotnie do 25 000 dolarów miesięcznie. Vol dostrzegł potencjał we wschodzącym konkurencie o nazwie MySignature i podjął odważną decyzję o jego przejęciu - korzystając z pożyczki, biorąc pod uwagę jego przepływy pieniężne.
Podział rynku na segmenty
Połączenie MySignature z oryginalnym narzędziem do podpisów Newoldstamp pozwoliło Vol lepiej dotrzeć do różnych odbiorców. Newoldstamp koncentrował się wyłącznie na zespołach 5-50 osób w wyższych cenach, usuwając plany solo.
MySignature obsługiwał indywidualnych freelancerów i osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą, pobierając opłaty w wysokości 6-12 dolarów miesięcznie. Przychody wzrosły o 27% natychmiast po tej segmentacji.
Vol uznaje nabycie MySignature za strategiczną decyzję przyspieszającą potencjał wzrostu poprzez specjalizację. Obie witryny prowadziły do siebie organiczne leady poprzez wzajemną promocję aż do sprzedaży Newoldstamp w 2022 roku.
Oto statystyki dotyczące miesięcznej liczby użytkowników:
Skalowanie sukcesu dzięki SEO
Po przejęciu, MySignature zastąpił Newoldstamp jako flagowy produkt do podpisów e-mail firmy Solva po przekroczeniu jego wydajności. Vol kontynuuje optymalizację pod kątem podstaw SEO:
Obecnie MySignature generuje 200 000 odwiedzających miesięcznie i 700 000 dolarów rocznego przychodu dzięki tym wypróbowanym i przetestowanym metodom SEO. Niewielki zespół Vol'a stale udoskonala strategie, aby z czasem poszerzyć swoją wiedzę techniczną i biznesową.
Oto inne kluczowe statystyki:
Dbanie o zadowolenie klientów
Podczas gdy pozyskiwanie klientów pochodzi wyłącznie z SEO, Vol agresywnie koncentruje się na ich utrzymaniu poprzez ciągłe dodawanie wartości i personalizację:
Vol ściśle monitoruje wskaźniki, aby udoskonalić taktykę retencji. Niski 3% wskaźnik churn wynika z ciągłego rozumienia potrzeb danej osoby w porównaniu z jednorazowymi transakcjami.
Nieustanny rozwój
MySignature zaczynał jako podstawowy generator, ale teraz zapewnia pełnoprawne rozwiązanie:
Vol rozszerzy linię produktów MySignature do 2024 roku w kompletny pakiet automatyzacji marketingu. Przyszłe produkty obejmują osobiste strony internetowe, cyfrowe wizytówki i tworzenie kampanii e-mailowych w celu organicznej maksymalizacji zysków.
Lekcje wyciągnięte z podróży Vol'a
Vol od podstaw stworzył wiele siedmiocyfrowych firm SaaS dzięki konsekwentnemu stosowaniu najlepszych praktyk SEO. Jego doświadczenie oferuje cenne wskazówki:
Historia Vol'a stanowi inspirację do tego, że przedsiębiorcy mogą osiągnąć miliony w sprzedaży głównie dzięki organicznym rankingom Google, przy nieustannym wysiłku przez wiele lat.
