Carrie Kerpen, współzałożycielka Likeable Media
W 2021 roku Carrie Kerpen osiągnęła coś, o czym marzy wielu przedsiębiorców: sprzedała swoją agencję mediów społecznościowych, Likeable Media, za ośmiocyfrową sumę. Ten sukces nie był przypadkiem; był wynikiem starannego planowania, strategicznych decyzji i silnego skupienia na budowaniu wartości. Dla każdego właściciela firmy, który chce zmaksymalizować cenę sprzedaży swojego przedsiębiorstwa, zrozumienie kroków podjętych przez Kerpen może stanowić cenną wskazówkę.
Agencje mediów społecznościowych, podobnie jak wiele firm opartych na usługach, często borykają się z utrzymaniem stabilnych przychodów i efektywnym wzrostem. Statystyki branżowe pokazują, że tylko około 10% małych firm z powodzeniem przechodzi proces sprzedaży, a jeszcze mniej osiąga wysoką cenę sprzedaży. Historia Carrie Kerpen jednak wyróżnia się jako praktyczny przykład dla tych, którzy dążą do przezwyciężenia tych trudności.
W tym artykule przyjrzymy się strategiom i spostrzeżeniom, które doprowadziły Likeable Media do lukratywnej sprzedaży. Zobaczymy, jak Kerpenowie zbudowali swoją agencję od podstaw, koncentrując się na kluczowych aspektach, takich jak przychody cykliczne, przekształcanie usług w produkty oraz stosowanie efektywnych kosztowo strategii wzrostu. Na końcu artykułu zrozumiesz, jak zwiększyć wartość swojej firmy i uczynić ją atrakcyjną dla potencjalnych nabywców.
Narodziny i rozwój Likeable Media
Carrie oraz Dave Kerpen
Carrie i Dave Kerpen założyli Likeable Media w 2006 roku z jasną wizją: stworzyć wiodącą agencję mediów społecznościowych, która wyróżniałaby się na zatłoczonym rynku. Zaczynając jako mały biznes, firma szybko się rozwinęła, rosnąc do ponad 50 pracowników i stając się znaczącą częścią majątku Kerpenów. Do 2017 roku agencja generowała znaczne przychody, z których ponad 80% pochodziło z umów cyklicznych, co było kluczowym czynnikiem w jej ostatecznej wysokiej wycenie.
Podróż Kerpenów nie była jednak pozbawiona wyzwań. Na początku zmierzyli się z problemem skalowania przy ograniczonych zasobach. Dave Kerpen wspomina: „Zaczynaliśmy praktycznie bez personelu i z minimalnymi przychodami. Aby zbudować nasz zespół, zatrudniliśmy stażystów, którzy pracowali za zaliczenia akademickie i stypendia, co pozwoliło nam się rozwijać bez dużych wydatków.” To podejście nie tylko pomogło im zbudować silny zespół, ale także stworzyło kulturę kreatywności i zaradności, która stała się znakiem rozpoznawczym Likeable Media.
Znaczenie przychodów cyklicznych
Jednym z największych czynników, które podniosły wartość Likeable Media, było skupienie się na przychodach cyklicznych. Carrie Kerpen podkreśla: „Przewidywalne przychody są kluczowe przy sprzedaży firmy. Kupujący są skłonni zapłacić więcej za firmy, które mogą wykazać stałe, niezawodne dochody.” W momencie sprzedaży, przychody cykliczne Likeable Media stanowiły 80% całości dochodów, co czyniło firmę bardzo atrakcyjną opcją dla potencjalnych nabywców.
W branży usługowej, przejście od pracy projektowej do umów retainerowych może znacząco zwiększyć wartość firmy. Przychody cykliczne oferują stabilność i przewidywalność, co jest kluczowym czynnikiem dla kupujących oceniających wartość firmy. Carrie Kerpen wyjaśnia: „Przekonaliśmy wielu naszych klientów do retainerów, pokazując im wartość naszych usług w dłuższym okresie. To nie tylko zapewniło stały dochód, ale także uczyniło nasz biznes bardziej atrakcyjnym dla kupujących.”
Strategie budowania przewidywalnych przychodów
Carrie Kerpen przedstawia kilka strategii, które pomogły Likeable Media zbudować silny strumień przewidywalnych przychodów:
1. Przejście na umowy retainerowe
Wiele firm usługowych opiera się na kontraktach projektowych, które mogą być nieprzewidywalne i mniej wartościowe dla potencjalnych nabywców. Kerpen radzi: „Przekształć pracę projektową na umowy retainerowe. To nie tylko zapewnia stałe przychody, ale także pozwala na efektywniejsze zarządzanie zasobami.” Sugeruje rozpoczęcie od niskiego początkowego retaineru i stopniowe zwiększanie go w miarę budowania zaufania z klientami.
2. Wykorzystanie początkowych projektów do pozyskania retainerów
Zabezpieczenie retaineru od samego początku nie zawsze jest możliwe. Kerpen zaleca wykorzystanie początkowych projektów jako sposobu na budowanie zaufania. „Zaproponuj mały projekt, taki jak audyt mediów społecznościowych, aby pokazać swoje kompetencje. Gdy klient zobaczy wartość, będzie bardziej skłonny do zawarcia umowy retainerowej,” mówi. Likeable Media często oferowało „playbook” mediów społecznościowych jako początkowy projekt, co stanowiło krok w kierunku długoterminowego kontraktu.
3. Ostrożne definiowanie zakresu i cen
Negocjacje kontraktów mogą prowadzić do zmniejszenia przychodów, jeśli usługi nie są odpowiednio wycenione i określone. Kerpen podkreśla znaczenie jasnego ustalania cen. „Stwórz szczegółową listę usług z indywidualnymi cenami. To pomaga klientom zrozumieć wartość każdej usługi i ułatwia negocjacje uczciwych warunków,” wyjaśnia. Oferując rabat pakietowy na umowy retainerowe, firmy mogą zachęcać klientów do wyboru długoterminowych umów.
Przekształcanie usług w produkty w celu zwiększenia wartości
Przekształcanie usług w produkty może znacznie zwiększyć wartość firmy i atrakcyjność dla nabywców. Kerpenowie wprowadzili kilka ofert produktowych w Likeable Media, co pomogło zabezpieczyć powtarzalne przychody i wyróżnić agencję na tle konkurencji. Stworzyli system Content Credit, subskrypcyjną usługę, która umożliwia klientom zakup rocznych pakietów treści. Ten system zapewniał przewidywalne dochody i podkreślał zaangażowanie agencji w jakość i konsekwencję.
Carrie Kerpen podkreśla znaczenie brandingu i marketingu tych produktowych usług. „Nazwaliśmy i wypromowaliśmy każdą z naszych usług, jak Content Cubed, aby stworzyć silną obecność marki. To nie tylko dodało wartości naszym ofertom, ale także pomogło nam wyróżnić się na rynku,” zauważa. Podejście Kerpenów pokazuje, jak opakowanie i branding usług mogą stworzyć trwałe wrażenie i przyciągnąć więcej klientów.
Wykorzystanie stażystów do efektywnego kosztowo wzrostu
We wczesnych etapach rozwoju Likeable Media, Kerpenowie stanęli przed wyzwaniem rozwoju firmy przy ograniczonym budżecie. Zwrócili się ku stażystom, nazywanym „buzz builders,” którzy pracowali na rzecz zaliczeń akademickich i stypendiów. Ta strategia pozwoliła im zbudować silny, zmotywowany zespół bez dużych wydatków. Dave Kerpen wspomina: „W pewnym momencie mieliśmy nawet 60 buzz builders, którzy wspierali nas i pomagali efektywnie skalować naszą działalność.”
To podejście nie tylko pomogło Likeable Media skutecznie zarządzać wzrostem, ale także sprzyjało kulturze innowacji i nauki. Zapewniając stażystom praktyczne doświadczenie i szkolenie, Kerpenowie byli w stanie wykształcić pulę talentów, która znacząco przyczyniła się do sukcesu agencji.
Przejście przez proces sprzedaży
Sprzedaż biznesu to nie tylko znalezienie kupca; wymaga starannych negocjacji i strategicznego podejmowania decyzji. Doświadczenia rodziny Kerpenów oferują cenne lekcje dla właścicieli firm rozważających sprzedaż:
1. Uważaj na taktyki „bait-and-switch”
Początkowo Kerpenowie otrzymali atrakcyjną ofertę: 6,5 razy EBITDA, płatne w całości gotówką. Jednak po podpisaniu Listu Intencyjnego (LOI) kupujący zmienił warunki, oferując jedynie 60% z góry. Zorientowawszy się, że są wprowadzani w błąd, Kerpenowie wycofali się i ostatecznie uzyskali lepszą ofertę.
2. Zrozumienie earn-outów
Wiele firm usługowych zawiera earn-outy, gdzie część ceny sprzedaży zależy od przyszłych wyników. Początkowo Kerpenowie stanęli przed koniecznością zaakceptowania zmniejszonej płatności z góry, a reszta miała być wypłacona jako earn-out. Zrozumienie tych ustaleń i utrzymanie kontroli nad procesem jest kluczowe. Dave Kerpen podkreśla: „Upewnij się, że masz jasne zrozumienie earn-outów i potencjalnych ryzyk z nimi związanych.”
3. Skup się na długoterminowej wartości
Zamiast ulegać atrakcyjnym ofertom, ważne jest, aby skupić się na długoterminowej wartości swojego biznesu. Koncentrując się na przychodach powtarzalnych, przekształcaniu usług w produkty i budowaniu silnego zespołu, Kerpenowie zwiększyli wartość Likeable Media i uzyskali wyższy mnożnik przy sprzedaży.
4. Myśl jak przedsiębiorca
Dave Kerpen podkreśla znaczenie myślenia jak przedsiębiorca, a nie tylko jak właściciel małej firmy. To podejście sprzyja innowacjom i pomaga firmom pozostać konkurencyjnymi na rynku.
Rola brandingu i marketingu
Sukces Likeable Media był napędzany przez silne działania brandingowe i marketingowe. Rodzina Kerpenów posiadała prawa do nazwy "Likeable" i stworzyła pozytywne skojarzenia z ich marką. Uruchomili także LikeableU, konferencję, która gromadziła klientów i potencjalnych klientów, aby uczyć się od ekspertów w dziedzinie mediów społecznościowych. Dave Kerpen podkreśla: „Posiadanie nazwy 'Likeable' i stworzenie pozytywnych skojarzeń z marką było dla nas ogromnym atutem.”
Dzięki konsekwentnemu brandowaniu swoich usług i utrzymywaniu silnej obecności na rynku, Kerpenowie zbudowali reputację, która przyciągała więcej klientów i dodawała znaczną wartość ich biznesowi. To podejście podkreśla znaczenie efektywnego brandingu i marketingu w budowaniu udanej i wartościowej firmy.
Podsumowanie
Podróż Likeable Media od małego startupu do sprzedaży ośmiocyfrowej wartości oferuje cenne lekcje dla każdego właściciela biznesu, który chce zmaksymalizować wartość swojej firmy. Koncentrując się na przychodach powtarzalnych, przekształcając usługi w produkty, korzystając z efektywnych kosztowo strategii wzrostu oraz utrzymując silną obecność marki, Kerpenowie skutecznie zwiększyli wartość swojego biznesu i osiągnęli lukratywną sprzedaż.
Historia Carrie Kerpen pokazuje, jak staranne planowanie i determinacja mogą prowadzić do znaczącego sukcesu. Dla każdego właściciela firmy, który ma na celu sprzedaż swojego biznesu, zrozumienie tych strategii może dostarczyć jasnej drogi do sukcesu. Podczas nawigowania przez wyzwania związane z rozwojem i sprzedażą firmy, pamiętaj o znaczeniu tworzenia długoterminowej wartości i byciu gotowym do negocjacji lub rezygnacji z niekorzystnych warunków.
