Kiedy Mac Martine rzucił pracę, aby założyć firmę SaaS, nie miał funduszy ani zespołu, który by go wspierał. Jego firma SaaS Castanet była zautomatyzowanym narzędziem LinkedIn, które Mac uruchomił jako samodzielny założyciel.
Uruchomienie odnoszącej sukcesy firmy zajmującej się automatycznym przesyłaniem wiadomości wydawało się niemożliwe. Ale zamiast dać się przytłoczyć, Mac podzielił swoją podróż na trzy łatwe do opanowania etapy:
Nieustannie koncentrując się na rozmowach z klientami i dopasowaniu produktu do rynku, zwiększył Castanet do 60 000 dolarów miesięcznego przychodu przy zaledwie 3 tys. dolarów wydatków. Po zaledwie dwóch latach Mac sprzedał Castanet za kwotę, która zmieniła jego życie.
Ten artykuł opowiada historię Maca, przedstawiając plan sukcesu SaaS w trzech etapach. Przyjrzyjmy się, jak tego dokonał.
Mac Martine, założyciel The SaaS Bootstrapper
Etap 1: Pozyskanie Pierwszych 5 Klientów
Rozpoczynając działalność, Mac wykorzystał swoją istniejącą sieć osobistą, aby umówić się na kawę z przyjaciółmi, znajomymi i byłymi współpracownikami. Podczas tych nieformalnych rozmów zadawał pytania, aby zrozumieć ich procesy pracy i bolączki. Robił strony notatek, identyfikując problemy klientów do potencjalnego rozwiązania.
Spotkania te służyły podwójnemu celowi: poznawaniu potrzeb klientów, a jednocześnie organicznemu wzmacnianiu osobistych relacji poprzez rozmowy w cztery oczy. Mac kończył każdą kawę pytaniem, z kim jeszcze powinien porozmawiać. Jego uczestnicy chętnie przedstawiali mu swoich współpracowników i kontakty.
Stworzyło to efekt kuli śnieżnej, dając Macowi ciepłe wprowadzenie do dalszych rozmów. Każde nowe połączenie poszerzało jego sieć kontaktów. W ciągu kilku tygodni Mac przedyskutował swoje pomysły biznesowe z ponad 50 ciepłymi potencjalnymi klientami, bez konieczności docierania do nich na zimno. Zidentyfikował główne bolączki klientów, na które powinien skierować swój nowy produkt.
Mac spędził kolejne cztery tygodnie na szybkim tworzeniu MVP, zaprojektowaneo specjalnie w celu rozwiązania problemów, które odkrył podczas rozmów. Dało mu to coś namacalnego, co mógł zaprezentować potencjalnym klientom.
Ponownie zaangażował najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, dając im spersonalizowane prezentacje produktu dostosowane do ich potrzeb. Konsekwentnie dostarczając wartość, Mac zbudował wystarczające zaufanie i wiarygodność, aby przekonwertować pięciu płacących klientów z relacji rozpoczętych we wcześniejszych rozmowach.
Kluczowe wnioski: Wykorzystaj istniejącą sieć do ciepłego wprowadzenia, aby prowadzić rozmowy odkrywające potrzeby klientów. Zbuduj MVP, aby je zaspokoić i przekształcić ciepłych potencjalnych klientów w pierwszych klientów.
Etap 2: Wzrost do 50 Klientów
Pierwszych pięciu klientów potwierdziło model biznesowy Maca. Teraz nadszedł czas, aby dopracować dopasowanie produktu do rynku i zbudować procesy do skalowania. Mac rozszerzył rozmowy o zimny zasięg, formułując swoje wiadomości jako prośby o opinie na temat produktu, a nie oferty sprzedaży. Oferował darmowe wersje demonstracyjne każdemu, kto był otwarty na udzielanie mu porad.
Otworzyło to rozmowy z nieznajomymi, którzy po zaangażowaniu stali się cieplejszymi potencjalnymi klientami. Mac kontynuował dziesiątki rozmów tygodniowo, zbierając jakościowe spostrzeżenia na temat przekazu, pozycjonowania, cen i priorytetów funkcji.
Pozostał w pełni praktyczny z każdym nowym klientem, wdrażając go osobiście. Pozwoliło to Macowi obserwować, w jaki sposób faktycznie korzystali z produktu w porównaniu z tym, co twierdzili, że jest ważne. Odpowiednio to zoptymalizował.
Mac zignorował wskaźniki próżności, koncentrując się tylko na tym, za co klienci zapłacili podczas tej fazy optymalizacji. Z każdą nową rozmową doskonalił swoje umiejętności pozycjonowania i sprzedaży.
Do czasu pozyskania 50 klientów, Mac miał jasno określone dopasowanie produktu do rynku i udokumentowany skuteczny proces sprzedaży. SaaS zarabiał około 10 000 dolarów miesięcznie i był gotowy do skalowania.
Kluczowe wnioski: Pozostań praktyczny dzięki klientowi 50, aby dopracować dopasowanie produktu do rynku przed skalowaniem. Zimny zasięg i bezpłatne wersje demonstracyjne pomagają rozszerzyć rynek.
Etap 3: Skalowanie od 10 000 Dolarów do 60 000 Dolarów MRR
Pierwsze dwa etapy zakończyły się sukcesem — Mac miał sprawdzony produkt i model biznesowy. Przychody stale rosły dzięki jego zaangażowaniu. Ale aby naprawdę skalować, potrzebował dźwigni. Jako samodzielny założyciel miał tylko tyle godzin w ciągu dnia.
Mac zdał sobie sprawę, że może znacznie zwiększyć dystrybucję, pozyskując partnerów, którzy będą sprzedawać jego produkt w zamian za prowizje. Stworzył programy partnerskie i odsprzedaży, zapewniając każdemu zainteresowanemu materiały marketingowe, dostęp do wersji demonstracyjnych i obniżone poziomy produktów do sprzedaży w swojej sieci.
Zachęcało to partnerów do zawierania transakcji w imieniu Maca, działając zasadniczo jako niezależni sprzedawcy. Mieli oni korzyści finansowe bez ponoszenia przez Maca kosztów wynagrodzenia.
Wkrótce miał armię sprzedawców i podmiotów stowarzyszonych aktywnie promujących jego produkt SaaS w Internecie. Jego praca polegała na wspieraniu ich, a nie na samodzielnej sprzedaży. Gdy dwa lata później Mac sprzedał swoją firmę, sprzedaż afiliacyjna stanowiła aż 76% z jego 60 000 dolarów miesięcznego przychodu.
Kluczowy wniosek: Programy afiliacyjne i partnerstwa odsprzedawców zapewniają wykładniczy wzrost dzięki dystrybucji lewarowanej. Minimalizują koszty personelu przy jednoczesnej maksymalizacji przychodów.
Wyniki Maca: Od 0 do 60 000 Dolarów MRR w 3 Etapach
Dzieląc swoją podróż na trzy etapy, Mac Martine był w stanie uruchomić firmę SaaS o wartości 60 000 dolarów miesięcznie jako samodzielny założyciel i sprzedać ją za 7 cyfr w ciągu 2 lat. Oto 3 kluczowe etapy, przez które przeszedł:
Mac nie osiągnął tego od razu, musiał to rozgryźć w trakcie budowy. Zaczął bez żadnych powiązań w swojej docelowej przestrzeni. Dzięki konsekwentnemu budowaniu relacji i rozmowom z klientami Mac zbudował udany biznes od podstaw. Możesz przyjąć tę samą trzystopniową strukturę, aby rozwinąć własną firmę SaaS. Skup się na autentycznym rozwiązywaniu problemów klientów — reszta przyjdzie sama.
