Czy pamiętacie legginsy TikTok? Jeśli nie to na pewno nie zwracacie uwagi na media społecznościowe. Jeśli pamiętasz, to przedstawiamy Ci dwóch chłopaków, którzy sprawili, że stały się one viralem i sprzedali ponad 120 000 sztuk legginsów w 2 miesiące, tworząc wokół nich hype na TikTok.
Jem Bourouh i Jose Torres to przedsiębiorcy e-commerce i cyfrowi marketingowcy odpowiedzialni za szum wokół legginsów TikTok. Te dwa przedsiębiorcy znaleźli swój sposób na hype up ich legginsy e-commerce marki i byli w stanie ponad $ 2 000 000 zysku w ciągu zaledwie 2 miesięcy.
W tym artykule dzielimy się 10-stopniowym procesem, który Jem Bourouh wykorzystał do popularyzacji tego produktu i skalowania swoich zarobków szybko poprzez rozgłaszanie go na TikTok, a następnie wykorzystanie reklam na Facebooku, Google i Youtube do skalowania go.
Plan Gry
Jem i Jose zauważyli potencjał legginsów wcześniej i wiedzieli, że mogą uczynić produkt pop. Ich legginsy były trochę wyjątkowy, ponieważ mogą one dokonać kobiece tyłki "pop" z ich funkcji podnoszenia tyłek. Ten kąt marketingowy sam był wystarczający, aby zapewnić Jem i Jose, że te legginsy mogą być trend. Więc musieli przygotować plan gry.
Ich plan polegał na stworzeniu szumu na Tiktok poprzez oferowanie produktów influencerom, aby zbudować szum, a także na tym, aby wielu popularnych Tiktokerów tworzyło treści generowane przez użytkowników (UGC) dla ich marki.
To pomogłoby im wygenerować treści UGC, które wykorzystaliby do swoich płatnych reklam na Facebooku, Google i Youtube, aby skalować.
Ich plan był w zasadzie oparty na jednej rzeczy, że nie mają i naprawdę potrzebne, co było treści produktu. Nie mogli uruchomić Facebook Ads bez odpowiednich kreacji, więc pomyśleli o sposobie generowania UGC, co z kolei skończyło się budowaniem hype'u na produkt.
Rozważali również wykorzystanie Tiktok jako alternatywnej platformy do podejmowania zwinnych reakcji w przypadku, gdyby cokolwiek poszło nie tak na ich kontach reklamowych na Facebooku. Miało to pomóc im w przypadku jakichkolwiek zakazów profilu na Facebooku lub wyłączonych stron, ponieważ ich kąt mówił więcej o "legginsach podnoszących tyłek", co mogło pójść nie tak w każdej chwili w zależności od tego, jak czują się moderatorzy Facebook Ads.
"Przed zrobieniem tego wszystkiego wiedzieliśmy, że ten produkt może być trendy, więc zamówiliśmy kilka 40-stopowych kontenerów z zapasem produktu, aby wysyłać zamówienia wystarczająco szybko, aby zapobiec wstrzymaniu i zakazom", — mówi Jem.
Jak to Zrobili
Jem i Jose zaczęli od wysyłania produktów do influencerów Tiktok, aby zebrać UGC do swoich reklam. Influencerzy TikTok zamieszczali je i wysyłali ruch na stronę TikTok marki, która miała link do sklepu internetowego.
Produkt zaczął zdobywać sprzedaż, a kolejne klientki dołączyły do trendu legginsów TikTok.
Jem i Jose skończyli zdobywając tony treści UGC, które z kolei wykorzystali w swoich reklamach na Facebooku jako kreacje reklamowe.
"Byliśmy w stanie skalować z 0 dolarów do 100 000 dolarów w jeden dzień w ciągu 2 tygodni tylko poprzez testowanie szalonej ilości kreacji. Jeśli mówię o szalonej ilości, mówię o testowaniu do 80 kreacji w niektóre dni.
Użyliśmy mieszanki Facebook Ads i Google Ads dla wszystkich etapów lejka od prospektowania do ponownego zaangażowania i retargetingu, ale także Display, Discovery i YouTube Ads dla niższych etapów lejka", — mówi Jem.
Podejście do Reklam na Facebooku
Jem mówi, że ich strategie reklamowe na Facebooku były swobodne, jednak ich głównym celem było uzyskanie tych trzech rzeczy w prawo, w tej konkretnej kolejności.
"Jeśli twoje przesłanie 1 i 3 nie pasuje, masz problem. Jeśli nie masz dopasowania produkt-rynek, masz problem. Jeśli twoja oferta nie jest wystarczająco dobra, konkurenci pogrzebią cię w aukcji." — mówi Jem.
W zakresie strategii zakupu mediów, to było stosunkowo proste. Ustawili wiele kampanii i przetestowali zestawy reklam z pojedynczymi interesami, ułożonymi interesami i szerokimi zestawami reklam. Po zidentyfikowaniu najlepiej działających zestawów reklam, skalowali je z bid cap i niech działają.
"Skalowanie i podnoszenie budżetu intra-day jest bardzo ryzykowne i powinno być zrobione tylko wtedy, gdy zorientowałeś się w trzech punktach wymienionych powyżej", mówi Jem.
Podejście do Google Reklamy
Jeśli chodzi o Google Ads, Jem mówi, że oni też mieli super proste podejście. Wykorzystali Search składający się z STAGów z responsywnymi reklamami, Shopping z niestandardowym feedem Google Sheet z kilkoma niestandardowymi ID dedykowanymi dla poszczególnych słów kluczowych oraz proste techniki retargetingu.
"Dla przypomnienia, przetestowaliśmy ponad 10 różnych ofert. Najlepiej działającą ofertą była oferta BOGO ( Buy one, get one free) w punkcie cenowym 34,99$, podczas gdy każdy inny konkurent sprzedawał pojedynczą parę legginsów za 29,99$.
Bardzo jasno komunikowaliśmy ofertę na Facebooku i na naszej stronie docelowej. Klienci musieli dwukrotnie dodać produkt do koszyka, a zniżka zostanie zastosowana automatycznie", — mówi Jem.
Podsumowanie
Dzięki świetnym kreacjom, dopasowaniu produktu do rynku i ekscytującej ofercie, Jem i Jose byli w stanie osiągnąć współczynnik konwersji w swoim sklepie na poziomie około 5,6%. Szybko skalowali legginsy na Facebook ads i Google ads, wszystko na bazie Tiktok user-generated content, który zarobili na hype.
