W tym artykule zbadamy, w jaki sposób Esben Friis-Jensen i Sebastian Seilund przekształcili swój mały zespół i innowacyjne pomysły w sukces SaaS o wartości 4,6 miliona dolarów ARR, który ostatecznie zakończył się przejęciem przez Beamer za 60 milionów dolarów.
Zanim przejdziemy do dalszej części tego artykułu, nie przegap żadnej z naszych aktualizacji, które obejmują nowe studia przypadków, przewodniki, publikacje i wywiady wypełnione sprawdzonymi faktami i liczbami od odnoszących sukcesy przedsiębiorców zajmujących się marketingiem online. Subskrybuj nasz kanał Telegram i śledź naszą stronę na Instagram już dziś!
Zespół Userflow: Esben Friis-Jensen (współzałożyciel), Sebastian Seilund (współzałożyciel) i Jonas Kelstrup (projektant)
Oto ich historia:
Esben Friis-Jensen i Sebastian Seilund, założyciele Userflow, platformy do onboardingu klientów bez użycia kodu, zdołali rozwinąć swoją działalność do 4,6 miliona dolarów rocznego przychodu cyklicznego (ARR) z zaledwie niewielkim zespołem. Do stycznia 2024 roku sprzedali Userflow za ogromną kwotę 60 milionów dolarów, mimo że zatrudniali tylko siebie i jednego projektanta produktu.
Friis-Jensen powiedział w podcaście Grow Your B2B SaaS: „Istnieje powszechne przekonanie, że dodanie większej liczby osób oznacza mniej pracy, ale z mojego doświadczenia wynika, że często jest odwrotnie. Im więcej osób zatrudniasz, tym więcej pracujesz”.
Ich sekret? Skupili się na zwiększaniu przychodów zamiast na pozyskiwaniu kapitału i zautomatyzowali jak najwięcej procesów, zamiast zatrudniać więcej pracowników. Pracując w różnych strefach czasowych - Friis-Jensen w San Francisco, a Seilund w Danii - ograniczyli spotkania do minimum.
Friis-Jensen, który wcześniej był częścią zespołu założycielskiego w firmie Cobalt zajmującej się cyberbezpieczeństwem, chciał innego podejścia do Userflow. Jego celem było umożliwienie produktowi mówienia i maksymalne usprawnienie operacji.
Początki Userflow
Przed uruchomieniem Userflow w 2019 roku, Seilund opracował Studio1, narzędzie do tworzenia klikalnych demonstracji wideo i przewodników w aplikacji. Kiedy stało się jasne, że użytkownicy są bardziej zainteresowani przewodnikiem niż samym oprogramowaniem, Seilund dokonał zwrotu i sprowadził Friis-Jensena na pokład, aby przekształcić Studio1 w Userflow.
Założyciele dokonali świadomego wyboru, aby ich zespół był mały i samowystarczalny, decydując się na bootstrapowanie swojej drogi do sukcesu, zamiast gonić za zewnętrznym finansowaniem. Postanowili skupić się na generowaniu przychodów własnymi siłami, zamiast szukać zewnętrznych inwestycji.
Esben Friis-Jensen w pełni wykorzystał swoją sieć kontaktów w Dolinie Krzemowej, aby pomóc w rozpowszechnianiu informacji o Userflow. Aktywnie angażował się w wystąpienia publiczne i pojawiał się w różnych podcastach branżowych, wykorzystując te platformy do zaprezentowania wartości swojej platformy onboardingowej bez użycia kodu. Dzieląc się swoją historią i spostrzeżeniami, Friis-Jensen był w stanie zbudować szum i przyciągnąć uwagę, jednocześnie utrzymując szczupłą działalność i koncentrując się na napędzaniu wzrostu dzięki własnym zasobom.
„Możesz starać się pozyskać klientów, ale prawdziwy wzrost wynika z bycia liderem myśli i rozpowszechniania informacji” - zauważył w Grow Your B2B SaaS.
Bezpłatny model próbny Userflow pozwolił potencjalnym klientom doświadczyć platformy z pierwszej ręki, pokazując, jak skutecznie może ona wdrażać użytkowników. Założyciele korzystali z własnego oprogramowania Userflow do wdrażania swoich klientów, zapewniając, że doskonale rozumieją, jak zoptymalizować doświadczenie użytkownika i utrzymać automatyzację.
Zespół zautomatyzował kluczowe procesy biznesowe, takie jak fakturowanie i śledzenie danych, zmniejszając potrzebę zatrudniania dodatkowych pracowników. Zminimalizowali również potrzebę wysokiej obsługi klienta, zapewniając obszerne zasoby online i wdrażając dobrze wyszkolonego asystenta sztucznej inteligencji po uruchomieniu ChatGPT.
Aby wspierać kulturę samoobsługi, zespół zachęcał klientów do opisywania swoich problemów na piśmie lub za pośrednictwem filmów Loom przed zaoferowaniem bezpośredniego wsparcia.
„Jeśli umożliwisz klientom samodzielne załatwianie spraw, masz solidny powód, by ich o to poprosić” - wyjaśnił Friis-Jensen.
Unikając dodatkowych pracowników i częstych spotkań, Friis-Jensen i Seilund cieszyli się zrównoważonym stylem życia, jednocześnie rozwijając Userflow do 4,6 miliona dolarów ARR i ponad 600 klientów. Podejmowali zwinne decyzje bez konieczności uwzględniania wkładu ze strony inwestorów venture capital.
Przejęcie
Założyciele nie starali się aktywnie sprzedać Userflow, ale otrzymali zainteresowanie od różnych firm. E-mail od Beamer początkowo pozostał niezauważony, ale Camber Partners, firma inwestycyjna współpracująca z Beamer, wytrwale ich ścigała. Jesienią 2023 roku udało im się nawiązać kontakt z Friis-Jensen na konferencji branżowej i umówić się na spotkanie z dyrektorem generalnym Beamer.
„Dla nas kluczowe było znalezienie transakcji, która miała sens i była zgodna z naszą wizją przyszłości” - powiedział Friis-Jensen. Zawarta w styczniu 2024 roku umowa z Beamer, która wyceniła Userflow na 13-krotność jego przychodów, była atrakcyjna ze względu na wspólną wizję przyszłego wzrostu.
Friis-Jensen przypisał wysoką wycenę szczupłemu zespołowi i wysokim przychodom na pracownika.
„Nasz przychód na pracownika był kluczowym czynnikiem w wykazaniu skalowalności naszego oprogramowania” - powiedział Friis-Jensen.
Samoobsługowy charakter platformy sprawił również, że proces due diligence przebiegał sprawnie, ponieważ większość istotnych danych była łatwo dostępna za pośrednictwem śledzonych aplikacji. Mimo że pozbycie się kontroli było wyzwaniem, Friis-Jensen stwierdził, że przejście do Beamer przebiegło gładko i zasugerował przyszłym założycielom rozważenie skutecznego podejścia stosowanego przez Userflow.
„Zamiast gonić za kapitałem wysokiego ryzyka, skup się na pozyskiwaniu i utrzymywaniu płacących klientów. To tam otrzymujesz prawdziwe informacje zwrotne. A na późniejszych etapach priorytetowo traktuj wzrost przychodów bez zatrudniania ludzi tylko po to” - poradził.
Podsumowanie
Podróż Esbena Friis-Jensena i Sebastiana Seilunda z Userflow oferuje cenne lekcje dla przedsiębiorców. Ich historia sukcesu - wzrost Userflow do 4,6 miliona dolarów ARR przy minimalnym zespole i osiągnięcie 60 milionów dolarów akwizycji - podkreśla skuteczność skupienia się na wzroście przychodów, automatyzacji i utrzymaniu szczupłej operacji.
Decydując się na to, by ich produkt był liderem i optymalizując swoje procesy, udowodnili, że możliwe jest znaczne skalowanie bez potrzeby intensywnego zatrudniania lub kapitału wysokiego ryzyka. Dla przyszłych założycieli ich podejście służy jako potężny przykład tego, jak strategiczna prostota i strategie zorientowane na klienta mogą prowadzić do niezwykłych rezultatów.
