Uruchomienie sklepu e-commerce może być trudnym, ale satysfakcjonującym doświadczeniem. W tym studium przypadku przeanalizujemy strategie wykorzystane przez specjalistę ds. marketingu online do promowania swojego sklepu e-commerce w celu wygenerowania ponad 50 000 dolarów przychodu w ciągu trzech miesięcy.
Jorge Moita Vieira jest ekspertem w dziedzinie marketingu cyfrowego i e-commerce i współpracuje z wieloma międzynarodowymi klientami w celu rozwoju firm e-commerce w różnych branżach. Prowadzi kanał YouTube dla doświadczonych profesjonalistów i początkujących, aby uzyskać niezbędne wskazówki i przewodniki dotyczące rozpoczęcia działalności e-commerce z zaawansowanymi strategiami.
Recenzja Produktu
Zwycięskim produktem, który Jorge wybrał do swojego sklepu, było dwuwarstwowe szkło.
Chociaż w przeszłości testował kilka produktów, wszystkie nie spełniały standardów bycia zwycięskim produktem. Jorge powiedział,
"Znalazłem dwuwarstwowe szkło w prostej reklamie na Facebooku, nawet nie w bibliotece reklam na Facebooku. Zauważyłem, że produkt cieszył się dużym zaangażowaniem, ale kiedy spojrzałem na rzeczywisty sklep, zobaczyłem, że chociaż odnosili duży sukces, nie skalowali się tak bardzo."
Jorge zbudował profesjonalny sklep dropshipping dla sklepu ze szkłem dwuwarstwowym przy użyciu szablonu Ecom Solid ze sklepu z motywami Shopify. Motyw pozwala Jorge na wykorzystanie szablonu dla kolejnych zwycięskich produktów w przyszłości bez poświęcania zbyt wiele czasu na budowanie sklepu od zera za każdym razem, gdy chce rozpocząć nowy sklep.
Sprzedaż w Okresie od Stycznia do Grudnia
Jorge używał reklam na Facebooku do promowania swojego sklepu, a reklamy zostały uruchomione 9 stycznia 2021 roku. W styczniu Jorge przeprowadził trzy aktywne kampanie. Wśród tych trzech kampanii jedna była kampanią testową, której użył do przetestowania wielu zainteresowań reklam - kategorii osób, które mogą być zainteresowane obejrzeniem reklamy. Tylko zainteresowania reklamowe z wieloma wyświetleniami mogły być uruchamiane.
Ponadto, ponieważ CPC (koszt kliknięcia), 0,39 dolara, 0,27 dolara i 0,16 dolara, były rozsądne dla trzech kampanii, szkło dwuwarstwowe okazało się doskonałym produktem, który można łatwo skalować i generować mnóstwo sprzedaży. Ponadto Jorge zdecydował się na reklamę obrazkową, która miała CTR (współczynnik klikalności) na poziomie 3%. Komentując CTR, Jorge powiedział
"Bardzo dobrze jest mieć rozsądny CTR. Zwykle reklama obrazkowa osiąga od 2% do 3%, więc wiedzieliśmy, że to prawdopodobnie bardzo dobry produkt i po prostu testowaliśmy zainteresowanie."
Ponadto Jorge przetestował osobno kanały i historie. Kanały mają kwadratową kreację 1x1, a historie mają pionową kreację 9x16.
Jorge kontynuował testowanie różnych zainteresowań reklamowych, a każde zainteresowanie reklamowe, które nie wygenerowało sprzedaży w ciągu pierwszych 24 godzin, zostało wyłączone. Wyłączenie ich wynikało z faktu, że szkło dwuwarstwowe było bardzo tanie, a wyświetlanie reklam przez ponad 24 godziny bez generowania sprzedaży spowoduje zwiększenie wydatków na reklamy przy niewielkim lub zerowym zysku. W przypadku drogiego produktu reklama może być wyświetlana przez 3 do 4 dni, a jeśli reklama jest nierentowna po czterech dniach, należy ją wyłączyć.
Na szczęście szkło dwuwarstwowe było opłacalne. Według Jorge,
"Podczas fazy testowej nie wydałem więcej niż 300 dolarów."
Innymi słowy, kwota wymagana do uruchomienia dwuwarstwowego szkła na skalowalnym poziomie nie przekracza 300 dolarów. Początkowo niektóre dni nie były opłacalne dla reklam wydawanych w wysokości 50 dolarów dziennie, ale suma zarówno opłacalnych, jak i nieopłacalnych dni pozostała na poziomie 300 dolarów.
Gdy tylko Jorge znalazł najskuteczniejsze reklamy, przeniósł je do kampanii skalującej. Kampania skalująca była opłacalna, z ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) na poziomie 1,74 dolar i 2,31 dolara, osiągając próg rentowności na poziomie 1,6 dolara przy około 37 sprzedażach. Jorge uruchomił również podstawową kampanię retargetingową po konsekwentnym skalowaniu, która zaczęła przynosić zyski w ciągu dwóch tygodni.
Sprzedaż w Lutym
W lutym sklep stanął przed jednym z największych wyzwań: niedoborem dostaw spowodowanym obchodami chińskiego Nowego Roku. Podczas festiwalu każdy producent w Chinach musi wstrzymać produkcję na około trzy tygodnie, co nie jest dobre dla sklepu. Na szczęście Jorge był na tyle sprytny, że zaopatrzył się w wiele okularów. Niestety, zapas okularów wystarczył tylko na półtora tygodnia z powodu ogromnych zamówień klientów. Tak więc wysoki popyt i brak podaży doprowadziły do luki w lutowych przychodach.
Podczas tego okresu wyświetlania reklam Jorge nauczył się ważnej lekcji, którą powiedział,
"Facebook przechowuje dane przez siedem dni, nawet po wyłączeniu reklam. Byliśmy więc w stanie wyłączyć reklamy na kilka dni i nie straciliśmy optymalizacji, ponieważ nie pozostawiliśmy reklam wyłączonych dłużej niż siedem dni później."
W lutym sklep osiągnął przychód w wysokości 14 732,34 dolarów.
Sprzedaż w Marcu i Kwietniu
Przychody w marcu i kwietniu wyniosły odpowiednio 42 779,52 dolarów i 67 574,62 dolarów.
Jorge miał kolejne wyzwanie w marcu i kwietniu, PayPal odmówił mu pełnego dostępu do ponad 10 000 dolarów na jego koncie. Oznacza to, że nie może wykorzystać pieniędzy na kampanię skalowania, co było dość niefortunne, ponieważ sklep działał z zyskiem.
Aby rozwiązać ten problem, Jorge powiedział,
"Wziąłem arkusz Excela, a następnie obliczyłem, ile dni PayPal potrzebował na uwolnienie środków i jaką kwotą mogłem grać. Skalowałem tylko tyle pieniędzy, ile PayPal uwalniał, co uwzględnia wszystkie koszty produktów i inne koszty."
Ostatecznie PayPal przestał przechowywać wszystkie pieniądze, a jedynie 30%, co pozwoliło mu kontynuować kampanię skalowania. Jednak jedyną wadą było to, że musiał zarobić więcej pieniędzy, ponieważ Paypal nadal trzymał 30% jego pieniędzy, a prawie wszystkie jego zyski były wykorzystywane do finansowania kampanii skalowania.
Jeśli chodzi o reklamy, kampanie skalujące nadal działały, a wiele innych aktywnych kampanii zostało dodanych do całej konfiguracji reklam. Kampanie, które testował, również działały ze względu na ich znaczenie dla podtrzymania wysiłków związanych ze skalowaniem reklam. Należy zauważyć, że kampanie skalowania trwają tylko przez chwilę. Musisz więc testować różne zainteresowania, aby znaleźć to, które warto ponownie skalować, a dzięki szerokiemu kierowaniu zawsze będzie zainteresowanie do przetestowania.
Ponadto Jorge co tydzień testuje nowe kreacje. Jeśli któraś z testowanych kreacji przynosi zyski po siedmiu dniach, powiela ją czterokrotnie i uruchamia reklamę z budżetem kampanii CBO (Campaign Budget Option) w wysokości od 50 do 150 dolarów, w zależności od rentowności kreacji reklamowej. Aby zoptymalizować skuteczność reklam, Jorge co tydzień przegląda kreacje z poprzedniego tygodnia, aby zobaczyć, co zadziałało, a co nie, dzięki czemu może podwoić wysiłki na rzecz tego, co działa i zastosować je w nadchodzącym tygodniu.
Nieoczekiwanie pojawił się kolejny duży problem, na który skarżyli się klienci w okresie letnim: okulary były dostarczane uszkodzone. Prawdopodobnie było to spowodowane wpływem działań Jorge'a na dostawcę. Dostawca miał tak wiele zamówień do dostarczenia, że musiał uważać na opakowanie produktu.
Jorge musiał przejść przez stres związany z odpowiadaniem na każdą skargę klienta dotyczącą pękniętego szkła, prosząc o zdjęcie, a następnie wysyłając zdjęcie do dostawcy, aby dostawca mógł ponownie wysłać nowe okulary. Poprosił dostawcę o zmianę materiału opakowaniowego na model piankowy zamiast folii bąbelkowej używanej do pakowania okularów, co natychmiast rozwiązało problem.
Zawsze ważne jest, aby zwracać uwagę na skargi klientów i reagować szybko i ostrożnie. Klienci kupują produkty, ponieważ potrzebują ich do zaspokojenia jakiejś potrzeby, a potrzeba ta nie może zostać zaspokojona, jeśli ich reklamacja nie zostanie rozpatrzona.
Równie ważne jest unikanie prób robienia wszystkiego samemu. Jorge stwierdził, że był tak zajęty wszystkim w swoim sklepie, ale nie ważnym aspektem sklepu. Zamiast skupić się na ulepszaniu biznesu i szukaniu sposobów na zwiększenie rentowności, odpowiadał na e-maile klientów, przekazywał dostawcy zdjęcia potłuczonego szkła, tworzył kreacje reklamowe i tak dalej. Surowo doradzał, że nigdy nie należy bać się outsourcingu czasochłonnych zadań, aby skupić się na tych ważniejszych.
Sprzedaż w Pozostałej części Roku
W ostatnim kwartale roku – październiku, listopadzie i grudniu – sklep osiągnął sprzedaż w wysokości 141 410,64 dolarów.
W ostatnim kwartale roku rozpoczęła się kampania świąteczna. Jorge poprosił dostawcę o dostarczenie tanich opakowań i produktów o tematyce bożonarodzeniowej, które można sprzedawać na stronie internetowej sklepu, a także kilku tańszych produktów do sprzedaży po zakupie, co się udało. Wszystkie kreacje do kampanii świątecznej zostały wykonane z profesjonalnymi świątecznymi tłami.
Niestety, sklep ten stanął przed największym wyzwaniem, które ostatecznie doprowadziło do jego zamknięcia. Dostawca nie był w stanie obsłużyć ilości zamówień w ostatnim kwartale, prawdopodobnie z powodu dodatkowych wysiłków związanych ze skalowaniem. W związku z tym dostawcy skończyły się zapasy i nie mógł wyprodukować więcej produktów na czas, ponieważ logistyka była bardzo obciążona ze względu na sezon świąteczny.
Niesprawiedliwie dostawca nie powiadomił Jorge, dopóki konto reklamowe na Facebooku nie zostało ograniczone w sylwestra. Później dowiedział się, że jego dostawca wstrzymał wysyłkę produktów do klientów na ostatnie dwa tygodnie. W końcu, gdy dostawca przyznał, że nie ma towaru, wiele rzeczy poszło nie tak: strona produktu na Facebooku została ograniczona, a piksel również został ograniczony, ponieważ ludzie już narzekali na czas wysyłki.
Jorge radzi, aby
"Po pierwsze, zaprzestań sprzedaży na początku grudnia, ponieważ jeśli nie masz Superman Logistics, prawdopodobnie napotkasz problemy, próbując dostarczyć zamówienia do ludzi przed świętami Bożego Narodzenia. Po drugie, uważnie obserwuj swój łańcuch dostaw i zdolność dostawców do realizacji zamówień na czas."
Przegląd Dochodów
Podsumowanie
W tym artykule systematycznie sprawdzaliśmy, jak można zarobić ponad 67 000 dolarów w ciągu jednego miesiąca, promując szkło dwuwarstwowe. Produkt został znaleziony poprzez sprawdzenie niektórych reklam na Facebooku, a sklep został skonfigurowany przy użyciu motywu Ecom solid w Shopify. Sklep prosperował przez cały rok, wykorzystując niezbędne zainteresowanie reklamami, optymalizując zainteresowanie reklamami i skalując je w celu uzyskania większych zysków.
Wreszcie, Jorge stanął przed różnymi wyzwaniami związanymi z założeniem i utrzymaniem sklepu. Od radzenia sobie z niedoborami zapasów z powodu obchodów chińskiego Nowego Roku po ograniczenie przepływu gotówki z PayPal. Należy zawsze pamiętać, że sukces w utrzymaniu sklepu e-commerce wymaga wytrwałości.
