W dzisiejszym wpisie podzielimy się studium przypadku Dennisa White, właściciela marki eCommerce, który był w stanie wygenerować ponad 1 500 000 dolarów sprzedaży ze swojej marki eCommerce w 2020 roku, wykorzystując influencer marketing.
W tym studium przypadku szczegółowo opisujemy, w jaki sposób udało mu się rozwinąć markę. Omawiamy każdy krok, od tego, jak udało mu się zarezerwować influencerów do pierwszej promocji, po to, jak udało mu się zwiększyć skalę działania z wieloma influencerami.
Studium przypadku będzie pomocne głównie wtedy, gdy:
Krótkie informacje
Przy skali 1 500 000 USD Dennis korzystał z dwóch sklepów z tym samym produktem, oto podział.
1 040 853 USD.
Wybór produktu
Dla tej marki Dennis wybrał produkt, który sprawdził się w praktyce. Jego przyjaciel sprzedał go za 48 000 dolarów i podzielił się z nim tą informacją. Następnie stworzył swoją własną markę z tym samym produktem i stworzył sklep internetowy.
Wyszukiwanie YouTuberów i nawiązywanie z nimi kontaktu
Aby znaleźć influencerów z YouTube, z którymi mógłby współpracować, Dennis po prostu wszedł na YouTube i szukał, w zasadzie wyszukując określone słowa kluczowe dla niszy produktu. Następnie wybrał i utworzył arkusz kalkulacyjny dużych influencerów, którzy mogą wygenerować największy ruch i zarobić najwięcej pieniędzy.
Testing the Strategy
Dennis znalazł jednego małego influencera na YouTube w tej samej niszy, którego wykorzystał jako poligon doświadczalny do sprawdzenia koncepcji. To był pierwszy krok przed zwiększeniem budżetu w stosunku do dużych firm.
Ten influencer miał około 10 000 subskrybentów, a Dennis zapłacił 1000 dolarów za film promocyjny. Następnie film został stworzony i umieszczony w sieci.
Gdy pierwszy film zaczęł przynosić zyski, Dennis postanowił zarezerwować większego influencera.
Współpraca z największymi influencerami YouTube
Dennis skontaktował się z jednym z dużych influencerów, których wcześniej wymienił w arkuszu kalkulacyjnym, i wynegocjował nagranie filmu promocyjnego.
Po negocjacjach zgodzili się na opłatę w wysokości 4 000 USD. Kwota 4 000 USD była przeznaczona na integrację zarówno filma na YouTube, jak i historii na Instagramie.
Film z udziałem dużego influencera został opublikowane i w ciągu około półtora miesiąca przyniosł 22 000 USD sprzedaży.
"Tak właśnie działa YouTube. Najpierw należy sprawdzić koncepcję u mniejszego influencera, a następnie przejść do większego" — wyjaśnia Dennis.
Kolejny film
Film przyniosł 22 000 USD sprzedaży, ale Dennis potrzebował kolejnego, aby uzyskać większą sprzedaż. Zapłacił za kolejny film od tego samego influencera i w ciągu 3,5 tygodnia został on opublikowany.
Drugi film od dużego influencera zarobił około 60 000 dolarów, co sprawiło, że po dwóch filmach przychód wyniósł ponad 80 000 dolarów. Wydając zaledwie 8 000 dolarów na reklamę, uzyskał ROAS(zwrot nakładów na reklamę) na poziomie 10x, co było szaleństwem.
Dalsza skalowanie dzięki większej liczbie dużych influencerów
Współpraca z pierwszym dużym influencerem okazała się wystarczająco opłacalna, aby udowodnić, że jego koncepcja działa, i nadszedł czas na szybkie zwiększenie skali. Dennis zaczął rezerwować kolejnych dużych influencerów i wynegocjował warunki "wyłączności". Miało to na celu powstrzymanie innych osób przed próbami konkurowania z marką, którą rozwijał.
"Wyłączność oznacza, że podpisuje się umowę, w której stwierdza się, że jest się wyłączną marką, którą będzie się promować w odniesieniu do tego konkretnego produktu. To chroni Cię przed osobami, które próbują kopiować. Tak właśnie postąpiłem, aby zapewnić sobie influencerów. Ponieważ kiedy się skalujesz, uzyskujesz miliony wyświetleń każdego filmu. Musisz się w ten sposób zabezpieczyć".
Tak właśnie postąpił z pierwszym sklepem, który do końca 2020 roku osiągnął wynik nieco ponad 1 000 000 USD. W marcu 2021 r. sklep osiągnął sprzedaż na poziomie prawie 1 200 000 USD.
Drugi sklep
Drugi sklep osiągnął sprzedaż w wysokości 467 000 USD, ale został wyprodukowany przez agencję marketingową. Właścicielem agencji był Youtuber, który nagrywał filmiki i zarządzał całą pracą marketingową, nagrywając filmy. Jest to więc nadal influencer marketing. 467 000 USD pochodzi z tego samego okresu czasu. Od początku kwietnia do końca grudnia 2020 roku.
Była to raczej współpraca, dlatego nie płacił bezpośrednio youtuberowi, ale pracowali razem nad drugim sklepem, ponieważ byli dobrymi przyjaciółmi. Udało im się zmaksymalizować oglądalność YouTubera.
Kluczowe punkty
Chodzi o to, aby nawiązać współpracę z kimś, kto ma już dobrą publiczność. Zapłać im, aby zmaksymalizować ich ruch, a następnie zwiększ skalę działania wielu influencerów, którzy robią to samo.
Na przykład, oto kolejny duży influencer, z którym Dennis współpracował i który osiągnął ponad 120 000 USD w sprzedaży. Wypromował on ofertę rabatową, która przyniosła 97 000 USD sprzedaży netto po uwzględnieniu rabatów.
Ten influencer otrzymywał wynagrodzenie w wysokości 4000 dolarów za każdy film, a jeden z filmów, który stworzył, okazał się bardzo popularne.
W tym czasie uzyskał ponad 4 500 000 wyświetleń i ponad 54 000 dolarów ze sprzedaży przy wydatkach na reklamę wynoszących 4 000 dolarów. Taki wzrost liczby wyświetleń i sprzedaży trwał około sześciu miesięcy. W ten sposób zarobił ponad 13x tyle, ile wyniosły jego wydatki na promocję pojedynczego filmu.
Następnie poszedł dalej, by zarobić wiele sześciocyfrowych sum, w ten sam sposób postępowali inni wielcy influencerzy.
Porady Dennisa dotyczące współpracy z influencerami z YouTube
Podsumowanie
Zaletą prowadzenia promocji z udziałem influencerów z YouTube jest to, że filmy są dostępne na zawsze. Oznacza to, że jeden film na YouTube może zapewnić Ci sprzedaż przez wiele miesięcy po jego opublikowaniu.
Zawsze, gdy prowadzisz promocję z YouTuberem, czasami może się zdarzyć, że w ciągu pierwszych 2-3 tygodni nie osiągniesz natychmiastowych zysków, co zazwyczaj jest sprzeczne z oczekiwaniami wszystkich. Ale kiedy filmik zacznie przynosić zyski, po 1-2 miesiącach zobaczysz duży ROAS.
Z tego powodu promocje influencerów na YouTube są znacznie lepsze niż popularny model Instagram influencer stories. Instagram stories są dostępne tylko przez 24 godziny, a Ty zarabiasz w tym konkretnym czasie, podczas gdy filmy na YouTube będą zarabiać przez bardzo długi czas.
