Zespół redakcyjny Partnerkin natknął się na Stana przypadkiem, a spotkanie okazało się godne uwagi. Okazało się, że od ośmiu lat zajmuje się influencer marketingiem, pracując z branżą kasynową i ściśle współpracując z blogerami na Instagramie. W Telegramie jest lepiej znany jako Big Stan. Zapytaliśmy go o wyzwania w tej niszy, zawiłości pracy i ryzyko związane z takimi zarobkami.
Zanim przejdziemy do dalszej części tego artykułu, nie przegap żadnej z naszych aktualizacji, które obejmują nowe studia przypadków, przewodniki, publikacje i wywiady wypełnione sprawdzonymi faktami i liczbami od odnoszących sukcesy przedsiębiorców zajmujących się marketingiem online. Subskrybuj nasz kanał Telegram i śledź naszą stronę na Instagram już dziś!
Kasyna to szara strefa. Jak chętnie kojarzą się z nim blogerzy?
Nie wszyscy liderzy opinii są skłonni współpracować z produktami wysokiego ryzyka, nawet z usługami cashback. Dla niektórych jest to kwestia kosztów księgowania na ich kontach, dla innych jest to kwestia zasad. Spotkałem się z odpowiedziami typu: "Nie jestem aż tak biedny, żeby reklamować kasyno".
Można jednak negocjować współpracę z każdym na wzajemnie korzystnych warunkach. Jeśli klient chce reklamować się u konkretnego blogera, rozumiejąc, że chęć ta powinna być poparta motywacją finansową dla influencera, mój zespół zajmuje się całym procesem, od negocjacji po publikację.
Czy trudno jest negocjować ceny z influencerami? Czy istnieją przedziały cenowe dla zakupu reklam?
Prawie każdy bloger ma swój cennik, a w przypadku kasyn cena jest często 2-3 razy wyższa niż w przypadku białych produktów i usług. Regularnie spotykamy się z osobami, które potrzebują pomocy w negocjacjach cenowych, zazwyczaj są to popularni od niedawna i młodzi blogerzy. Z drugiej strony mamy również do czynienia z zawyżonymi cenami. Radzenie sobie z obiekcjami blogerów czasami zajmuje więcej czasu niż negocjowanie współpracy z klientem, w pozytywnym tego słowa znaczeniu.
Przez lata wypracowaliśmy skrypty, które znacznie upraszczają komunikację z influencerami. Ale niestety nie mogę podzielić się szczegółami tego, jak działają moi współpracownicy.
Czy sam piszesz kreacje dla kasyn, czy zajmują się tym blogerzy? Jak zorganizowana jest twoja praca?
Nasz proces z klientami rozpoczyna się od zrozumienia ich potrzeb i przeglądu wyników wcześniejszych działań reklamowych. Następnie opracowujemy strategię promocji, biorąc pod uwagę źródła, metody, formaty, rozmieszczenie mediów i sposób, w jaki marka komunikuje się z odbiorcami w ramach konkretnej kampanii. Nie zajmuję się zadaniami administracyjnymi, takimi jak zatwierdzanie budżetu i przetwarzanie płatności.
Faza kreatywna rozpoczyna się tuż przed uruchomieniem kampanii, po zatwierdzeniu planu mediowego, który zawiera listę blogerów, u których pojawią się reklamy. Nasza obszerna baza danych obejmuje ponad 20 000 platform na całym świecie. Podczas gdy klienci zazwyczaj dostarczają materiały reklamowe, nasz zespół składa się z projektanta (posiadającego również umiejętności w zakresie grafiki ruchomej) i scenarzysty zajmującego się tworzeniem angażujących treści. W razie potrzeby współpracujemy z zespołem produkcyjnym na zasadach partnerstwa, aby produkować filmy do dystrybucji. Każdy scenariusz i film są zatwierdzane przez klienta przed udostępnieniem.
Pracujesz w tej niszy od 8 lat. Czego nauczyłeś się przez ten czas? Z jakimi innymi niszami pracujesz oprócz kasyn?
Tak, kocham swoją pracę. Ten pion może wiele nauczyć tych, którzy chcą uzyskać coś więcej niż tylko pieniądze ze swojej działalności. Promowanie "białych" marek staje się dla mnie osobiście znacznie łatwiejsze. Z łatwością dostosowałem się do klientów z branży gier, rozwiązań płatniczych i usług cashback, nie wspominając o sklepach internetowych i marketplace'ach.
Ważne jest, aby nawiązać równą komunikację z blogerami, skłaniając się ku przyjaznym relacjom. Ale bez popadania w przesadę, zachowując "złoty środek". Często jestem pytany o konkurentów w mojej niszy, ale uważam wszystkich za kolegów i nie dążę do monopolu. Moim zdaniem współpraca ma więcej sensu i przynosi więcej korzyści niż konkurencja. Na przykład nie tak dawno temu uruchomiłem zupełnie nowe źródło ruchu dla klienta, który regularnie angażuje influencerów z mojego zespołu, a aby osiągnąć lepszy wynik, przeprowadziłem wspólną kampanię reklamową z tym samym zespołem.
Ten pion uczy współpracy, ale z zachowaniem czujności. Bycia towarzyskim, ale z umiarem. I niewątpliwie zaszczepia poczucie odpowiedzialności. To oczywiście nie kryptowaluty, gdzie zmiany następują co godzinę. Ale odstępstwo od harmonogramu publikacji zawsze wpływa na wynik, podobnie jak publikowanie postów w nieodpowiednim dniu lub godzinie. Na przykład, najlepszy czas dla kasyn w WNP to weekendy i wieczory.
Czy byłbyś w stanie pracować solo w tej niszy, czy jest to łatwiejsze w zespole?
Zacząłem solo i odniosłem sukces, ale nie trwało to długo. Miesiąc po rozpoczęciu miałem partnera. Pracowaliśmy na zasadzie 50/50. Myślę, że mógłbym poradzić sobie z niektórymi zadaniami samodzielnie, ale nie byłoby możliwości skalowania się do zarządzania kampaniami reklamowymi dla kilkudziesięciu klientów. Krótko mówiąc, mógłbym, ale z zespołem i partnerami rozwój jest zawsze łatwiejszy i bardziej produktywny.
Z perspektywy twórcy, zawsze uczę się czegoś od tych, którzy dołączają do zespołu, tak jak oni uczą się ode mnie. Wymiana doświadczeń z partnerami i kolegami jest również ważną częścią rozwoju, zwykle odbywa się na konferencjach i rzadkich spotkaniach twarzą w twarz. Zawsze dziękuję wszechświatowi za ludzi, więc zespół jest priorytetem.
Czy Twój zespół ma nazwę? Opowiedz nam trochę o nim. Ile osób liczy? Czym się zajmują? Czy istnieje podział obowiązków?
Nasz zespół dopiero powstaje i obecnie jest nas dziesięciu. Dwóch managerów, pięciu account managerów, scenarzysta, projektant i strateg marki. Istnieje nieformalna hierarchia i każdy rozumie swój zakres odpowiedzialności. Co ciekawe, wszyscy pracują na zasadzie prowizji, zarabiając procent od przychodów generowanych z kampanii reklamowych.
Decyzja o zwiększeniu skali i stworzeniu strony internetowej wyszła od naszych klientów. W ciągu ostatniego miesiąca kilka razy słyszałem od różnych osób: "Chłopaki, ludzie powinni o was wiedzieć". Wkrótce się o tym przekonasz.
Wspomniałeś, że blogerzy otrzymują od Twojego zespołu 3-5 zamówień miesięcznie. Czy jest to gwarantowane? Czy osiągnięcie takich gwarancji było wyzwaniem?
W naszej branży zagwarantowanie czegokolwiek jest bardzo trudne. Oczywiście nie możemy obiecać blogerowi regularnego napływu zamówień. Ale po 2-3 transakcjach influencer rozumie nasz potencjał i chęć współpracy z nim. To pozwala nam negocjować bardziej akceptowalne ceny, często niższe niż rynkowe. Ważną rolę odgrywa ciągły napływ klientów; ja i mój partner zawsze szukamy nowych i pracujemy nad rozwojem obecnych, wdrażając dodatkowe usługi — rozwiązania płatnicze, narzędzia do pracy z bazą klientów i program bonusowy.
Zwykle pracujemy na podstawie umowy i angażujemy obiecujących blogerów w długoterminową współpracę. Hurtowy zakup reklamy u konkretnego influencera predysponuje go również do niższych kosztów publikacji.
Powiedziałeś, że pobierasz prowizję. Ile procent? Czy można na tym regularnie zarabiać?
Tak, uwzględniamy z góry określony procent prowizji w kosztach publikacji. Zwykle jest to około 10-15%, ale zależy to od wielkości zakupu, produktu, życzenia klienta i procesu przygotowania.
Mój zespół jest odpowiedzialny za jakościową i terminową realizację kampanii reklamowych, w tym wszystkich procesów, z których każdy klient wydałby więcej, zatrudniając wykonawców.
Jednocześnie jesteśmy odpowiedzialni za utrzymanie budżetu reklamowego po jego otrzymaniu. Jeśli z jakiegoś powodu bloger nie wywiąże się ze swoich zobowiązań, zastępujemy platformę na nasz koszt. Innymi słowy, oprócz usługi, klient otrzymuje ubezpieczenie od nieuczciwych działań influencera.
Jak to jest, że nawet z prowizją, klientom bardziej opłaca się pracować z Tobą niż bezpośrednio z blogerami? Jakie jest ryzyko współpracy z blogerami bez agencji?
Jeśli chodzi o cenę — tak, w 95% przypadków tak jest. Sekret tkwi w odpowiedzi na poprzednie pytanie. Ze względu na przepływ zamówień i zakupy hurtowe cena blogera jest niższa, nawet z naszą prowizją. Nawiasem mówiąc, klient ma również prawo określić akceptowalny koszt umieszczenia z konkretnym influencerem, a my zrobimy wszystko, co konieczne, aby dostosować się do ceny klienta. Czasami nie jest to łatwe zadanie, ponieważ nasza prowizja powinna być wliczona w tę kwotę. Ale dajemy radę. Co więcej, jeśli uda nam się uzgodnić niższą cenę, zawsze informujemy o tym klienta, ponieważ wzmacnia to relacje. Jak wspomniałem wcześniej, wartością są ludzie.
Okazuje się, że praca bezpośrednio z klientami jest bardziej ryzykowna niż praca za naszym pośrednictwem? Jakie inne ryzyka wiążą się ze współpracą z blogerami poza agencją?
Podobnie jak większość zespołów, mamy "czarną listę" influencerów. Obejmuje ona tych, którzy nie wywiązali się ze swoich zobowiązań reklamowych lub kanałów ze sztuczną publicznością, innymi słowy, sztucznie zawyżoną.
Uhonorowanie blogera miejscem na tej liście można osiągnąć dzięki osobistemu doświadczeniu i opiniom na jego temat od współpracowników i partnerów. Ale każdy z moich kolegów, podobnie jak ja, "kupił" weryfikację blogera za kapitał obrotowy.
To nieuniknione, zwłaszcza w mojej branży. Zlecenia reklamowe dla kasyn oznaczają dobrą zapłatę, a często nie ma mechanizmów odpowiedzialności w przypadku, gdy influencer nie wywiąże się ze swoich zobowiązań — wypuszczenia reklamy.
Ale nie dzisiaj, panie i panowie.
Większość kasyn i bukmacherów działa na podstawie licencji, która umożliwia im zawarcie umowy z naszym podmiotem prawnym, a nam — z blogerami lub ich przedstawicielami. Nauczyliśmy się, jak chronić siebie i klienta, zabezpieczając umowy w obszarze prawnym WNP, Europy, Azji, Ameryki Łacińskiej, Kanady, USA, Wielkiej Brytanii i Nowej Zelandii.
Jednak zadaniem mojego zespołu jest znalezienie influencerów 24/7. Nie obsługujemy naszych produktów i specjalizujemy się w selekcji i publikacji, co pozwala nam zapewnić klientowi wybór 1 000 — 5 000 platform reklamowych w krótkim czasie.
Przez ponad 5 lat pracy mojego zespołu stworzyliśmy bazy danych, które regularnie aktualizujemy i rozbudowujemy. Innymi słowy, klient kupuje od nas nie tylko publikacje, ale także selekcję, jakość, gwarancję i ubezpieczenie budżetów reklamowych.
Jak myślisz, czy współpraca z influencerami ma przyszłość? A może nie jest to tak opłacalne, jak się wydaje z zewnątrz?
Szczerze mówiąc, proces ten nie jest tak prosty, jak mogłoby się wydawać. Moim zdaniem przyszłość leży w łączeniu kilku źródeł generowania ruchu w jednolitą propozycję.
Są klienci, dla których ruch od influencerów nie jest potrzebny na danym etapie i otwarcie o tym rozmawiamy, polecając naszych partnerów w Facebooku, In-app, PPC i innych kierunkach. Z kolei inni potrzebują publikacji od blogerów.
W tym miejscu pojawia się nasza wartość jako specjalistów: identyfikacja potrzeb i dostarczanie klientowi dokładnie tego, czego potrzebuje, poparte naszą wiedzą i badaniami.
Sieci afiliacyjne aktywnie się rozwijają, niewątpliwie upraszczając pracę klienta ze źródłami, ale influencer marketing wymaga stałej komunikacji i koncentracji na procesie. Dlatego budując teraz zespół w tym kierunku, postanowiłem zwiększyć skalę i zapewnić dodatkowe źródła wewnętrzne. Mój HR aktywnie prowadzi rozmowy ze specjalistami w zakresie In-app, PPC i Facebooka.
Jakiej rady udzieliłbyś tym, którzy chcą zarabiać w tej samej niszy co Ty? Czy są jakieś cechy charakterystyczne dla danej niszy, o których nowicjusze powinni wiedzieć?
Na początek trzeba zrozumieć, dlaczego nowicjusz wchodzi w tę niszę.
Moim zdaniem najlepszym rozwiązaniem na start w tej branży jest staż i co najmniej 6 miesięcy pracy w wyspecjalizowanej agencji. Ludzie przychodzą dla pieniędzy, ale zazwyczaj słabo rozumieją odpowiedzialność, jaka się z tym wiąże. Większość rezygnuje po pierwszej lub drugiej nieudanej transakcji, w której bloger pobrał zapłatę i nie wywiązał się ze swoich zobowiązań. Przechodząc od stażysty do menedżera najwyższego szczebla, można zbudować własny zespół.
Z mojego doświadczenia wynika, że ważna jest punktualność, umiejętność prowadzenia korespondencji, ortografia i dobrze sformułowane wypowiedzi. Umiejętności te należy rozwijać, aby negocjować z największymi markami i najlepszymi influencerami.
Nie uganiaj się za dużymi klientami i nie staraj się zabezpieczyć stutysięcznych budżetów w drugim miesiącu pracy. Doskonal swoje umiejętności, pracując w zespole jako łowca lub nad małymi lokalnymi markami. Staraj się czerpać maksymalną satysfakcję z dostarczania wartości klientowi oraz zwiększania sprzedaży i średnich czeków.
Ważne jest, aby się nie poddawać i pracować nad sobą. Wypalenie jest nieuniknione, podobnie jak deformacja zawodowa, i trzeba uzupełniać energię utraconą w procesie komunikacji. Nawiasem mówiąc, wciąż się tego uczę.
Podkreśliłbym odpowiedzialność za budżet jako jedną z "pułapek", ale to nawet motywuje do pójścia naprzód. Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie trudności zostały opisane przeze mnie powyżej, a w obliczu nowych zalecam postrzeganie ich jako rutynowych. Praca z czynnikiem ludzkim wymaga odporności na stres, a jeśli lubisz to, co robisz, poradzisz sobie ze wszystkim.
Podsumowanie
Influencer marketing w szarej branży jest interesującą niszą z jej złożonością. Wielu blogerów ma stronnicze podejście do reklam w kasynach, a zawyżona cena nie jest największym problemem. Istnieje ryzyko napotkania nierzetelnego wykonawcy, a wtedy będziesz musiał zapłacić z własnej kieszeni. Jednak praca zespołowa i koneksje odgrywają znaczącą rolę w tej niszy.
Big Stan, osoba z doświadczeniem i swoim zespołem, podzielił się tym, jak pracuje w influencer marketingu i od czego może zacząć ktoś, kto chce zarabiać w podobny sposób. Kontakty Stana na Instagramie: @foundercofounder, na Telegramie: @bigstanlive.
