Brian Casel jest samodzielnym założycielem i projektantem produktów 13 biznesów SaaS w swojej karierze. Sprzedał 10 z nich, zrezygnował z 2 i nadal aktywnie prowadzi 1 biznes SaaS. Jest znany z tego, że udało mu się sprzedać 5 swoich firm SaaS w ciągu 6 miesięcy, w tym platformę społecznościową dla przedsiębiorców o nazwie Productize.
Obecnie prowadzi narzędzie SaaS do przesyłania wiadomości wideo o nazwie ZipMessage. Jest to narzędzie zaprojektowane tak, aby zastąpić spotkania rozmowami asynchronicznymi. Możesz podzielić się linkiem ZipMessage z każdym, a oni mogą odpowiedzieć Ci na wideo bezpośrednio w przeglądarce.
ZipMessage został uruchomiony w 2020 roku i obecnie jest w 2 roku działalności z wielką trakcją. Brian podniósł trochę finansowania z Calm Fund po 13 latach bootstrappingu swoich poprzednich firm. ZipMessage wykorzystuje model freemium, który jak na razie działa dobrze, według Briana.
Brain Casel posiada szeroką wiedzę na temat uruchamiania firm SaaS, ich marketingu, pozyskiwania użytkowników, skalowania i wychodzenia z firm SaaS. W tym artykule Brain Casel odpowiada na wszystkie popularne pytania związane z jego doświadczeniem w różnych obszarach i etapach rozwoju biznesów SaaS, w tym:
Brianowi zadano kilka pytań w powyższych obszarach i miał do przekazania następujące spostrzeżenia.
Pomysły na SaaS
Q: Jak Generować Pomysły na Saas?
Większość pomysłów zrodziła się z poprzedniego biznesu i bólu, którego doświadczyłem podczas jego prowadzenia. Na przykład ZipMessage narodził się, gdy zajmowałem się wsparciem klienta dla mojego poprzedniego produktu SaaS i chciałem w łatwy sposób wysyłać wiadomości wideo do klientów i oferować im możliwość odpowiedzi na wideo bez konieczności rejestracji lub instalacji oprogramowania. Moje preferencje dotyczące komunikacji asynchronicznej (zamiast spotkań na żywo) również wskazały mi rozwiązanie, które stało się ZipMessage.
Q: Jak Stwierdzić, Że Pomysł Jest Wart Realizacji?
Aby określić, czy pomysł jest wart realizacji, szukam następujących czynników:
Q: Czy Masz Teraz Jakiś Proces, Aby Zarządzać "Syndromem Błyszczącego Obiektu"?
Wierzę, że błyszczące obiekty pojawiają się, gdy trafiasz na jakąś ścianę w tym, nad czym aktualnie pracujesz. Więc kiedy się pojawiają, myślę, że ważne jest, aby zapytać dlaczego? Dlaczego teraz? Gdzie jestem z moją obecną rzeczą?
Syndrom błyszczącego obiektu to tak naprawdę bardziej decyzja o tym, czy puścić (lub wstrzymać) swoje skupienie na tym, co aktualnie robisz, aby poświęcić swoje zasoby nowemu pomysłowi. Jest to całkowicie uzasadnione, aby cofnąć się i ponownie ocenić, zamiast ślepo trzymać się jednej rzeczy dłużej niż (być może) powinieneś.
To jest powiedziane, kiedy moje błyszczące pomysły obiektu przychodzą (który zdarza się często), właśnie zapisuję ich w moim dzienniku, by dostać ich z mojej głowy. 99% z nich tam się kończy. Ale 1% wraca do mnie, dopóki nie zrobię z nimi czegoś więcej. Wtedy przychodzi czas na decyzję.
SaaS MVP i Rozwój
Q: Czy Zapłaciłeś za Zewnętrzny Zespół, Aby Rozwinąć Swój Pierwszy SaaS? Wskazówki Dotyczące Tego Procesu?
Wcześniej w mojej karierze, mój zestaw umiejętności był tylko we front-endzie i projektowaniu. Nie miałem więc wyboru, jak tylko zlecić cały rozwój back-end.
W 2018 roku, po tym, jak wydałem mnóstwo pieniędzy na outsourcing back-end-dev i byłem sfrustrowany moją niezdolnością do wniesienia wkładu w ogólną architekturę, postanowiłem zainwestować cały 2018 rok, aby uaktualnić mój zestaw umiejętności do full-stack. Spędziłem rok ucząc się Ruby on Rails i jestem tak zadowolony, że to zrobiłem!
Pozwoliło mi to znacznie przyspieszyć wysyłkę produktów i funkcji SaaS, a także znacznie poprawiło moją współpracę z innymi programistami i jakość produktów, które jesteśmy w stanie wspólnie zbudować.
Dziś w ZipMessage współpracuję z firmą deweloperską i przez większość dnia pracuję nad produktem. Jesteśmy w stanie bardzo szybko dostarczać funkcje i odpowiadać na prośby klientów, jednocześnie zachowując najlepsze praktyki, takie jak dokładne pokrycie testami itp.
Q: Czy Idziesz Drogą MVP? Jeśli Tak, To Ile Czasu Średnio Zajmuje Ci Zbudowanie Jednego?
W przypadku ZipMessage, przeszedłem od pomysłu do wersji v1 gotowej dla pierwszych użytkowników w ciągu około 3 miesięcy (pierwsi płacący klienci w miesiącu 4). Moje podejście polega na tym, aby jak najszybciej dostarczyć podstawowy produkt, a następnie dodawać kolejne funkcje w miarę postępu prac. Nie należy jednak zwlekać z oddaniem pierwszej wersji w ręce użytkowników!
Nie wierzę, że MVP powinno być surowe i ogólnie nie jestem fanem tymczasowych rozwiązań bez kodu. Rozwój SaaS przeszedł długą drogę, szczególnie w kwestii tego, jak szybko można budować rzeczy.
Q: Jaką Masz Technologię?
Ruby on Rails, TailwindCSS, oraz StimulusJS.
Marketing SaaS i Pozyskiwanie Użytkowników
Q: Jak Byś Się Zabrał za Zdobywanie Pierwszego Użytkownika, Jeśli Masz Pomysł na Produkt z Unikalną cCechą?
Moim pierwszym krokiem byłoby rozpoczęcie rozmów z ludźmi, którzy obecnie używają (najlepiej płacą) tego szeroko stosowanego produktu. Zapytaj ich, co im się w nim podoba/nie podoba i jakich luk nie wypełnia dla nich.
Zacząłbym też budować wczesną listę zainteresowań z podstawową stroną docelową, która wyjaśnia Twoją USP i formularz zapisu na email. Następnie wysyłaj tym ludziom aktualizacje podczas budowania pierwszej wersji.
Zrób wszystko, co możesz, aby wysłać tę pierwszą wersję tak szybko, jak to możliwe. Nie buduj całej. Zbuduj tylko najważniejszą funkcję lub dwie i na każdym kroku komunikuj się z tymi, którzy są na początku zainteresowani. Na podstawie ich opinii będziesz wiedział, kiedy zbudowałeś wystarczająco dużo, aby być użytecznym lub nie.
Osobiście nie jestem fanem przedsprzedaży. Próbowałem tego na jednej z moich poprzednich (nieudanych) prób SaaS i stwierdziłem, że daje to fałszywy pozytywny sygnał, tzn. większość tych, którzy przedpłacili, nie skończyli później jako klienci, z mojego doświadczenia.
To powiedziawszy, uważam, że rozmowy z klientami, u których konkretnie pytasz o pieniądze ("ile obecnie płacisz za swoje obecne rozwiązanie?", "kiedy uaktualniłeś z darmowego do płatnego w przeszłości?", itp.) Szukasz dowodów na to, że ta osoba ma i płaci za rozwiązania takie jak to, które Ty właśnie budujesz.
Q: Ulubione Metody Marketingowe, Które Nie Wymagają Dużego Śledzenia w Sieci?
Nie sądzę, aby duże grono odbiorców było konieczne. Ale networking i kontakty pomagają na początku, kiedy trzeba znaleźć pierwszych użytkowników i klientów i przedstawić im swój pomysł.
Na szczęście, nawet jeśli masz zerowy wynik, istnieją miejsca takie jak r/SaaS na Reddit, Twitter i wiele innych społeczności, aby rozwinąć własną małą wczesną sieć, którą możesz zbudować. Polecam również uczęszczanie na konferencje osobiste.
Poza tym uważam, że w marketingu nadal chodzi o produkt — oferowanie czegoś, co wiele osób już chce i oferowanie powodu, aby spróbować i polecić swoje rozwiązanie (tj. wyróżnik, który ma dla nich znaczenie).
Q: Jak Wyglądał Twój Proces Badawczy i Marketingowy?
Do badań: Większość moich biznesów, w tym ZipMessage, zrodziła się z osobistego bólu, którego doświadczyłem i chęci stworzenia lepszego rozwiązania. Ale samo podrapanie się w skórę to za mało, żeby się tym zająć.
Moje kolejne kroki to ocena rynku, tego, jak bardzo jest on aktywny/rozwijający się, jak wygląda krajobraz konkurencyjny i co będzie moim unikalnym wyróżnikiem (np. dlaczego ludzie powinni zainteresować się moim rozwiązaniem w tej przestrzeni)?
Dla marketingu: W ciągu mojej kariery, większość moich sukcesów marketingowych pochodzi z powolnych, organicznych efektów sieciowych. Poprzez podcasty i publiczne opowiadanie o swojej pracy, pomogło to w zdobyciu klientów metodą word-of-mouth. Z czasem pomaga to napędzać inne kanały organiczne, takie jak SEO i polecenia.
Dzisiaj, w przypadku ZipMessage, jest to połączenie tego (organicznego word-of-mouth), z pomocą elementu wirusowego (wyślij ZipMessage z kimś --> oni zaczynają używać ZipMessage, itd.) Zaczynamy również inwestować w treści/ SEO, partnerstwa integracyjne i inne eksperymenty kanałowe.
Produkty i Narzędzia Saas
Q: Co Jest Największą Przeszkodą w Skłonieniu Ludzi do Zapisania Się na Wersję Płatną VS. Darmową i Jak Zmaksymalizowaliście Liczbę Osób, Które Stają Się Płatnymi Użytkownikami?
Na ZipMessage, widzimy zdrową liczbę osób konwertujących z darmowego do płatnego. Główne powody aktualizacji to:
Ale mnóstwo osób czerpie również wartość z naszego darmowego planu, zwłaszcza że oferujemy nieograniczone wiadomości z nieograniczonymi respondentami.
Jedna wskazówka, którą polecam: Pokaż wszystkie swoje funkcje wszystkim użytkownikom. Jeśli użytkownik kliknie na funkcję, która jest tylko płatna, powinien zostać przeniesiony do ekranu aktualizacji, a nie do tej funkcji.
Q: Czy Zdradzisz Nam, Gdzie Hostujesz Swój SaaS? Czy Masz Jakieś Zalecenia, na Co Zwrócić Uwagę Przy Wyborze Firmy Hostingowej?
Wszystkie moje aplikacje SaaS były hostowane na Heroku. Wybrałem to, ponieważ zarządzanie serwerem nie jest moją mocną stroną, więc wolałem iść z usługą, która jest tak "hands-off" na tym froncie, jak to możliwe. Korzystamy również z kilku usług AWS.
Powiedziałbym, że dobrze jest docenić to, jak łatwo jest pracować z usługą hostingową dla Ciebie/Twojego zespołu, wraz z jej niezawodnością, nad takimi rzeczami jak cena.
Q: Jak Obsługujesz Uwierzytelnianie i Autoryzację (Zarządzanie Użytkownikami/Bezpieczeństwo)?
Jesteśmy zbudowani na Railsach i używamy najpopularniejszego klejnotu Ruby do tego celu, Devise, z kilkoma dostosowaniami zbudowanymi na szczycie tego dla naszych przypadków użycia.
Monetyzacja SaaS
Q: Jak Monetyzujesz i Jak Robisz Rozliczenia?
Mój obecny biznes, ZipMessage, to SaaS z modelem freemium. Użytkownicy zaczynają na naszym darmowym planie, a następnie uaktualniają do płatnej miesięcznej lub rocznej subskrypcji. Mamy 2 płatne poziomy i górny poziom może się rozwinąć (zwiększyć koszty), gdy dodadzą dodatkowych członków zespołu.
Większość moich poprzednich biznesów również używała modelu powtarzających się przychodów/subskrypcji. Mój poprzedni biznes (sprzedany w 2021 roku) był usługą produktową, w której klienci płacili miesięcznie za usługi pisania treści na blogu.
Miałem również biznes kursowy, który był jednorazowym produktem do zakupu. Ten biznes sprzedałem w 2022 roku.
Sprzedaż Biznesów SaaS
Q: Jeśli Moim Celem Jest Przejęcie w Ciągu 1-2 Lat, Jakie Rzeczy Powinienem Zrobić, Aby Upewnić Się, Że Firma Jest Gotowa i Godna Przejęcia przez Większego Konkurenta Lub Firmę?
Zawsze dobrym pomysłem jest budowanie systemów i procesów pozwalających na usunięcie siebie z codziennych działań. Zastanów się, co by się rozpadło, gdybyś się usunął? Potencjalni nabywcy będą zadawać to pytanie, a odpowiedź na nie będzie miała wpływ na wycenę Twojego biznesu. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku firm opartych na usługach.
Drugi z biznesów, który sprzedałem były usługami produktowymi. Powodem, dla którego można je sprzedać, było to, że spędziłem na nich prawie zero czasu z dnia na dzień. Wszystko kręciło się wokół mojego wspaniałego zespołu i naszych procesów, a nowy właściciel był w stanie przejąć je bezproblemowo.
Q: Jak Podchodzicie do Sprzedaży Swoich Firm?
W 2015 roku pracowałem z brokerem dla mojego SaaS. Istnieje wiele tam, a ja pracowałem z FE International i miałem wspaniałe doświadczenie. W dzisiejszych czasach uważam, że broker jest lepiej przystosowany do transakcji wyższej klasy, 7-figurowych.
W 2021 roku wymieniłem niektóre z moich firm na MicroAcquire, rynku kupna/sprzedaży takich firm. Polecam ten rynek dla transakcji 6-cyfrowych i niższych. Sprzedałem kilka 6 i 5 cyfr za pośrednictwem MicroAcquire.
Niektóre z moich firm zostały sprzedane osobistym przyjaciołom i znajomym. W niektórych przypadkach to oni zwrócili się do mnie, a w innych ja zwróciłem się do nich.
Q: Czy Sprzedawanie Jest Łatwe?
Jest różnie! Bardzo różnie, w zależności od transakcji.
Brałem udział w transakcjach, które trwały kilka (stresujących!) miesięcy, aby zakończyć negocjacje, due diligence i transfer. W innych, poszliśmy od oferty do zamknięcia w tak szybko, jak 1 tydzień. Wszystko zależy od konkretnego przypadku.
Q: Na Jakich Punktach Sprzedaży Się Skupiasz i Jak Ustalasz Cenę?
Ogólnie rzecz biorąc, jest to, co rynek/kupujący uważają za wartościowe. Jeśli chodzi o SaaS, wyceny opierają się na bieżących powtarzających się przychodach lub bieżącym powtarzającym się zysku netto i pewnej ich wielokrotności. Mnożnik ten może się różnić w zależności od wielu czynników, takich jak bieżąca trajektoria wzrostu oraz to, czy jest to przejęcie strategiczne (wyższe mnożniki), czy też transakcja czysto finansowa.
Ekstra informacja
Q: Co Cię Trzyma, Gdy w Startupie Nie Dzieje Się Zbyt Dobrze? Jakieś Spostrzeżenia na Temat Wytrwałości?
Świetne pytanie! Kilka rzeczy, dla mnie:
Podsumowanie
To wszystko i mamy nadzieję, że wybrałeś kilka pomysłów z tego, czym podzielił się Brian Casel. Jeśli rozważasz rozpoczęcie biznesu SaaS lub masz już jeden działający, możesz sprawdzić więcej artykułów na naszej stronie, jak rozpocząć, rozwijać, skalować i zakończyć biznes SaaS.
