Jeśli chcesz się dowiedzieć, jak szybko zbudować niezwykle udaną markę e-commerce, musisz to przeczytać.
Jak zaczęliście pracę, którą dziś wykonujecie?
Ann McFerran: Poszłam do UCLA na studia, a po ich ukończeniu zostałam pełnoetatową artystką na około 4 lata. Byłam też swego rodzaju mikro-influencerem w mediach społecznościowych, ponieważ prowadziłam swoje strony artystyczne. Zasadniczo Kevin miał inną markę i obdarowywali mnie kucykami jako influencer. Poprosili mnie o bycie modelką do jednej z ich sesji zdjęciowych i nie było to płatne. Początkowo nie chciałam iść, ale potem zdałam sobie sprawę, że jestem w takim stanie, że chcę założyć własną markę, bo bycie artystką nie było skalowalne, a mając markę mogłabym powielać mój produkt, produkować go na masową skalę i sprzedawać.
Byłam więc w trybie rozwoju produktu. Skończyłam rozwijać swoje produkty i wszystko miało się zacząć wtedy spotkałam Kevina na sesji zdjęciowej. Po dłuższej rozmowie powiedział: "Naprawdę chcę być częścią tego, stwórzmy partnerstwo w Glamnetic". Wtedy właśnie zostaliśmy partnerami i to jest historia założycielska.
Kevin Gould: Kiedy cofam się do mojej kariery, wszystko, co teraz robię, łączy się w całość i ma sens. Zaczynałem w dziale pocztowym w agencji talentów WME. To ogromna agencja talentów w Los Angeles. Więc tak naprawdę zacząłem od strony rozrywkowej i przez długi czas pracowałem z talentami. Następnie dostałem się naprawdę głęboko w przestrzeni influencer, zarządzałem naprawdę naprawdę dużymi cyfrowymi influencerami przez jakiś czas. Następnie wykorzystałem to, aby dołączyć do przestrzeni marek e-commerce, jak wspomniała Ann. Przed Glamnetic, byłem współwłaścicielem dwóch innych marek w przestrzeni i kiedy połączyliśmy się, partnerowaliśmy i pracowaliśmy nad marką Glamnetic.
Wasza marka Glamnetic rozkwita, przeszliście od 0 dolarów do 50 000 000 dolarów rocznego przychodu w ciągu jednego roku, czy to prawda?
Kevin Gould: 1 000 000 dolarów do 50 000 000 dolarów. To był zdecydowanie hiper wzrost, ponieważ marka wystartowała w 2019 roku i zrobiliśmy wiesz 1 000 000 dolarów w połowie tego roku. W zeszłym roku w 2020 roku poszło do 50 000 000 dolarów. Jest wiele rzeczy, które musiały wejść na miejsce przed zrobieniem tego od układania infrastruktury, zatrudniania zespołów i wielu rzeczy, ale na szczęście okazało się, że był to hiper wzrost.
Ann McFerran: To szalone, ponieważ nigdy wcześniej nie uruchomiłam marki i nigdy nie byłam przedsiębiorcą. Więc założenie tej marki było moim pierwszym krokiem w tym kierunku i moim celem początkowo było osiągnięcie 10 000 dolarów miesięcznie. To był mój początkowy punkt odniesienia, ponieważ 10 000 dolarów miesięcznie brzmiało jak dużo. W pierwszym miesiącu osiągnęliśmy około 20 000 dolarów miesięcznie, a następnie podwajaliśmy je co miesiąc dzięki wszystkim zasobom i wysiłkom, które włożyliśmy.
Byłam twarzą marki, zajmowałam się całym kreatywnym marketingiem treści i wszystkimi rzeczami związanymi z utrzymaniem marki, a marka w pewnym sensie sama się uniosła i stała się wirusowa.
Myślę, że również produkt był genialny. Świetnie nadawał się do rozwiązania głównego problemu w branży kosmetycznej, jakim jest aplikacja rzęs. Rzęsy są jedną z najtrudniejszych rzeczy do nałożenia w makijażu i my rozwiązaliśmy ten problem. Większość dziewczyn nie wie, jak nakładać rzęsy, a my rozwiązujemy ten problem, dzięki czemu jest to o wiele łatwiejsze w mniej niż 5 minut aplikacji. Więc to po prostu wybuchł, bo to działa naprawdę dobrze. Upewniliśmy się również, że jakość produktu jest dobra.
I myślę, że oczywiście dzięki Covid w zeszłym roku, stało się to bardzo interesujące w przypadku rzęs. Kobiety nosiły maski, a makijaż oczu stał się niezwykle ważny, co było naprawdę interesującą zmianą na rynku. Myślę, że kolejną rzeczą, która pozwoliła nam się skalować, było naprawdę mocne podejście do kreacji treści, pozyskiwania influencerów społecznych i ich utrzymania.
Wiemy, że magnetyczne rzęsy są obecnie modnym produktem w modnej kategorii. Czy po prostu weszliście na Alibabę, aby znaleźć najlepszego producenta, czy też sami poświęciliście sporo czasu na opracowanie produktu? I jak długo to trwało?
Ann McFerran: Zajęło to rok, ponieważ nic takiego nie było na Alibabie. Nie było magnetycznych rzęs, które byłyby glam i miały więcej niż 3 magnesy. Więc szukałam i wiele z nich było naprawdę cienkich i plastikowo wyglądających, nie wiem dlaczego tak było. To, czego chciałam, nie było na rynku i byłam naprawdę zaskoczona.
Dlatego też, gdy na początku wypuściliśmy pięć stylów, które były glam, ludzie byli zszokowani, ponieważ one rzeczywiście działały.
Kevin Gould: Myślę, że kolejną rzeczą, która dobrze wpłynęła na proces rozwoju produktu, było artystyczne wykształcenie Anne. To, że Anne jest artystką, było wielką zaletą, ponieważ wykorzystała to, co najlepsze w byciu artystą i włożyła to w tworzenie produktu. Powstał produkt wysokiej jakości, unikalny i innowacyjny, jakiego jeszcze nie było na rynku.
Jak wyglądał czas przed wprowadzeniem na rynek?
Ann McFerran: Zamówiłam jak minimalne MOQ (minimalna wielkość zamówienia), bo nie byłam pewna, czy cokolwiek się uda. Nie chciałam inwestować dużo pieniędzy i chciałam być w tym mądra. Koszt towaru rzęs na szczęście jest naprawdę tani, więc mogłem w pełni zainwestować w to swoje własne pieniądze. Początkowo było to prawdopodobnie 5 000 do 8 000 dolarów. Zasadniczo, plan był sprzedać wszystko, a następnie ponowne zamówienie, ale sprzedaliśmy się tak szybko. Dowiedziałem się, że powinienem był zmienić zamówienie, gdy miało się wyprzedać — to był dobry problem, który trzeba było mieć.
Kevin Gould: Przez 9 miesięcy byliśmy w cyklu wysyłania wszystkiego drogą powietrzną tak szybko, jak to możliwe. Nie było nawet mowy o umieszczaniu czegokolwiek na statkach, ponieważ po prostu nie byliśmy w stanie wyprodukować rzeczy i skalować się wystarczająco szybko. Myślę, że najważniejszą rzeczą w pre-launchu było przygotowanie wszystkich treści i oparcie się mocno na mediach społecznościowych.
Ann McFerran: Na stronie biznesowej było niewielu followersów, ale włożyłam dużo zasobów w moją osobistą stronę na Instagramie. Miałam około 30 000 followersów i starałam się przyciągnąć ich do strony Glamnetic. Zamieszczałem memy, aby uzyskać więcej organicznej wirusowości, a następnie usunąć memy po tym. Po prostu próbowałem różnych strategii, aby spróbować rozwijać stronę organicznie. Dlatego byłem tak zaskoczony, że faktycznie 10 osób kupiło pierwszego dnia, kiedy wystartowaliśmy.
Nie myślałam zbytnio o tym, że to będzie sukces, więc nie wywierałam na siebie dużej presji, aby start był idealny. Chciałem po prostu uruchomić go tak, że mogę zacząć uzyskiwać sprzedaż na Shopify.
Wciąż publikowaliśmy posty na naszych historiach i docieraliśmy do ludzi. Później włączyliśmy reklamy i zaczęliśmy zbierać adresy e-mail. Kiedy zaczęliśmy obdarowywać influencerów, to właśnie wtedy zobaczyliśmy efekt kuli śnieżnej wzrostu.
Kevin Gould: Na początku również religijnie wysyłaliśmy DM do każdego klienta i przekształciliśmy DM w kanał prospekcji sprzedaży, który nie kosztował żadnych kosztów akwizycji. Następnie zaczęliśmy umieszczać wszystkie reklamy, o których wspomniała Anne. Wszystkie treści nakręciliśmy sami jako założyciele, co wyszło nam naprawdę dobrze. Następnie przeszliśmy do obdarzania i teraz mamy dużo bardziej rozbudowane zespoły w całym zarządzie. Tak wyglądały początki.
Weszliście na zatłoczony rynek z dużą konkurencją. Jakiej rady udzieliłabyś komuś, kto chce wejść na zatłoczony rynek?
Ann McFerran: Myślę, że musicie dowiedzieć się, co jest faktycznym punktem sprzedaży, który będzie odróżniał was od innych konkurentów. Dla nas głównym wyróżnikiem między nami a innymi markami rzęs była innowacyjność, która kryje się za rzęsami. Nasze podkłady były magnetyczne, a rzęsy przylegały do podkładu i to była część, która zadziwiała ludzi. Za każdym razem, gdy pokazywałam lub mówiłam o tym, ludzie byli zdumieni.
Musisz mieć produkt, który wieje ludzi umysły i daje, że szok i czynnik wow. Mamy prawie 100 rodzajów rzęs teraz, co jest w zasadzie najbardziej ilość magnetycznych rzęs na rynku w porównaniu do innych firm tam. A jakość naszych rzęs jest naprawdę wysoka.
Kevin Gould: Oczywiście musisz wyjść z unikalną propozycją wartości, ale wcześniej musisz wiedzieć, że jest to naprawdę trudne i będzie to harówka. Żadna z tych rzeczy nie jest łatwa i jeśli zamierzasz wejść do kategorii, która jest zatłoczona, powinieneś wiedzieć, że będzie naprawdę ciężko. Więc bądź na to psychicznie przygotowany, a następnie miej unikalną propozycję wartości i społeczność wokół marki, co sprawia, że marka jest większa niż produkt.
Ann McFerran: Czas jest super ważny i jest to kolejna rzecz, która jest pomijana. Myślę, że czas dla mnie był idealny, aby wejść na rynek, ponieważ kanapkowy typ magnetycznych rzęs był stopniowo wycofywany.
Kevin Gould: Luka na rynku i wyczucie czasu jest naprawdę ważne, jak mówi Ann. Nawet na nasyconym rynku zawsze jest jakaś luka. Może być mała, ale trzeba ją znaleźć. Nie będzie to więc łatwe, ponieważ musisz dowiedzieć się, w jaki sposób możesz znaleźć drogę do najlepszego rynku.
Jakie są częste błędy, które widzisz u nowych założycieli e-commerce i co według Ciebie oddziela ich od sukcesu?
Kevin Gould: Myślenie, że wszystko musi być idealne. Trzeba po prostu uruchomić stronę i potem ją udoskonalać. Jeśli zawsze starasz się czekać, aż wszystko będzie idealne, to nigdy nie uda ci się tego uruchomić i nigdy nie będziesz w stanie wprowadzić czegoś na rynek.
Ann McFerran: Myślę, że kolejnym punktem do dodania jest to, że myślę, że wielu nowych właścicieli firm nie wie, jak optymalizować lub jak testować A/B i jak sprawić, by to, co masz, było lepsze. To jest właśnie gra w e-commerce, ponieważ musisz ciągle wszystko optymalizować. Każdy aspekt Twojego biznesu może być zoptymalizowany.
Porozmawiajmy o kanałach marketingowych, które działają dla Ciebie w 2022 roku. Jakie kanały działają dla ciebie w poprzek organicznych, reklam na Youtube, reklam na Facebooku, influencerów na Instagramie lub cokolwiek innego?
Kevin Gould: Wszystko. Mamy wszystkie zwykłe źródła uruchomione i oczywiście Facebook i Instagram w skali. Każda marka pracuje nad aktualizacjami iOS, więc mamy Youtube i coraz lepsze treści na Youtube. Mamy Google, Snapchat i Tiktok. Myślę, że problem ze Snapchatem i Tiktok jest taki, że trudno je skalować, w przeciwieństwie do innych platform.
Przy naszej skali, trzeba być wszędzie. Robimy direct mail, kampanie outdoorowe, pracujemy mocno z influencerami z perspektywy wręczenie prezentu i płatnego partnerstwa. Oczywiście używamy e-maili, SMS-ów, messengerów i innych. Dosłownie musisz mieć wszystko uruchomione. Potem, kiedy myślisz, że masz wystarczająco dużo, są już 3 nowe rzeczy pojawiające się w przestrzeni i musisz dogonić, aby pozostać z przodu. Ann i ja zawsze szukamy kolejnej rzeczy, którą musimy wprowadzić do biznesu. Kiedy już uda nam się skonfigurować jedną rzecz, wprowadzamy następną i podłączamy ją do systemu, i po prostu kontynuujemy iterację i skalowanie.
Ann McFerran: Na pewno nie ma tam jednego tajnego kanału zwycięzcy. Teraz, w 2022 roku, rynek stał się nasycony. Widać to po wzroście CPM (koszt dotarcia z reklamą internetową do tysiąca jej adresatów), wzroście liczby reklamodawców po kwarantannie i pojawieniu się nowych marek, które zaczynają działać na rynku. Wszystkie kanały stały się nasycone, więc trzeba nawarstwiać po trochu wszystkiego, aby dać sobie ten przyrostowy przychód, bo dosłownie bierze wszystko. Nie ma jednego kanału, który daje nam 50% przychodów.
Czy macie jakieś doświadczenia, które uważacie za wartościowe dla naszych odbiorców wokół skali? Szczególnie dla ludzi, którzy zarabiają trochę pieniędzy, ale chcą skalować dalej?
Ann McFerran: Myślę, że przede wszystkim spróbuj użyć platform, na których działamy. Instagram i Facebook będą prawdopodobnie gwiazdami, ponieważ mają najbardziej zaawansowane narzędzia. Jeśli już prowadzisz te i nie widzisz sukcesu, to spójrz na swój produkt i zobacz, co jest z nim nie tak. Myślę, że wiele osób oczekuje sukcesu z dnia na dzień, bez faktycznego upewnienia się, że produkt, który mają, jest niesamowity. Spróbuj zrozumieć swoje komunikaty marketingowe, aby zobaczyć, czy rzeczywiście dostajesz ideę swojego produktu przez reklamę lub influencer mówiąc, że ten produkt ma specjalny przypadek użycia, w przeciwieństwie do innych produktów. Albo co to jest ta specjalna oferta, którą masz, że inni ludzie nie? Jeśli uda ci się to jasno przedstawić, teoretycznie powinieneś być w stanie skalować do jakiegoś poziomu, np. powyżej 100 000 dolarów. Powiedziałbym, że od tego należy zacząć.
Podsumowanie
Dziękujemy Ann McFerray, Kevinowi Gouldowi i zespołowi magazynu Foundr za ten niesamowity wywiad, który jest niezwykle cenny. Mamy nadzieję, że pomoże on wielu osobom dostrzec sukces w ich internetowych podróżach, zwłaszcza tym podejmującym się e-commerce.
