Melisa Vong jest przedsiębiorcą internetową, która od 5 lat działa w przestrzeni e-commerce, a konkretnie w Amazon FBA. Zarobiła ponad 20 000 000 dolarów ze swojego biznesu Amazon FBA.
W tym wywiadzie przeprowadzonym przez zespół Foundr, Melisa dzieli się wszystkim, czego nauczyła się o sprzedaży na Amazon, jak zarobiła dziesiątki milionów dolarów na platformie i jej wskazówki dla nowych sprzedawców.
Jak znalazłaś się w pracy, którą dziś wykonujesz?
To świetne pytanie. Moje wykształcenie to sprzedaż samochodów. Właściwie pracowałam na pełny etat sprzedając samochody w salonie BMW tylko po to, żeby związać koniec z końcem, bo mieszkałam w centrum w mieszkaniu o powierzchni 600 stóp kwadratowych, a czynsz jest bardzo drogi w centrum Toronto. Więc zawsze szukasz side hustles (uboczne zajęcia) lub rzeczy, które możesz zrobić, aby nie tylko pozwolić sobie na czynsz, ale także na drogie posiłki, które miasto ma do zaoferowania. To jest to, z czego Toronto jest znane — życie kulinarne, a ja jestem wielkim foodie czyli po prostu kocham jedzenie. Więc, jak sądzę, aby nakarmić moje uzależnienie od jedzenia, robiłam jeszcz kilka rzeczy online, takich jak marketing afiliacyjny, budowanie stron internetowych, tego rodzaju rzeczy, a następnie natknąłam się na reklamę Amazon FBA, w której domyślam się, że byłam skierowana oczywiście jako idealny klient i wszystko inne przez kogoś sprzedającego wtyczkę.
Więc, naturalnie, obejrzałam webinar, i znalazłam się w tej króliczej norze YouTube, oglądając tylko kilka filmów, jak, "Ludzie sprzedają na Amazonie najbardziej przypadkowe, niejasne rzeczy i po prostu absolutnie je miażdżą". Z tyłu mojego umysłu, nie myślałam o tym. Zawsze chciałam pewnego dnia założyć własną firmę lub markę, ale nie miałam na to funduszy, nie miałam zasobów i nie miałam czasu, więc to było jak marzenie.
Kilka tygodni później poznałam kogoś, kto sprzedawał na Amazonie od kilku miesięcy i to jakby na nowo rozbudziło moje zainteresowanie. Zaprosiłam go na kolację i dał mi pewność, że mogę w to wskoczyć. Byłam jak, "Wiesz co, muszę to zrobić". Nie było mowy, że mogę kontynuować pracę od dziewiątej do piątej sprzedając samochody, a ja nienawidziłam tych wszystkich klientów, którzy dzwonili do mnie w mój wolny dzień.
Rzuciłam pracę i po prostu skorzystałam z okazji, a potem skończyło się na uruchomieniu mojej pierwszej marki, która była firmą zajmującą się botaniczną pielęgnacją skóry, Namaskara. Namaskara została później przejęta, a ja zaczęłam zakładać wiele innych marek, takich jak Orphic nutrition wraz z moim partnerem Bryce'em i niedawno sprzedaliśmy również tę firmę. Więc Amazon zdecydowanie zmienił moje życie na lepsze.
Czy mogłabyś wyjaśnić, czym jest Amazon FBA i dlaczego ten model jest tak skuteczny?
W prostych słowach, Amazon FBA oznacza po prostu "fulfillment by Amazon" (realizacja przez Amazon). Więc w zasadzie wszystko, co jest sprzedawane na rynku Amazon, które jest przez nich spełnione, jest uważane za Amazon FBA. Więc oczywiście istnieją różne modele i modele biznesowe, które można wykorzystać do sprzedaży na Amazon. Masz drop shipping, który nie jest uważany za FBA, ponieważ te produkty nie są spełnione przez Amazon, ale następnie masz hurtowy, który jest, gdy kupujesz produkty w masie, a następnie w zasadzie wysyłasz je do Amazon, czy kupujesz od Sharpie lub, wiesz, duże marki, które już ustanowiły nazwę dla siebie, a następnie zaczynasz sprzedawać swoje produkty, ponieważ ich listy są już istniejące na rynku. Więc możesz to zrobić poprzez sprzedaż hurtową i to jest uważane za FBA, ponieważ wiesz, że te produkty są realizowane przez Amazon.
A potem jest prywatne etykietowanie, na którym głównie się skupiam. To jest miejsce, w którym zasadniczo korzystasz z infrastruktury Amazon, ponieważ, wiesz, są największym rynkiem online na świecie, więc byłoby szaleństwem ignorować ich jako coś, co możesz wykorzystać na swoją korzyść. Kiedy wykorzystujesz ich infrastrukturę, jak ich usługi realizacji i obsługi klienta, wiesz, mają tak wiele różnych reprezentantów na całym świecie, które mogą pomóc zapewnić Ci 24/7 obsługę klienta, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz. Jeśli dopiero zaczynasz biznes lub markę, nie ma mowy, że możesz, pozwolić sobie na 24/7 obsługi klienta, lub nawet jeśli trzeba zrobić to samemu, trzeba spać, jeść i w pewnym momencie w ciągu dnia, więc wiesz, że to nie jest wykonalne dla Ciebie, aby zrobić to wszystko samemu na początku.
Kiedy więc korzystasz z usług firmy takiej jak Amazon, wykorzystujesz infrastrukturę producenta, a więc jego procesy produkcyjne, jego wieloletnie doświadczenie w produkcji określonego rodzaju towarów. Wykorzystujesz ich maszyny. Nie musisz wychodzić z domu i wydawać setek tysięcy dolarów na własny sprzęt. Możesz po prostu odskoczyć od tego, co już mają na miejscu i po prostu dostać je, aby dokonać pewnych dostosowań i dodać swój branding lub logo. Istnieją firmy i wielkie marki, takie jak Kylie Cosmetics; zaczęli jako marka własna, po prostu wykorzystując infrastrukturę Colourpop do produkcji takich rzeczy jak błyszczyki do ust.
Jest to więc naprawdę potężne i nie jest to coś nowego. Jest to już od jakiegoś czasu, ale kiedy połączysz to z platformą taką jak Amazon, staje się to bardzo potężne, ponieważ naprawdę nie musisz inwestować tak dużo, jak gdybyś zaczynał od samego początku.
Próbowaliśmy przeprowadzić wywiady z założycielami Amazona, którzy odnieśli sukces lub założycielami, którzy mają duży sklep Amazona lub zbudowali swój biznes na bazie Amazona, ale wielu z nich nie chce dzielić się swoimi liczbami. Nie chcą się dzielić tym, ile zarabiają, jakie są ich produkty, jakie są ich marki i wszyscy wydają się trzymać to w tajemnicy. Czy mogłabyś podzielić się z nami trochę o swoich liczbach, markach i jakichś szczegółach?
Na pewno zawsze myślałam, że bycie częścią przestrzeni Amazona było zbliżone do utrzymywania ich produktów w ściśle strzeżonej tajemnicy, a ja zawsze byłam otwarta na temat marek, które założyłam, zainwestowałam lub pracowałam, i myślę, że jest wiele mocy w byciu dumnym z tego, co zbudowałam i, wiesz, byciu nie tylko twarzą firmy, ale byciu podekscytowanym promowaniem jej, i jestem pewna, że przyjaciele i rodzina chętnie by Cię wspierali, gdybyś spojrzał na Teslę. Powodem, dla którego jest to tak potężne jest to, że Elon jest tylko twarzą firmy. Nie boi się wystawić siebie na zewnątrz, a ludzie odnoszą się do niego bardziej niż do samych produktów. Myślę, że powodem, dla którego wiele osób chce kupić Teslę, jest to, że kochają Elona i wszystko, co reprezentuje.
Więc to naprawdę fajne, że nikt nie słyszał o Namaskara, ale w zasadzie w ciągu jednego miesiąca sprzedaży na Amazonie, marka zrobiła około 30 000 dolarów w sprzedaży. To było jak moja roczna pensja w BMW i dla mnie to było takie to szalone.
Jestem więc ciekaw, kto byłby odpowiednią osobą do przyjrzenia się tego typu modelowi biznesowemu i komu mogłabyś to polecić?
Wierzę, że Amazon może być bardzo potężny dla ludzi, którzy chcą rozpocząć działalność i wykorzystać jakąś istniejącą platformę, lub może przynieść korzyści ludziom, którzy mają istniejące marki i już sprzedają, czy to na własnej stronie internetowej, czy poprzez sprzedaż detaliczną, ale teraz chcą trochę zdywersyfikować, a następnie umieścić swoje produkty na Amazon.
Myślę, że najważniejsze jest, aby ludzie nie ignorowali Amazona tylko dlatego, że jest to tak solidna platforma z tak wieloma aktywnymi użytkownikami, ponieważ nie można jej ignorować. Na przykład, Amazon stanowi 50% całej sprzedaży online w USA, więc to spory kawałek tortu, który tracisz, jeśli nie korzystasz z Amazon. A jeśli masz istniejącą markę, możesz napotkać problemy z ludźmi, którzy faktycznie sprzedadzą twoje produkty na Amazon bez twojej zgody, ponieważ nie skoczyłeś na szansę sprzedaży na Amazon w pierwszej kolejności.
Więc zdecydowanie polecam przynajmniej zdobycie nieruchomości na Amazon, czy dopiero zaczynasz, czy masz już istniejącą markę, ponieważ jeśli nie sprzedasz swojego produktu na Amazon, ktoś inny to zrobi.
Jak udało Ci się przejść od 0 do 30 000 dolarów w pierwszym miesiącu? I jakie to było uczucie osiągnąć taki poziom sukcesu na swojej drodze?
Tak, mam na myśli służenie klientom i wypełnianie luki lub potrzeby konkretnego produktu. Na przykład, oczywiście masz teraz miliony ludzi, którzy subskrybują twoje treści dotyczące przedsiębiorczości i myślę, że to jest niesamowite, co zrobiliście. Nawet jeśli zajęło wam to trochę czasu, to i tak się udało i trzymaliście się tego, więc myślę, że to jest bardzo godne podziwu i inspirujecie masy robiąc to.
Tak więc, na przykład, w przypadku Orphic Nutrition, mieliśmy 44 wskaźnik powtórnych klientów, i to jest siła budowania marki, ale także produktów, które sprzedają się lub są dobrej jakości produktami, które faktycznie pomagają ludziom, przynoszą im korzyści i rozwiązują problem. Fakt, że jesteśmy w stanie utrzymać tak wysoki wskaźnik stałych klientów wynika również z tego, że Amazon ma swój przycisk subskrypcji i oszczędzania. Więc byliśmy w stanie wykorzystać to i mieliśmy tysiące ludzi zamawiających i zamawiających ponownie każdego miesiąca. To również coś, co przyczyniło się do wzrostu firmy i marki.
Kiedy Namskara osiągnęła pierwsze 30 000 dolarów, myślałam, że to będzie najtrudniejsza część, ale wymagało to wielu nieprzespanych nocy. Od przygotowania się do startu, przez wymyślenie najbardziej efektywnego sposobu na wysłanie ludzi do tej listy, i tak dalej. Wtedy używaliśmy rzeczy zwanych "super adresami URL", ale teraz musisz się dostosować, ponieważ rzeczy wciąż się zmieniają. Super adresy URL są teraz, ludzie używają dwuetapowych adresów URL, a teraz ludzie używają, Google przekierować adresy URL. Jest tak wiele rzeczy, które trzeba naprawdę pozostać na szczycie, jeśli chcesz rozwijać biznes, ale tak, uderzając pierwsze 30 000 dolarów było surrealistyczne.
Przede wszystkim nie mogłam uwierzyć, że tak wiele osób chce kupować ode mnie naturalne oleje. A potem osiągnięcie 1 000 000 dolarów przychodu w pierwszym roku było kolejnym wielkim wydarzeniem dla mnie, o którym nie myślałam, że jest w ogóle możliwe, nie mówiąc już o możliwości wyjścia z firmy. To naprawdę pokazuje, że jeśli zbudujesz coś, czego ludzie chcą i naprawdę skupisz się na budowaniu modelu biznesowego skoncentrowanego na kliencie, będziesz o wiele przed konkurencją.
Melissa, oczywiście masz powtarzalną formułę o nazwie PRIME i używałaś jej wielokrotnie. Czy możesz więc wyjaśnić tę metodę i opowiedzieć nam, jak ona działa?
Metoda prime product jest w zasadzie mentalną listą kontrolną, która pozwala mi określić, czy produkt jest warty sprzedaży na Amazon. Jest to trochę zabawna gra słów, ponieważ oczywiście znasz Amazon Prime lub Prime Shipping. Ale P w PRIME oznacza pozycjonowanie produktu i w zasadzie potencjalne możliwości pozycjonowania produktu dla Ciebie dla konkretnego produktu.
R w PRIME oznacza recenzje. Więc dla recenzji, możesz spojrzeć na listy konkurencji i zobaczyć, na co ludzie skarżą się i jakie są rzeczy, które można zrobić lepiej.
Litera I jest dla In-demand produktów. Trzeba szukać produktów, które można zatwierdzić pod względem popytu. Rzeczy, które ludzie szukają już i oczywiście można użyć kilka różnych narzędzi do zatwierdzenia tego jak Helium 10. Możesz zobaczyć historię objętości wyszukiwania, aby zobaczyć, co twoi konkurenci sprzedają, jak bardzo są one rzeczywiście sprzedaje, i jak wiele dochodów robią każdego miesiąca. Więc to jest oczywiście sposób, jak można zatwierdzić produkt.
M oznacza marże i zyski. Jest to bardzo ważne, ponieważ na koniec dnia prowadząc firmę musisz osiągnąć jakiś zysk. Nie możesz tracić pieniędzy, bo inaczej nie będziesz w stanie kontynuować działalności.
Wreszcie, E jest łatwy do wysyłki i łatwy do wykonania. Nie chcemy wymyślać koła na nowo. Jeśli jesteś bardzo nowy w całym procesie, pewnie nie chcesz spędzać zbyt wiele czasu na badaniach i rozwoju, kiedy zaczynasz. Tak więc, na przykład, jeśli chcesz zrobić plecak, ale przekształcić go w specjalny plecak do gier z tymi wszystkimi różnymi kieszeniami specyficznymi dla, graczy, możesz po prostu znaleźć producenta, który specjalizuje się w plecakach lub w konkretnym materiale. Możesz poprosić ich o dokonanie niestandardowych zmian, a to jest o wiele łatwiejsze niż zaczynanie od zera i próbowanie zbudowania własnego plecaka od samych podstaw.
Opowiedz nam o procesie prób i błędów, przez który przeszłaś, aby się tu dostać, ponieważ robisz to już od dłuższego czasu. A także o tym, co poszło nie tak w pierwszych dniach.
Jedną z rzeczy, których nauczyłam się będąc sprzedawcą Amazonu jest to, że naprawdę musisz być zdolny do adaptacji, ponieważ rzeczy mogą się zmienić. To, co działało wczoraj, może nie działać dzisiaj. Tak na przykład, z powrotem w dzień, można było użyć tego, co nazywało się super URL, a następnie zostały one przerwane. Więc każdy jest zdziwiony , co możemy zrobić teraz? Teraz właśnie dwustopniowe adresy URL stały się rzeczą, dzięki której napędzasz ruch do wyniku wyszukiwania, który następnie taguje konkretne słowo kluczowe do swojego produktu. I trzeba kliknąć na swój produkt, aby dostać się do rzeczywistej strony produktu.
Więc zamiast wysyłać bezpośredni ruch do strony produktu, wysyłasz ludzi przez dwuetapowy proces, aby wyglądało to trochę bardziej organicznie. I oczywiście, Amazon ma znaczniki czasu na swoich adresach URL, więc dlatego dwa kroki działają naprawdę dobrze.
Miałam również problemy z brakiem odpowiedniej kontroli jakości na początku.
Jakie są kolejne kroki, które należy podjąć po znalezieniu produktu metodą PRIME?
Zależy to więc od rodzaju produktu, który chcemy wytwarzać. Zazwyczaj mówię ludziom, że wszystko, co trafia na skórę lub do ciała, czy to miejscowo, jak pielęgnacja skóry, czy w organizmie, jak zdrowa żywność lub suplementy, powinno być produkowane w Stanach Zjednoczonych w zakładzie zarejestrowanym w FTA.
Wszystko inne jest dostępne zza oceanu, a czasem nawet w Stanach Zjednoczonych. Zdziwiłbyś się, co tak naprawdę można wyprodukować w USA. Tak więc rzeczy takie jak materiały opakowaniowe, takie jak butelki, kroplomierze, tego typu rzeczy, otrzymujemy z zagranicy. Ale mamy też zapasowych dostawców w Stanach Zjednoczonych, aby nieco usprawnić nasz łańcuch dostaw.
Jeśli szukasz źródeł zaopatrzenia w konkretny produkt, istnieje szansa, że istnieje już producent, który specjalizuje się w tym produkcie lub rodzaju produktu. Albo nawet w ogólnym temacie produktu. Możesz do nich dotrzeć i w zasadzie skorzystać z zasobów takich jak Alibaba, która jest naprawdę świetnym sposobem na pozyskiwanie źródeł.
Więc po znalezieniu produktu, znajdujesz producenta, aby go wyprodukować. Jak więc działa wysyłka i realizacja?
Po wyprodukowaniu i zapakowaniu, możesz wysłać go bezpośrednio do Amazon, więc szczególnie jeśli wiesz, że twój dostawca lub producent jest lokalnie w Stanach, jest to bardzo usprawnione. Dosłownie, wystarczy zalogować się na swoje centralne konto sprzedawcy i utworzyć etykietę wysyłkową bezpośrednio przez Amazon i wysłać ją do producenta, a oni mogą dosłownie wysłać ją bezpośrednio do Amazon, więc często nawet nie obsługujesz swojego produktu, co jest naprawdę fajne w tym modelu biznesowym, fakt, że nie musisz naprawdę dotykać swojego produktu i być jak pośrednik dla niego.
Jeśli wysyłasz towar z zagranicy, może to być nieco bardziej skomplikowane, ponieważ musisz zadać sobie pytanie, czy chcesz wysłać go drogą morską czy powietrzną, ale nadal możesz technicznie wysłać go bezpośrednio z zagranicy do Amazon. Często mówię ludziom, aby najpierw wysłali produkt do firmy 3PL lub firmy zajmującej się wstępnym pakowaniem lub kontrolą, aby mogli oni, sprawdzić produkt przed wysłaniem go do Amazon, aby zaoszczędzić Ci kłopotów związanych z kontrolą jakości. Zawsze dobrze jest mieć drugie spojrzenie na to.
Ale to jest bardzo proste. Wystarczy stworzyć etykietę wysyłkową w ciągu dwóch minut na stronie Amazon i wysłać swój produkt. Zostanie on odprawiony i w zasadzie twoja lista wchodzi na żywo i możesz zacząć ją promować. Możesz zacząć od uruchomienia reklam PPC, wysyłania przyjaciół i rodziny do swojej listy, uzyskanie ludzi do zakupu i wsparcia poprzez promowanie za pośrednictwem mediów społecznościowych. Istnieje tak wiele różnych sposobów promowania produktu, a następnie zaczniesz zdobywać trakcję w wynikach wyszukiwania. Idealnie, chcesz być na stronie pierwszej, ponieważ to tam widzisz dużo ruchu organicznego z 300 000 000 klientów Amazon.
Niektórzy mogą myśleć, że to zbyt duża konkurencja, by zacząć to robić teraz. Czy jest już za późno, aby nowe osoby mogły się włączyć?
Nie, na Amazonie można jeszcze sporo zarobić. Myślę, że ignorancją byłoby myśleć, że nie ma żadnych możliwości, a w przypadku Amazona dostajesz to, co włożyłeś w to.
Więc oczywiście wszędzie będzie konkurencja. Czy to sprzedaż detaliczna, czy to sprzedaż na własnej stronie internetowej, czy gdziekolwiek. Ze sprzedażą na własnej stronie internetowej, musisz napędzać swój własny ruch i jesteś konkurencyjny z innymi ludźmi prowadzącymi reklamy na Facebooku i ich dużymi budżetami.
Więc bez względu na to, co się dzieje, zawsze będziesz konkurować w jakimś stopniu, aby przyciągnąć uwagę klienta. Amazon sprawia, że to trochę proste, ponieważ ludzie idą do Amazon, aby kupić rzeczy. To jest, gdzie wiesz, że wiele konwersji się dzieje. Sprzedawcy mogą zobaczyć dużo wyższe współczynniki konwersji na Amazon niż z własnej strony internetowej z powodu. To dlatego, że ludzie, którzy szukają na Amazon są już tam z zamiarem iść kupić coś. Więc są one o wiele łatwiejsze do konwersji. A fakt, że mają swoją kartę kredytową zapisaną w pliku sprawia, że jest to taki bezproblemowy proces. A także fakt, że ma 24/7 obsługi klienta, ludzie dostają do niego zaufanie więcej.
Jaki produkt lub kategoria produktów według Ciebie będzie dominować w 2022 roku i później?
Istnieje firma o nazwie Zesty Paws, która właśnie została sprzedana za 610 000 000 dolarów. Absolutne szaleństwo! Ale myślę, że coraz więcej ludzi, zwłaszcza z pandemią, mają przyjaciół, i zwierzęta domowe, którzy tacy jak ja — nie wyobrażają swoje życie bez zwierzęta domowego. Nie ma takiej rzeczy, której nie zrobiłabym dla mojego psa i nie ma takiej kwoty pieniędzy, której nie byłabym skłonna wydać na mojego psa, aby dostał to, na co zasługuje.
Czy to zabawki, on ma chyba z 50 różnych zabawek i przechodzi przez nie jak szalony z powodu ostrych zębów. Więc jeśli ktoś może stworzyć twardszą zabawkę to byłoby super!
Podsumowanie
Doceniamy Melisę Vong za podjęcie się przeprowadzenia tego wywiadu z zespołem Foundr. Mamy nadzieję, że nasi czytelnicy otrzymają garść spostrzeżeń na temat tego, jak rozpocząć biznes Amazon FBA od kogoś, kto faktycznie zrobił to z pierwszej ręki i to wielokrotnie.
Melisa rzeczywiście zrobiła miliony dolarów ze swojej pierwszej marki Namaskara, wyszła z niej i powtórzyła ten sam proces ze swoimi innymi markami, w tym Orphic Nutrition, generując ponad 20 000 000 dolarów.
