Dzisiaj dzielimy się z Państwem wywiadem z Leslie Hensel, ekspertem Amazon FBA. W tym wywiadzie Leslie opowiedziała o Amazonie i o wszystkim, co pomoże Ci zacząć, dokonać kilku pierwszych sprzedaży i zapewnić, że Twój sklep Amazon jest długotrwały, generujący spore dochody. Jest to ekscytujący artykuł dla istniejących sprzedawców Shopify, którzy chcą rozszerzyć działalność na Amazon lub nawet dla nowych, początkujących sprzedawców, którzy próbują rozpocząć działalność na Amazon.
Q: Czy możesz dać nam krótki przegląd tego, kim jesteś i co robisz, zanim przejdziemy do zabawnych rzeczy?
Jestem sprzedawcą na Amazon od 2010 roku. Zawsze mówię, że dzięki temu czuję się jak babcia na platformie Amazon. Nie jestem babcią w prawdziwym życiu, ale na Amazon, z pewnością, jestem. Konsultuję się z innymi sprzedawcami i sprzedawcami Amazon przez około osiem lat, a moja firma przede wszystkim pomaga ludziom, gdy wpadają w kłopoty. Więc jeśli ktoś zostaje zawieszony w Amazonie, jego ASIN-y zostają zdjęte, przychodzi do nas, a my pomagamy mu rozwiązać ten problem, a następnie mamy kilka innych usług, które pozwalają im rosnąć.
Q: Więc wyobraźmy sobie dowolny scenariusz. Jestem właścicielem sklepu e-commerce; robię około 200 000 dolarów w sprzedaży dla niszowego produktu i chcę zacząć działać na Amazon, więc co powinienem zrobić? Co powinienem wiedzieć? Jakie są początkowe kroki?
Więc teraz, z powodu nowego programu z Amazon, masz kilka opcji. Jedną z tych opcji jest zanurzenie się w sprzedaży na Amazon, a drugą jest zastanowienie się nad nowym zakupem Amazon z programem Prime, który może być częścią sklepu Shopify. To będzie działać z niektórych innych platform, jak również. Zasadniczo, korzystasz z realizacji Amazon i ich kasy, ale zamówienia nadal przychodzą do sklepu, a ty jesteś właścicielem listy klientów. Natomiast jeśli wejdziesz na Amazon jako dodatkowy kanał, to oni są właścicielami tych kupujących i listy klientów, więc nie możesz prowadzić marketingu na tej liście.
Więc pierwsze pytanie dla kogoś na Shopify lub innej platformie jest: "Czy czuję, że sam napędzam wystarczający ruch do mojego sklepu, czy potrzebuję mocy Amazona?". Czy jest to miliard członków Prime tutaj w USA i miliony innych na całym świecie? Czy chcę wykorzystać to, aby napędzić więcej ruchu do mojej listy? Więc masz plusy i minusy; to trudna decyzja.
Q: Jak działa Amazon checkout dla sprzedawców Shopify? Ponieważ początkowo myślałem, że będzie to bardzo płynne, ale potem, od niektórych osób, słyszałem, że może być bardziej płynne niż inni mogą myśleć. Najlepiej by było, gdybyś się zalogował. Przekierowują Cię gdzieś, gdzie musisz się zalogować itd.
Masz rację, ponieważ zasadniczo logujesz się jako kupiec logujący się na swoje konto Prime. Wymiana handlowa, na której Amazon bankuje, polega na tym, że handlowcy będą chcieli mieć to, ponieważ jako klient Amazon, jeśli kupuję z Prime, wiem, że otrzymam produkt szybciej. Jeśli nie znam twojego sklepu lub jesteś niezależnym sklepem, prawdopodobnie zajmie mi to dwa lub trzy tygodnie, aby otrzymać mój produkt, lub tydzień, lub cokolwiek to może być. Kiedy widzę ten przedmiot z plakietką Prime, powiem: "Niewiarygodne! Dostanę go szybko!" i są bardziej proste zwroty, ponieważ Amazon ma niezwykle liberalną politykę zwrotów. To ma dać mi wystarczającą pewność, że zdecyduję się dokonać tego zakupu na twojej stronie sklepowej. Tak wygląda sprzedaż Amazona. Ale to nie jest tak proste jak wpisanie mojego adresu e-mail i adresu, ponieważ muszę się zalogować na konto Amazon.
Q: Ale, jeśli dobrze rozumiem, kasa nie będzie tylko kasą Amazona, taką jak Prime checkout, która będzie jedną z opcji i jak mogą zakończyć zakup. Czy tak będzie w tym przypadku, czy będzie to całkowicie Prime?
Możesz wybrać. Więc to jest tak, jak kiedy idziesz do strony internetowej teraz i zobaczyć, że mają PayPal jako opcję, a następnie ich procesor karty kredytowej. Więc jest to jeszcze jedna opcja do wyboru, ponieważ nie chcesz ograniczać się tak, że nie możesz uzyskać zakupów od klientów spoza Amazona lub członków Prime spoza Amazona.
Q: Więc jak już jesteś na Amazonie, powiedzmy, że doszedłeś do wniosku, że chcesz mieć Amazon tylko jako dodatkowy kanał sprzedaży, więc masz swój sklep Shopify i również wystawiasz swoje produkty na Shopify. Jak poradziłbyś komuś, aby postępował od tego momentu?
Tak więc Amazon ma niesamowity zasięg ze względu na swoją reklamę i moc online, ale jest również bardzo konkurencyjny. Ważne jest, że jeśli masz istniejącą markę, przechodzisz do kanałów Amazon i spędzasz trochę prawdziwego czasu badając swoich konkurentów, którzy są już na Amazon w twojej niszy. Najlepiej byłoby, gdybyś zobaczył jakość ich listingów i ile sprzedaży szacujesz, że mogą mieć, a są tam narzędzia, takie jak Jungle Scout i Helium10, które dadzą ci szacunkową liczbę sprzedaży dla ASIN lub niszy. I możesz dowiedzieć się, czy ci faceci poruszają się dziesięć jednostek miesięcznie lub tysiąc jednostek miesięcznie, ponieważ ma to znaczenie.
Będziesz szukał słabych punktów w ich ofertach. Wiele osób traktuje Amazon prawie jak eBay; wrzucają tam produkt z jednym zdjęciem, tytułem i kilkoma pociskami i myślą, że to się ruszy. To działa tylko w ten sposób. Musisz zainwestować czas w wielkie badania słów kluczowych, i trzeba użyć wszystkich siedmiu obrazów, które są dozwolone, aby dodać do aukcji. Tam, gdzie masz zdjęcia lifestyle'owe i infografiki, możesz wgrać wideo. Filmy są super ważne na Amazon. Amazon faworyzuje oferty z wideo w swoich wynikach wyszukiwania na urządzeniach mobilnych. Więc są wszystkie te sposoby, że można mieć killer listing, który może konkurować z krajowych marek, jeśli inwestować w swoich listach, a oni nie kosztują tyle.
Q: Jakie są pewne szybkie, możliwe do zastosowania najlepsze praktyki lub wskazówki, a może wspólne błędy, które ludzie popełniają na tym etapie, takie jak nie poświęcając wystarczająco dużo czasu na listing z być może coś bardziej konkretnego lub coś innego, co chciałbyś zasugerować tutaj?
Błędem, który ludzie popełniają, jest brak wystarczających zapasów, aby zaspokoić oczekiwany popyt. Ponieważ nie chcesz, aby tak się stało: kiedy umieszczasz nowy produkt na Amazon i wprowadzasz go na rynek, masz okres miodowy trwający około 60 dni. Amazon widzi wszystko, co dzieje się na Twojej liście lub w Twojej sprzedaży jako super wspaniałe przez te 60 dni. Wszystko, co robisz jest idealne i jest indeksowane. Nie traktuje tego tak samo jak, wiesz, jeśli masz pięć sprzedaży, nie traktuje tego tak samo jak produkt, który jest na rynku od dziesięciu lat, który ma pięć sprzedaży. Traktują to tak, jakby to było 500 dolarów sprzedaży. To wszystko jest fascynujące.
Więc co nie chcesz zrobić, to nie mieć wystarczająco dużo produktów dostępnych, aby mieć udany wpis. Bo jeśli zabraknie przedmiotów do sprzedaży lub nie są w stanie zrealizować zamówienia, stracisz cały okres miesiąca miodowego. To już minęło. Bo kiedy przestaniesz sprzedawać, stracisz swoją rangę bestsellera szybko, i to już koniec. Więc jeśli masz zamiar zrobić uruchomienie, mieć inwentarz dostępny albo do wysyłki siebie lub z 3PL lub najlepiej siedzi w magazynie Amazon, gdzie jest FBA. Kupujący ufają FBA bardziej niż tobie, ponieważ nie znają cię, więc chcesz mieć produkty w magazynie, a następnie mieć zapasowe jednostki, które możesz wysłać sam lub z 3PL. Więc jeśli uda Ci się wystartować, nie tracisz żadnego z tych pięknych zysków, które osiągasz przez to, że zabraknie Ci produktu.
Q: Dobrze, unikalne, a następnie w zakresie nisz, ponieważ, jak w świecie e-commerce, pojęcie niszy zmieniło się. To jeden z najbardziej ekscytujących tematów, ale czy na Amazonie konkretne niszowe punkty cenowe są bardziej skuteczne i lepsze od innych?
Tak, więc punkt cenowy jest niezbędny do rozważenia, zwłaszcza jeśli używasz FBA. Teraz, Amazon's fulfillment, wiele razy, nie jest dużo droższy niż gdybyś używał 3PL lub miał swój własny magazyn i przechowywał towary. Ale musisz uwzględnić, wiesz, długoterminowe koszty. Jeśli musisz przechowywać rzeczy, wszystkie rodzaje dodatkowych opłat mogą cię uderzyć. Więc musisz upewnić się, że sprzedajesz produkty w punkcie cenowym, w którym możesz sobie pozwolić na te opłaty i nadal być w porządku. Większość ludzi powie ci, wiesz, 15 dolarów, chyba że masz zamiar zarobić dużo pieniędzy lub jest to mały produkt, który wysyłasz sam. Chcesz szukać 20 - 25 dolarów lub więcej, a jeśli jesteś powyżej 25 dolarów i nie jest to ponadgabarytowy przedmiot, to wtedy zrobisz to dobrze.
Jeśli chodzi o nisze iść teraz, myślę, że jest to doskonały czas dla sprzedawców e-commerce, którzy sprzedają produkty niszowe ze względu na gospodarkę. Duże sklepy i sieci big-box nie kupują teraz towarów specjalistycznych. Kupują artykuły pierwszej potrzeby, ponieważ ich klienci kupują artykuły pierwszej potrzeby. Na razie wiele produktów niszowych będzie dostępnych tylko w sklepach wielkopowierzchniowych i sklepach na dole ulicy. W tym samym czasie, jest to całe ponowne zamawianie towarów po wszystkich problemach, które mieliśmy w łańcuchu dostaw i spowolnienie na rynku. Więc jeśli masz dobry produkt niszowy teraz, to jest czas, aby być na Amazon, a nie w sklepie detalicznym.
Q: Załóżmy, że mam już produkt, który dobrze sprzedaje się na Shopify. Jak powinna wyglądać moja lista? Wspomniałeś o posiadaniu filmów, masz siedem zdjęć. Czy jest może jakaś unikalna formuła stosowana do opisów? Tak, chciałbym usłyszeć więcej informacji na ten temat.
Musisz mieć orientację na korzyści w opisie, a ja powinienem powiedzieć coś innego niż opis. Amazon technicznie ma ten opis tak nisko w listingu, że większość ludzi nigdy do niego nie dotrze. Kule u góry są tym, co większość z nas, czytelników, uważa za te kule.Krytyczne jest również posiadanie orientacji na korzyści w tych kulach. Ze zbyt wielu ofert, to jak mówisz do siebie o swoim produkcie i jak fajnie funkcji A i funkcji B są. Kupujący nie obchodzi. Musisz też naciskać na korzyści w tytułach. Nie możesz stworzyć tytułu na eBayu. Nie możesz stworzyć tytułu, który jest niezwykle długi i zawiera każde słowo kluczowe, ponieważ jest to znane jako upychanie słów kluczowych.
Upychanie słów kluczowych jest nie tylko niemile widziany w Amazon. To jest egzekwowane przeciwko Amazon; oni zdejmą ich listy. Więc naprawdę musisz powiedzieć, co to jest, ale z wystarczającym opisem, a następnie skupić się na korzyściach, a następnie kolejną najważniejszą częścią są te obrazy, które są tuż obok punktów. Posiadanie na zdjęciach lifestyle'owych takich jak psy, niemowlęta czy gorące kobiety będzie sprzedawało produkty. I nie mówię tego lekko; to jest prawda. Możesz zapytać każdą z firm, które specjalizują się w optymalizacji aukcji. Zrobią wszystko, aby psy, dzieci i gorące kobiety znalazły się na Twoich zdjęciach.
Q: Co powinieneś zrobić dalej, np. jak skalować i uczynić Amazon podstawowym źródłem przychodów dla Twojego przedsięwzięcia e-commerce?
Więc wtedy nadszedł czas, aby skupić się na dopracowaniu swoich kampanii PPC. Tak więc istnieją kampanie reklamowe Amazon, które są natywne dla Amazon. To wszystko jest pay-per-click, a kluczowe jest, aby spędzić czas, aby dopracować i zobaczyć, które słowa działają dla Ciebie. Więc Amazon zrobi to, gdzie można przejść do PPC, a każdy, kto nigdy nie prowadził kampanii reklamowej, może skonfigurować kampanię PPC w ciągu pięciu minut. Ponieważ będą sugerować słowa kluczowe, wydatki i wszystko inne dla Ciebie. Jak myślisz, kto zyskuje więcej, ty czy Amazon? Korzysta Amazon. Więc musisz zrobić te same badania słów kluczowych, które zrobiłeś na swojej liście. Nadszedł czas, aby zrobić te same badania i udoskonalić słowa kluczowe, których używasz w PPC, ponieważ kampanie PPC na Amazon mogą zjeść wszystkie twoje marże. Byłbyś zaskoczony, ile rachunków ludzie gromadzą i nie myślą o tym, czy nie jest to ustawione i zapomniane. Uwielbiam kampanie long-tail keyword, ponieważ można uzyskać tanie słowa kluczowe z nimi, a z czasem te pomagają budować swoją listę, zwłaszcza jeśli można znaleźć dziesięć doskonałych long-tail keywords.
Q: Co rozumiesz pod pojęciem long-tail keywords?
To tak, jakby mieć słowo kluczowe "słuchawki" kontra słowo kluczowe takie jak "słuchawki do samolotów na lotnisku" lub "słuchawki dla profesjonalistów". I to jest dokładnie tak, jak wtedy, gdy robisz Google auto-complete prawo, gdy szukasz czegoś w Google, a to wyskakuje sugerowane słowa. Możesz zrobić to samo na Amazon. Czyli myślisz o tym, jak ktoś kupiłby Twój produkt. Takie słowa kluczowe to "plecaki dla bardziej drobnych dzieci", ponieważ niektórzy ludzie mają malutkie dzieci, które potrzebują krótkich plecaków lub plecaków na ciężkie książki szkolne. Chodzi mi o to, że te słowa kluczowe mają bardzo niskie oferty, ale jako matka mogę powiedzieć, że mam Google plecaki dla ciężkich książek lub coś podobnego, ponieważ moje dziecko lubi przynieść wszystkie te książki tam i z powrotem.
Te kampanie są tanie. Nie generują tony, ale generują wystarczająco dużo, że ma to sens, a jeśli masz wystarczająco dużo tych kampanii long-tail, można przemykać pod radarem niektórych konkurentów. Te wymagają pracy, ponieważ musisz myśleć o każdym sposobie, w jaki twój produkt może być wyszukiwany dla każdego zastosowania i robić analizy cały czas, ale dla mnie to jak poszukiwanie skarbów. To jest przyjemne.
Q: Jak przeprowadzić takie badania słów kluczowych? Czy to po prostu ty robisz burzę mózgów i wchodzisz w umysł konsumenta i po prostu próbujesz szukać, czy też korzystasz z, powiedzmy, narzędzi lub na przykład Google Trends? Jak przeprowadzić badanie słów kluczowych?
Więc kiedy badasz swój produkt i szukasz odpowiednich słów kluczowych, możesz użyć autokompleksów, a także możesz użyć tych narzędzi do badania słów kluczowych. Powiedzą ci całkiem sporo o tym, jak ludzie wpisują te frazy, gdy używasz narzędzi programowych, i musisz stać się bardziej kreatywny. Więc jeśli patrzysz na konkurencyjne listy i widzisz, że są one skierowane do konkretnego demograficznego, jak dziadkowie lub właściciele zwierząt domowych lub cokolwiek to może być, musisz zacząć myśleć, czy ci ludzie używają mojego produktu?". Jakie są niektóre słowa kluczowe long-tail? Zacznij wpisywać je na Amazon, aby uzyskać kilka autouzupełnień dla tej grupy demograficznej, a następnie spróbuj kampanii PPC, aby dopasować je do siebie.
Q: Z tego, co brzmi, Amazon's PPC jest bardzo podobny do tego, co Google byłoby w zakresie badania słów kluczowych i licytacji tych słów kluczowych. Jakie są kluczowe różnice i podobieństwa między tymi dwoma platformami?
Więc z Amazon, jest bardziej prawdopodobnie, aby przejść do Target. Moja firma, Riverbend Consulting, reklamuje się w Google, a tam jest o wiele więcej fałszywych pozytywów na wyszukiwanie w Google niż na Amazon. Wspaniałą rzeczą w Amazon jest to, że jest taki sam jak Google. zwłaszcza im bardziej szczegółowe są twoje słowa kluczowe. Podczas gdy nie możesz używać cudzych autorskich terminów na stronie szczegółów aukcji lub słów kluczowych backend, możesz ich używać w swojej kampanii PPC. Więc jest to bardziej skuteczne niż Google.
Możesz wyskakiwać ich produkty, gdy wprowadzasz nazwę produktu lub markę konkurenta. Zobaczysz, jeśli pójdziesz na Amazon i wypróbujesz. Włożysz, wiesz, akumulator kotwiczny czy coś, i wyskoczy konkurencja. Zobaczysz tych samych konkurentów na wszystkich swoich listach, które ścigają, co jest super skuteczne na Amazon. Ogólnie rzecz biorąc, okaże się, że kierowanie może być lepsze, ale nadwyżka wydatków jest również znacznie wyższa.
Q: Co sądzisz o tej taktyce? Słyszałem, że niektórzy ludzie robią tak, że jak już wprowadzą produkt, to go nie dodają, może w super konkurencyjnej kategorii. Powiedzmy, że sprzedajesz słuchawki i nie dodajesz ich w dziale Elektronika -> Słuchawki. Miałeś to pod Słuchawki dla elektroników z, nie wiem, małymi lub dużymi nausznikami, jak kategoria w kategorii, więc czy można sobie ułatwić dobrą sprzedaż w kategorii, żeby dostać odznakę best sellers? Czy jest to jak taktyka, którą wiesz, że Amazon próbuje zwalczać? Czy nadal jest aktywny, czy też powinieneś go również używać?
Przejście do słuchawek nausznych zamiast po prostu słuchawek w ogóle, jeśli możesz wiercić w dół i mieć go tam jest całkowicie uzasadnione, o ile pasuje do podkategorii. Jedynym momentem, w którym będziesz miał kłopoty lub problem, jest to, że następnie wrzucisz go do czegoś zupełnie nieistotnego tylko dlatego, że jest to mała kategoria z taką ilością konkurencji. I z czasem będzie to działać przeciwko tobie, ponieważ wyszukiwane terminy nie będą zagnieżdżone we właściwy sposób; będziesz na złym węźle, a to będzie chciało wysłać słuchawki do prawidłowego węzła przeglądarki, a nie tam w children's lub coś. Tak długo, jak jest to ważne, jest to całkowicie rozsądna strategia.
Q: Jaka byłaby więc jedna rada, którą dałabyś 20-latkowi?
To proste. Przestań się tak bardzo przejmować tym, co inni ludzie o tobie myślą, bo inni ludzie nie myślą o tobie tak bardzo, jak ci się wydaje.
Q: Dobrze, Leslie, gdzie ludzie mogą cię znaleźć?
Można mnie znaleźć na stronie RiverbendConsulting.com. Mamy tam formularze, które można wypełnić, aby się z nami skontaktować, a także rzeczywisty numer telefonu, pod którym odbierają ludzie, co - jak wiem - nie jest fajne w dzisiejszych czasach, ale ludzie uwielbiają rozmawiać o swoich problemach. Ponadto, jeśli wejdziesz na LinkedIn i poszukasz Leslie Hensel, prawie codziennie będę publikować treści dotyczące e-commerce i Amazon. Proszę, przyjdź do RiverBend, jeśli masz problemy z kontem Amazon lub dla sprzedawców wiadomości. Czasami zdarza się, że Amazon nie chce zweryfikować Twojego konta, a my możemy pomóc Ci przejść przez ten proces.
