Brian Casel é um fundador solo e designer de produto de 13 negócios SaaS em sua carreira. Ele vendeu 10 deles, desistiu de 2 e ainda está administrando ativamente 1 negócio de SaaS. Ele é notavelmente conhecido por poder vender 5 de seus negócios SaaS em um período de 6 meses, incluindo uma plataforma de comunidade online para empreendedores chamada Productize.
Atualmente, ele está executando uma ferramenta SaaS de mensagens de vídeo chamada ZipMessage. É uma ferramenta projetada para substituir reuniões por conversas assíncronas. Você pode compartilhar um link do ZipMessage com qualquer pessoa e eles podem responder à você em vídeo diretamente no navegador.
O ZipMessage foi lançado em 2020 e atualmente está em seu 2º ano de operação com grande tração. Brian levantou um pouco de financiamento do Calm Fund depois de 13 anos iniciando seus negócios anteriores. O ZipMessage usa um modelo freemium, que está funcionando bem até agora, de acordo com Brian.
Brain Casel tem amplo conhecimento no lançamento de negócios SaaS, marketing, aquisição de usuários, dimensionamento e saída de negócios SaaS. Neste artigo, Brain Casel responde todas as perguntas populares relacionadas à sua experiência em diferentes áreas e estágios de crescimento dos negócios SaaS, incluindo:
- Ideias Saas
- MVPs e desenvolvimento de SaaS
- Marketing e aquisição de usuários para negócios SaaS
- Produtos e ferramentas SaaS
- Monetização SaaS
- Venda de negócios SaaS, e mais.
Brian recebeu algumas perguntas nas áreas acima e ele tinha os seguintes insights para compartilhar.
Ideias SaaS
P: Como você gera ideias SaaS?
A maioria das ideias nasceu de um negócio anterior e de uma dor que experimentei ao executá-lo. Por exemplo, o ZipMessage nasceu quando eu estava dando suporte ao cliente para o meu produto SaaS anterior e eu queria uma maneira fácil de enviar mensagens de vídeo aos clientes e oferecer uma maneira sem atrito para eles responderem em vídeo sem pedir que eles se inscrevessem ou instalar qualquer software. Minha preferência por comunicação assíncrona (em vez de reuniões ao vivo) também me apontou para a solução que se tornou ZipMessage.
P: Como você determina que vale a pena seguir uma ideia?
Para determinar se vale a pena seguir uma ideia, procuro estes fatores:
- É um mercado grande/em crescimento/ativo?
- Vejo uma maneira clara de me diferenciar dos concorrentes de maneira significativa?
- Eu pessoalmente me identifico com o problema/solução e com os clientes?
- Há evidências de que este é o tipo de produto que as pessoas pagam regularmente por assinaturas por longos períodos de tempo?
- Existe uma oportunidade de expansão de receita?
P: Você tem um processo agora para gerenciar a 'síndrome do objeto brilhante'?
Eu acredito que objetos brilhantes aparecem quando você bate em algum tipo de parede em qualquer coisa que você esteja trabalhando. Então, quando eles aparecem, eu acho que é importante perguntar por quê? Por que agora? Onde estou com minha coisa atual?
A síndrome do objeto brilhante é realmente mais sobre decidir se deve ou não deixar de lado (ou pausar) seu foco no que está fazendo atualmente, para dedicar seus recursos. É uma coisa perfeitamente válida dar um passo atrás e reavaliar em vez de ficar cegamente em uma coisa por mais tempo do que você (talvez) deveria.
Dito isso, quando minhas ideias de objetos brilhantes chegam (o que acontece com frequência), eu apenas anoto-as no meu diário para tirá-los da minha cabeça. 99% deles terminam aí. Mas 1% continua voltando para mim até que eu faça algo mais com eles. Então é hora da decisão.
MVPs e Desenvolvimento de SaaS
P: Você pagou por uma equipe externa para desenvolver seu primeiro SaaS? Dicas para esse processo?
No início da minha carreira, meu conjunto de habilidades era apenas em front-end e design. Então eu não tive escolha a não ser terceirizar todo o desenvolvimento de back-end.
Em 2018, depois de gastar muito dinheiro em terceirizar o desenvolvimento de back-end e ficar frustrado com minha incapacidade de fornecer informações sobre a arquitetura geral, decidi investir todo o ano de 2018 para atualizar meu conjunto de habilidades para full-stack. Passei o ano aprendendo Ruby on Rails e estou muito feliz por isso!
Isso me permitiu avançar muito mais rápido no envio de produtos e recursos SaaS, e melhorou muito minha colaboração com outros desenvolvedores e a qualidade dos produtos que podemos construir juntos.
Hoje, no ZipMessage, trabalho com uma empresa de desenvolvimento e trabalho no produto a maior parte dos meus dias. Podemos avançar muito rapidamente no envio de recursos e na resposta às solicitações dos clientes, mantendo as práticas recomendadas, como cobertura completa de testes etc.
P: Você segue a rota do MVP? Se sim, quanto tempo em média você leva para construir um?
Para o ZipMessage, passei da ideia para uma v1 pronta para os primeiros usuários em cerca de 3 meses (1º clientes pagantes no mês 4). Minha abordagem agora é enviar o mais rápido possível o produto principal primeiro e depois adicionar os recursos periféricos à medida que você avança. Mas não demore para colocar a primeira versão nas mãos do usuário!
Eu não acredito que um MVP deva ser difícil e geralmente não sou fã de soluções temporárias sem código. O desenvolvimento de SaaS percorreu um longo caminho, especialmente na rapidez com que as coisas podem ser construídas
P: Qual é a sua stack de tecnologia?
Ruby on Rails, TailwindCSS e StimulusJS.
Marketing SaaS e aquisição de usuários
P: Como você faria para obter o primeiro usuário se tivesse uma ideia de produto com um recurso exclusivo?
Meu primeiro passo seria entrar em conversas com pessoas que estão usando (idealmente, pagando) aquele produto amplamente utilizado. Pergunte à eles o que eles gostam/não gostam sobre isso e quais lacunas não estão preenchendo para eles.
Eu também começaria a construir uma lista de interesse inicial com uma landing page básica que explicasse sua USP e um formulário de inscrição por e-mail. Em seguida, envie atualizações por e-mail para essas pessoas enquanto você cria a primeira versão.
Faça o que puder para enviar a primeira versão o mais rápido possível. Não construa a coisa toda. Apenas crie o recurso mais importante ou 2 e continue se comunicando com as primeiras pessoas interessadas à cada passo do caminho. Com base no feedback deles, você saberá quando já construiu o suficiente para ser utilizável ou não.
Eu pessoalmente não sou um fã de pré-venda. Eu tentei isso em uma das minhas tentativas anteriores de SaaS (com falha) e descobri que dá um sinal falso positivo. ou seja, a maioria daqueles que pagam antecipadamente não acabaram sendo clientes mais tarde, na minha experiência.
Dito isto, acho que conversas com clientes onde você pergunta especificamente sobre dinheiro ("quanto você está pagando atualmente pela sua solução atual?", "quando você atualizou de gratuito para pago no passado?", etc.). Você está procurando evidências de que essa pessoa tem e paga por soluções como a que você está construindo.
P: Métodos de marketing favoritos que não exigem muitos seguidores online?
Eu não acho que um grande número de seguidores é necessário. Mas o networking e a divulgação ajudam nos primeiros dias, quando se trata de encontrar seus primeiros usuários e clientes e tirar sua ideia deles.
Felizmente, mesmo que você não tenha seguidores, existem lugares como r/SaaS no Reddit, Twitter e muitas outras comunidades para desenvolver sua própria pequena rede inicial na qual você pode construir. Também recomendo participar de conferências presenciais.
Além disso, acredito que o marketing ainda tem tudo a ver com o produto — oferecer algo que muitas pessoas já desejam e oferecer um motivo para tentar recomendar sua solução (ou seja, um diferencial importante para elas).
P: Como foi seu processo de pesquisa e marketing?
Para pesquisa: A maioria dos meus negócios, incluindo o ZipMessage, nasceu de uma dor pessoal que experimentei e do desejo de criar uma solução melhor. Mas coçar minha própria coceira não é suficiente para persegui-la.
Meus próximos passos são avaliar o mercado, quão ativo/em crescimento ele é, como é o cenário competitivo e quais serão meus diferenciais exclusivos (também conhecido como por que as pessoas deveriam se importar com minha solução neste espaço)?
Para Marketing: Ao longo da minha carreira, a maior parte do meu sucesso de marketing veio dos efeitos de rede lentos e orgânicos. Ao publicar podcasts e divulgar meu trabalho, isso ajudou a estimular a aquisição de clientes boca a boca. Com o tempo, isso ajuda a direcionar outros canais orgânicos, como SEO e referências.
Hoje com ZipMessage, é uma combinação disso (boca-a-boca orgânico), com a ajuda de um componente viral (enviar uma ZipMessage com alguém --> eles começam a usar ZipMessage, etc.). Também estamos começando a investir em conteúdo/SEO, parcerias de integração e outros experimentos de canal.
Produtos e Ferramentas Saas
P: Qual é o maior obstáculo para que as pessoas se inscrevam na versão paga vs a versão gratuita e como você maximizou o número de pessoas que se tornam usuários pagos?
No ZipMessage, vemos um número considerável de pessoas convertendo de gratuito para pago. Os principais fatores para as atualizações são:
- Aumentar o limite de duração da gravação
- Convidar membros da equipe
- Capacidade de personalizar seu link ZipMessage (zipmessage.com/YOUR-NAME)
- Aumentar o histórico de sua lista de pendências de mensagens.
Mas muitas pessoas também valorizam nosso plano gratuito, especialmente porque oferecemos mensagens ilimitadas com respondentes ilimitados.
Uma dica que eu recomendo: mostre todos os seus recursos para todos os usuários. Se um usuário clicar em um recurso que é apenas pago, ele deve levá-lo à tela de atualização em vez de levá-lo à esse recurso.
P: Você pode nos dizer onde hospeda (host) seu SaaS? Você tem alguma recomendação sobre o que procurar ao escolher uma empresa de hosting?
Todos os meus aplicativos SaaS foram hospedados no Heroku. Escolhi isso porque gerenciar um servidor não é um dos meus pontos fortes, então prefiro um serviço que seja o mais "prático" possível. Também aproveitamos vários serviços da AWS.
Eu diria que é bom avaliar a facilidade com que um serviço de hosting é para você/sua equipe trabalhar, juntamente com sua confiabilidade, sobre coisas como preço.
P: Como você lida com autenticação e autorização (gerenciamento de usuários/segurança)?
Somos construídos em Rails e usamos a gem Ruby mais popular para isso, Devise, com várias personalizações construídas em cima disso para nossos casos de uso.
Monetização SaaS
P: Como você monetiza e como você faz o faturamento?
Meu negócio atual, ZipMessage, é um SaaS com um modelo freemium. Os usuários começam em nosso plano gratuito e, em seguida, atualizam para uma assinatura mensal ou anual paga. Temos 2 níveis pagos e o nível superior pode se expandir (aumentar o custo) à medida que adicionam membros adicionais à equipe.
A maioria dos meus negócios anteriores também usava um modelo de receita/assinatura recorrente. Meu negócio anterior (vendido em 2021) era um serviço de produção em que os clientes pagavam mensalmente por serviços de redação de conteúdo de blog.
Eu também tinha um negócio de cursos, que era um produto comprável uma única vez. Vendi este negócio em 2022.
Vendendo Negócios SaaS
P: Se meu objetivo for uma aquisição em 1-2 anos, o que devo fazer para garantir que o negócio esteja pronto e digno de aquisição para um concorrente ou empresa maior?
É sempre uma boa ideia construir sistemas e processos para se afastar das operações do dia-a-dia. Pense no que iria desmoronar se você estivesse fora de cena? Os potenciais compradores farão essa pergunta e a resposta afetará a avaliação do seu negócio. Isso é especialmente verdadeiro em negócios baseados em serviços.
2 dos negócios que vendi eram serviços produtizados. A razão pela qual eles eram vendáveis era que eu gastava quase zero tempo no dia-a-dia com eles. Era tudo sobre minha equipe incrível e nossos processos, e o novo proprietário conseguiu assumir o controle sem problemas.
P: Como você aborda a venda de seus negócios?
Em 2015 trabalhei com um corretor para o meu SaaS. Existem muitos por aí, e eu trabalhei com a FE International e tive uma ótima experiência. Hoje em dia, acho que um corretor é mais adequado para negócios de 7 dígitos.
Em 2021 listei alguns dos meus negócios no MicroAcquire, um marketplace para compra/venda de negócios como esses. Eu recomendo este mercado para negócios de 6 dígitos e abaixo. Eu vendi alguns nos números 6 e 5 através da MicroAcquire.
E alguns dos meus negócios foram vendidos para amigos e conhecidos. Em alguns casos, eles me abordaram e, em outros, eu os abordei.
P: Vender é fácil?
Varia! Muito diferente, variando de negócio para negócio.
Estive em negócios que levaram vários meses (estressantes!) para concluir as negociações, due diligence e transferência. Em outros, passamos da oferta ao fechamento em apenas 1 semana. Totalmente caso à caso.
P: Em quais pontos de vendas você está focando e como você determina o preço?
Em geral, é o que o mercado/compradores consideram valioso. Ao falar especificamente sobre SaaS, as avaliações tendem a se basear em sua receita recorrente atual OU em seu lucro líquido recorrente atual e alguns múltiplos disso. Esse múltiplo pode variar com base em muitos fatores, como a trajetória de crescimento atual e se esta é uma aquisição estratégica (múltiplos mais altos) ou uma transação puramente financeira.
Extra
P: O que te faz continuar quando as coisas não estão indo muito bem em uma Startup? Algum insight sobre perseverança?
Ótima pergunta! Algumas coisas, para mim:
- Dê um passo para trás e olhe para as tendências de longo prazo, em vez das pessoas que podem ter se desfeito hoje.Normalmente, o quadro geral parece melhor.
- Lembre-se de se exercitar diariamente, mesmo quando achar que tem trabalho a fazer. Você se sentirá melhor e terá um estado mental melhor.
- Tire férias! (minha família e eu adoramos viajar).
Conclusão
É isso e esperamos que você tenha escolhido um monte de ideias dos insights que Brian Casel compartilhou. Se você deseja iniciar um negócio SaaS ou se já possui um, confira mais artigos em nosso site sobre como iniciar, crescer, dimensionar e sair do seu negócio SaaS.
