Hoje estamos compartilhando com você uma entrevista com Leslie Hensel, especialista em Amazon FBA. Nesta entrevista, Leslie falou sobre a Amazon e tudo para ajudá-lo a começar, fazer as suas primeiras vendas e garantir que a sua loja Amazon seja duradoura, geradora de receita e lucrativa. Este é um artigo interessante para os vendedores existentes do Shopify que desejam expandir na Amazon ou até mesmo para novos vendedores iniciantes que estão tentando começar na Amazon.
P: Você pode nos dar uma rápida visão geral de quem você é e o que faz, antes de entrarmos nas coisas divertidas?
Sou vendedora na Amazon desde 2010. Sempre digo que isso me faz sentir uma avó na plataforma Amazon. Não sou avó na vida real, mas na Amazon, com certeza, sou. Eu tenho consultado outros vendedores e fornecedores da Amazon por cerca de oito anos, e minha empresa ajuda principalmente as pessoas quando elas se metem em problemas. Então, se alguém for suspenso da Amazon, os seus ASINs (Números de Item padrão de Amazon) são retirados, eles vêm até nós e nós os ajudamos a resolver esse problema, e então temos alguns outros serviços que permitem que eles cresçam.
P: Então vamos imaginar qualquer cenário. Sou proprietário de uma loja de comércio eletrônico; Estou ganhando cerca de $200 000 em vendas para um produto de nicho e quero começar na Amazon, então o que devo fazer? O que devo saber? Quais são os passos iniciais?
Então agora, por causa de um novo programa com a Amazon, você tem algumas opções. Uma dessas opções é mergulhar na venda na Amazon, e a outra é pensar na nova compra da Amazon com o programa Prime, que pode fazer parte de uma loja do Shopify. Também funcionará com algumas outras plataformas. Essencialmente, você está usando o atendimento e o checkout da Amazon, mas os pedidos ainda estão chegando à sua loja e você possui a lista de clientes. Considerando que, se você entrar na Amazon como um canal adicional, eles possuem esses compradores e essa lista de clientes, então você não pode comercializar para essa lista.
Portanto, a primeira pergunta para alguém no Shopify ou em outra plataforma é: "Sinto que estou direcionando tráfego suficiente para a minha loja ou preciso do poder da Amazon?" É um bilhão de membros Prime aqui nos EUA e outros milhões em todo o mundo? Quero aproveitar isso para direcionar mais tráfego para as minhas listagens? Então você tem prós e contras; é uma decisão difícil.
P: Como funciona o checkout da Amazon para os vendedores da Shopify? Porque inicialmente pensei que seria muito suave, mas depois, de algumas pessoas, ouvi dizer que poderia ser mais suave do que outros podem pensar. Seria melhor se você tivesse feito login. Eles redirecionam você para algum lugar onde você precisa fazer login e assim por diante.
Você está correto porque está essencialmente fazendo login como o comprador fazendo login em sua conta Prime. A compensação que a Amazon está apostando é que os comerciantes vão querer ter isso porque, como cliente da Amazon, se eu comprar com o Prime, sei que receberei o produto mais rapidamente. Se eu não conheço a sua vitrine ou você é uma vitrine independente, provavelmente levarei duas ou três semanas para obter o meu produto, ou uma semana, ou o que quer que seja. Quando vejo aquele item com um distintivo Prime, vou dizer: "Incrível! Vou conseguir rápido!" e há devoluções mais diretas porque a Amazon tem uma política de devoluções extremamente liberal. Isso deve me dar confiança suficiente para decidir fazer essa compra em sua loja. Esse é o discurso de vendas da Amazon. Mas não é tão simples como apenas colocar o meu endereço de e-mail e o meu endereço, porque tenho que fazer login na conta da Amazon.
P: Mas, se bem entendi, o checkout não vai ser só Amazon checkout, como o Prime checkout, que vai ser uma das opções e como eles podem finalizar a compra. Seria esse o caso, ou seria completamente Prime?
Você pode escolher. Então, é como quando você vai a um site agora e vê que eles têm o PayPal como opção e, em seguida, o processador do cartão de crédito. Portanto, é mais uma opção para escolher, porque você não quer se limitar a não conseguir comprar de clientes que não são da Amazon ou não são membros do Amazon Prime.
P: Assim como, quando você estiver na Amazon, digamos que você descubra isso, você só quer ter a Amazon como um canal de vendas adicional, então você tem a sua loja Shopify e também lista os seus produtos na Shopify. Como você aconselharia alguém a prosseguir a partir desse ponto?
Portanto, a Amazon tem um alcance incrível por causa da sua publicidade e poder online, mas também é muito competitiva. É importante que, se você tiver uma marca existente, passe para os canais da Amazon e gaste algum tempo pesquisando os seus concorrentes que já estão na Amazon em seu nicho. Seria melhor se você visse a qualidade das suas listagens e quantas vendas você estima que eles possam ter, e existem ferramentas como Jungle Scout e Helium10 que fornecerão um número estimado de vendas para um ASIN (Número de Item padrão de Amazon) ou um nicho. E você pode descobrir se esses caras estão movimentando dez unidades por mês ou mil unidades por mês, porque isso importa.
Você vai procurar pontos fracos em suas listas. Muitas pessoas tratam a Amazon quase como o eBay; eles jogam um produto lá com uma foto, um título e alguns marcadores, e acham que vai se mover. Só funciona assim. Você precisa investir tempo em uma ótima pesquisa de palavras-chave e usar todas as sete imagens que pode adicionar à listagem. Onde você tem fotos e infográficos de estilo de vida, pode fazer upload de um vídeo. Os vídeos são super importantes na Amazon. A Amazon favorece listagens com vídeo em seus resultados de pesquisa no celular. Portanto, existem todas essas maneiras de você ter uma listagem matadora que pode competir com marcas nacionais se você investir em suas listagens, e elas não custam muito.
P: Quais são algumas práticas recomendadas ou dicas rápidas e acionáveis, ou talvez erros comuns que as pessoas cometem nesse estágio, como não dedicar tempo suficiente à listagem talvez com algo mais específico ou algo mais que você gostaria de sugerir aqui?
O erro que as pessoas cometem é não ter estoque suficiente disponível para atender a demanda esperada. Porque aqui está o que você não quer que aconteça: quando você coloca um novo produto na Amazon e faz um lançamento, você tem um período de lua de mel de cerca de 60 dias. E a Amazon vê qualquer coisa positiva que aconteça em sua listagem ou com as suas vendas como super boas nesses 60 dias. Tudo o que você faz é perfeito e está indexado. Não o trata da mesma forma que, você sabe, se você conseguir cinco vendas, não o trata da mesma forma que um produto que está no mercado há dez anos e obtém cinco vendas. Eles tratam como se fossem $500 em vendas. É tudo fascinante.
Portanto, o que você não quer é não ter produtos suficientes disponíveis para ter uma listagem de sucesso. Porque se você ficar sem itens para vender ou não conseguir atender aos pedidos, perderá todo o período de lua de mel. Foi-se. Porque quando você para de vender, perde rapidamente a classificação de best-seller e acabou. Portanto, se você for fazer um lançamento, tenha o estoque disponível para enviar você mesmo ou com um 3PL ou, de preferência, em um depósito da Amazon onde é FBA. Os compradores confiam mais na FBA do que em você porque não o conhecem, então você quer ter os produtos no depósito e depois ter unidades de backup que você mesmo pode enviar ou com um 3PL. Portanto, se você for bem-sucedido no lançamento, não perderá nenhum desses belos ganhos que obtém ao ficar sem produto.
P: Ok, único, e depois em termos de nichos porque, tipo, no mundo do e-commerce, o conceito de nicho mudou. Esse é um dos tópicos mais interessantes, mas na Amazon, os preços de nichos específicos são mais bem-sucedidos e melhores do que outros?
Sim, portanto, é essencial considerar o preço, especialmente se você estiver usando o FBA (Fulfillment by Amazon). Agora, o atendimento da Amazon, muitas vezes, não é muito mais caro do que se você estivesse usando um 3PL (third-party logistics/terceira parte logística) ou se tivesse o seu próprio depósito e armazenasse mercadorias. Mas você tem que incorporar, você sabe, os custos de longo prazo. Se você tiver que manter as coisas, todos os tipos de taxas extras podem atingir você. Portanto, você deve garantir que está vendendo produtos a um preço em que possa pagar essas taxas e ainda estar bem. A maioria das pessoas dirá, você sabe, US$15, a menos que você ganhe muito dinheiro ou seja um produto minúsculo que você mesmo está enviando. Você quer procurar $20, $25 ou mais, e se estiver acima de $25 e não for um item muito grande, é aí que você vai se sair bem.
No que diz respeito aos nichos agora, acho que é um excelente momento para os vendedores de comércio eletrônico que vendem produtos de nicho por causa da economia. Grandes lojas e grandes redes não estão comprando produtos especiais no momento. Eles estão comprando necessidades porque seus clientes estão comprando necessidades. Por enquanto, muitos produtos de nicho estarão disponíveis apenas em grandes varejistas e nas lojas da rua. Ao mesmo tempo, há todo esse reordenamento de mercadorias depois de todos os problemas que tivemos na cadeia de suprimentos e na desaceleração do mercado. Portanto, se você tem um bom produto de nicho agora, é hora de estar na Amazon e não em uma loja de varejo.
P: Digamos que eu já tenha um produto vendendo bem na Shopify. Como minha listagem deve ser estruturada? Você mencionou ter vídeos; você tem sete imagens. Existe talvez alguma fórmula única usada para descrições? Sim, eu gostaria de ouvir mais algumas informações sobre isso.
Você deve ter uma orientação de benefícios na descrição e devo dizer algo diferente da descrição. A Amazon tecnicamente tem essa descrição tão baixa na listagem que a maioria das pessoas nunca chega a ela. Os marcadores no topo são o que a maioria de nós, leitores, considera esses marcadores. Também é fundamental ter uma orientação de benefícios nesses marcadores. Com muitas listagens, é como se você estivesse falando consigo mesmo sobre o seu produto e como o recurso A e o recurso B são interessantes. O comprador não se importa. Você também precisa aumentar os benefícios dos títulos. Você não pode criar um título do eBay. Você não pode criar um título que seja extremamente longo e contenha todas as palavras-chave, pois isso é conhecido como preenchimento de palavras-chave.
O preenchimento de palavras-chave não é apenas desaprovado na Amazon. É aplicado contra a Amazon; eles retirarão as suas listas. Então você realmente precisa dizer o que é, mas com descrição suficiente, e depois focar nos benefícios, e a próxima parte mais importante são as imagens que estão ao lado dos marcadores. Ter imagens de estilo de vida como cachorros, bebês e mulheres gostosas em suas imagens de estilo de vida venderá produtos. E não digo isso levianamente; é a verdade. Você pode perguntar a qualquer uma das empresas especializadas em otimização de listas. Eles farão de tudo para colocar cachorros, bebês e mulheres gostosas em suas fotos.
P: Digamos que alguém configure as suas listagens. Eles estão ganhando força; eles administram as suas listagens da Amazon há cerca de dois meses e estão obtendo essas vendas, como o estoque. Tudo é bom lá. O que você deve fazer a seguir, como escalar e tornar a Amazon a sua principal fonte de receita para o seu empreendimento de comércio eletrônico?
Então, é hora de focar em refinar as suas campanhas de PPC (Pague Por Clique). Portanto, existem campanhas publicitárias da Amazon nativas da Amazon. É tudo pago por clique e é crucial gastar tempo para refinar e ver quais palavras estão funcionando para você. Então, a Amazon fará isso, onde você pode entrar no PPC (pague por clique), e qualquer um que nunca fez uma campanha publicitária pode configurar uma campanha de PPC (pague por clique) em cinco minutos. Porque eles vão sugerir palavras-chave, gastos e tudo mais para você.
Quem você acha que se beneficia mais, você ou a Amazon? Isso beneficia a Amazônia. Portanto, você precisa fazer a mesma pesquisa de palavras-chave que fez em sua listagem. É hora de fazer a mesma pesquisa e refinar as palavras-chave que você está usando no PPC porque as campanhas de PPC na Amazon podem consumir todas as suas margens. Você ficaria surpreso com quantas contas as pessoas acumulam e não pensam se não forem definidas e esquecidas. Adoro campanhas de palavras-chave de cauda longa porque você pode obter palavras-chave baratas com elas e, com o tempo, elas ajudam a criar sua listagem, especialmente se você conseguir encontrar dez excelentes palavras-chave de cauda longa.
P: O que você quer dizer com palavras-chave de cauda longa?
É como ter a palavra-chave "fones de ouvido" em vez de uma palavra-chave como "fones de ouvido para aviões em aeroportos" ou "fones de ouvido para profissionais". E é exatamente como quando você faz o preenchimento automático do Google quando está procurando algo no Google e aparece as palavras sugeridas. Você pode fazer a mesma coisa na Amazon. Então você está pensando em como alguém compraria o seu produto. Essas palavras-chave incluem "mochilas para crianças menores", porque algumas pessoas têm crianças pequenas que precisam de mochilas curtas ou mochilas para livros escolares pesados. Quero dizer, essas palavras-chave têm lances muito baixos, mas como mãe, posso dizer que pesquisei mochilas pesadas no Google ou algo semelhante porque o meu filho gosta de trazer todos esses livros de um lado para o outro.
Essas campanhas são baratas. Eles não geram uma tonelada, mas geram o suficiente para fazer sentido, e se você tiver o suficiente dessas campanhas de cauda longa, poderá passar despercebido pelo radar de alguns dos seus concorrentes. Isso dá trabalho porque você precisa pensar em todas as maneiras pelas quais o seu produto pode ser pesquisado para cada uso e fazer análises o tempo todo, mas para mim é como uma caça ao tesouro. É agradável.
P: Como você faz essa pesquisa de palavra-chave? Você está apenas fazendo um brainstorming e entrando na mente de um consumidor e apenas tentando pesquisar, ou você está usando, digamos, ferramentas ou, por exemplo, o Google Trends? Como você faz a pesquisa de palavras-chave?
Portanto, quando você está pesquisando o seu produto e procurando palavras-chave relevantes, pode usar os preenchimentos automáticos e também essas ferramentas de pesquisa de palavras-chave. Eles vão falar um pouco sobre como as pessoas estão digitando essas frases quando você usa ferramentas de software, e você precisa ser mais criativo. Portanto, se você olhar para as listagens da concorrência e perceber que elas têm como alvo um grupo demográfico específico, como avós ou donos de animais de estimação ou o que quer que seja, você precisa começar a pensar: essas pessoas estão usando o meu produto?" Quais são algumas palavras-chave de cauda longa? Comece a digitar na Amazon para obter alguns preenchimentos automáticos para esse grupo demográfico e, em seguida, tente algumas campanhas de PPC para corresponder.
P: Pelo que parece, o PPC da Amazon é muito semelhante ao que o Google seria em termos de pesquisa de palavras-chave e lances nessas palavras-chave. Quais são as principais diferenças e semelhanças entre as duas plataformas?
Portanto, com a Amazon, é mais provável que você vá para a Target. Minha empresa, a Riverbend Consulting, anuncia no Google, e há muito mais falsos positivos em uma pesquisa do Google do que na Amazon. Uma grande coisa sobre a Amazon é que é o mesmo que o Google. especialmente quanto mais detalhadas forem suas palavras-chave. Embora você não possa usar os termos protegidos por direitos autorais de outra pessoa em sua página de detalhes de listagem ou em suas palavras-chave de back-end, você pode usá-los em sua campanha de PPC. Portanto, é mais eficaz do que o Google.
Você pode exibir os seus produtos quando estiver inserindo o nome do produto ou marca de um concorrente. Você verá se for à Amazon e experimentá-lo. Você vai colocar, você sabe, uma bateria de âncora ou algo assim, e vai aparecer concorrentes. Você verá os mesmos concorrentes em todas as listagens que eles estão perseguindo, o que é super eficaz na Amazon. Em geral, você descobrirá que a segmentação pode ser melhor, mas o potencial de gastar demais também é muito maior.
P: O que você acha dessa tática? Ouvi dizer que algumas pessoas fazem isso, quando lançam um produto e não o adicionam, talvez em uma categoria super competitiva. Digamos que você esteja vendendo fones de ouvido e não os adicione em Eletrônicos -> Fones de ouvido. Você tinha fones de ouvido eletrônicos com, não sei, fones de ouvido pequenos ou grandes, como uma categoria dentro da categoria, então você pode facilitar para si mesmo vender bem na categoria para obter o selo de best-sellers? É como uma tática que você sabe que a Amazon está tentando combater? Ainda está ativo ou você deve usá-lo também?
Ir para fones de ouvido em vez de apenas fones de ouvido em geral, se você puder detalhar e colocá-los lá, é totalmente válido, desde que você se encaixe na subcategoria. A única vez que você estará em problemas ou terá problemas é se você os jogar em algo totalmente irrelevante só porque é uma categoria pequena com tanta concorrência. E, com o tempo, isso funcionará contra você porque os termos de pesquisa não serão aninhados da maneira certa; você estará no nó errado, e ele vai querer enviar fones de ouvido para o nó correto do navegador, não ali nas crianças ou algo assim. Portanto, desde que seja válido, é uma estratégia totalmente razoável.
P: Então, qual seria o conselho que você daria ao seu filho de 20 anos?
Isso é fácil. Pare de se preocupar tanto com o que as outras pessoas pensam sobre você, porque as outras pessoas não estão pensando em você tanto quanto você pensa.
P: Então, Leslie, onde as pessoas podem te encontrar?
Então você pode me encontrar em RiverbendConsulting.com. Temos formulários que você pode preencher para entrar em contato conosco e temos um número de telefone real com seres humanos que atendem o telefone, o que sei que não é legal hoje em dia, mas as pessoas adoram falar sobre os seus problemas. E então, se você for ao LinkedIn e procurar por Leslie Hensel, eu posto conteúdo sobre e-commerce e Amazon quase diariamente. Por favor, venha ao RiverBend se tiver problemas com uma conta da Amazon ou com vendedores de notícias. Às vezes, você fica preso nessa chamada "verificação", em que a Amazon não verifica sua conta e podemos ajudá-lo a passar por esse processo.
