Melisa Vong é uma empreendedora online que está no espaço de e-commerce, especificamente Amazon FBA há 5 anos. Ela ganhou mais de $20 000 000 em seu negócio Amazon FBA.
Nesta entrevista realizada pela equipe do Foundr, Melisa compartilha tudo o que aprendeu sobre vendas na Amazon, como ganhou dezenas de milhões de dólares na plataforma e suas dicas para novos vendedores.
Como você se viu fazendo o trabalho que está fazendo hoje?
Essa é uma ótima pergunta. Minha formação era em vendas de carros. Na verdade, eu trabalhava em tempo integral vendendo carros em uma concessionária BMW apenas para sobreviver, porque eu estava morando no centro da cidade em um condomínio de 600 pés quadrados, e o aluguel é muito caro no centro de Toronto. Então você está sempre procurando por coisas que você pode fazer para não apenas pagar o aluguel, mas também as refeições caras que a cidade tem a oferecer. É por isso que Toronto é meio conhecida, sua vida alimentar, e eu sou um grande fã de comida; Eu amo comida. Então, eu acho que, para alimentar meu vício em comida, eu faria um monte de coisas online como marketing de afiliados, construção de sites, esse tipo de coisa, e então me deparei com um anúncio do Amazon FBA onde eu acho que fui alvo obviamente cliente ideal e tudo mais por alguém vendendo um plug-in.
Então, naturalmente, eu assisti ao webinar, e me vi entrando nessa toca de coelho do YouTube assistindo um monte de vídeos como: "Ah, as pessoas estão vendendo as coisas mais aleatórias e obscuras na Amazon e simplesmente arrasando". No fundo da minha mente, eu não pensava em nada disso. Eu sempre quis começar minha própria empresa ou marca um dia, mas não tinha fundos para isso, não tinha recursos e não tinha tempo, então foi como um sonho impossível.
Algumas semanas depois, conheci alguém que vendia na Amazon há alguns meses e isso meio que reacendeu meu interesse por ela. Eu o convidei para jantar e ele me deu confiança para entrar. Eu fiquei tipo, "Sabe de uma coisa, eu tenho que fazer isso." Não havia como eu continuar trabalhando das nove às cinco vendendo carros, e eu odiava todos esses clientes que me ligavam no meu dia de folga.
Larguei o emprego e simplesmente aproveitei a oportunidade e acabei lançando minha primeira marca, que era uma empresa de cosméticos botânicos, Namaskara. Mais tarde, a Namaskara foi adquirida e eu comecei várias outras marcas, como a Orphic nutrition, ao lado do meu parceiro Bryce, e recentemente vendemos essa empresa também. Então a Amazon definitivamente mudou minha vida para melhor.
Você poderia explicar o que é o Amazon FBA e por que esse modelo é tão eficaz?
Em termos simples, o Amazon FBA significa apenas "fulfillment by Amazon". Então, basicamente, qualquer coisa que seja vendida no mercado da Amazon que seja atendida por eles é considerada Amazon FBA. Então, obviamente, existem diferentes modelos de negócios que você pode usar para vender na Amazon. Você tem o envio direto, que não é considerado FBA porque esses produtos não são atendidos pela Amazon, mas você tem atacado, que é quando você compra produtos a granel e basicamente os envia para a Amazon, seja comprando da Sharpie ou , você sabe, grandes marcas que já estabeleceram um nome para si mesmas, e então você começa a vender seus produtos porque suas listagens já existem no mercado. Então você pode fazer isso por atacado e isso é considerado FBA porque você sabe que esses produtos estão sendo cumpridos pela Amazon.
E depois há a rotulagem privada, que é o que eu foco principalmente. É aí que você basicamente está pegando carona na infraestrutura da Amazon, porque, você sabe, eles são o maior mercado online do mundo, então seria loucura ignorá-los como algo que você pode utilizar em seu benefício. Quando você utiliza a infraestrutura deles, como seus serviços de atendimento e atendimento ao cliente, sabe, eles têm tantos representantes diferentes em todo o mundo que podem ajudar a fornecer atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, especialmente se você está apenas começando. Se você está apenas começando um negócio ou uma marca, não há como ter atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, ou mesmo se você tivesse que fazer isso sozinho, você precisa dormir, comer e em algum momento do dia, então você sabe que não é viável fazer tudo sozinho no começo.
Então, quando você alavanca uma empresa como a Amazon, você está utilizando a infraestrutura do fabricante, seus processos de fabricação, seus anos de experiência fazendo um tipo específico de mercadoria. Você está pegando carona na maquinaria deles. Você não precisa sair e gastar centenas de milhares de dólares em seu próprio equipamento. Você pode simplesmente pegar carona no que eles já têm e simplesmente fazer com que eles façam algumas personalizações e adicionem sua marca ou seu logotipo. Existem empresas como grandes marcas como Kylie Cosmetics, certo; eles começaram como uma marca própria, simplesmente pegando carona na infraestrutura da Colourpop para fabricar coisas como gloss labial.
Portanto, é realmente poderoso e não é algo novo. Já existe há algum tempo, mas quando você o emparelha com uma plataforma como a Amazon, ele se torna muito poderoso porque você realmente não precisa investir tanto quanto faria se estivesse começando do zero.
Tentamos entrevistar fundadores bem-sucedidos da Amazon que têm uma grande loja da Amazon ou construíram seus negócios na parte de trás da Amazon, mas muitos deles não querem compartilhar seus números. Eles não querem compartilhar quanto estão ganhando, quais são seus produtos, quais são suas marcas, e todo mundo parece manter isso em segredo. Você poderia compartilhar conosco um pouco sobre seus números, marcas e alguns detalhes?
Com certeza, sempre pensei que fazer parte do espaço da Amazon era como manter seus produtos em segredo bem guardado, e sempre fui aberto sobre as marcas que comecei, investi ou trabalhei, e acho que há muito poder em se orgulhar do que você construiu e, você sabe, não ser apenas o rosto da empresa, mas estar animado para promovê-la, e tenho certeza de que amigos e familiares adorariam apoiá-lo se você deu uma olhada em Tesla. A razão de ser tão poderoso é que Elon é apenas o rosto da empresa. Ele não tem medo de se expor, e as pessoas se relacionam mais com ele do que com os próprios produtos. Então, acho que a razão pela qual muitas pessoas querem comprar um Tesla é porque amam Elon e tudo o que ele representa.
Então é muito legal que ninguém tenha ouvido falar de Namaskara, mas basicamente, em um mês de vendas na Amazon, ele fez cerca de $30 000 em vendas. Isso foi como o meu salário de um ano trabalhando na BMW, e para mim, isso era tão louco.
Então, estou curioso para saber quem seria a pessoa certa para olhar para esse tipo de modelo de negócios e quem o recomendaria?
Acredito que a Amazon pode ser muito poderosa para pessoas que desejam iniciar um negócio e alavancar algum tipo de plataforma existente, ou pode beneficiar pessoas que possuem marcas existentes e já estão vendendo, seja em seu próprio site ou no varejo, mas agora querem diversificar um pouco e depois colocar seus produtos na Amazon.
Acho fundamental que as pessoas não ignorem a Amazon só porque é uma plataforma tão robusta com tantos usuários ativos porque você não pode ignorá-la. Por exemplo, a Amazon responde por 50% de todas as vendas online nos EUA, então é muita torta que você está perdendo se não estiver utilizando a Amazon. E se você tiver uma marca existente, poderá ter problemas com pessoas que realmente venderão seus produtos na Amazon sem sua permissão, porque você não aproveitou a chance de vender na Amazon primeiro.
Então, eu definitivamente recomendo pelo menos conhecer o mercado imobiliário online na Amazon, se você está apenas começando ou já tem uma marca existente, porque se você não vender seu produto na Amazon, outra pessoa o fará.
Como você conseguiu ir de 0 à $30 000 em seu primeiro mês? E como foi alcançar esse nível de sucesso em sua jornada?
Sim, quero dizer, atender os clientes e preencher uma lacuna ou necessidade de um produto específico. Por exemplo, você obviamente tem milhões de pessoas assinando seu conteúdo de empreendedorismo, e acho incrível, incrível o que vocês fizeram. Mesmo que tenha demorado um pouco, ainda deu certo e vocês continuaram seguindo, então eu acho isso muito admirável e vocês estão inspirando as massas fazendo isso.
Não estão apenas preenchendo uma lacuna, mas fornecendo produtos de qualidade que farão com que as pessoas queiram voltar e recomprar de você de novo e de novo e de novo.
Então, por exemplo, com a Orphic Nutrition, tivemos uma taxa de 44 clientes repetidos, e esse é o poder de construir uma marca, mas também produtos que vendem ou promovem produtos de boa qualidade que realmente ajudam as pessoas, as beneficiam e resolvem um problema. Portanto, o fato de podermos manter uma taxa tão alta de clientes repetidos também se deve ao fato da Amazon ter seu botão de inscrição e salvar. Então, conseguimos aproveitar isso e teríamos milhares de pessoas fazendo pedidos e reordenando todos os meses. Isso também é algo que se atribui ao crescimento de você conhece essa empresa e marca.
Com Namskara chegando aos primeiros $30 000, pensei que seria a parte mais difícil, mas foram muitas noites sem dormir. Desde se preparar para o lançamento, descobrir a maneira mais eficaz de enviar pessoas para essa listagem e assim por diante. Naquela época, usávamos coisas chamadas "super URLs", mas agora você precisa se adaptar porque as coisas continuam mudando. Super URLs não estão disponíveis agora, as pessoas estão usando URLs de duas etapas e agora as pessoas estão usando URLs de redirecionamento do Google. Há tantas coisas que você precisa realmente ficar por dentro se quiser expandir o negócio, mas sim, atingir os primeiros $30 000 foi surreal.
Em primeiro lugar, eu não podia acreditar que tantas pessoas quisessem comprar óleos naturais de mim. E, em seguida, atingir uma receita de $1 000 000 em nosso primeiro ano foi outro marco realmente grande que eu achava que não era possível, muito menos poder sair da empresa. Então, isso realmente mostra que, se você construir algo que as pessoas realmente desejam e realmente se concentrar em construir esse modelo de negócios centrado no cliente, estará muito à frente de sua concorrência.
Melissa, você obviamente tem uma fórmula repetível chamada PRIME e já usou isso várias vezes. Então, você pode explicar esse método e nos dizer como ele funciona?
O método do produto prime é essencialmente uma lista de verificação mental que me permite determinar se vale a pena vender um produto na Amazon. Então, é como um pequeno jogo de palavras divertido porque, obviamente, você conhece o Amazon Prime ou o Prime Shipping. Mas o P em PRIME significa posicionamento do product e basicamente a oportunidade potencial de posicionamento do produto para você para um produto específico.
O R no PRIME significa reviews. Então, para avaliações, você quer entrar e ver as listagens de seus concorrentes e ver do que as pessoas estão reclamando e quais são as coisas que você pode fazer melhor.
O I é para produtos In-demand. Você precisa estar atento à produtos que você possa validar em termos de demanda. Coisas que as pessoas já estão procurando e você, claro, pode usar várias ferramentas diferentes para validar isso, como o Helium 10. Você pode ver o histórico do volume de pesquisa para saber o que seus concorrentes estão vendendo, quanto eles estão realmente vendendo e quanta receita eles estão fazendo todos os meses. Então, obviamente, essa é uma maneira que você pode validar.
M significa “margins and profit”. Isso é muito importante porque, no final do dia, você está administrando um negócio e precisa ter lucro. Você não pode perder dinheiro, caso contrário não poderá continuar as operações.
Por último, E é “easy to ship and easy to make”. Não queremos reinventar a roda. Você não quer gastar muito tempo em pesquisa e desenvolvimento quando está começando. se você é muito novo em todo o processo. Então, por exemplo, se você quiser fazer uma mochila, mas reaproveitá-la como uma mochila de gaming específica com todos esses bolsos diferentes específicos para gamers, você pode simplesmente encontrar um fabricante especializado em mochilas ou nesse material específico. Você pode fazer com que eles façam alterações personalizadas, e isso é muito mais fácil do que começar do zero e tentar construir sua própria mochila do zero.
Conte-nos sobre o processo de tentativa e erro pelo qual você passou para chegar aqui, porque já faz isso há muito tempo. E também quais coisas deram errado nos primeiros dias.
Uma coisa que aprendi sendo um vendedor da Amazon é que você realmente precisa ser adaptável porque as coisas podem mudar. O que estava funcionando ontem pode não funcionar hoje. Então, por exemplo, antigamente, você poderia usar o que era chamado de super URLs, e então eles foram descontinuados. Então todo mundo está pirando como, o que podemos fazer agora? Então, agora, URLs de duas etapas se tornaram uma coisa pela qual você direciona o tráfego para um resultado de pesquisa que, em seguida, marca uma palavra-chave específica para seu produto. E você precisa clicar no seu produto para acessar a página do produto real.
Então, em vez de enviar tráfego direto para a página do seu produto, você enviaria às pessoas por meio de um processo de duas etapas para torná-lo um pouco mais orgânico. E, obviamente, a Amazon tem carimbos de hora em seus URLs, então é por isso que duas etapas funcionam muito bem.
Também tive problemas por não ter o controle de qualidade adequado nos primeiros dias.
Quais são os próximos passos a seguir após encontrar o produto com o método PRIME?
Portanto, isso depende do tipo de produto que você deseja fabricar. Normalmente, eu digo às pessoas que qualquer coisa que passe em sua pele ou em seu corpo, seja tópico como cuidados com a pele ou em seu corpo como alimentos saudáveis ou suplementos, deve ser fabricado nos Estados Unidos em uma instalação registrada pela FTA.
Todo o resto está disponível no exterior e às vezes até nos Estados Unidos. Você ficaria surpreso com o que realmente pode ser fabricado nos EUA. Então, coisas como materiais de embalagem, como garrafas, conta-gotas, esse tipo de coisa, levamos para o exterior. Mas também temos fornecedores de backup nos EUA, apenas para simplificar um pouco nossa cadeia de suprimentos.
Se você está procurando um produto específico, é provável que já exista um fabricante especializado no produto ou tipo de produto. Ou até mesmo o tema geral do produto. Você pode entrar em contato com eles e basicamente usar recursos como o Alibaba, que é uma ótima fonte.
Então, depois de encontrar seu produto, você encontra o fabricante para produzi-lo. Então, como funciona o envio e o atendimento?
Após a fabricação e embalagem, você pode enviá-lo diretamente para a Amazon, portanto, especialmente se você souber que seu fornecedor ou fabricante é local nos Estados Unidos, é muito simplificado. Literalmente, basta fazer login na sua conta central do vendedor e você cria uma etiqueta de envio diretamente pela Amazon e envia isso para o fabricante e eles podem literalmente enviá-lo diretamente para a Amazon, então muitas vezes você nem está lidando com seu produto, o que é realmente muito legal sobre esse modelo de negócios, o fato de que você realmente não precisa tocar no seu produto e ser um intermediário para isso.
Se você estiver enviando do exterior, pode ficar um pouco mais complicado, porque você precisa se perguntar se deseja enviar por mar ou por via aérea, mas ainda pode enviar tecnicamente diretamente do exterior para a Amazon. Muitas vezes, digo às pessoas para enviá-lo para um 3PL ou como uma empresa de pré-embalagem ou inspeção primeiro, para que possam inspecionar o produto antes de enviá-lo para a Amazon para evitar problemas com aspectos de controle de qualidade. É sempre bom dar uma segunda olhada nele.
Mas é muito simples. Você apenas cria uma etiqueta de envio em dois minutos no final Amazon e envia seu produto. Eles fazem o check-in e, basicamente, sua listagem é publicada e você pode começar a promovê-la. Você pode começar exibindo anúncios PPC, enviando amigos e familiares para sua listagem, fazendo com que as pessoas comprem e apoiem você promovendo através das mídias sociais. Existem tantas maneiras diferentes de promover o produto e, em seguida, você começará a ganhar força nos resultados da pesquisa. Idealmente, você quer estar na primeira página porque é onde você vê muito tráfego orgânico dos 300 milhões de clientes da Amazon.
Algumas pessoas podem estar pensando que é muito competitivo começar a fazer isso agora. É tarde demais para novas pessoas entrarem?
Não, ainda há muito dinheiro a ser ganho com a Amazon. Acho que seria muito ignorante pensar que não há oportunidade e, com a Amazon, você recebe o que investe nela.
Então, obviamente, haverá competição em qualquer lugar que você vá. Seja no varejo, seja vendendo em seu próprio site ou em qualquer lugar. Com a venda em seu próprio site, você precisa direcionar seu próprio tráfego e está competindo com outras pessoas que veiculam Facebook ads e seus grandes orçamentos.
Portanto, não importa o que você sempre estará competindo em alguma capacidade para chamar a atenção de um cliente. A Amazon simplifica um pouco porque as pessoas vão à Amazon para comprar coisas. É aqui que você sabe que muitas conversões acontecem. Os vendedores podem ver taxas de conversão muito mais altas na Amazon do que com seu próprio site por um motivo. É porque as pessoas que pesquisam na Amazon já estão lá com a intenção de comprar alguma coisa. Portanto, eles são muito mais fáceis de converter. E o fato de eles terem o cartão de crédito salvo no arquivo torna o processo tão simples. E também o fato de ter atendimento ao cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana, as pessoas passam a confiar mais nele.
Qual produto ou categoria de produto você acha que dominará em 2022 e além?
Na verdade, existe uma empresa chamada Zesty Paws e eles acabaram de ser vendidos por $610 000 000. Absolutamente insano! Mas acho que cada vez mais pessoas, especialmente com a pandemia, têm amigos peludos e animais de estimação — pessoas como eu, que são “mães de peludos”. Não há nada que eu não faria pelo meu cachorro e não há dinheiro que eu não estaria disposto a gastar com meu cachorro para obter o melhor que ele merece.
Quer se trate de brinquedos, ele provavelmente tem uns 50 brinquedos diferentes e passa por eles como um louco por causa dos dentes afiados. Então se alguém puder criar um brinquedo mais resistente seria ótimo!
Conclusão
Agradecemos à Melisa Vong por ter feito esta entrevista com a equipe do Foundr. Esperamos que nossos leitores peguem um monte de insights sobre como iniciar um negócio Amazon FBA de alguém que realmente fez isso em primeira mão repetidamente.
Na verdade, Melisa ganhou milhões de dólares com sua primeira marca Namaskara, saiu dela e repetiu o mesmo processo com suas outras marcas, incluindo Orphic Nutrition, gerando mais de $20 000 000.
