Ao administrar uma empresa iniciante, a capacidade de se adaptar e mudar de direção costuma ser a chave para o sucesso. Mas o que acontece quando você se depara com a adequação entre produto e mercado quase por acidente, alcança US$ 5.000 em receita mensal recorrente em apenas 6 meses após o lançamento e, em seguida, toma a decisão ousada de mudar para algo completamente diferente?
Essa é a história de Gonzalo Espinoza Graham e Wesley Yue, dois engenheiros que deixaram de administrar uma empresa de entrega de alimentos para lançar uma ferramenta de geração de leads com tecnologia de IA chamada UseDouble.com, antes de finalmente mudar para um assistente de codificação com IA chamado Double.bot.
Ao longo do caminho, eles aprenderam lições valiosas sobre como encontrar a adequação do produto ao mercado, estratégia de preços, ouvir os usuários e a importância de resolver problemas que sejam profundamente familiares.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
Gonzalo Espinoza Graham
Criando a UseDouble.com
Gonzalo e Wesley começaram sua jornada empresarial administrando um serviço de entrega de alimentos em Toronto. Um de seus maiores desafios era ter de fazer manualmente pedidos de reabastecimento de estoque a diferentes fornecedores quase todas as noites. Com suas formações em engenharia, eles sabiam que deveria haver uma maneira de automatizar esse processo tedioso que exigia muita tomada de decisão.
Quando a OpenAI lançou o modelo GPT-3 davinci-003 no final de 2022, Gonzalo e Wesley viram uma oportunidade de criar uma ferramenta para simplificar seus pedidos usando IA. Seu projeto inicial era uma planilha simples que poderia receber avisos, alimentar as informações para o GPT-3 e organizar o resultado em células. Essa ideia humilde se transformou no produto usedouble.com.
O produto rapidamente ganhou atenção no Twitter e no Hacker News por ser uma aplicação inovadora da GPT-3, especialmente como uma ferramenta para geração de leads e inteligência de vendas. Sua lista de espera cresceu para mais de 1.000 pessoas graças a publicações em plataformas como Reddit e YouTube. Um resultado entre os cinco primeiros no Product Hunt também proporcionou um grande impulso, gerando tráfego significativo sem nenhum gasto com anúncios.
No entanto, embora houvesse um grande interesse inicial e alguns usuários fiéis, o produto ainda era muito horizontal e não estava otimizado para nenhum caso de uso específico. Isso os levou à próxima pergunta lógica: "Quem estaria mais disposto a pagar por isso?"
Ganho de popularidade e primeiros usuários
Quando o usedouble.com foi lançado pela primeira vez, eles receberam um grande impulso de um tweet viral e de um comentário oportuno no popular fórum de tecnologia Hacker News. Na época, qualquer demonstração do modelo de IA GPT-3 estava gerando muito entusiasmo no Twitter, e os fundadores conseguiram capitalizar isso destacando sua ferramenta baseada em planilhas.
O produto inicial que eles ofereceram era bastante simples: permitia que os usuários alimentassem o GPT-3 com informações de suas planilhas e organizassem o resultado diretamente nas células da planilha. Ao conversar com esses primeiros usuários, os fundadores perceberam que também havia a necessidade de uma ferramenta de Web scraping, já que muitos usuários não estavam familiarizados com o conceito de modelos de linguagem de IA que "alucinavam" informações e com a falta de contexto de apenas raspar a Web.
A combinação do agito do Twitter e do Hacker News, juntamente com os recursos exclusivos do usedouble.com, os ajudou a criar rapidamente uma lista de espera de mais de 1.000 usuários. O crescimento da empresa foi ainda mais impulsionado por publicações estratégicas no Reddit, listagens em sites agregadores de ferramentas de IA e vídeos do YouTube.
Eles também tiveram um lançamento muito positivo na popular plataforma Product Hunt, onde garantiram um lugar entre os cinco primeiros. Isso lhes proporcionou ainda mais exposição, pois o Product Hunt ampliou sua presença por meio de suas mídias sociais e informativos por e-mail.
Portanto, em resumo, a usedouble.com conseguiu ganhar tração inicial e usuários por meio de uma combinação de mídia social, envolvimento da comunidade e marketing estratégico, capitalizando o hype em torno de novas tecnologias de IA, como a GPT-3.
Diminuição de nichos e monetização
À medida que mais pessoas começaram a usar usedouble.com, seus custos com o modelo de IA GPT-3 também cresceram rapidamente - de apenas US$ 7 por mês em dezembro de 2022 para mais de US$ 500 por mês em fevereiro de 2023. Ficou claro que eles precisavam começar a monetizar o produto para cobrir essas despesas crescentes.
Depois de conversar com muitos clientes, os fundadores Gonzalo e Wesley perceberam que um grupo específico tinha a maior necessidade e estava disposto a pagar por sua ferramenta: as equipes de vendas B2B. Assim, eles se propuseram a criar a melhor ferramenta de IA especificamente para vendedores.
Eles adicionaram recursos para ajudar as equipes de vendas a encontrar e verificar endereços de e-mail em escala, enriquecer suas informações de leads com dados relevantes de toda a Web por meio de fluxos de trabalho simplificados e integrar a ferramenta aos seus sistemas de CRM existentes. Um recurso especialmente popular foi o "Online AI Instruction", que podia pesquisar de forma inteligente na Web para tentar responder a perguntas específicas sobre um cliente potencial ou uma empresa, extraindo informações de fontes como LinkedIn, Crunchbase e Google Maps.
Ansiosa para aproveitar a forte demanda das equipes de vendas para automatizar sua prospecção, a usedouble.com começou a cobrar até US$ 500 por mês, um salto significativo em relação aos planos originais de oferecer a ferramenta por US$ 20/mês. Surpreendentemente, esse preço mais alto de fato atraiu clientes mais sérios e engajados em comparação com os planos de preço mais baixo. Eles haviam encontrado um nicho mal atendido e criado um produto que realmente resolvia um problema real para essas equipes de vendas. Esse modelo de negócios valeu a pena, pois a receita mensal recorrente chegou a US$ 5.000 em apenas seis meses.
Desafios e perspectivas
Apesar do sucesso inicial, a usedouble.com enfrentou alguns desafios. Havia uma demanda constante por mais fontes de dados, mas a baixa diferenciação e o poder de precificação dos dados limitavam seu potencial de crescimento. Eles também descobriram que os usuários frequentemente importavam uma lista, a enchiam e depois não voltavam por meses. Isso sugeria que a plataforma não estava resolvendo um problema urgente e recorrente para a maioria de sua base de usuários.
Os fundadores também descobriram que a maioria dos usuários precisava de recursos simples, como números de telefone, e-mails e nomes de redes sociais, que poderiam ser melhor atendidos por métodos tradicionais em vez de LLMs. A demanda por enriquecimentos de cauda longa era menos comum do que o previsto inicialmente.
Experimentação com campanhas de divulgação
Gonzalo e Wesley começaram a se perguntar como poderiam ir ainda mais fundo para resolver mais do fluxo de trabalho principal de seus usuários. Eles queriam manter seus clientes envolvidos e oferecer ainda mais valor.
Depois de fazer algumas pesquisas com os usuários, eles se concentraram em um pensamento importante: enriquecer as listas de leads era apenas o primeiro passo. A próxima fase natural era ajudar seus clientes a lançar campanhas de marketing de saída para esses clientes em potencial.
A hipótese deles era que, ao usar a IA para personalizar e-mails com base nas informações importantes sobre a empresa e o cliente em potencial que tinham, eles poderiam gerar taxas de resposta muito mais altas em comparação com as explosões de e-mails genéricos. Eles decidiram testar essa teoria executando campanhas de outbound de serviço completo para um grupo seleto de clientes corporativos.
Durante dois meses, eles usaram seu próprio produto para criar e-mails altamente personalizados para mais de 10.000 clientes potenciais por semana. No entanto, os resultados foram decepcionantes: as taxas de conversão não foram melhores do que os modelos básicos de e-mails que os clientes já estavam usando. Na verdade, os vendedores preferiam combinar os dados de enriquecimento de leads com modelos comprovados em vez de mensagens hiperpersonalizadas não testadas.
Esse foi um momento crucial para Gonzalo e Wesley. Eles perceberam que, mesmo com IA avançada, é extremamente difícil inferir com precisão se alguém é um comprador qualificado com base apenas em informações públicas. Tentar hiperpersonalizar o alcance apenas com base em sinais esparsos não era a mudança de jogo que eles esperavam. Eles perceberam que o verdadeiro avanço precisaria ser algo que afetasse mais diretamente os fluxos de trabalho de vendas.
O pivô e o nascimento da double.bot
Na mesma época em que Gonzalo e Wesley estavam explorando como dar um melhor suporte aos clientes da equipe de vendas, eles também estavam sentindo suas próprias frustrações com as ferramentas de codificação baseadas em IA existentes.
Como usuários ávidos do GitHub Copilot, eles ficaram surpresos ao descobrir que muitas das solicitações de recursos e relatórios de bugs mais votados haviam sido ignorados por mais de dois anos em alguns casos. Eles viram aqui uma grande oportunidade de criar algo melhor: um assistente de programação de IA mais confiável e responsivo.
Aproveitando seu próprio conhecimento profundo da experiência do desenvolvedor e dos modelos de IA mais recentes, Gonzalo e Wesley começaram a trabalhar na criação de uma nova ferramenta chamada double.bot.
Double.bot
A resposta inicial ao Double.bot foi impressionante. Eles conquistaram 10.000 usuários nas duas primeiras semanas de lançamento do produto, o mesmo número de usuários que o usedouble.com havia atraído ao longo de seis meses. Isso validou ainda mais a decisão de concentrar os esforços em um espaço problemático e em uma persona de usuário que eles próprios entendiam intimamente como engenheiros.
Principais conclusões:
- Não tenha medo de cobrar mais: Gonzalo e Wesley descobriram que a mudança para um valor mais alto, de US$ 20/mês para mais de US$ 500/mês, atraiu clientes de maior qualidade e mais engajados, que forneceram um feedback melhor.
- Ouça os usuários, mas saiba quando ignorá-los: A opinião dos usuários é importante, mas nem sempre é produtivo mudar completamente sua proposta de valor ou estratégia com base em solicitações de recursos. Os fundadores passaram meses perseguindo uma hipótese de personalização que não deu certo, embora alguns usuários estivessem insistindo nela.
- Resolva problemas que você entende profundamente: A rápida adoção do double.bot mostrou que Gonzalo e Wesley eram muito mais eficazes na criação de casos de uso e necessidades dos desenvolvedores (como eles) do que das equipes de vendas.
- O crescimento incremental é importante: Embora tenham se beneficiado de algumas publicações virais, a maior parte do crescimento veio de canais menos glamourosos, como SEO e marketing de conteúdo. Esforços lentos e constantes se combinaram em um mecanismo de aquisição significativo.
- Você pode criar um negócio real por acidente: Apesar de inicialmente focado na entrega de alimentos, um simples protótipo de planilha acabou atraindo os usuários mais engajados e se transformando em uma ferramenta geradora de receita. Identificar esses sinais e persegui-los foi fundamental.
Conclusão
No final, o que começou como uma ferramenta de automação caseira para sua equipe de vendas se transformou em um promissor negócio de SaaS na forma do usedouble.com. Mas Gonzalo e Wesley perceberam que sua maior vantagem estava, na verdade, na criação de ferramentas para sua própria espécie, os engenheiros.
Passar da geração de leads para um assistente de codificação com IA, como o Double.bot, foi uma atitude ousada, considerando a tração que o usedouble.com já havia conquistado. No entanto, ela se baseou muito mais diretamente nos pontos fortes e nas experiências dos próprios fundadores como engenheiros.
Só o tempo dirá se a Double.bot conseguirá atingir os mesmos marcos de receita que a usedouble.com atingiu. Mas ao aplicar as lições difíceis que aprenderam com seu primeiro sucesso acidental, Gonzalo e Wesley aumentaram significativamente suas chances de criar algo ainda maior desta vez.
