Carrie Kerpen, cofundadora da Likeable Media
Em 2021, Carrie Kerpen realizou algo que muitos empreendedores sonham: ela vendeu sua agência de mídia social, Likeable Media, por uma quantia de oito dígitos. Esse sucesso não foi apenas uma questão de sorte; foi o resultado de um planejamento cuidadoso, decisões estratégicas e um forte foco na criação de valor. Para qualquer empresário que queira maximizar o preço de venda de sua empresa, entender as etapas seguidas por Kerpen pode ser um guia útil.
As agências de mídia social, como muitas empresas baseadas em serviços, muitas vezes lutam para manter uma receita estável e crescer de forma eficaz. As estatísticas do setor revelam que apenas cerca de 10% das pequenas empresas saem do mercado com sucesso, e menos ainda conseguem um alto preço de venda. A história de Carrie Kerpen, no entanto, destaca-se como um exemplo prático para aqueles que desejam superar essas dificuldades.
Neste artigo, exploraremos as estratégias e os insights que levaram a Likeable Media à sua lucrativa venda. Veremos como os Kerpens criaram sua agência do zero, concentrando-se em aspectos importantes como receita recorrente, transformação de serviços em produtos e uso de estratégias de crescimento econômicas. Ao final, você entenderá como aumentar o valor da sua empresa e torná-la atraente para os possíveis compradores.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
O nascimento e crescimento da Likeable Media
Carrie e Dave Kerpen
Carrie e Dave Kerpen fundaram a Likeable Media em 2006 com uma visão clara: criar uma agência de mídia social líder que se destacasse em um mercado concorrido. Começando como uma pequena empresa, a companhia se expandiu rapidamente, chegando a ter mais de 50 funcionários e se tornando uma parte significativa do patrimônio líquido dos Kerpens. Em 2017, a agência estava gerando uma receita substancial, com mais de 80% proveniente de contratos recorrentes, um fator fundamental para sua alta avaliação.
A jornada dos Kerpens não foi isenta de desafios. Logo no início, eles enfrentaram o problema de escalonamento com recursos limitados. Dave Kerpen lembra: “Começamos praticamente sem equipe e com uma receita mínima. Para formar nossa equipe, contratamos estagiários que trabalhavam por créditos universitários e estipêndios, o que nos permitiu crescer sem gastar muito.” Essa abordagem não só os ajudou a formar uma equipe forte, mas também criou uma cultura de criatividade e desenvoltura que se tornou uma marca registrada da Likeable Media.
A importância da receita recorrente
Um dos maiores fatores que impulsionaram a avaliação da Likeable Media foi seu foco na receita recorrente. Carrie Kerpen enfatiza: “A receita previsível é fundamental na venda de uma empresa. Os compradores estão dispostos a pagar mais por empresas que possam mostrar uma receita consistente e confiável.” No momento da venda, a receita recorrente da Likeable Media representava 80% de sua receita total, o que a tornava uma opção altamente atraente para os possíveis compradores.
No setor de serviços, a mudança de um trabalho baseado em projetos para contratos baseados em retenção pode aumentar significativamente o valor de uma empresa. A receita recorrente oferece estabilidade e previsibilidade, que são fatores críticos para os compradores que avaliam o valor de uma empresa. Carrie Kerpen explica: “Fizemos a transição de muitos de nossos clientes para contratos de retenção, mostrando-lhes o valor de nossos serviços contínuos. Isso não apenas garantiu uma renda estável, mas também tornou nossa empresa mais atraente para os compradores.”
Estratégias para gerar receita previsível
Carrie Kerpen descreve várias estratégias que ajudaram a Likeable Media a estabelecer um forte fluxo de receita previsível:
1. Transição para contratos de retenção
Muitas empresas de serviços dependem de contratos baseados em projetos, que podem ser imprevisíveis e menos valiosos para os possíveis compradores. Kerpen aconselha: “Converta o trabalho baseado em projetos em contratos de retenção. Isso não apenas garante uma receita estável, mas também permite que você gerencie seus recursos com mais eficiência.” Ela sugere começar com um retentor inicial baixo e aumentá-lo gradualmente à medida que você constrói confiança com os clientes.
2. Aproveite os projetos iniciais para obter retentores
Garantir um retentor desde o início nem sempre é possível. Kerpen recomenda usar os projetos iniciais como uma forma de criar confiança. “Ofereça um pequeno projeto, como uma auditoria de mídia social, para demonstrar sua experiência. Quando o cliente perceber o valor, é mais provável que se comprometa com um contrato de fidelidade”, diz ela. A Likeable Media geralmente fornece um “manual” de mídia social como um projeto inicial, que serve como um trampolim para um contrato de longo prazo.
3. Escopo e preços cuidadosos
A negociação de contratos pode levar a uma redução da receita se os serviços não forem precificados e definidos com cuidado. Kerpen enfatiza a importância de uma precificação clara. “Crie uma lista detalhada de serviços com preços individuais. Isso ajuda os clientes a entender o valor de cada serviço e facilita a negociação de termos justos”, explica ela. Ao oferecer um desconto para pacotes de retenção, as empresas podem incentivar os clientes a optarem por contratos de longo prazo.
Transformar serviços em produtos para aumentar o valor
Transformar serviços em produtos pode aumentar significativamente o valor de uma empresa e o apelo aos compradores. Os Kerpens introduziram várias ofertas de produtos na Likeable Media, o que ajudou a garantir a receita recorrente e a diferenciar sua agência da concorrência. Eles desenvolveram o Content Credit System, um serviço baseado em assinatura que permite aos clientes comprar pacotes anuais de conteúdo. Esse sistema proporcionou uma receita previsível e destacou o compromisso da agência com a qualidade e a consistência.
Carrie Kerpen destaca a importância do branding e do marketing desses serviços produtivos. “Nomeamos e comercializamos cada um de nossos serviços, como o Content Cubed, para criar uma forte presença de marca. Isso não apenas agregou valor às nossas ofertas, mas também nos ajudou a nos destacar no mercado”, observa ela. A abordagem da Kerpens demonstra como os serviços de embalagem e branding podem criar uma impressão duradoura e atrair mais clientes.
Uso de estagiários para crescimento econômico
Nos estágios iniciais da Likeable Media, os Kerpens enfrentaram o desafio de expandir seus negócios com um orçamento limitado. Eles recorreram a estagiários, ou “criadores de buzz”, que trabalhavam em troca de créditos universitários e estipêndios. Essa estratégia permitiu que eles formassem uma equipe forte e motivada sem gastar muito. Dave Kerpen relembra: “Tivemos até 60 buzz builders trabalhando para nós em um determinado momento, fornecendo um suporte valioso e nos ajudando a dimensionar nossas operações com eficiência.”
Essa abordagem não apenas ajudou a Likeable Media a gerenciar seu crescimento de forma eficaz, mas também promoveu uma cultura de inovação e aprendizado. Ao oferecer aos estagiários experiência prática e treinamento, os Kerpens conseguiram cultivar um grupo de talentos que contribuiu significativamente para o sucesso da agência.
Passando pelo processo de venda
A venda de uma empresa envolve mais do que apenas encontrar um comprador; requer uma negociação cuidadosa e uma tomada de decisão estratégica. A experiência dos Kerpens oferece lições valiosas para os proprietários de empresas que estão pensando em vender:
1. Cuidado com as táticas de isca e troca
Inicialmente, os Kerpens receberam uma oferta atraente: 6,5 vezes o EBITDA, pago inteiramente em dinheiro. Entretanto, depois de assinar a Carta de Intenções (LOI), o comprador mudou os termos, oferecendo apenas 60% de adiantamento. Percebendo que estavam sendo enganados, os Kerpens se afastaram e acabaram conseguindo um acordo melhor.
2. Entenda os earn-outs
Muitas empresas de serviços envolvem earn-outs, em que parte do preço de venda depende do desempenho futuro. Inicialmente, os Kerpens enfrentaram um pagamento inicial reduzido e o restante como um earn-out. É fundamental entender esses acordos e manter o controle sobre o processo. Dave Kerpen enfatiza: “Certifique-se de que você tenha uma compreensão clara dos earn-outs e dos possíveis riscos envolvidos”.
3. Concentre-se no valor de longo prazo
Em vez de ser influenciado por ofertas atraentes, é essencial se concentrar no valor de longo prazo de sua empresa. Ao priorizar a receita recorrente, a produção de serviços e a formação de uma equipe forte, os Kerpens aumentaram o valor da Likeable Media e garantiram um múltiplo mais alto na venda.
4. Pense como um empreendedor
Dave Kerpen enfatiza a importância de pensar como um empreendedor e não apenas como um proprietário de uma pequena empresa. Essa perspectiva incentiva a inovação e ajuda as empresas a se manterem competitivas no mercado.
O papel da marca e do marketing
O sucesso da Likeable Media foi impulsionado por fortes esforços de branding e marketing. Os Kerpens eram proprietários do nome “Likeable” e criaram uma associação positiva com sua marca. Eles também lançaram a LikeableU, uma conferência que reuniu clientes e prospects para aprender com especialistas em mídia social. Dave Kerpen enfatiza: “Ter o nome ‘Likeable’ e criar uma associação positiva com a marca foi um grande trunfo para nós.”
Com a consistência da marca de seus serviços e a manutenção de uma forte presença no mercado, os Kerpens construíram uma reputação que atraiu mais clientes e agregou um valor significativo aos seus negócios. Essa abordagem destaca a importância do branding e do marketing eficazes na criação de uma empresa bem-sucedida e valiosa.
Conclusão
A jornada da Likeable Media, desde uma pequena startup até uma venda de oito dígitos, oferece lições valiosas para qualquer empresário que queira maximizar o valor de sua empresa. Concentrando-se na receita recorrente, transformando serviços em produtos, usando estratégias de crescimento econômicas e mantendo uma forte presença de marca, os Kerpens aumentaram com sucesso o valor de sua empresa e conseguiram uma venda lucrativa.
A jornada de Carrie Kerpen mostra como o planejamento cuidadoso e a determinação podem levar a um sucesso significativo. Para qualquer empresário que pretenda vender sua empresa, compreender essas estratégias pode proporcionar um caminho claro para o sucesso. Ao enfrentar os desafios do crescimento e da venda de sua empresa, lembre-se da importância de criar valor a longo prazo e de estar preparado para negociar ou desistir de termos desfavoráveis.
