Ruslan Fedchenko, da Ucrânia, e Tim Shkarovskiy, com raízes russas, vieram para os Estados Unidos sonhando com o sucesso de uma startup. Mas quando suas ideias de startup não deram certo, eles se voltaram para o marketing de afiliados e a compra de mídia. Eles acabaram criando uma equipe de marketing de afiliados chamada PowerFox Media, que fez algo surpreendente: crescer de zero para mais de US$ 12 milhões em receita anual em apenas alguns anos, principalmente por meio da execução de campanhas de geração de leads no Facebook.
Neste estudo de caso detalhado, daremos uma olhada nos bastidores de como eles conseguiram isso. Desde o início como uma pequena operação de duas pessoas até se tornar uma das principais equipes de afiliados, exploraremos as estratégias, táticas e mudanças de mentalidade que levaram ao seu incrível sucesso.
Se você é novo na compra de mídia e quer aprender com os melhores, ou se já tem experiência e está em busca de novas ideias e inspiração, este artigo está repleto de dicas e percepções úteis. Portanto, sente-se, pegue um bloco de notas e prepare-se para mergulhar na história da PowerFox.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
Ruslan Fedchenko
Afiliados de marketing por acidente
Toda grande empresa tem uma história, e a PowerFox não é diferente. Mas, ao contrário de muitos jovens prodígios do setor de afiliados que pareciam destinados a essa carreira, nem Rus nem Tim tinham grandes planos de dominar o tráfego pago quando começaram.
Rus, originalmente da Ucrânia, mudou-se para os EUA para trabalhar em uma startup com um investidor que conheceu em seu país. Sua meta ambiciosa era revolucionar um setor importante e ganhar milhões. Com uma equipe pequena e alguns milhões de dólares em financiamento.
Após sete meses difíceis, ficou claro que as coisas não estavam saindo como planejado. Apesar de seus esforços, a startup não estava ganhando força. O investidor, vendo o inevitável, decidiu encerrar a empresa.
Para Rus, isso foi devastador. Ele havia mudado sua vida e investido tudo no empreendimento, apenas para vê-lo desmoronar. Mas o investidor, com uma variedade de negócios, viu potencial nas habilidades de Rus para outra de suas empresas - uma empresa de marketing de afiliados especializada em geração de leads.
No início, Rus ficou em dúvida. Ele não sabia quase nada sobre compra de mídia ou marketing de afiliados. Mas com poucas opções de emprego, ele decidiu arriscar.
Enquanto isso, Tim também estava em um momento decisivo de sua carreira. Recém-saído da faculdade com um diploma em análise de dados, ele estava trabalhando como analista de dados para a divisão de marketing por e-mail da empresa do mesmo investidor. Lá, ele descobriu o enorme potencial de plataformas como o Facebook para gerar tráfego barato e flexível.
Embora o trabalho fosse interessante, Tim sentiu que estava destinado a algo mais empreendedor. Ele sonhava em criar seu próprio negócio. Assim, quando surgiu a oportunidade de fazer uma parceria com a Rus e iniciar uma nova divisão de compra de mídia, ele a aproveitou.
Olhando para trás, é incrível como tudo se encaixou. Dois homens de diferentes partes do mundo, sem experiência em marketing de afiliados, reunidos por acaso e com o mesmo desejo de sucesso. Como eles logo descobriram, às vezes as parcerias mais inesperadas levam aos resultados mais extraordinários.
O trabalho duro
No início, Rus e Tim tinham um caminho difícil pela frente. Eles eram novatos em anúncios do Facebook e marketing de afiliados, começando do zero em todos os sentidos.
Mas eles compensaram sua falta de experiência com muito trabalho e determinação. Eles sabiam que precisavam trabalhar e aprender mais do que todos os outros para ter sucesso.
Eles mergulharam de cabeça, consumindo todas as postagens de blog, vídeos e podcasts sobre compra de mídia e marketing de resposta direta. Passaram horas analisando diariamente suas campanhas no Facebook Ads Manager, procurando padrões e ideias.
No entanto, apenas o conhecimento não era suficiente. Eles precisavam correr riscos e testar suas ideias no mundo real.
E eles testaram. Naqueles primeiros meses, lançaram dezenas de novos conjuntos de anúncios por semana, cada um deles uma pequena aposta em um ângulo, oferta ou público diferente. A maioria deles fracassou, perdendo dinheiro e não convertendo bem. Mas, ocasionalmente, eles encontravam um vencedor - uma abordagem criativa ou de direcionamento que atingia o ponto ideal de altas taxas de cliques, baixo custo por clique e volume escalável.
Era uma viagem louca com altos e baixos. Em alguns dias, eles se sentiam no topo do mundo, executando campanhas lucrativas. Em outros dias, eles se perguntavam se haviam cometido um grande erro, investindo tanto tempo e dinheiro em um negócio desafiador.
Durante todo esse tempo, eles se apoiaram na comunidade de afiliados para obter suporte e orientação. Tornaram-se ativos em fóruns e grupos do Facebook, conectando-se com compradores de mídia experientes. Compartilhavam histórias, comemoravam sucessos e se lamentavam pelos contratempos.
A grande virada aconteceu quando descobriram o podcast e o curso de marketing de afiliados de Marcus Campbell. Marcus havia ganhado milhões com campanhas de geração de leads no Facebook e se tornou um mentor para Rus e Tim. Seus conselhos diretos e sua disposição de compartilhar seu conhecimento foram decisivos.
Com o treinamento de Marcus, eles aprenderam a importância da criação de ângulos, do aroma do anúncio e da fórmula de texto AIDA. Começaram a ver suas campanhas como algo mais do que apenas números, criando histórias e experiências atraentes para seu público.
Gradualmente, seus resultados melhoraram. Eles deixaram de perder dinheiro na maioria dos dias para atingir o ponto de equilíbrio e, por fim, passaram a ter lucro. No início, não era muito, apenas alguns dólares por dia, mas isso lhes mostrou o enorme potencial que teriam se pudessem ampliar seus esforços.
Persistência
Olhando para trás, pode parecer que Rus e Tim sempre estiveram destinados a se tornar a poderosa equipe de compra de mídia que são hoje. Mas a jornada deles estava longe de ser tranquila ou direta.
Durante o primeiro ano ou mais, eles mal conseguiam se manter à tona. Apesar de trabalharem incansavelmente e fazerem testes constantes, eles tinham dificuldade para encontrar seu ritmo.
Uma grande parte do problema era a complexidade da plataforma de anúncios do Facebook. Com tantas configurações e métricas diferentes para gerenciar, era fácil ficar atolado e perder de vista a estratégia geral.
Um desafio ainda maior era o fato de o setor de afiliados estar em constante mudança. As ofertas e as fontes de tráfego mais populares mudavam o tempo todo, e o que funcionava em um mês podia não funcionar no mês seguinte.
Para Rus e Tim, muitas vezes parecia um jogo de apostas altas de acertar o alvo, lutando para aproveitar as oportunidades antes que elas desaparecessem.
Houve muitos momentos em que eles questionaram suas escolhas e se sentiram tentados a desistir. Mas desistir não fazia parte de sua natureza.
Em vez disso, eles se esforçaram mais. Trabalharam de forma mais inteligente, concentraram-se em pequenas melhorias e não deixaram que os contratempos os definissem. Ficaram obcecados em encontrar pequenos ajustes e estratégias que pudessem lhes dar uma vantagem.
Gradualmente, sua persistência valeu a pena. Eles ajustaram seus métodos de segmentação e de criação de anúncios para obter CPAs de alto nível. Criaram relacionamentos com redes e anunciantes, obtendo acesso a ofertas e pagamentos exclusivos. Seus gastos aumentaram para cinco e até seis dígitos por mês, tudo isso mantendo margens de lucro impressionantes.
É claro que a expansão para um negócio de nove dígitos teve seus desafios. À medida que expandiram a equipe e entraram em novas áreas, perceberam que o que funcionava para duas pessoas não necessariamente funcionava para um grupo maior.
Eles tiveram que aprender a contratar e treinar novos compradores de mídia, criar sistemas e processos para apoiar o crescimento e navegar no cenário de afiliados em constante mudança como uma equipe.
Mas, durante todo esse processo, eles se mantiveram fiéis aos princípios fundamentais que os levaram até aqui: disposição para assumir riscos, compromisso com o aprendizado contínuo e a crença de que o trabalho árduo e a persistência podem superar qualquer obstáculo.
Foi essa mentalidade, mais do que qualquer tática específica, que os levou a alcançar o tipo de sucesso com o qual a maioria das pessoas apenas sonha.
Decifrando o código dos criativos de anúncios
Se você perguntasse a Rus ou Tim o que eles acreditam ser a maior chave para o sucesso no Facebook e em outras plataformas pagas, sem dúvida eles diriam que é o domínio da parte criativa.
E é fácil entender por quê. Em um mundo em que os compradores de mídia estão todos competindo pelo mesmo espaço lotado no feed de notícias, é crucial poder criar anúncios atraentes, que parem a rolagem e que falem diretamente com os desejos mais profundos e os pontos problemáticos do seu público.
Para Rus e Tim, essa percepção veio logo no início de sua jornada. Eles entenderam que, embora aspectos como estratégia de lances e seleção de público-alvo fossem importantes, eram mais fáceis de sistematizar e escalonar do que a arte mais evasiva de criar anúncios de alta conversão.
Assim, eles estabeleceram como meta se tornarem os melhores nessa habilidade crucial. Eles contrataram designers e cinegrafistas talentosos para produzir um fluxo constante de novas variações de anúncios, desde imagens estáticas até vídeos de longa duração.
Mas apenas criar mais anúncios não era suficiente. Eles também precisavam de um sistema para testar e refinar com eficiência seus conceitos criativos, identificando os vencedores e eliminando os perdedores antes que pudessem prejudicar seu desempenho.
Para isso, eles desenvolveram um rigoroso processo de teste de divisão, o que lhes permitiu experimentar rapidamente dezenas de variações diferentes de anúncios. Eles analisaram o desempenho de cada uma delas em relação às principais métricas, como taxa de cliques (CTR), taxa de conversão e retorno sobre o investimento (ROI).
Com o tempo, essa abordagem os ajudou a criar um “controle” robusto - um conjunto de modelos e elementos de anúncios comprovados que eles podiam adaptar e remixar para diferentes ofertas e nichos com confiança.
Mas talvez ainda mais poderoso do que o processo de teste criativo foi a mudança de mentalidade que o acompanhou. Ao considerar cada novo anúncio como uma oportunidade de aprendizado em vez de um cenário de vitória ou derrota, eles cultivaram uma mentalidade de crescimento. Isso permitiu que eles vissem os “fracassos” como pontos de dados valiosos no caminho para o sucesso.
Essa mentalidade lhes deu confiança para assumir riscos criativos maiores e ultrapassar os limites do que era possível em seus anúncios.
Seja incorporando tendências de design de ponta, como animação 3D e filtros de AR, ou experimentando ângulos e mensagens ousadas que seus concorrentes mais cautelosos evitavam, Rus e Tim ficaram conhecidos por estarem à frente na criação de anúncios que chamam a atenção.
É claro que essa abordagem também trazia riscos. Em um mundo pós-iOS14, em que plataformas como o Facebook são cada vez mais rigorosas, o equilíbrio entre o ousado e o fora da marca pode ser complicado.
É por isso que ter uma equipe de especialistas em conformidade experientes se tornou uma parte vital da estratégia criativa da PowerFox. Esses especialistas os ajudam a navegar pelas políticas e restrições em constante mudança de suas fontes de tráfego.
Ao garantir que seus anúncios não sejam apenas eficazes, mas também estejam em conformidade com as normas, eles reduzem o risco de bloqueio de contas e mantêm sua reputação como uma operação de compra de mídia de alto nível e altamente profissional.
Do trabalho com cliente ao marketing de desempenho completo
Quando a PowerFox começou a obter retornos impressionantes com as ofertas de geração de leads que estava promovendo, Rus e Tim sentiram o desejo de expandir ainda mais seus negócios.
A execução de campanhas para outras empresas os ajudou a ganhar experiência e a aumentar seus fundos, mas eles perceberam que a verdadeira escala e a riqueza de longo prazo estavam na propriedade de parte das ofertas e dos funis que estavam promovendo.
Eles tinham visto outras pessoas no espaço de afiliados usarem suas habilidades de compra de mídia para lançar suas próprias marcas de comércio eletrônico e produtos informativos, criando negócios de oito e até nove dígitos com sua experiência em tráfego pago.
Rus e Tim queriam participar. Eles sabiam que, ao assumir o controle de toda a jornada do cliente - desde a primeira impressão até a conversão e o atendimento -, poderiam obter maior lucratividade e crescimento.
Mas era mais fácil falar do que fazer. O lançamento de uma marca de produto físico ou de um curso digital exigia novas habilidades e recursos além da compra de mídia, como desenvolvimento de produtos, design de sites, redação e atendimento ao cliente. Além disso, havia o investimento inicial significativo necessário para estoque, armazenamento e atendimento.
Felizmente, surgiu uma oportunidade que lhes permitiu experimentar o marketing de desempenho sem assumir todos os riscos e complexidades de uma só vez.
Um amigo que era proprietário de uma marca de comércio eletrônico de sucesso ofereceu a eles um acordo irrecusável: em vez de apenas promover os produtos da marca como afiliados, a PowerFox assumiria uma verdadeira função de marketing de desempenho, trabalhando em estreita colaboração com a marca para dimensionar seus esforços de aquisição de clientes. Em troca, eles receberiam uma generosa comissão sobre cada venda e uma pequena participação acionária na empresa.
Essa era a oportunidade perfeita para aprender sobre comércio eletrônico e marketing de desempenho sem criar tudo do zero.
Nos meses seguintes, Rus e Tim mergulharam no projeto com sua intensidade e estratégia habituais. Eles trabalharam com o comprador de mídia da marca para reformular suas campanhas, introduzindo novos conceitos criativos e estratégias de segmentação de público para melhorar o retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS).
Eles também examinaram o funil de marketing e a jornada do cliente da marca, encontrando maneiras de aumentar as taxas de conversão e o valor da vida útil do cliente (LTV) por meio de pré-vendas, cross-sells e ofertas de assinatura.
Os resultados foram notáveis. Em 90 dias após assumir os esforços de tráfego pago da marca, a PowerFox gerou mais de US$ 5 milhões em receita adicional, mantendo os melhores índices de eficiência e lucratividade.
Essa experiência foi reveladora para Rus e Tim. Ela mostrou a eles o potencial de usar sua experiência em compra de mídia para suas próprias ofertas e funis diretos ao consumidor (DTC). Também lhes deu um gostinho da satisfação de serem verdadeiros parceiros no sucesso de uma marca, em vez de apenas uma ajuda contratada - um sentimento que eles queriam experimentar repetidamente.
Com a confiança recém-adquirida e o desejo de criar algo próprio, eles se propuseram a construir sua própria potência de marketing de desempenho de DTC sob a égide da PowerFox. Essa jornada os levaria a um sucesso e a uma realização ainda maiores do que haviam imaginado quando começaram.
Perguntas e respostas com Ruslan Fedchenko
P: Como você e o Tim começaram a trabalhar com marketing na Internet e marketing de afiliados? Quais foram os principais marcos e desafios no crescimento de seus negócios até o ponto em que se encontram hoje?
R: Então, eu me mudei da Ucrânia para os EUA há cerca de 4 anos para trabalhar em uma startup. Investimos alguns milhões nela, mas depois de sete meses, simplesmente não deu certo. O principal investidor me disse que tinha uma oportunidade em marketing online, então pensei: por que não? Eu já estava aqui, então decidi tentar. Comecei do zero, e Tim foi a segunda pessoa a se juntar a mim.
Cara, aquele primeiro ano foi brutal. Estávamos perdendo dinheiro constantemente e ficamos no vermelho por mais de um ano. Estávamos quase prontos para desistir completamente. Mas então descobrimos o podcast e o curso do Tyler, e isso mudou tudo. Começamos a ter algum lucro e pensamos, ok, vamos aumentar a equipe.
Passamos de 2 pessoas para 7, e foi um fracasso total. Voltamos para 2, depois para 10 e depois para 5. Foi uma verdadeira montanha-russa. Mas agora temos 13 pessoas e faturamos US$ 12 milhões no ano passado. Este ano, a meta é de US$ 50 milhões e estamos tendo um ótimo começo, mas, sinceramente, não há um roteiro claro. Estamos sempre enfrentando desafios e dando um passo de cada vez.
O ano passado foi o nosso maior ano de todos os tempos, e nem mesmo tenho certeza de como chegamos até aqui. Toda vez que adicionamos alguém novo à equipe, nos perguntamos se estamos prontos para isso e se conseguiremos sustentar o trabalho. Se essa pessoa não der certo, você percebe que está afetando a vida dela também, o que aumenta a pressão.
Mas, sim, as principais coisas foram as dificuldades enfrentadas no primeiro ano até encontrarmos algumas informações que realmente nos ajudaram a começar a ganhar dinheiro. Depois, foi um processo doloroso de aumentar e diminuir a escala, cometer erros e aprender com eles. A principal coisa a fazer é não desistir. Encare o dia a dia e saiba que você acabará descobrindo. Mas definitivamente não é fácil.
P: Inicialmente, você entrou em contato com Tyler para comprar uma versão pirata do curso dele por um preço baixo. Como essa interação inicial se transformou no relacionamento que vocês têm hoje?
R: Sim, na época eu entrei diretamente nas mensagens diretas do Tyler e disse: “Por que eu compraria seu curso de você se eu poderia comprá-lo de outro cara por 20 dólares?” E o Tyler, cara, me respondeu: “Não me importo, mano, faça o que quiser”.
Mas a maneira como ele disse isso, real e despreocupada, me fez pensar: “Esse cara é real. Quero construir com ele. Então, acabei comprando seu curso por mil dólares, o que na época era uma quantia enorme para mim.
O que eu não sabia era que, nos bastidores, Tyler estava entusiasmado: “Investi meu sangue, suor e lágrimas nesse curso e esse cara, o Rus, está aqui apenas tentando roubá-lo”. Ele estava se perguntando por que eu me dei ao trabalho de perguntar a ele sobre isso. Mas ele me disse que estava feliz por eu ter acabado comprando o curso de verdade, porque não só ele recebeu o dinheiro, mas, o que é mais importante, essa foi a única razão pela qual nos tornamos amigos de verdade. Caso contrário, ele teria me descartado como um cara qualquer.
Então, sim, tudo começou com o fato de eu quase ter pirateado o material dele para nos tornarmos amigos de verdade, porque ele me respondeu com sinceridade. Isso me fez querer realmente trabalhar com ele. E ele disse que aprecia isso porque foi o que levou ao relacionamento que temos agora.
P: Quais são algumas das principais coisas que você aprendeu sobre a expansão de uma equipe de compra de mídia? Quais desafios você enfrentou e o que está funcionando bem agora?
R: Um dos maiores desafios para nós foi tentar passar campanhas quentes para novos compradores de mídia e aumentar a escala rapidamente. Encontrávamos uma estrutura, uma vertical, alguns ângulos que funcionavam e presumíamos que poderíamos entregar isso a um novo comprador para que ele pegasse a bola e a levasse adiante.
Mas não, em 90% das vezes, a campanha morria da noite para o dia. Eu e Tim voltávamos à estaca zero, no vermelho, com esses compradores de mídia que não conseguiam entender o que estava acontecendo. E isso aconteceu várias vezes. Nós nos desenvolvíamos, achávamos que tínhamos os códigos de trapaça, contratávamos algumas pessoas e, em seguida, os números caíam em um precipício.
Depois de algum tempo, aprendemos que, mesmo que estivéssemos vendo números absurdos, não poderíamos aumentar a escala da noite para o dia. Agora nos certificamos de que as coisas estão funcionando bem antes de começarmos a tentar trazer novas pessoas. Também diversificamos; estamos em muito mais verticais em vez de nos concentrarmos em uma única coisa.
No momento, temos 8 compradores de mídia, um desenvolvedor, um cara do TikTok, alguém para trabalhar com atores para conteúdo e algumas pessoas de operações. Uma coisa legal que temos é esse painel interno que nosso desenvolvedor criou. Ele nos permite ver as estatísticas de todos, todas as contas, fontes de tráfego, lucratividade, tudo em tempo real.
Ainda sou eu quem administra o maior tráfego da equipe. É um processo tentar ensinar outras pessoas a fazer o que está funcionando. O que fazemos agora é tentar abrir novas verticais e ângulos primeiro nós mesmos e depois passar isso para a equipe de compra de mídia expandir.
Portanto, se eu tivesse que resumir, as principais lições foram: não crescer muito rápido, certificar-se de que você pode duplicar seu sucesso antes de contratar, diversificar e desenvolver ferramentas para tornar as operações mais fáceis. Mas tentar treinar outras pessoas para que tenham o mesmo desempenho que eu consigo ter sozinho... cara, isso ainda é uma luta diária. Mas estamos trabalhando nisso.
P: Que tendências você está observando em termos de verticais e fontes de tráfego lucrativas? Que novas áreas você está explorando?
R: Ainda estamos promovendo muito as ofertas de afiliados, e os números ainda são bons, mas não posso mentir, estamos começando a nos voltar mais para o lado do comércio eletrônico ultimamente. Acabamos de fechar um acordo com uma marca de comércio eletrônico de US$ 20 milhões para administrar sua compra de mídia. Da forma como o acordo foi estabelecido, se realmente explodirmos essa empresa, eu e o Tim ficaremos com uma parte do bolo, está me entendendo? Portanto, esse é um grande movimento novo que estamos fazendo.
Também estamos tentando criar nossas próprias marcas e produtos de comércio eletrônico. Já vi alguns compradores de mídia fazerem números incríveis com seus próprios produtos, mesmo em alguns nichos que você não esperaria. Portanto, estamos definitivamente tentando testar essa rota também.
No que diz respeito ao tráfego, criamos uma grande operação no TikTok para acompanhar nosso principal negócio de anúncios no Facebook.
Em termos verticais, vejo que o espaço de jogos de azar é grande, especialmente fora dos EUA. Mas nos Estados Unidos, você só pode fazer ofertas de jogos de azar em alguns estados e precisa de todas essas aprovações, portanto, a oportunidade parece um pouco limitada.
As verticais de dinheiro, como consolidação de dívidas e empréstimos para refinanciamento, também são interessantes, especialmente com o nível de endividamento das pessoas no momento e com o mercado imobiliário fazendo o que está fazendo. O setor farmacêutico é outro que sei que tem muito dinheiro para gastar em anúncios.
Mas, na verdade, acredito que quase todos os setores podem ganhar dinheiro se você tiver a abordagem certa e for consistente com ela. No marketing de afiliados, as pessoas sempre tentam perseguir a nova oferta quente. Mas acho que a verdadeira jogada é criar parcerias mais diretas e de longo prazo com marcas e monetizar o tráfego dessa forma, em vez de ficar pulando de oferta em oferta.
Portanto, sim, comércio eletrônico, TikTok, jogos de azar, serviços financeiros, produtos farmacêuticos, criação de nossas próprias marcas... todas essas são áreas que estamos analisando. Mas eu realmente acho que há oportunidades em praticamente qualquer lugar se você tiver o modelo certo. As chaves são ser consistente, criar parcerias reais e ganhar dinheiro com seu tráfego diretamente em vez de depender apenas de ofertas de afiliados.
Conclusão
Como vimos neste mergulho profundo em sua história, a jornada de Rus e Tim até o topo do marketing de afiliados foi tudo menos típica ou previsível.
Desde o início acidental como compradores de mídia até a busca incessante pela excelência criativa e a ousada mudança para o comércio eletrônico e o marketing de desempenho, eles sempre desafiaram as expectativas e traçaram seu próprio caminho para o sucesso.
Mas, além das informações táticas e estratégias que podemos aprender com suas experiências, a lição mais poderosa é a importância de ter a mentalidade e os hábitos certos para o sucesso de longo prazo nesse setor.
No final das contas, o que realmente diferencia a PowerFox não são apenas suas habilidades de compra de mídia ou seu talento para criar anúncios irresistíveis (embora isso seja definitivamente importante).
É seu compromisso inabalável com o crescimento, sua disposição para assumir riscos calculados e aprender com os fracassos, além de seu profundo amor pelo jogo em si - uma paixão que transparece em tudo o que fazem.
Agora, se vocês me dão licença, tenho algumas campanhas para otimizar e criativos para testar. Até a próxima, continuem arrasando e lembrem-se: neste jogo, as recompensas sempre vão para os mais persistentes
