A ideia de comprar, desenvolver e depois vender um negócio online pode parecer um grande desafio, especialmente para pessoas que são novas no empreendedorismo online. Mas a verdade é que, com a mentalidade, a estratégia e a execução corretas, é totalmente possível pegar uma loja online pequena e com dificuldades e transformá-la em um negócio próspero e lucrativo que pode ser vendido por um enorme retorno sobre seu investimento inicial.
Foi exatamente isso que esse homem chamado John Chen fez. Em 2017, ele comprou seu primeiro negócio de comércio eletrônico em um site chamado Flippa, e pagou apenas US$ 7.500 por ele. Era um negócio de comércio eletrônico de joias que, na época, gerava apenas cerca de US$ 1.000 de receita por mês. Mas nos dois anos seguintes, por meio de testes, otimização e escalonamento incansáveis, John conseguiu aumentar o negócio para mais de US$ 200.000 em vendas mensais em seu pico. E, mais tarde, ele acabou vendendo tudo por pouco mais de US$ 500.000, o que representou um incrível retorno de 50 vezes sobre seu investimento inicial de US$ 7.500.
Neste artigo, vamos nos aprofundar na história completa de John e realmente extrair todas as principais lições e percepções que possibilitaram seu enorme sucesso. Não importa se você é um empreendedor de comércio eletrônico totalmente novato que deseja comprar sua primeira loja online ou se é um operador experiente que está tentando levar seu jogo para o próximo nível, há muito que você pode aprender com a experiência de John. Portanto, vamos direto ao assunto.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
John Chen
Encontrar o negócio certo para comprar
Quando John decidiu pela primeira vez que queria tentar adquirir um negócio on-line, ele não era muito exigente ou particular em relação ao modelo de negócio exato ou ao setor ou nicho específico. Sua principal prioridade era apenas encontrar um negócio que oferecesse um bom valor pelo preço.
Como disse John, “eu não sabia que tipo de negócio queria comprar. O motivo pelo qual acabei escolhendo uma empresa de comércio eletrônico de joias foi porque, como em qualquer outro negócio, não parecia que você estava realmente obtendo um bom valor em termos de múltiplos ou algo assim.”
Embora a loja que John acabou comprando estivesse gerando apenas US$ 1.000 por mês em receita, o preço de compra de US$ 7.500 lhe pareceu razoável em comparação com outros modelos de negócios online. Por exemplo, um site de conteúdo ou um negócio de SaaS que gerasse o mesmo US$ 1.000 por mês provavelmente teria sido muito mais caro.
O principal objetivo de John ao comprar esse negócio era realmente tratá-lo como uma experiência de aprendizado prático. Vindo de um fundo de hedge, ele tinha experiência com due diligence e entendia os riscos envolvidos. Ele estava preparado para perder potencialmente todo o investimento de US$ 7.500, mas achava que valeria a pena apenas pelo aprendizado no mundo real.
Como John explicou: “A maneira como encarei a situação foi: vou tratar isso como um curso de negócios na vida real e não me importo de perder todo esse dinheiro. Provavelmente perderei todo esse dinheiro, mas aprenderei muito com esse processo e serei realmente incentivado e motivado a aprender sobre marketing digital.”
Flippa, um mercado para compra e venda de negócios online
Desafios após a compra do negócio de comércio eletrônico
Embora John estivesse disposto a aceitar a possibilidade de perder todo o seu investimento de US$ 7.500, apenas para aprender, ele ainda fez uma grande quantidade de diligências sobre a empresa antes de realmente concretizar a compra. Por ter experiência em fundos de hedge, fazer análises financeiras realmente profundas já estava em seu DNA.
No entanto, durante o processo de análise dos números de receita e tráfego da loja, John acabou descobrindo que uma parte significativa das vendas era, na verdade, proveniente apenas dos amigos e da família do proprietário. Isso só ficou totalmente claro depois que a compra já havia sido realizada, e então esse segmento da receita desapareceu rapidamente.
Como John explicou: “Quando comprei a empresa, descobri que a maioria das vendas - não a maioria, talvez metade das vendas - era de amigos e familiares. Alguns meses depois, metade da receita desapareceu, porque eles estavam vendendo apenas para um centro de recreação no Missouri ou algo parecido. E eles simplesmente não queriam continuar esse relacionamento. Ou alguns dos compradores têm o mesmo sobrenome do proprietário.”
Essencialmente, o que John percebeu foi que, basicamente, ele havia acabado de comprar uma loja da Shopify com uma marca, mas não um negócio real e sustentável. Ele praticamente teve que começar do zero para construir uma base de clientes legítima e confiável.
Encontrando o canal de marketing certo
Com esse tipo de loja Shopify semipreparada que ele havia acabado de comprar, John começou a trabalhar tentando conquistar novos clientes e vendas por conta própria. No início, ele testou uma grande variedade de canais e táticas de marketing diferentes.
Como John disse: “Quando comecei, tentei muitas coisas diferentes. Tentei o marketing de influenciadores, tentei o Google Ads, comprei livros sobre SEO, todas essas coisas, e, por fim, decidi me concentrar no Facebook Ads como a plataforma principal.”
John decidiu apostar tudo nos anúncios do Facebook por alguns motivos importantes:
- Ele tinha visto outras empresas de comércio eletrônico tendo muito sucesso com o uso da plataforma de anúncios do Facebook
- O Facebook era uma empresa de grande porte e de boa reputação, portanto, ele sabia que a plataforma de anúncios era legítima e não um esquema fraudulento
- Ele estava confiante de que, se investisse tempo e dinheiro suficientes para realmente testar e experimentar, acabaria conseguindo decifrar o código e descobrir como tornar os anúncios do Facebook lucrativos para sua empresa
Como John explicou: “Eu só pensava: 'Ah, outras pessoas conseguem fazer o Facebook funcionar. O Facebook é uma empresa real. Não é uma fraude'. Então eu pensava: 'Tem alguma coisa que eu não sei'. E, por fim, depois de muita dor e espera, como gastar meu próprio dinheiro, descobri o criativo e os anúncios do Facebook.”
Para realmente ajudar a acelerar seu aprendizado sobre os anúncios do Facebook, John também investiu em alguns cursos, participou de alguns grupos de mentores e procurou mentores que eram compradores de mídia experientes. Isso ajudou a reduzir bastante sua curva de aprendizado, em vez de tentar descobrir tudo sozinho por tentativa e erro.
Crescimento do negócio
Com os anúncios do Facebook como o principal mecanismo de crescimento de seus negócios, o próximo grande desafio que John enfrentou foi encontrar os produtos vencedores certos que realmente repercutiriam em seu público-alvo. O mix de produtos que já estava na loja quando ele a adquiriu não era lucrativo naqueles anúncios pagos. As margens de lucro eram muito baixas e os valores médios dos pedidos eram muito pequenos.
Isso deu início a um longo processo de pesquisa de produtos, testes constantes para John e sua equipe. Eles acabaram testando centenas de designs de joias diferentes, desde joias com temas de gatos e cachorros até pedras e materiais diferentes. O objetivo era apenas tentar encontrar um produto que pudesse realmente servir como o ponto central da marca e dos anúncios.
Como disse John, “Fizemos muitos testes. E eu digo um pouco testados - talvez centenas de estilos e designs diferentes de joias - joias para gatos, joias para cachorros, essas pedras, aquelas pedras.”
Por fim, depois de meses e meses de experimentação constante, John e sua equipe acabaram descobrindo um design e um estilo de joias específicos pelos quais o mercado ficou louco.
Nas palavras de John, “Eventualmente, encontramos um estilo de joia que, da noite para o dia, foi um grande sucesso. E o negócio passou de uma receita de talvez US$ 10.000 por mês naquela época para US$ 50.000 por mês da noite para o dia.”
Essa linha de produtos vencedora acabou entrando na tendência emergente de joias finas mais acessíveis, com elementos como revestimento de ouro, prata esterlina e designs realmente minimalistas e elegantes. As joias pareciam caras e sofisticadas, mas tinham um preço superacessível de US$ 50 a US$ 100. Os clientes sentiam que estavam fazendo um ótimo negócio com esses produtos de luxo.
Com essa excelente adequação produto-mercado finalmente desbloqueada, John pôde pisar fundo no acelerador e ampliar rapidamente o negócio para US$ 200.000 por mês e além. É claro que isso trouxe um conjunto totalmente novo de desafios relacionados a coisas como logística, atendimento, serviço ao cliente e até mesmo gerenciamento de fluxo de caixa. Mas esses problemas eram bons de se ter, com certeza.
Mentalidade e como lidar com o esgotamento
Ao longo de toda a jornada de compra, crescimento e, por fim, venda de sua empresa, John realmente teve de se aprofundar e recorrer a muita resiliência. Ele precisou manter esse tipo de mentalidade de crescimento incansável e nunca desistente durante todo o processo. Porque houve muitos pontos ao longo do caminho em que teria sido muito fácil ficar desanimado e querer desistir.
Como John enfatizou, “O crescimento não é linear. Seria bom pensar nos negócios como 'oh, você faz X e obtém Y e é uma fórmula', mas não é bem assim.”
Especialmente no início, havia muita tentativa e erro, desperdício de gastos com anúncios e testes de produtos fracassados. Podia ser muito frustrante lançar dezenas de novos designs ou ângulos de anúncios e ver resultados mínimos.
Como disse John, “Parece que você está garimpando ouro. E a parte mais difícil, eu acho, é acreditar que o próximo produto que você testar, o próximo design, a próxima manchete ou a próxima mensagem de marketing é a correta. Imagine que você faça algo 20 vezes seguidas e que todas elas tenham falhado. É preciso ter uma certa mentalidade para pensar: 'Tudo bem, a 21º vai ser a certa'. E ainda assim ficar entusiasmado com isso."
Todo o modelo mental de John era abordar o negócio como um inventor, constantemente fazendo experimentos e mantendo esse senso real de curiosidade e possibilidade. Ele aceitou o fato de que a maioria de seus testes provavelmente fracassaria, mas só precisava encontrar algumas grandes vitórias para realmente avançar.
Em suas palavras, “minha mentalidade era testar coisas no laboratório, e tentar não perder muito dinheiro enquanto todos os dias os anúncios não eram lucrativos ou esse design não funcionava ou esse design funcionava um pouco, mas depois: ‘Ah, não funcionou’”.
Mas essa mentalidade experimental e de nunca desistir valeu muito a pena quando John finalmente encontrou os produtos e anúncios vencedores. Depois disso, o negócio decolou como um foguete, e todas aquelas lutas e fracassos anteriores valeram totalmente a pena.
Como John disse: “Quando você encontrar o produto adequado ao mercado, saberá que ele é adequado ao mercado”.
A decisão de vender
Após dois anos de crescimento realmente rápido, John se viu em uma encruzilhada. A empresa ainda estava indo bem, mas o crescimento havia diminuído bastante em relação ao ritmo alucinante de três dígitos dos primeiros dias - agora, o crescimento era de apenas 5 a 10% ao mês. Ao mesmo tempo, John estava começando a sentir a tensão mental e emocional de ser o único proprietário da empresa.
Como ele disse: “Eu estava administrando a empresa por um período de um ano e meio. Basicamente, era minha vida inteira. Eu não tinha amigos. Não saía. Não saía com ninguém. Era como se eu acordasse, verificasse as vendas. Fazia coisas e depois ia dormir.”
Embora o negócio ainda estivesse saudável e rendendo US$ 100-150 mil por mês, a emoção daquele crescimento rápido e louco havia desaparecido. E não parecia mais divertido ou sustentável para John como indivíduo. Ele realmente ansiava por um estilo de vida mais equilibrado e por reduzir o risco de ter a maior parte de seu patrimônio líquido vinculado à empresa.
Como John lembra: “Minha vida passou diante dos meus olhos e eu pensei: 'Quer saber? Gostaria de tirar algumas fichas da mesa'. Eu tinha 90% do meu patrimônio líquido nesse negócio. Eu tinha 27 anos de idade. Quando comecei, estava tentando receber vale-refeição porque não tinha dinheiro suficiente.”
Assim, John acabou decidindo que era hora de colocar a empresa à venda e passar para o próximo capítulo, embora provavelmente pudesse ter se mantido por mais tempo e continuado a crescer mais lentamente. Seu processo de raciocínio revela como os fatores pessoais muitas vezes impulsionam a decisão de saída de um empresário, além do lado puramente financeiro do negócio.
O processo de venda acabou levando de 4 a 6 meses e teve alguns falsos começos com compradores que desistiram no último minuto. John teve que fazer malabarismos para administrar a empresa e, ao mesmo tempo, lidar com todas as solicitações de diligência prévia e negociações, o que aumentou muito o estresse. Mas, por fim, ele conseguiu fechar um negócio por pouco mais de US$ 500.000, com 75% em dinheiro adiantado e uma nota do vendedor de 25%.
Embora John provavelmente pudesse ter obtido uma avaliação ainda maior se tivesse esperado pelo comprador “perfeito”, ele ficou satisfeito com o resultado. Isso lhe permitiu reduzir o risco de sua posição, recarregar as baterias e se preparar para tentar empreender novamente no futuro.
Repetir o processo - Expansão de outro negócio de comércio eletrônico
Depois que John vendeu com sucesso sua primeira empresa de comércio eletrônico, ele estava realmente ansioso para aproveitar todas as lições difíceis que havia aprendido e aplicá-las para iniciar um novo empreendimento. Com os US$ 500.000 que recebeu com a venda, ele tinha um saldo muito maior para trabalhar, então começou a procurar um novo negócio para adquirir.
“O próximo site que comprei foi a Poshe Shoppe, uma empresa de roupas femininas de tamanho grande”, disse John. “Comprei o site por US$ 60.000 e ele já vinha com um estoque de US$ 30.000. Na época, a receita girava em torno de US$ 10.000 por mês.”
Portanto, quando John a comprou, esse negócio estava gerando entre US$ 120.000 e US$ 150.000 por ano. Mas ele viu que havia muito potencial para realmente aumentar a escala usando as mesmas estratégias de crescimento focadas no cliente que havia usado em seu primeiro negócio.
Durante o ano e meio seguinte, John e sua equipe se empenharam ao máximo para otimizar a seleção de produtos, realmente aprimorar o marketing e expandir ainda mais a base de clientes. E, com certeza, eles conseguiram aumentar a empresa para US$ 1,8 milhão em receita anual em menos de dois anos, o que representa um aumento de mais de 10 vezes em relação ao preço de compra original de US$ 60.000!
O sucesso do segundo projeto foi uma demonstração poderosa de como o manual comprovado de John poderia ser ampliado ainda mais com uma base de capital inicial maior. E forneceu uma forte validação para sua tese geral de investimento em torno da aquisição de empresas de comércio eletrônico de nicho com adequação de produto/mercado e, em seguida, impulsionar seu crescimento.
Criação de um portfólio de investimentos
Hoje, além de administrar seu próprio portfólio de negócios de comércio eletrônico sob sua empresa Ampify Capital. John também lançou um fundo para permitir que outros investidores participem desse modelo. O plano é levantar US$ 1 milhão para adquirir e ampliar de 3 a 5 empresas menores de comércio eletrônico usando o manual comprovado de John.
Foi uma jornada notável para John, que passou de um empreendedor individual comprando seu primeiro site de US$ 7.500 há apenas 5 anos, para agora construir um histórico e uma reputação impressionantes no espaço de aquisição de comércio eletrônico. Por meio de uma combinação de inteligência, habilidade, tomada de riscos e perseverança, ele conseguiu construir algo bastante impressionante.
Principais aprendizados:
Ao longo do episódio, John compartilha diversas percepções importantes que podem beneficiar os aspirantes a empreendedores de comércio eletrônico:
- Entenda o trabalho que seu produto está fazendo para o cliente: John enfatiza a importância de identificar o problema específico que seu produto resolve para seu público-alvo. Ao entender o “trabalho a ser feito”, as empresas podem adaptar melhor suas ofertas e estratégias de marketing para atender às necessidades dos clientes.
- Concentre-se em criar um negócio valioso: Independentemente de o objetivo ser manter a empresa a longo prazo ou eventualmente vendê-la, os empreendedores devem priorizar a criação de uma empresa com receitas confiáveis e recorrentes, uma forte identidade de marca e uma base de clientes fiéis. Esses fatores tornam uma empresa mais atraente para os possíveis compradores e aumentam seu valor geral.
- Mantenha um equilíbrio saudável entre vida pessoal e profissional: A experiência de John com o esgotamento destaca a importância de encontrar um equilíbrio entre dedicar tempo à empresa e manter o bem-estar pessoal. Os empreendedores devem se esforçar para criar estratégias de crescimento sustentável que não sacrifiquem sua saúde mental e física.
- Diversifique as fontes de tráfego e os fluxos de receita: Confiar muito em um único canal de marketing, como os anúncios do Facebook, pode expor uma empresa a riscos significativos. John aconselha os empreendedores a explorar várias fontes de tráfego e fluxos de receita para criar um modelo de negócios mais estável e resiliente.
- Continue sempre testando: Encontrar a adequação perfeita entre produto e mercado geralmente requer uma ampla experimentação e disposição para fracassar. John incentiva os empreendedores a encarar o processo como uma jornada de descoberta, acreditando que cada iteração os aproxima da combinação vencedora.
Conclusão
Por meio de sua história, John enfatiza a importância de realizar uma auditoria minuciosa, encontrar a adequação certa entre produto e mercado, criar um negócio valioso e manter um equilíbrio saudável entre vida pessoal e profissional. Ele também destaca a necessidade de resiliência diante do fracasso e a disposição de iterar e testar até descobrir a fórmula vencedora.
