Muitas startups de SaaS de sucesso dependem muito de estratégias pagas de aquisição de clientes, como anúncios pagos ou equipes de vendas. No entanto, é possível atingir 7,7 bilhões em receita recorrente anual usando apenas o tráfego orgânico dos mecanismos de pesquisa.
Vol Zastavny, fundador e CEO da Solva, fez exatamente isso com seu gerador de assinaturas de e-mail MySignature. Partindo de nada mais do que uma ideia e US$ 10.000 em economias, Vol levou o MySignature a uma receita anual de US$ 700.000 por meio de um foco intenso na otimização de mecanismos de busca (SEO) desde o início.
Este longo estudo de caso detalha a jornada de Vol na criação do MySignature inteiramente com SEO. Ele aborda os desafios do lançamento sem nenhuma experiência técnica, experimentos com produtos mínimos viáveis (MVP), estratégias para obter uma classificação elevada no Google e esforços contínuos para reter e monetizar clientes ao longo de vários anos de crescimento.
As lições aqui apresentadas demonstram como empreendedores determinados podem criar empresas de software altamente lucrativas somente com o tráfego orgânico, desde que tenham o foco correto nos clientes, no conteúdo e nas práticas recomendadas de SEO. Portanto, se você pretende lançar um aplicativo SaaS ou já está executando um, não perca este artigo sobre como desenvolver uma ferramenta SaaS usando apenas o tráfego de SEO.
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Vol Zastavny
O estágio de inspiração e ideia
Muitas empresas que tiveram sucesso começaram a partir de problemas que os fundadores vivenciaram pessoalmente. Para Vol, a inspiração veio do trabalho como comerciante em um fabricante de TVs.
Sua empresa se comunicava frequentemente com parceiros estrangeiros por e-mail e, por isso, Vol queria assinaturas de marca padronizadas para todos os funcionários. No entanto, criar essas assinaturas no Microsoft Word e instalá-las manualmente em cada computador era tedioso e demorado.
Essa experiência provocou a ideia inicial de uma solução de assinatura de e-mail. Embora Vol não tivesse nenhuma experiência em tecnologia, empreendedorismo ou SaaS, a ideia ficou em sua mente depois de deixar o emprego.
Uma extensa pesquisa sobre os possíveis concorrentes garantiu a Vol que havia uma oportunidade no nicho. Existiam alguns geradores de assinaturas pagas, mas ainda havia espaço para melhorias. A solução parecia simples - criar modelos, adicionar logotipos/fotos, escolher ícones - mas ninguém havia conseguido executá-la de forma eficaz para os usuários.
Com apenas US$ 10.000 em economias e crença em seu conceito, Vol decidiu se dedicar à criação do gerador de assinaturas de e-mail SaaS em tempo integral. O projeto foi chamado de NewOldStamp.
Criando o produto
Vol enfrentou um grande obstáculo por ser o único fundador sem habilidades de programação: como criar o produto? Ele começou a pedir a amigos desenvolvedores que criassem um projeto, mas nenhum deles o levou a sério no início. A persistência compensou com a ajuda de um amigo.
Eles lançaram uma extensão básica do Chrome que permitia a criação simples de assinaturas. Ela funcionava bem do ponto de vista funcional, mas não funcionava bem do ponto de vista do suporte devido às atualizações do navegador. Vol identificou isso rapidamente por meio de testes com usuários e mudou o rumo.
Abandonando o formato de extensão, o próximo MVP usou um gerador de assinaturas no site com um processo de instalação do tipo copiar e colar. Isso proporcionou a funcionalidade principal em um produto autônomo mais fácil de suportar.
A usabilidade era primitiva, com apenas modelos, imagens e ícones sociais nesse estágio. Mas isso permitiu que Vol validasse suposições, obtivesse feedback inicial do usuário e refinasse seu processo por meio de experimentos — todas etapas inestimáveis antes de investir pesadamente.
Promovendo o SaaS com conteúdo de SEO
Sem orçamento para anúncios, o SEO se tornou a única forma de aquisição de clientes de Vol. Inicialmente, ele contratou um freelancer de SEO por US$ 100/mês e contratou um profissional de marketing estagiário.
Vol se concentrou obsessivamente no tráfego de pesquisa, criando conteúdo educacional e útil otimizado para palavras-chave. Os backlinks foram criados metodicamente por meio de divulgação. O MVP foi lançado livremente para gerar dados e usuários classificados organicamente no Google.
O tráfego cresceu de forma constante. O Vol adicionou o bate-papo ao vivo para obter feedback oportuno dos clientes para melhorias. Pequenos ajustes resolveram problemas, enquanto o teste de recursos pagos atraiu o interesse de considerar a monetização.
Ao final do primeiro ano de esforços, o Vol atingiu 30.000 sessões mensais, comprovando sua viabilidade. 20% dos visitantes criaram assinaturas, o que deu confiança no conceito e no funcionamento da estratégia de SEO.
Lançamento de recursos pagos
Em 1º de janeiro de 2016, o Vol sentiu-se pronto para introduzir planos pagos depois de um ano refinando o produto gratuito. As assinaturas foram lançadas por US$ 6-12/mês, visando empreendedores individuais, freelancers e pequenas empresas.
Os esforços de SEO continuaram ampliando as classificações. Seguiu-se uma cobertura positiva em blogs como a Forbes, aumentando a confiança e o tráfego. As receitas atingiram US$ 5.000 por mês no final de 2016, superando as expectativas de uma startup de um homem só.
Vol reconheceu que o dimensionamento exigia ajuda. Um desenvolvedor se juntou a ele, permitindo projetos mais ambiciosos. Um profissional de marketing e um especialista em suporte em tempo parcial lidaram com o aumento do volume de usuários.
Em meados de 2019, as receitas haviam aumentado dez vezes, chegando a US$ 25.000/mês. Vol viu o potencial de um concorrente emergente chamado MySignature e tomou a ousada decisão de adquiri-lo, usando um empréstimo dado seu fluxo de caixa.
Segmentando o mercado
A combinação do MySignature com a ferramenta de assinatura original Newoldstamp permitiu que a Vol atingisse melhor públicos diferentes. O Newoldstamp concentrava-se exclusivamente em equipes de 5 a 50 pessoas com preços mais altos, removendo os planos individuais.
O MySignature atendia a freelancers individuais e proprietários únicos, cobrando de US$ 6 a 12 por mês. A receita aumentou 27% imediatamente após essa segmentação.
Vol credita a aquisição da MySignature como uma decisão estratégica que acelerou o potencial de crescimento por meio da especialização. Os dois sites direcionaram leads orgânicos um para o outro por meio de promoção cruzada até a venda da Newoldstamp em 2022.
Aqui estão as estatísticas dos usuários mensais:
Aumentando o sucesso com SEO
Após a aquisição, o MySignature substituiu o Newoldstamp como o principal produto de assinatura de e-mail da Solva depois de superar seu desempenho. Vol continua otimizando os fundamentos de SEO:
Atualmente, o MySignature gera 200.000 visitantes mensais e uma receita anual recorrente de US$ 700.000 com esses métodos de SEO testados e aprovados. A pequena equipe de Vol continua refinando as estratégias para ampliar seus conhecimentos técnicos e comerciais ao longo do tempo.
Aqui estão outras estatísticas importantes:
Mantendo os clientes satisfeitos
Enquanto a aquisição de clientes vem apenas do SEO, a Vol se concentra agressivamente na retenção por meio de constantes acréscimos de valor e personalização:
A Vol monitora de perto as métricas para refinar as táticas de retenção. A baixa rotatividade de 3% resulta do entendimento contínuo das necessidades das pessoas em vez de transações pontuais.
Desenvolvimento contínuo
O MySignature começou como um gerador básico, mas agora oferece uma solução completa:
A Vol expandirá a linha de produtos do MySignature até 2024 em uma suíte completa de automação de marketing. Os produtos futuros envolvem sites pessoais, cartões de visita digitais e criação de campanhas de e-mail para maximizar os lucros de forma orgânica.
Lições da trajetória de Vol
Vol conseguiu criar várias empresas de SaaS de sete dígitos do zero apenas com uma dedicação consistente às práticas recomendadas de SEO. Sua experiência oferece lições valiosas:
A história de Vol inspira o fato de que empreendedores iniciantes podem atingir milhões em vendas, principalmente por meio de classificações orgânicas do Google, graças a um esforço incansável durante muitos anos.
