Quando Mac Martine deixou seu emprego para abrir uma empresa de SaaS, ele não tinha financiamento nem equipe para apoiá-lo. Sua empresa de SaaS, a Castanet, era uma ferramenta de contato automatizada com o LinkedIn que Mac lançou como fundador individual.
Lançar um negócio bem-sucedido de mensagens automatizadas parecia impossível. Mas, em vez de ficar sobrecarregado, Mac dividiu sua jornada em três estágios gerenciáveis:
- Estágio 1: Obter os primeiros 5 clientes
- Estágio 2: Crescer para 50 clientes
- Etapa 3: Escalar de US$ 10.000 para US$ 60.000 de MRR
Ao se concentrar incansavelmente nas conversas com os clientes e na adequação do produto ao mercado, ele aumentou a Castanet para US$ 60.000 em receita recorrente mensal com apenas US$ 3.000 em despesas. Depois de apenas dois anos, Mac vendeu a Castanet por uma quantia que mudou sua vida.
Este artigo conta a história de Mac, fornecendo um modelo para o sucesso de SaaS em três estágios. Vamos examinar como ele fez isso.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
Mac Martine, fundador do The SaaS Bootstrapper
Etapa 1: conseguir os primeiros 5 clientes
Quando estava começando, Mac aproveitou sua rede pessoal existente para marcar cafés com amigos, conhecidos e ex-colegas. Durante essas conversas informais, ele fazia perguntas para entender seus processos de trabalho e pontos problemáticos. Ele fazia anotações em uma folha, identificando os problemas dos clientes que poderiam ser resolvidos.
Essas reuniões tinham uma dupla finalidade: aprender sobre as necessidades dos clientes e, ao mesmo tempo, fortalecer organicamente os relacionamentos pessoais por meio de conversas individuais. Mac terminava cada café perguntando com quem mais ele deveria conversar. Os participantes ficavam felizes em apresentar seus colegas e contatos.
Isso criou um efeito de bola de neve, dando a Mac apresentações calorosas para estabelecer outras conversas de descoberta. Cada nova conexão expandia sua rede. Em poucas semanas, Mac já havia discutido suas ideias de negócios com mais de 50 contatos quentes, sem a necessidade de uma abordagem fria. Ele identificou os principais pontos problemáticos dos clientes a serem atingidos com seu novo produto.
Mac passou as quatro semanas seguintes criando rapidamente um produto de valor agregado projetado especificamente para resolver os problemas que suas conversas revelaram. Isso lhe deu algo tangível para demonstrar aos clientes em potencial.
Ele reencontrou os clientes potenciais mais promissores, fazendo demonstrações personalizadas do produto, adaptadas às necessidades deles. Ao fornecer valor de forma consistente, Mac construiu confiança e credibilidade suficientes para converter cinco clientes pagantes a partir de relacionamentos iniciados em conversas anteriores.
Conclusão principal: Use sua rede existente para fazer apresentações calorosas e ter conversas que descubram as necessidades dos clientes. Crie um produto de valor agregado para atendê-las e converta leads quentes em clientes iniciais.
Etapa 2: crescer para 50 clientes
Os primeiros cinco clientes validaram o modelo de negócios da Mac. Agora era hora de refinar a adequação do produto ao mercado e criar processos para aumentar a escala. Mac expandiu as conversas para o contato frio, enquadrando suas mensagens como solicitações de feedback sobre o produto, em vez de propostas de vendas. Ele ofereceu demonstrações gratuitas a qualquer pessoa disposta a lhe dar conselhos.
Isso abriu conversas com estranhos que se tornaram clientes potenciais mais calorosos após o engajamento. Mac continuou a fazer dezenas de ligações por semana, reunindo insights qualitativos sobre mensagens, posicionamento, preços e prioridades de recursos.
Ele se manteve totalmente envolvido com todos os novos clientes, integrando-os pessoalmente. Isso permitiu que Mac observasse como eles realmente usavam o produto em comparação com o que diziam ser importante. Ele otimizava de acordo com isso.
Mac ignorou as métricas de vaidade, concentrando-se apenas no que os clientes pagavam durante essa fase de otimização. Ele aprimorou suas habilidades de posicionamento e vendas a cada nova conversa.
Aos 50 clientes, Mac tinha uma clara adequação entre produto e mercado e um processo de vendas eficaz documentado. O SaaS estava faturando aproximadamente US$ 10.000 por mês e estava pronto para ser ampliado.
Conclusão principal: Mantenha-se ativo até o cliente 50 para refinar a adequação do produto ao mercado antes de expandir. O contato frio e as demonstrações gratuitas ajudam a expandir seu mercado.
Estágio 3: Expansão de US$ 10.000 para US$ 60.000 de MRR
Os dois primeiros estágios foram bem-sucedidos - Mac tinha um produto e um modelo de negócios comprovados. A receita cresceu de forma constante graças à sua agitação. Mas, para escalar de fato, ele precisava de alavancagem. Como fundador solo, havia poucas horas no dia.
Mac percebeu que poderia aumentar enormemente a distribuição recrutando parceiros para vender seu produto para ele em troca de comissões. Ele criou programas de afiliados e revendedores, fornecendo a qualquer pessoa interessada material de marketing, acesso a demonstrações e níveis de produtos com desconto para vender à sua rede.
Isso incentivava os parceiros a fechar negócios em nome do Mac, operando essencialmente como vendedores autônomos. Eles tinham uma vantagem financeira sem nenhuma despesa salarial para Mac.
Logo ele tinha um exército de revendedores e afiliados promovendo ativamente seu produto SaaS na Internet. Seu trabalho passou a ser apoiá-los em vez de fazer ele mesmo todas as vendas. Quando Mac acabou vendendo sua empresa dois anos depois, as vendas de afiliados geraram incríveis 76% de sua receita mensal recorrente de US$ 60.000.
Conclusão principal: Os programas de afiliados e as parcerias com revendedores proporcionam crescimento exponencial por meio da distribuição alavancada. Eles minimizam os custos de pessoal e maximizam a receita.
Resultados do Mac: MRR de 0 a US$ 60.000 em 3 Estágios
Ao dividir sua jornada em três estágios, Mac Martine conseguiu iniciar um negócio de SaaS de US$ 60.000/mês como fundador individual e o vendeu por 7 dígitos em 2 anos. Aqui estão os três principais estágios pelos quais ele passou:
- Estágio 1: Conseguiu os primeiros 5 clientes por meio de relacionamentos
- Estágio 2: Cresceu para 50 clientes otimizando a adequação produto-mercado
- Etapa 3: Aumentou para MRR de US$ 60.000 com afiliados/revendedores
Mac não conseguiu isso logo de cara, ele teve que descobrir isso à medida que ia construindo. Ele começou sem conexões em seu espaço-alvo. Por meio da construção consistente de relacionamentos e conversas com clientes, Mac construiu um negócio próspero do zero. Você pode adotar essa mesma estrutura de três estágios para desenvolver sua própria empresa de SaaS. Concentre-se em resolver genuinamente os problemas dos clientes - o resto virá depois.
