Este artigo está passando pela jornada de Ismael Mouhab de escalar uma conta de anúncios para receita $5 000 000 por mês por um período de 7 meses. Ismael conseguiu isso mantendo uma margem relativamente saudável de 4,0 ROAS.
Essa receita foi gerada pelo uso de Facebook Ads apenas sem Google Ads, ou qualquer e-mail marketing. Ao executar campanhas para essa marca, Ismael conseguiu gerar $500 000 também durante a semana da Black Friday.
Neste artigo, estamos passando pela estratégia de campanha que efetivamente produziu resultados para Ismael durante esse período de 7 meses, desde entender o avatar do cliente, testar criativos, rastrear até dimensionar. E também como ele ajustou as campanhas para passar pela atualização do Apple iOS 14, que afetou fortemente os anunciantes do Facebook.
Detalhes da Marca
- Nicho: Skincare
- AOV: $60
- CVR: 4%
- Alvo: EUA
- Os Avatares do Cliente
Um avatar do cliente é uma representação do seu cliente ideal ou do tipo de pessoa que você deseja comprar seus produtos ou serviços. Depois de ter um produto ou serviço para vender, você precisa começar a descobrir que tipo de clientes realmente comprarão de você.
Ismael sugere que criar avatares de clientes com base nos diferentes clientes que você pretende atender no mercado pode ajudá-lo a responder três perguntas-chave:
- Quem usará meu produto?
- Que problemas eles têm atualmente?
- Como meu produto ajuda a resolver esses problemas?
Skincare é algo que vem atraindo muita atenção no espaço de e-commerce ultimamente. Existem tantas páginas e grupos no Facebook que falam sobre cuidados com a pele. Existem tantas marcas que estão mandando na indústria de cuidados com a pele e têm milhões de seguidores. Todos esses pontos são considerados interesses dos quais o Facebook coleta dados e cria tamanhos de público com base na popularidade de cada interesse. Quando você escolhe esses interesses, você está basicamente reduzindo o tamanho do seu público e focando em coisas que definitivamente lhe darão o resultado.
Criar avatares de clientes com base em diferentes clientes em potencial que podem comprar de sua marca de cuidados com a pele ajuda a estabelecer uma conexão com eles, o que ajuda a identificar seus interesses e segmentar melhor seus anúncios. O targeting por interesse também determina a aparência de suas cópias de anúncios e criativos e pode ajudá-lo a fazer um palpite sobre como o público interagirá com seu anúncio.
Quantos avatares você precisa?
Não existe uma regra rígida sobre quantos avatares de clientes você precisa criar para sua marca. Ao começar, concentre-se em criar 3 ou mais avatares de clientes. Isso permitirá que você se concentre em todos os tipos de clientes em potencial que você terá em seu mercado-alvo. Você pode segmentar uma série de interesses e dados demográficos com base em cada avatar que você cria e dar à sua marca a melhor chance de criar reconhecimento e lealdade.
Para produtos que têm clientes no centro de sua marca, você não precisa de muitos avatares de clientes para segmentar melhor seu anúncio. Sua marca já está focada em um recurso de solução de problemas e, portanto, você naturalmente tem clientes que são os principais alvos. Você se concentra nesses clientes e cria seus avatares de clientes com base nesses recursos.
No espectro oposto, uma marca centrada no mercado se concentra na identificação das necessidades, desafios e pontos problemáticos dos clientes existentes no mercado e visa atendê-los por meio dos produtos/serviços que eles oferecem.
Lista de Verificação do Avatar do Cliente
Uma das primeiras coisas que você precisa fazer é nomear seus avatares de clientes. Cada avatar de cliente deve ter seu próprio nome com base no gênero e no problema ou targeting de mercado em que se enquadra.
Quando se trata de avatares de clientes, os dados demográficos são importantes, mas você não precisa se concentrar muito neles. Os dados demográficos que você deve adicionar são idade, nível educacional, status de relacionamento, status dos pais e o nível de renda ou plano de carreira que eles têm.
Citação significa colocar-se no lugar do cliente e dar palpites sobre o que eles podem dizer ou reclamar quando se trata do setor em que você está operando.
Essas citações podem ser qualquer coisa desde 'Eu gostaria de ter ______', 'Eu quero algo que me ajude a ______' ou 'Existe algum produto que possa ajudar minha pele com _______?'
Este é um aspecto que não se aplica à todos os negócios. Se você está vendendo um produto/serviço que atende à indivíduos que trabalham ou se seu mercado-alvo inclui clientes que estão trabalhando, você pode adicionar esta seção aos avatares de seus clientes.
Agora vamos para os aspectos mais interessantes da criação de avatares de clientes. Uma vez que você tenha o nome, os dados demográficos classificados e as citações escritas, você precisa se concentrar em outros aspectos da vida do seu avatar. Uma das coisas mais importantes em sua vida pessoal.
Entrar na vida pessoal e como cada avatar funciona em sua vida diária pode ajudá-lo a obter uma compreensão mais profunda de seus clientes e permitir que você se concentre em interesses que podem trazer um melhor ROI e engajamento em seus Facebook ads. As principais coisas para se concentrar aqui podem ser divididas em algumas perguntas fáceis que você pode fazer à si mesmo ao criar cada avatar:
- Em que eles estão interessados?
- Quais são seus hobbies?
- O que eles fazem que ninguém mais faria em sua vida diária?
- Quais são suas marcas favoritas?
- Quais são os valores pelos quais eles vivem?
- Como eles gostam de passar o tempo livre?
- Que tipo de programas ou filmes eles estão assistindo?
- Que tipo de música eles estão interessados?
- Quais aplicativos eles usam diariamente?
- Que outras ferramentas (tangíveis ou intangíveis) eles estão usando?
- Objetivos e Desafios
Caminhando pelo mesmo caminho, a última coisa em que você deve se concentrar ao criar seus avatares de clientes são os objetivos percebidos e os desafios que eles podem ter. Entender os objetivos de cada avatar pode ajudá-lo a entender como seu produto/serviço se encaixa na vida deles e como você pode agregar mais valor à sua oferta.
- Criativos
Longe vão os dias em que você podia ter um criativo funcionando sem problemas por um ano, desde que a atualização do IOS 14 foi lançada uma das principais mudanças que notamos foi a necessidade de novos criativos consistentes.
Ismael notou que a fadiga criativa acontece uma vez à cada 3-4 semanas no mínimo, portanto, a principal solução quando se trata de criativos é atualizá-los consistentemente.
Embora ele recomende falar com uma agência de criação sobre sua marca e que tipo de criativo pode funcionar para você, ele achou esses tipos de criativos extremamente lucrativos:
- Criativos que incluem tendências atuais de mídia social
- Imagens com 4+ benefícios do produto
- Influenciadores
- UGC
- "Como usar o produto" Vídeos
- Vídeos de unboxing
- "Comparando os benefícios com os concorrentes" Imagens
- "Estilos de notícias/publicidade" Imagens
- Memes (funciona em baixo AOV e demografia mais jovem)
- Rastreamento
Quando se trata de rastreamento, Ismael utilizou UTMs (Módulos de Rastreamento Urchin) e Hyros. As conversões offline são ótimas para enviar mais conversões para o Facebook, mas ele as acha um pouco complicadas em muitos casos.
- Estratégia do Facebook ads pós-iOS 14
Depois que a atualização do iOS 14 foi lançada, o Facebook tornou-se menos de uma plataforma de “configure e esqueça” para uma plataforma de “sempre novos desafios” (mas ainda lucrativa).
Enfrentamos muitos desafios, mas conseguimos nos adaptar às situações em que as coisas deram errado, e foi assim que conseguimos atingir uma receita de 7 dígitos com ROAS positivo”, diz Ismael.
A estratégia de anúncios abaixo é a que ele usou para testar as campanhas publicitárias, estabilizá-las e escalá-las para $5 500 000 por mês.
Teste de Avatar do Cliente TOF
Durante os testes, Ismael foi com 3 campanhas ABO, que foram:
- Campanhas LLA
- Campanhas de interesses
- Campanhas amplas
LLA e estrutura de campanha de interesse:
- 8-12 adsets
- 8 anúncios/adset (2 imagens e 2 vídeos duplicados duas vezes)
- Orçamento de $100/dia
- 1- dia de clique
Estrutura ampla da campanha:
- Sem target
- 3 adsets
- Divisão por idade 18 - 34, 35 - 44, 45 - 65+ (depende do avatar do cliente)
Ele executou essas campanhas de teste por 4 dias e baseou os vencedores no CPA mais baixo e no CTR mais alto.
Estabilidade
Para manter a estabilidade das campanhas de teste, Ismael seguiu os seguintes passos:
- Executando a campanha ABO vencedora, adsets e anúncios por mais 4 dias, depois
- Duplicando-os para campanhas CBO e aumentando o orçamento para $500 - $1 000
- Não desligar a campanhas ABO até que as campanhas CBO tenham um bom desempenho.
Estabilidade ao Escalamento
Antes de escalar, Ismael certificou-se de executar as campanhas CBO por 3 dias até que elas se equilibrassem ou tivessem um ROAS lucrativo.
Sua meta era aumentar o orçamento diário em $100 para campanhas lucrativas à cada 4 dias.
"Se o desempenho cair depois de aumentar o orçamento, duplique os adsets dentro do CBO. Se o primeiro adset começar e ter um desempenho ruim com um gasto maior, você pode desativá-lo, caso contrário, você pode executá-lo simultaneamente com o adset duplicado.
Se o campanha não funcionar em um período de 14 horas, desative-a nesse dia e ligue novamente 12h/meia-noite no horário da conta de anúncios (para que ela gaste uniformemente durante todo o dia seguinte).
Se a campanha não estiver funcionando por um dia, 'refreshing ' funcionou bem para nós. Desligamos e ligamos imediatamente." diz Ismael.
Após 1 mês, essa estratégia de escalonamento parou de funcionar para ele, então ele mudou para o lance manual.
Nova Estratégia — Escalar Campanhas com Lance Manual
Para escalar com lance manual, Ismael realizou os seguintes passos:
- Altere todas as campanhas de escalamento de CBO para ABO com limite de lance.
- Limite de lance em 0,75x CPA, aumente lentamente até que os resultados cheguem.
- Clique ou visualize em 7 dias.
"Tínhamos 2 membros da nossa equipe monitorando os anúncios 24 horas por dia, 7 dias por semana, já que as campanhas não tinham relatórios precisos, então não podíamos manter as regras em vigor (as alterações foram feitas com base nos relatórios do GA e Hyros).
Mas essa estratégia funcionou bem apenas para por um tempo, então nos adaptamos duplicando as campanhas de lances manuais ABO para o lance automático de 1 dia de clique ou visualização de CBO.
Qual foi a estrutura final da campanha em que conseguimos gerar lucro até hoje, aumentando consistentemente o orçamento, novos adsets e Publicidades." diz Ismael.
Estratégia MOF e BOF
Estrutura da campanha:
- Campanha ABO
- $20+/dia por adset (mediante o aumento do orçamento TOF)
- 7- dias clique ou visualize
- Lances automáticos
MOF:
- Engajamento na página FB 365 dias, 180 dias, 30 dias e 15 dias
- Instagram 365 Dias de Engajamento, 180 dias, 30 dias e 15 dias
- Visualizações de vídeo : 3 segundos, 50% e 75%
BOF:
- Visualizações de página 180 dias, 60 dias, 30 dias, 15 dias e 7 dias
- AddToCart 180 dias, 60 dias, 30 dias, 15 dias e 7 dias
- Visualizações de vídeo 95%
Ângulos criativos:
- Unboxing
- UGC/depoimentos
- Descontos
Conclusão
As estratégias acima são exatamente o que Ismael usou para escalar as campanhas do Facebook de seu cliente para $5 500 000 por mês em receita com um gasto com anúncios de $740 000 por mês.
De acordo com Ismael, entender e modelar o avatar do cliente antes de executar as campanhas o ajudou a descobrir os "públicos perfeitos" para atingir no longo prazo.
Esperamos que isso tenha dado à você informações sobre como escalar anúncios do Facebook com gastos altos, garantindo um ROAS positivo.
