Collin Turner, da CTMarketing, recentemente compartilhou um estudo de caso no qual revelou as táticas que sua equipe usou para aumentar as vendas brutas de seu cliente para US$ 235.000, mantendo um ROAS de 3,9x, tudo isso gastando apenas US$ 60.000 em anúncios no Facebook.
Neste artigo, exploraremos as táticas de compra de mídia do Facebook empregadas por Turner e sua equipe que resultaram nesses resultados. Ele também vai além e fala sobre IA e o futuro do direcionamento nos anúncios do Facebook.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
Sobre o cliente
Collin diz que seu cliente atua no nicho tático e que sua equipe se concentrou exclusivamente no tráfego de topo de funil no Facebook. Eles também usaram marketing por e-mail, mas não utilizaram o Google ou o TikTok. O valor médio do pedido do cliente é de aproximadamente US$ 150 e sua taxa de conversão gira em torno de 1%. Embora o CVR possa parecer baixo, o alto AOV compensa isso. Agora, vamos nos aprofundar nas táticas que foram empregadas.
Testando criativos e conjuntos de anúncios
Para atingir uma receita mensal de US$ 235.000, Collin e sua equipe realizaram testes extensivos de público há algumas semanas. É essencial testar diferentes públicos, incluindo LLAs e públicos de interesse no topo do funil (TOF). Também é fundamental testar conjuntos de anúncios até que eles tenham pelo menos 8 a 10 conjuntos de anúncios com bom desempenho de forma consistente. Para manter a consistência, os criativos devem ser os mesmos em todos os conjuntos de anúncios, e cada conjunto de anúncios não deve ter mais de cinco criativos ao mesmo tempo.
É importante não realizar uma campanha de teste de criativos e uma campanha de teste de público ao mesmo tempo. A abordagem que Collin e sua equipe usam é testar combinações específicas de criativos (3 a 5) com públicos específicos para encontrar de 8 a 10 públicos consistentemente lucrativos que funcionem bem com os mesmos criativos.
Simultaneamente, eles podem testar outros criativos em uma campanha de direcionamento aberto, mas preferem pegar os que tiveram bom desempenho e testá-los com novos LLAs/públicos de interesse. Eles não os mantêm em conjuntos de anúncios de direcionamento aberto indefinidamente. Para seus clientes, eles executam o direcionamento aberto, mas ela conta como um conjunto de anúncios vencedor, e não como o único público-alvo. Embora algumas contas possam ser dimensionadas apenas com a direcionamento aberto, a maioria precisa direcionar interesses e LLAs no nível TOF.
Collin e sua equipe testam conjuntos de anúncios a US$ 15 por dia para clientes com AOV de US$ 50 ou menos. Para esse cliente em particular, eles testaram a US$ 50 por dia devido ao AOV mais alto. Lojas com AOV mais alto têm menos pedidos diários, portanto, para economizar tempo, eles testaram com orçamentos mais altos.
Depois que um conjunto de anúncios gasta dinheiro por três dias, eles decidem se o mantêm ou cortam. Se o mantiverem, eles fazem um teste de "estresse" e aumentam o orçamento em 20%. O conjunto de anúncios é testado por 48 horas e, se o ROAS for mantido, ele é declarado vencedor e passa para a segunda parte.
Dimensionamento de conjuntos de anúncios vencedores
Depois de identificar os conjuntos de anúncios bem-sucedidos no Facebook, é fundamental adotar uma abordagem gradual ao ampliá-los. A estratégia envolve aumentar o orçamento em 15% a 20% a cada dia em que o conjunto de anúncios continua a ter um desempenho dentro de seus indicadores-chave de desempenho (KPIs). Uma abordagem de otimização do orçamento do conjunto de anúncios (ABO) é usada para o dimensionamento, mas também é possível usar a otimização do orçamento da campanha (CBO). É importante não desativar os conjuntos de anúncios de teste até que o CBO gere lucros de forma consistente com um orçamento diário de US$ 250.
Se você mudar para a CBO e desativar as campanhas de teste muito cedo, correrá o risco de encontrar problemas se a CBO não tiver o desempenho esperado. Quando a CBO gerar lucros consistentes a US$ 250 por dia, você poderá desativar a campanha de teste da ABO e aumentar gradualmente o orçamento da CBO em 15% a 20% por dia até que o desempenho caia. Se a campanha deixar de ter um bom desempenho após ser dimensionada, você deverá reduzir gradualmente o orçamento em 10% a cada dia até que ela se torne lucrativa novamente. Portanto, é importante aumentar e diminuir o orçamento lentamente para evitar sair do KPI.
Melhores estratégias de retargeting e como dimensionar MOF/BOF
O retargeting é uma parte essencial dos anúncios do Facebook para marcas de comércio eletrônico. Para ajudá-lo a estruturar suas campanhas, aqui está um detalhamento das estruturas de campanha do meio do funil e do fundo do funil que Collin e sua equipe usaram.
Para a campanha de Meio de funil, eles recomendam um orçamento diário mínimo de US$ 100 com posicionamentos e lances automáticos. Há seis conjuntos de anúncios para escolher, cada um direcionado a um público diferente:
- Conjunto de anúncios 1: segmentação de 95% dos espectadores de vídeo nos últimos 365 dias
- Conjunto de anúncios 2: Segmentação de usuários que interagiram com seu perfil do Instagram nos últimos 365 dias
- Conjunto de anúncios 3: Direcionado a usuários que visualizaram 75% dos seus vídeos nos últimos 180 dias
- Conjunto de anúncios 4: Segmentação de usuários que visualizaram seus vídeos por pelo menos 3 segundos nos últimos 180 dias
- Conjunto de anúncios 5: Segmentação de usuários que se envolveram com qualquer publicação da página nos últimos 365 dias
- Conjunto de anúncios 6: Segmentação de usuários que visualizaram 50% dos seus vídeos nos últimos 180 dias
*Observe que todos os conjuntos de anúncios excluem visitantes do site e compras feitas nos últimos 90 dias.
Para a campanha de fundo de funil, eles recomendam um orçamento diário mínimo de US$ 100 com posicionamentos e lances automáticos. Há três conjuntos de anúncios para escolher:
- Conjunto de anúncios 1: direcionado a todos os visitantes do site nos últimos 60 dias (excluindo compras feitas nos últimos 180 dias)
- Conjunto de anúncios 2: direcionado a usuários que adicionaram itens ao carrinho nos últimos 60 dias (excluindo compras feitas nos últimos 180 dias)
- Conjunto de anúncios 3: Direcionado a usuários que visualizaram conteúdo em seu website nos últimos 60 dias (excluindo compras feitas nos últimos 180 dias)
Collin explica essa estratégia de dimensionamento abaixo:
É importante dimensionar suas campanhas de fundo de funil enquanto dimensiona suas campanhas de topo de funil. Se sua campanha do meio do funil não tiver um bom desempenho, não se preocupe. Já vimos essa campanha ter um bom desempenho para alguns clientes e não para outros. Se ela não funcionar em sua conta, experimente uma campanha modificada para o meio do funil em que todos os engajamentos (Facebook + Instagram | 60 dias), visualizações de vídeo (50% | 60 dias) e qualquer engajamento de post ou anúncio (Facebook + Instagram | 60 dias) sejam combinados em um único conjunto de anúncios. Comece com um orçamento de US$ 50 por dia e aumente até observar uma queda no desempenho. O maior erro que vemos as pessoas cometerem com essas campanhas é não aumentá-las. Contanto que você esteja aumentando o orçamento das campanhas de meio de funil e fundo de funil, terá públicos maiores para segmentar. Certifique-se de que está utilizando o tamanho deles e gastando mais dinheiro nessas campanhas. Você também não precisa ser tão conservador com seu orçamento. Ao aumentar seu orçamento para o topo do funil, espere alguns dias e aumente seu orçamento de redirecionamento em US$ 100 a US$ 200 por dia. Dimensione suas campanhas do topo do funil primeiro e, em seguida, dimensione suas campanhas do fundo do funil e do meio do funil.
Collin Turner
O futuro dos públicos e da IA
À medida que os anúncios do Facebook continuam a evoluir, as estratégias usadas para alcançar os resultados desejados pelos clientes também estão evoluindo. A IA de criação de público-alvo é uma nova ferramenta que estamos começando a explorar. Essa tecnologia é capaz de rastrear os clientes mais valiosos e usar seus dados para criar públicos personalizados que podem ser redirecionados e usados para criar públicos semelhantes. Com essa ferramenta, podemos descobrir públicos mais lucrativos para serem usados em campanhas de topo de funil e fundo de funil, o que leva a mais lucratividade e escalabilidade.
Olhando para o futuro, é provável que a IA desempenhe um papel mais significativo no direcionamento de anúncios. À medida que obtivermos mais informações sobre como a IA pode nos ajudar a direcionar os públicos certos, os públicos se tornarão mais lucrativos, consistentes e capazes de lidar com uma escala maior.
No momento, a ferramenta que estamos usando é chamada Enhancer. No entanto, isso é apenas o começo.
Já existem sistemas de IA disponíveis que podem rastrear várias métricas no nível do anúncio. Os sistemas de IA mais valiosos serão aqueles que podem nos ajudar a direcionar públicos específicos. É possível que, no futuro, possamos direcionar um público de 1.000.000 de pessoas que estejam procurando ativamente por um produto específico em tempo real. Isso pode ser significativo porque remove indivíduos que não fazem parte do público-alvo, proporcionando mais controle em escala e evitando números baixos.
Conclusão
Seguindo a estratégia descrita acima, Collin Turner e sua equipe conseguiram aumentar as vendas de seu cliente para US$ 235.000 em um mês, gastando apenas US$ 60.000 em anúncios no Facebook.
