Estamos trazendo para você um estudo de caso de Ismael Mouhab, um comerciante do Facebook e empresário de e-commerce que conseguiu gerar mais de US $1 000 000 em vendas totais usando Facebook Ads logo após a atualização do Apple iOS 14 de 2021.
A atualização do iOS 14 desestabilizou o desempenho do Facebook ads de muitos anunciantes, pois afetou o rastreamento de eventos pelo Facebook em dispositivos iOS. O próprio Facebook explicou isso como:
"A Apple lançou mudanças com o iOS 14 que afetam a forma como recebemos e processamos eventos de conversão de ferramentas como o pixel do Facebook. ferramentas de negócios podem ser afetadas."
Muitos anunciantes tiveram problemas com suas campanhas no Facebook durante esse período, mas os poucos que decifraram o código anteriormente ganharam muito dinheiro. Ismael foi um dos anunciantes que decifrou o algoritmo do Facebook após a atualização do IOS e rapidamente o escalou para 7 dígitos.
Neste estudo de caso, Ismael compartilha com sua equipe as estratégias que aplicou para dimensionar sua marca de e-commerce por meio de anúncios no Facebook desde a atualização do iOS 14.
Resumo da Marca:
- Nicho: Material de escritório
- AOV: $120+
- ROAS: 3,5
- TOF: 80% do orçamento publicitário
Criativos
Ismael afirma que o Facebook pós-IOS 14 tem tudo a ver com criativos e ofertas. Um grande criativo pode levar você à US $100 000 em escala. Tudo o que você precisa descobrir é o avatar de seu cliente ideal, então você saberá sobre o que falar em seus criativos.
Para encontrar e continuar produzindo muitos criativos vencedores de forma mais rápida e previsível na era pós-iOS 14, Ismael teve que aplicar algumas estratégias, que são:
- Anúncios Explicativos
- Anúncios de História do Fundador
- Anúncios Explicativos
Um anúncio explicativo é um anúncio de 5-15 segundos que mostra o princípio exato que leva as pessoas a comprar a maior parte do "momento ah-ha". É basicamente educar seu cliente sobre como seu produto funciona em um pequeno trecho.
Um anúncio poderoso que vai direto ao cerne do que o produto tem a oferecer e por que ele é diferente. Como o anúncio explicativo é tão curto, o Facebook repetirá o vídeo várias vezes. Este anúncio pode funcionar especialmente bem como um anúncio de remarketing, mas também pode funcionar como um anúncio de prospecção SE o vídeo for claro.
Quando você tiver seu público discado, você poderá descobrir o motivo pelo qual eles o compraram e formular o momento “ah-ha” para o vídeo de anúncio explicativo.
Quando se trata de criativos, conhecer o avatar do seu cliente é essencial. Determine o ponto de valor mais importante com o qual os clientes se preocupam e faça um brainstorming de 3 maneiras de demonstrar visualmente esse ponto de valor.
Lembre-se de que eles devem funcionar com o som desativado, com o mínimo de texto no anúncio, o mínimo de movimento (muitas vezes você pode adicionar movimento ao texto ou a uma foto estática) e devem ter no máximo 8-15 segundos de duração.
- Anúncios de História do Fundador (FSA)
Os anúncios de história do fundador são anúncios que capturam a jornada de solução de problemas de como o fundador criou o produto ou serviço. Eles são tão poderosos porque podem vender clientes em potencial em seu produto sem que eles sintam que você está vendendo.
Esses anúncios funcionam tão bem porque são baseados em uma história. Se você contar a história do fundador corretamente, ela pode ser divertida, inspiradora, perspicaz. As pessoas assistirão para aprender e, quando você pedir para comprar, elas estarão muito mais dispostas. Embora muitos dos outros anúncios fáceis sejam voltados para a lógica, esse anúncio pode ajudá-lo a vender para um público que responde mais à emoção.
Isso funciona muito bem como um anúncio de prospecção. No entanto, esses anúncios podem ser difíceis de fazer se seu fundador não for ótimo na câmera.
Os anúncios devem levar menos de uma hora para serem gravados e essas perguntas podem ser respondidas na entrevista:
- Fale um pouco sobre você (Fundador).
- Qual foi o problema que motivou a criação deste produto/serviço?
- Qual foi o grande momento do a-ha para desenvolver sua solução para esse problema?
- Quando você soube que tinha um produto/serviço que realmente funcionaria bem para os clientes?
- Por que este produto/serviço é superior à outros produtos/serviços?
- O que há no produto que o deixa particularmente orgulhoso?
- Como você viu seu produto/serviço melhorar a vida de seus clientes? Como isso impactou o mundo?
Ofertas
Ismael experimentou muito com ofertas e a única estratégia que provou funcionar melhor para ele é uma Carta de Vendas em Vídeo (VSL) e um desconto adicional. VSL e descontos adicionais são as duas maneiras de aumentar o Valor Médio do Pedido (AOV) e, ao mesmo tempo, aumentar a Taxa de Conversão (CR).
Ismael diz que, hoje em dia, ofertas como “compre 1, leve 1 com 25% de desconto” raramente funcionam. Uma das melhores ofertas que ele implementou foi um desconto de 20% + 10% adicional em outro pedido e frete grátis para pedidos acima de US $100.
Uma vez que o AOV aumenta, ele aumenta o valor mínimo do pedido para desbloquear o desconto adicional. Então ele continua aumentando o valor mínimo do pedido até que o AOV pare de aumentar.
"Uma oferta como essa gerou US $63 000 em 4 dias para uma marca de brinquedos infantis. Isso foi 10% da receita gerada por essa marca nos 3 meses anteriores (US $600 000 nos últimos 3 meses).
Ao dar descontos, ninguém vai pensar que sua marca é "barata". As ofertas são uma desculpa para fazer com que os clientes comprem agora. Se o ROAS não for lucrativo com essa oferta devido à alta taxa de conversão, concentre-se em seus criativos e no upselling." — Ismael explica.
Estratégia do Facebook Ads
Ismael organizou sua campanha no Facebook nas 3 fases a seguir:
- Fase 1: Teste de avatar do cliente
- Fase 2: Teste de público, criativos e oferta
- Fase 3: Estabilidade e escalamento
Fase 1: Teste do avatar do cliente
Estrutura da campanha do avatar do cliente:
- 3 campanhas ABO (1 campanha por avatar do cliente)
Adset 1 — interesse 1, clique em 1 dia, US $30/dia
Adset 2 — interesse 2, clique em 1 dia, US $30/dia
Adset 3 — interesse 3, clique em 1 dia, US $30/dia
- 5 anúncios por adset — 2 vídeos, 2 imagens, 1 carrossel
Os detalhes dos adsets, como idade e sexo, dependem do avatar do cliente. Também ir amplo dá um desempenho distorcido.
Execute as campanhas por 2 dias, o avatar do cliente com o menor CPA vence. Mesmo que, às vezes, nem todos os avatares de clientes sejam lucrativos, escolher o avatar de cliente com o menor CPA ainda é uma aposta segura.
Fase 2: Teste de Público e Criativos
Depois de ter o avatar vencedor, você pode começar a lançar mais adsets com interesses relacionáveis. Em seguida, escolha 5 novos interesses e use os 3 primeiros se estiverem funcionando.
O objetivo aqui é testar públicos e criativos ao mesmo tempo.
Adset 1 — interesse 1, clique em 1 dia, US $100/dia
Adset 2 — interesse 2, clique em 1 dia, US $100/dia
Adset 3 — interesse 3, clique em 1 dia, US $100/dia
Adset 4 — interesse 4, clique em 1 dia, $100/dia
Adset 5 — interesse 5, clique em 1 dia, $100/dia
Adset 6 — interesse 6, clique em 1 dia, $100/dia
Adset 7 — interesse 7, Clique em 1 dia, $100/dia
Adset 8 — interesse 8, clique em 1 dia, $100/dia
- 5 anúncios por adset — 2 vídeos, 2 imagens, 1 carrossel
Execute por 3 dias, mas entre os 3 dias, se o engajamento dos anúncios for baixo, o CPC for alto ou a CTR for baixa, você poderá interrompê-los e apresentar outros criativos ou produtos relacionados ao interesse/público-alvo segmentado.
Os criativos com CPC baixo e CTR alto se qualificam para a próxima rodada, a fase de estabilidade. Na fase de estabilidade, apresentamos ofertas e começamos a focar em atingir nossos KPIs mínimos. (Geralmente, os anúncios até este ponto ainda não são lucrativos – agora é a hora de focar nos lucros).
Fase 3: Estabilidade e Escala
Em direção à estabilidade, Ismael foca no aumento do AOV e CR através de uma oferta. Você pode usar a estratégia de oferta mencionada acima, pois comprovadamente funciona em vários nichos.
Estrutura da campanha de estabilidade:
- CBO 1 — TOF — $ 1 000/dia
Adset 1 — interesse 1, 1 dia clique ou visualize
Adset 2 — interesse 2, 1 dia clique ou visualize
Adset 3 — interesse 3, 1 dia clique ou visualize
Adset 4 — interesse 4, 1 dia clique ou visualize
Adset 5 — interesse 5, 1 dia clique ou visualize
Adset 6 — interesse 6, 1 dia clique ou visualize
Adset 7 — interesse 7, 1 dia clique ou visualize
Adset 8 — interesse 8, 1 dia clique ou visualize
- Vencedor 3-5 anúncios por adset.
Execute por 2 dias, se não for lucrativo, desative os conjuntos de anúncios com baixo desempenho. Se depois de 2 dias, a campanha for lucrativa, deixe-a funcionar por mais 4 dias sem alterar nada, incluindo o orçamento.
Aqui o objetivo deve ser a otimização da campanha, se rentável.
- CBO 2—TOF Amplo — US $1 000/dia
Adset 1 — PUR LLA 1%, clique em 1 dia ou visualize
Adset 2 — PUR LLA 2%, clique em 1 dia ou visualize
Adset 3 — PUR LLA 3%, clique em 1 dia ou visualize
Adset 4 — PUR LLA 4%, 1 dia clique ou visualize
Adset 5 — PUR LLA 5%, 1 dia clique ou visualize
Adset 6 — Ampla, 1 dia clique ou visualize
- Ganhando 3-5 anúncios por adset.
"Normalmente, os anúncios amplos e com 5% de LLA gastam a maior parte do orçamento. Se forem lucrativos, que seja. Se estiverem com desempenho ruim, desative os anúncios ruins. E se ainda estiverem com desempenho ruim, desative no nível do adset ." — Ismael explica.
Escalamento
Aqui, o objetivo é obter os $100 000/mês iniciais, introduzindo MOF e BOF. Isso pode ser feito através das seguintes etapas:
- Aumente o orçamento para ambas as campanhas TOF em 10% a cada 2 dias.
- Se o ROAS cair 0,5 ou mais, aguarde 3 dias (em vez de 2 dias) antes de aumentar o orçamento novamente.
- Enquanto isso, reinicie a campanha ‘TOF — teste de audiência’.
- Adicione mais adsets vencedores da nova campanha "TOF — teste de público-alvo" à "TOF — campanha de escalação". Isso dá mais audiências ao seu orçamento para evitar a fadiga do anúncio (é assim que você combate a fadiga do anúncio por meses).
- Introduzir MOF&BOF neste nível.
Estrutura da campanha MOF:
Adset 1 — 30 dias AWV — 1 dia de clique ou visualização, US $80/dia
Adset 2 — 60 dias AWV — 1 dia de clique ou visualização, US $50/dia
Adset 3 — 180 dias AWV — 1 dia de clique ou visualização, US $80/ dia
Adset 4 — 30 dias ATC — 1 dia de clique ou visualização, $50/dia
Adset 5 — 180 dias ATC — 1 dia de clique ou visualização, $80/dia
- 3 anúncios por adset — Criativos e textos devem falar sobre benefícios, gancho ou oferta.
Com essa estrutura e orçamento, Ismael conseguiu atingir US $100 000. A próxima meta era atingir US $1 000 000 nos próximos 30 dias, e foi assim que ele conseguiu:
A única maneira de atingir a meta de US $1.000.000 mais rápido era melhorando a oferta.
- Oferta atual: 20% de desconto + 10% de desconto e frete grátis se o valor do carrinho for $100.
- Nova oferta: 40% de desconto + 10% de desconto e frete grátis se o valor do carrinho for $150.
Depois de melhorar a oferta, os próximos passos são:
- Se o AOV aumentar, aumente o valor mínimo do carrinho para o desconto adicional —$50 cada vez.
- Apresente a nova oferta em todos os níveis do funil — TOF, MOF, BOF.
- Se a nova oferta for lucrativa após 2 dias, deixe-a em execução por mais 2 dias antes de aumentar o orçamento da campanha em 20%.
- Se a nova oferta não for lucrativa, altere a oferta de acordo até encontrar uma que converta no mínimo 2%.
- Se as campanhas não funcionarem, duplique-as e aumente o orçamento, enquanto desativa a campanha antiga.
Foi assim que Ismael conseguiu escalar para US $1 000 000 em 30 dias durante o período de atualização pós-iOS 14. Quando se tratava de rastreamento, ele usou o software de rastreamento Hyros somente depois de escalar para US $100 000.
