Hoje estamos compartilhando um estudo de caso de Lokesh Yadav, um empresário de e-commerce que conseguiu gerar cerca de US $83 000 em vendas em um único mês com uma nova loja. No entanto, este resultado não foi um sucesso da noite para o dia, veio de um processo que levou muito tempo para desenvolver.
Leia para entender seu processo acionável e os procedimentos que ele seguiu para escolher o produto, criar a loja, o mercado e, finalmente, escalar para US $82 520 em 30 dias.
Lokesh diz: "Existem 3 coisas que determinam o sucesso de qualquer produto que você lança quando se trata de dropshipping. É fácil de dizer, mas muito mais difícil de executar. Alinhar essas 3 coisas é a chave para escalar uma campanha para os números loucos que você pode ver por aí na internet."
A fórmula é:
Produto Certo + Público Certo + Oferta Certa x Escala Certa = BANCO
Agora que vimos a fórmula de Lokesh, vamos analisar como ele a usou para gerar vendas para sua nova loja Shopify.
O Produto Certo
O produto que Lokesh escolheu não era muito popular no Aliexpress, ele o descobriu enquanto deslizava o feed do Facebook. Ele então pesquisou mais sobre o produto e descobriu que estava se tornando viral no Tiktok. Isso lhe deu luz verde para testar o produto.
O Público Certo
Quando se trata de escolher o público, Lokesh não faz suposições em termos demográficos. Ele prefere ir com números e dados.
Lokesh sempre começa com um público mais amplo possível. O único fator fundamental que ele considera é que deve estar relacionado ao nicho do produto. Os tamanhos iniciais de audiência geralmente aparecem entre 2 000 000 e 3 000 000 de usuários. Começar com um público amplo é muito importante para ele porque permite que ele escale rapidamente para US$ 10 000/dia e acima.
Ele também prefere manter 1 interesse/conjunto de anúncios, se possível. No entanto, se o público for pequeno, ele os empilha.
A Oferta Certa
Lokesh considera a oferta como uma parte fundamental, pois separa as campanhas vencedoras das perdedoras.
Ele diz: "Você pode ter 2 campanhas convertendo de forma diferente, mesmo que tenham o mesmo produto e targeting. A diferença na conversão é trazida pelas ofertas. A maioria das pessoas supõe que frete grátis é sempre melhor deixar-me dizer que não é."
De acordo com Lokesh, a primeira coisa que as pessoas veem é o preço. Quanto menor o preço, mais pessoas provavelmente alcançarão o estágio “Adicionar ao carrinho”. Assim que perceberem que podem comprar à um preço mais baixo, não se importarão de verificar, mesmo que você adicione uma taxa de envio. Essa situação converte melhor do que quando há um preço mais alto e frete grátis. Se eles abandonarem o carrinho no momento do check-out, a sequência de redirecionamento sempre poderá pegá-los.
Exemplos de ofertas:
- $ 19,99 + frete gratis;
- $ 16,99 + $ 2,99 frete;
- $ 15,99 + $ 4,99 frete.
Ele inicialmente estabeleceu um preço muito baixo para este produto. Ele obteve muitas conversões que ajudaram a construir seu pixel do Facebook rapidamente. Ele encontrou mais compradores direcionados muito rapidamente devido à quantidade de dados recebidos.
Inicialmente, era uma oferta de frete grátis, mas Lokesh testou adicionar um custo de frete e isso não prejudicou as conversões.
Essa nova estratégia de preços conseguiu se manter estável por muito tempo sem diminuir o engajamento ou as compras. Nesse ponto, Lokesh tentou aumentar o preço do produto base e os resultados permaneceram tão fortes quanto antes.
A Escala Certa
Para entender sua estratégia de escala, precisamos ver como ele configurou tudo inicialmente. Para este projeto, Lokesh começou visando um público muito amplo. Ele usou o tipo de campanha Conversão de site com o objetivo de compra e anúncios em vídeo. Isso porque ele queria que o Facebook lhe enviasse compradores reais.
Lokesh também separou os EUA dos GEOs mundiais criando diferentes conjuntos de anúncios. Isso ocorre porque o CPM nos EUA é sempre alto. Ele também excluiu países que fornecem tráfego ruim como Índia, Paquistão, Peru, Indonésia, etc.
Seus conjuntos de anúncios de teste ficaram assim:
- 25-65 — (Interesse 1) — EUA;
- 25-65 — (Interesse 1) — Mundialmente;
- 25-65 — (Interesse 2) — EUA;
- 25-65 — (Interesse 2) — Mundialmente;
- 25-65 — (Interesse 3) — EUA;
- 25-65 — (Interesse 3) — Mundialmente;
- 25-65 — (Interesse 4) — EUA;
- 25-65 — (Interesse 4) — Mundialmente.
Ele testou 2 criativos por conjunto de anúncios. Após 48 horas, ele viu o conjunto de anúncios e criativo com melhor desempenho. Então, ele parou o ruim e manteve o vencedor em todos os conjuntos de anúncios.
Após 2-3 dias, o CPC era de US $5 e o ROAS de 3-5 na maioria dos conjuntos de anúncios. Este foi um indicador claro de que esta campanha era vencedora e era hora de avançar ainda mais e ver como ela responderia. Lokesh então aumentou os orçamentos dobrando-os para ver como ele respondia.
Após 2-3 dias o ROAS e as compras permaneceram ótimas, ele sabia que era um vencedor de ouro. Seu plano era escalá-lo o mais rápido possível antes que outras pessoas copiassem e roubassem a campanha.
Escalação
Ele duplicou os conjuntos de anúncios vencedores para conjuntos de anúncios de lance máximo, cada um com um orçamento de US $1 000. Ele definiu o lance máximo em 3x o valor de seu CPC dos conjuntos de anúncios de auto-lance. Os CPCs dos auto-lances eram de US $5, então, no conjunto de anúncios de lance máximo, era de US $15. Ele também manteve os conjuntos de anúncios de auto-lance em execução.
O próximo passo foi adicionar mais interesses para testar e escalar com públicos semelhantes.
Ao escalar com públicos semelhantes, Lokesh deu os seguintes passos:
- Primeiro testou os EUA e o EEA.
- Ele escolheu todos que visualizaram 95% do anúncio em vídeo e do conteúdo visualizado.
- Ele dividiu as porcentagens de 1,1-2, 2-3, até 10%.
- Ele testou tudo isso no auto-lance para ver o desempenho e levou os vencedores ao conjunto de anúncios de lance máximo com um orçamento de US$ 1.000 para cada conjunto de anúncios.
Foi então um caso de simplesmente enxaguar e repetir esse processo com os públicos semelhantes Adicionar ao carrinho, Iniciar Verificação das Compras de públicos semelhantes. Ele desligou os perdedores e manteu os vencedores.
Para escalar ainda mais, ele detalhou os países com melhor desempenho, idades, gêneros e posicionamentos. Ele também criou um conjunto de anúncios de targeting geral que segmentava o mundo inteiro no FB, o que permitia que o pixel escolhesse os compradores por conta própria. Isso deve ser testado depois de gastar US $5 000. É quando funcionará bem. Se isso não acontecer, tente depois de gastar US $10 000 ou US $15 000.
Quanto mais a campanha durou, menor foi o ROAS. A coisa mais importante para ele era escalar rápido e obter lucro enquanto as margens são altas.
Retargeting
As campanhas de retargeting foram as campanhas que lhe deram o maior ROAS. Aqui estão as campanhas que Lokesh configurou:
- Todos que visualizaram o conteúdo, mas não o adicionaram ao carrinho;
- Todos que adicionaram ao carrinho mas não compraram;
- Todos que iniciaram o checkout, mas não compraram;
- Todos que compraram;
- Todos que visualizaram 95% o video-anúncio.
Ele segmentou esses públicos com ofertas malucas para atrair compradores. Suas ofertas favoritas eram:
- Stock está acabando;
- 5% de desconto;
- 10% de desconto;
- Envio Grátis.
Conclusão
Acreditamos que este estudo de caso forneceu um caminho claro para quem gostaria de começar a testar o Facebook Ads para uma nova loja ou marca de e-commerce. O maior problema enfrentado pela estratégia é o declínio do ROAS e o aumento do CPA, que é um problema comum sempre que os profissionais de marketing tentam escalar rapidamente com o Facebook Ads.
Temos um artigo que mostra como controlar seu CPA enquanto escala para ter um ROAS estável por um longo tempo. Certifique-se de lê-lo.
