A ascensão do comércio eletrônico e das marcas de venda direta ao consumidor (DTC) criou uma enorme oportunidade para os profissionais de marketing de afiliados estabelecerem parcerias com essas empresas e gerarem receitas significativas. Nos últimos anos, algumas das marcas de comércio eletrônico mais bem-sucedidas no espaço nutra aproveitaram o poder do marketing de afiliados para adquirir clientes em escala e gerar mais de 9 dígitos em vendas. Este artigo explorará as estratégias e táticas usadas pelos principais afiliados para alcançar esses resultados.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
A oportunidade do DTC
Na última década, o setor de DTC explodiu, com as vendas de varejo online projetadas para atingir US$ 6,5 trilhões em 2023, e os sites de comércio eletrônico respondendo por 22% desse total. Esse crescimento foi impulsionado pelo surgimento de plataformas como a Shopify, que tornaram mais fácil do que nunca para os empreendedores lançarem e ampliarem suas próprias marcas.
As marcas de comércio eletrônico são atraentes para os profissionais de marketing afiliados por vários motivos:
- Forte valor de marca e prova social
- Produtos inovadores e de alta qualidade que resolvem problemas reais dos clientes
- Apoio de celebridades e influenciadores
- Retenção de clientes e valor de vida útil
As marcas de comércio eletrônico mais prósperas geralmente são apoiadas por empreendimentos e têm orçamentos de marketing significativos, o que lhes permite investir na criação de conteúdo e ofertas atraentes que os afiliados podem promover.
O parceiro afiliado ideal
Nem todos os afiliados são iguais, e as marcas de comércio eletrônico estão procurando qualidades específicas em seus parceiros afiliados. Os afiliados mais confiáveis tendem a ser:
- Especialistas em fontes de tráfego: Eles são especializados em uma ou duas fontes de tráfego e têm um histórico comprovado de campanhas de escalonamento nessas plataformas.
- Testadores estruturados: Eles têm uma abordagem sistemática para testar, otimizar e escalonar campanhas, em vez de simplesmente investir dinheiro em uma oferta e esperar o melhor.
- Transparentes e colaborativos: Estão dispostos a trabalhar em estreita colaboração com a marca e a compartilhar dados e percepções para otimizar o desempenho.
As marcas de comércio eletrônico estão se afastando dos modelos tradicionais de agência e procurando fazer parcerias com afiliados com base no desempenho, em que pagam apenas pelos clientes reais adquiridos. Isso alinha os incentivos e permite que as marcas ampliem seus esforços de aquisição de clientes sem assumir riscos desnecessários.
A anatomia de uma oferta eficaz
A criação de uma oferta atraente é fundamental para o sucesso de qualquer campanha de afiliados, e isso é especialmente verdadeiro no espaço DTC. As ofertas mais lucrativas tendem a ter as seguintes características:
- Um produto principal: A oferta é construída em torno de um único produto principal que resolve um ponto de dor claro do cliente e tem uma proposta de venda exclusiva.
- Pacotes e vendas adicionais: A oferta inclui opções de pacotes e vendas adicionais que aumentam o valor médio do pedido e permitem que a marca pague comissões mais altas aos afiliados.
- Escassez e urgência: A oferta cria um senso de escassez e urgência por meio de descontos por tempo limitado, brindes gratuitos na compra e outros incentivos.
- Prova social: A oferta aproveita as avaliações dos clientes, as menções na mídia e outras formas de prova social para criar confiança e credibilidade.
Um exemplo de uma oferta vencedora é a Athletic Greens, uma marca de comércio eletrônico que vende um superalimento verde em pó de alta qualidade. Sua principal oferta inclui um suprimento de 30 dias do produto, uma garrafa de shaker gratuita e uma garantia de reembolso de 60 dias. Eles também têm uma opção de assinar e economizar que dá aos clientes um desconto em pedidos recorrentes.
Essa oferta tem sido incrivelmente próspera para a Athletic Greens, gerando mais de US$ 100 milhões em receita e permitindo que eles paguem algumas das comissões mais altas do setor para seus principais afiliados.
A Omsom é outra marca de comércio eletrônico que teve sucesso com o marketing de afiliados. Ela vende kits iniciais de comida asiática que facilitam a criação de pratos asiáticos autênticos para cozinheiros domésticos. Sua oferta inclui um pacote de variedades dos kits mais vendidos, frete grátis e uma garantia de 100% de satisfação.
Ao agrupar seus produtos e oferecer uma garantia sólida, a Omsom conseguiu aumentar o valor médio dos pedidos e as taxas de conversão, o que permitiu que ela escalasse seu programa de afiliados rapidamente.
Criativos de anúncios e páginas de destino
Além de uma oferta forte, ter criativos e páginas de destino atraentes é essencial para gerar conversões. As campanhas de afiliados de comércio eletrônico mais bem-sucedidas tendem a ter os seguintes elementos:
- Títulos que chamam a atenção: O título é a primeira coisa que um cliente em potencial vê, portanto, precisa ser claro, orientado para os benefícios e chamar a atenção.
- Visuais envolventes: O uso de imagens de produtos de alta qualidade, fotos de estilo de vida e conteúdo gerado pelo usuário pode ajudar a criar confiança e mostrar o produto em ação.
- Texto orientado por benefícios: O texto deve se concentrar nos principais benefícios do produto e em como ele resolve os pontos problemáticos do cliente, em vez de apenas listar os recursos.
- Chamadas à ação fortes: A chamada para ação deve ser clara, convincente e criar um senso de urgência.
Uma abordagem eficaz é usar anúncios que misturam conteúdo editorial com promoção de produtos.
Eles podem assumir várias formas, como listas (por exemplo, "Os 10 principais motivos pelos quais o produto X é revolucionário"), histórias de clientes (por exemplo, "Como o produto Y me ajudou a perder 50 quilos") ou resumos de especialistas (por exemplo, "O que 5 nutricionistas dizem sobre o produto Z").
O segredo é criar conteúdo que eduque e informe o leitor e, ao mesmo tempo, integre perfeitamente a promoção do produto. Essa abordagem pode ajudar a criar confiança e autoridade e tornar o cliente em potencial mais receptivo à oferta.
Pagamentos e incentivos
Obviamente, nada disso importa se o pagamento e os incentivos não forem suficientemente atraentes para os afiliados. As marcas de comércio eletrônico mais eficazes entendem que precisam oferecer comissões e bônus competitivos para atrair e manter os melhores afiliados.
O pagamento geralmente se baseia no valor do cliente vitalício da marca e nos custos de aquisição desejados. Por exemplo, se uma marca sabe que seu cliente médio vale US$ 500 durante sua vida útil e está disposta a pagar até US$ 100 para adquirir esse cliente, ela pode oferecer aos afiliados um CPA (custo por aquisição) de US$ 50-70.
Além do pagamento básico, muitas marcas oferecem bônus de desempenho e outros incentivos para motivar os afiliados a gerar mais volume e clientes de maior qualidade. Esses incentivos podem incluir:
- Comissões em camadas: A taxa de comissão aumenta à medida que o afiliado gera mais vendas, incentivando-o a ampliar suas campanhas.
- Bônus de retenção: Os afiliados ganham bônus adicionais com base na porcentagem de clientes que eles indicam e que fazem uma segunda compra ou permanecem como assinantes ativos.
- Prêmios de competições: As marcas realizam competições em que os afiliados com melhor desempenho podem ganhar prêmios em dinheiro, viagens ou outras recompensas.
O segredo é estruturar os incentivos de forma a se alinharem às metas da marca e recompensar os afiliados por estimularem o tipo certo de clientes e comportamento.
Recrutamento e gerenciamento de afiliados
Encontrar e gerenciar os afiliados certos é fundamental para o sucesso de qualquer programa de afiliados de comércio eletrônico. Muitas marcas trabalham com redes ou plataformas de afiliados que fornecem acesso a um grande grupo de afiliados e simplificam o processo de rastreamento e pagamento.
Entretanto, os programas mais eficazes também investem no recrutamento direto e na construção de relacionamentos com os principais afiliados. Isso pode envolver a participação em eventos do setor, o contato com afiliados que estejam promovendo ofertas semelhantes e o aproveitamento da mídia social e de outros canais para desenvolver o conhecimento da marca e atrair parceiros.
Depois que os afiliados forem recrutados, é importante fornecer a eles os recursos e o suporte necessários para que sejam bem-sucedidos. Isso pode incluir:
- Ativos criativos: Fornecer textos de anúncios, imagens e modelos de página de destino de alta qualidade que os afiliados possam personalizar e usar em suas campanhas.
- Termos detalhados do programa: Definir claramente a estrutura de comissão, a duração do cookie e outros termos importantes do programa para evitar confusão ou disputas.
- Gerenciamento dedicado de afiliados: Ter um ponto de contato dedicado que possa responder a perguntas, fornecer dicas de otimização e ajudar a solucionar quaisquer problemas que surjam.
Muitas marcas também investem em tecnologia e automação para simplificar o processo de gerenciamento de afiliados e fornecer relatórios e insights em tempo real para a marca e os afiliados.
Otimização contínua
Por fim, os programas de afiliados de comércio eletrônico mais bem-sucedidos estão sempre testando e otimizando para melhorar o desempenho. Isso pode envolver:
- Testes A/B de textos de anúncios e páginas de destino para melhorar as taxas de cliques e de conversão.
- Análise de dados de clientes para identificar tendências e oportunidades de vendas adicionais e cruzadas.
- Pesquisas com clientes para obter feedback e depoimentos que possam ser usados em materiais de marketing.
- Monitorar o desempenho dos afiliados e eliminar os parceiros não produtivos para manter uma base de afiliados de alta qualidade.
Ao otimizar e inovar continuamente, as marcas de comércio eletrônico podem ficar à frente da concorrência e manter uma vantagem competitiva em um mercado cada vez mais concorrido.
Perguntas e respostas com Aaron Paul, fundador da equipe de marketing da Paul Street
Para obter mais informações, estamos compartilhando uma sessão de perguntas e respostas com Aaron Paul, o fundador da Paul Street. Sua equipe gerou mais de US$ 150 milhões em receita para seus clientes no espaço nutra, aproveitando o marketing de afiliados.
Aaron Paul
P: Você pode falar um pouco sobre sua formação e o que o levou a fundar a Paul Street?
R: Nasci e cresci no Bahrein, não muito longe de Dubai. Antes de fundar a Paul Street, ajudei a criar a Carousel, a divisão direta ao consumidor da jumbleberry (agora SquareDance). Também investi e prestei consultoria a várias empresas de tecnologia de consumo e CPG.
Por meio dessas experiências, vi uma oportunidade de criar uma agência que pudesse ajudar marcas de comércio eletrônico de alto crescimento, especialmente nos setores de nutrição e saúde, a escalar com eficiência a aquisição de clientes por meio de parcerias com os melhores profissionais de marketing afiliados. Eu sabia que os afiliados eram extremamente habilidosos em criar histórias, otimizar funis e ampliar agressivamente os resultados. Assim, em 2021, fundei a Paul Street em Austin, Texas, para preencher a lacuna entre as principais marcas de comércio eletrônico e os melhores afiliados de marketing de desempenho.
P: O que a Paul Street faz exatamente? Como vocês apoiam tanto as marcas quanto os afiliados com quem trabalham?
R: A Paul Street é uma agência de gerenciamento de afiliados com serviço completo. Atuamos como uma extensão da equipe de marketing da marca, supervisionando e desenvolvendo seu programa de afiliados.
Para as marcas, lidamos com tudo, desde a estratégia e o recrutamento até a otimização e o suporte ao afiliado. Nós as ajudamos a estruturar ofertas atraentes, criar páginas de destino de alta conversão e recrutar afiliados comprovados em várias fontes de tráfego. Em seguida, fornecemos o gerenciamento contínuo do programa - acompanhando o desempenho, comunicando-nos com os parceiros, dando suporte aos afiliados existentes, recrutando novos afiliados e otimizando continuamente o programa para aumentar a escala e a eficiência.
Também atuamos como um parceiro estratégico da marca, fornecendo orientação sobre aspectos como LTV do cliente, estratégia promocional, otimização do funil e até mesmo parcerias com influenciadores. Nós nos vemos como uma extensão da equipe deles, fazendo o que for possível para ajudá-los a crescer.
Para os afiliados, somos um parceiro confiável que os ajuda a ter acesso às melhores ofertas e a escalá-las de forma consistente. Trabalhamos com marcas comprovadas e de alta qualidade e dedicamos muito tempo e esforço para otimizar as ofertas antes de abri-las para os afiliados.
Também nos orgulhamos de nosso suporte ao afiliado. Somos altamente responsivos e práticos. Nós os ajudamos a obter os ativos e as aprovações de que precisam rapidamente. Compartilhamos dicas e práticas recomendadas. E continuamos a otimizar as ofertas e os pagamentos com base em seu feedback e desempenho.
Essencialmente, ficamos no meio, alinhando incentivos e facilitando a colaboração entre os afiliados e as marcas. Ajudamos as marcas a obter acesso a tráfego escalável e de alta qualidade. E ajudamos os afiliados a ter acesso a ofertas de alta qualidade, bem remuneradas e de rápido crescimento. É uma situação em que todos ganham.
P: A Paul Street gerou milhões em receita para seus clientes, principalmente na vertical nutra. A que você atribui esse sucesso?
R: Um fator importante é que somos muito seletivos com relação às marcas com as quais trabalhamos. Procuramos marcas com receita de pelo menos US$ 20 milhões por ano, para que saibamos que elas têm um produto comprovado e que estão prontas para crescer. O ideal é que elas tenham um forte reconhecimento da marca, endossos confiáveis, um produto inovador que resolva um problema real e alta retenção de clientes/LTV.
Quando temos uma marca como essa, com um produto de alta qualidade e uma economia unitária sólida, nossos parceiros afiliados podem ser extremamente eficazes para gerar vendas lucrativas em escala. Podemos oferecer a eles ofertas atraentes, ótima economia e pagamentos pontuais. E trabalhamos em estreita colaboração com as marcas para fornecer aos afiliados os ativos e as percepções de que precisam para ter sucesso.
Portanto, tudo se resume à parceria com as marcas e os afiliados certos, alinhando incentivos e fornecendo o suporte e a otimização de que eles precisam para escalar.
P: Você poderia falar mais sobre seu processo de lançamento de um novo programa de afiliados para uma marca Nutra?
R: A primeira etapa fundamental é colaborar com a marca para estruturar uma oferta atraente - geralmente algum tipo de pacote com desconto ou promoção do tipo “motivo para comprar agora”. Nós nos certificamos de que o aspecto econômico funcione para que o afiliado possa escalar de forma lucrativa.
Paralelamente, trabalhamos para criar uma página de pré-venda de alta conversão e uma página de destino do produto. Conceberemos várias abordagens e trabalharemos com redatores e designers para dar vida a elas. Em seguida, contatamos um pequeno grupo de afiliados comprovados para testar e validar o funil.
Depois de definirmos a oferta e o funil, nos concentramos no recrutamento de afiliados comprovados em várias fontes de tráfego - social, nativo, e-mail etc. Aproveitamos nossa rede, mas também entramos em contato proativamente com afiliados que achamos que podem ser uma boa opção.
À medida que os afiliados começam a se expandir, colaboramos de forma muito próxima com eles e com a marca. Fornecemos suporte individual, criamos ativos personalizados, implementamos incentivos lucrativos e otimizamos continuamente o funil e a oferta. Estamos em constante comunicação para obter insights, solucionar problemas e ajudá-los a crescer.
P: Que conselho você daria a um afiliado que deseja começar a promover ofertas de saúde e nutrição das principais marcas de comércio eletrônico?
R: Primeiro, concentre-se em ser excelente em uma fonte de tráfego em vez de ser mediano em várias. Quanto mais você puder demonstrar uma qualidade consistente em sua fonte principal, mais marcas desejarão trabalhar com você.
Em segundo lugar, esteja disposto a testar novas ofertas e seja paciente enquanto você e a rede as otimizam. Não desista de uma oferta ou marca só porque ela não funciona de imediato. Os afiliados mais eficientes estão sempre testando e otimizando.
Terceiro, trate seu negócio de afiliado como um negócio real. Invista em um bom rastreamento, estabeleça uma LLC, mantenha-se em conformidade com as regulamentações de marketing, pague seus impostos e seja profissional em suas comunicações. Quanto mais bem preparado você for, mais as grandes marcas confiarão em você.
Por fim, procure maneiras de agregar valor além de apenas enviar tráfego. Compartilhe insights e aprendizados com a marca e a rede. Envie novos ângulos de anúncios ou ideias de funil. Mantenha uma comunicação aberta.
Quanto mais você puder contribuir para o sucesso da marca, mais ela desejará investir em seu crescimento e bloquear seu tráfego.
Conclusão
O marketing de afiliados provou ser um canal altamente eficaz para que as marcas de comércio eletrônico adquiram clientes em escala e gerem uma receita significativa. Ao fazer parcerias com os principais afiliados e criar ofertas atraentes, marcas como Athletic Greens e Omsom conseguiram gerar mais de 9 dígitos em vendas e construir bases de clientes fiéis.
A chave para o sucesso é entender a dinâmica exclusiva do espaço DTC e criar um programa de afiliados que atraia e incentive os parceiros certos. Isso envolve a criação de uma oferta sólida, o desenvolvimento de criativos e páginas de destino envolventes, a oferta de pagamentos e incentivos competitivos e o investimento em recrutamento e otimização contínuos.
Como o cenário do comércio eletrônico continua a evoluir, o marketing de afiliados desempenhará um papel cada vez mais importante no crescimento e no sucesso das marcas de comércio eletrônico. Ao aproveitar as estratégias e táticas descritas neste artigo, tanto as marcas quanto os afiliados podem capitalizar essa oportunidade e obter resultados impressionantes.
