“Seus leads são fracos, você precisa pausar suas campanhas”, diz o gerente de afiliados. Essa é uma mensagem que todo profissional de marketing de afiliados teme e provavelmente receberá em algum momento de sua carreira. Você finalmente descobriu como executar uma campanha lucrativa que gera receita mesmo enquanto você está dormindo. Mas, então, começa a receber e-mails, Skypes e mensagens de WhatsApp de seu gerente de afiliados, dizendo para você pausar a oferta nº 93829. O anunciante não está gostando da qualidade dos seus leads.
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Vamos nos aprofundar neste artigo...
É frustrante porque você precisa interromper uma campanha que tinha o potencial de gerar muito dinheiro. Sua reação inicial pode ser ficar com raiva e dizer algumas palavras grosseiras ao seu gerente de afiliados. No entanto, é importante entender por que a qualidade do lead é tão importante do ponto de vista do anunciante e como ela afeta um relacionamento satisfatório no marketing de afiliados.
Neste artigo, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre a qualidade do lead do ponto de vista da rede de afiliados e do anunciante. Discutiremos como isso pode afetar suas campanhas e como você pode garantir a obtenção de leads de alta qualidade.
O que é qualidade de lead?
No final das contas, os anunciantes querem obter lucro, assim como os afiliados. Eles têm metas específicas de retorno sobre o investimento (ROI) que precisam atingir para justificar o investimento em marketing de afiliados. Se você enviar a eles leads de baixa qualidade que provavelmente não serão convertidos, é uma maneira segura de ter suas campanhas pausadas e sua receita cortada.
O cenário ideal para uma campanha é quando todos ganham:
- Você, como afiliado, ganha dinheiro.
- O anunciante ganha dinheiro.
- A fonte de tráfego fica satisfeita com seus anúncios e direcionamento.
- O cliente final encontra valor na oferta.
Vamos dar uma olhada nas ofertas de namoro, que são, em sua maioria, campanhas de geração de leads, como um exemplo para entender a qualidade dos leads. Veja como isso normalmente funciona:
- John preenche um formulário de registro na sua página de destino.
- Ele confirma seu endereço de e-mail por meio de um processo de opt-in duplo.
- Você recebe um valor fixo, digamos US$ 5, por trazer esse lead.
- O objetivo do anunciante é fazer com que John se envolva com o site de namoro e faça upgrade para uma assinatura mensal paga.
Se o anunciante gastar US$ 2.000 em leads da sua campanha, mas nenhum deles se converter em membros pagantes, ele estará perdendo dinheiro. Ele solicitará à rede que pause sua campanha e esperará que alguns desses leads iniciais se convertam mais tarde, para que possa recuperar suas despesas com publicidade.
Por outro lado, se eles gastarem US$ 2.000 em seus leads e gerarem uma grande quantidade de receita com upgrades de assinatura, você se tornará o afiliado favorito deles. Eles poderão aumentar o limite de conversão e o pagamento, permitindo que você atraia mais tráfego e amplie sua campanha lucrativa.
Há outros fatores que também podem afetar a qualidade dos leads, como estornos, cancelamentos e reclamações de clientes. Se houver um número excessivo desses fatores, sua campanha lucrativa será interrompida.
Priorizar a qualidade dos leads proporciona a você uma enorme vantagem competitiva como afiliado. Ser seletivo em relação ao seu tráfego e sempre tentar fornecer leads de alta qualidade aos anunciantes é a maneira de construir uma reputação que garanta sua parceria de longo prazo. Quando seus leads são de alta qualidade, o anunciante pode entrar em contato com seu gerente de afiliados e pedir que ele lhe dê mais incentivos, como aumentos de remuneração. Eles podem até pedir que você trabalhe diretamente com eles em vez de passar pela rede de afiliados. Isso é para garantir que eles obtenham mais de seus leads, que comprovadamente funcionam com sucesso para eles.
Como enviar leads de alta qualidade
Então, como você garante que enviará leads de alta qualidade? Abaixo estão 6 táticas que recomendo para maximizar a qualidade dos leads.
1. Não engane as pessoas em excesso
Como afiliados, trabalhamos com margens pequenas e precisamos espremer todas as conversões possíveis para manter a lucratividade. Isso pode fazer com que as páginas de destino e o texto do anúncio sejam, digamos, um pouco convincentes demais (na verdade, não há 574 solteiros em sua área querendo ficar juntos esta noite).
Uma armadilha comum é anunciar uma oferta como “gratuita” quando na verdade não é. Se os seus anúncios e landers gritarem “GRÁTIS!”, mas depois for solicitado que o João pegue o cartão de crédito para acessar o site de namoro, ele ficará irritado. Ele foi atraído pela promessa de um serviço totalmente gratuito.
Ao enfatizar o “gratuito”, você acaba atraindo clientes potenciais de baixa qualidade que provavelmente nunca se converterão em assinaturas pagas. “Mas eu já vi muitos anúncios em ferramentas de espionagem mencionando a palavra ‘grátis’ em campanhas realizadas por grandes afiliados!”, você deve estar pensando. O que você não vê nos bastidores é isso:
- Seu grande volume lhes dá mais margem de manobra com o anunciante
- Eles cultivaram um forte relacionamento direto com o anunciante
- Eles estão recebendo um pagamento menor pelos leads gratuitos e compensando-o com o volume
- Eles têm outras fontes de tráfego de alta qualidade que você não conhece e que compensam o tráfego “gratuito” mais baixo.
Quanto mais honesta e transparente for a sua mensagem, desde o clique inicial até o botão de envio na página de destino, maior será a qualidade dos leads que você atrairá. Um cliente potencial mais qualificado tem maior probabilidade de se tornar um cliente pagante do site de relacionamentos.
2. Refine seu direcionamento
Certifique-se de que sua oferta seja altamente relevante para seu público-alvo. Digamos que você esteja direcionando o tráfego da oferta de namoro para homens com mais de 45 anos. Um homem de meia-idade que clica em seu anúncio provavelmente tem algumas hesitações e ansiedades em relação a encontros online. Ele pode se registrar gratuitamente para dar uma olhada, mas não se sentirá convencido a ponto de fornecer o número do cartão de crédito.
Seu trabalho como afiliado é enquadrar a oferta de uma forma que atenda a essas preocupações, aproveitando o texto do anúncio e o design da página de destino. Mostre fotos de senhores mais velhos atraentes com belas mulheres mais jovens. Destacar depoimentos de histórias de sucesso. Faça com que ele acredite que as mulheres estão esperando ansiosamente para conhecer um homem distinto como ele. Quanto mais você conseguir explorar os desejos e os gatilhos emocionais do seu cliente potencial, maiores serão suas chances de garantir uma conversão de alto valor.
Outros fatores de segmentação que afetam a qualidade do lead incluem:
- Dados demográficos do usuário (idade, sexo, renda, etc.)
- Fonte de tráfego (posicionamentos de alta qualidade tendem a ter um desempenho melhor do que um inventário barato e em massa)
- Segmentação por celular (determinadas operadoras e dispositivos produzem leads de maior qualidade)
É por isso que o Facebook era uma mina de ouro para ofertas de namoro antes de tornar suas regulamentações mais rígidas. Os afiliados podiam segmentar com precisão seus clientes em potencial ideais e saturar seus feeds de notícias com anúncios “personalizados”. Um homem mais velho que vê um anúncio com uma modelo de fitness na faixa dos 50 anos tem muito mais probabilidade de se envolver do que um banner genérico do tipo “Conheça pessoas gostosas!”. Infelizmente, esses dias estão no passado.
3. Acompanhe a qualidade dos leads por fonte de tráfego
Nem todas as fontes de tráfego são iguais em termos de qualidade de leads, principalmente devido às variações nos recursos de segmentação, nos dados demográficos dos usuários e nos formatos de anúncios.
Historicamente, o tráfego do Facebook é conhecido por fornecer excelente qualidade de leads devido às suas opções de segmentação granular (idade, gênero, interesses) e à natureza aspiracional da plataforma.
Por outro lado, o tráfego de popunder tende a ter uma qualidade inferior. Isso ocorre porque os visitantes do popunder não clicam ativamente na sua landing page; eles chegam lá passivamente depois de fechar a janela principal do navegador, geralmente horas depois. A intenção e o envolvimento deles geralmente são mais fracos.
O rastreamento da qualidade dos leads de cada fonte de tráfego é crucial para a otimização da campanha. Uma maneira de fazer isso é anexar uma macro SUBID aos seus links de rastreamento, como “&s1=[nome da fonte de tráfego]”.
Para manter a confidencialidade, use valores codificados para os nomes SUBID em vez de revelar a fonte de tráfego real. Por exemplo, em vez de “&s1=facebook”, use um código ininteligível como “&s1=x82sh”.
Após algumas semanas, revise seus relatórios SUBID para comparar o volume e a qualidade dos leads de cada fonte de tráfego. Talvez você descubra que o Facebook fornece leads excepcionais que o anunciante aprecia, enquanto os leads do popunder resultam em taxas de reclamação mais altas. Nesse caso, você pode se concentrar mais no dimensionamento de sua campanha de sucesso no Facebook e pausar o tráfego de popunder de baixo desempenho.
4. Equilibre qualidade e lucratividade
Como afiliado, você está sempre se esforçando para encontrar o ponto ideal entre a qualidade do lead e o seu lucro. Parte do seu tráfego de qualidade inferior pode gerar um ótimo ROI para você, mas não converter bem no backend do anunciante. Por outro lado, seu tráfego premium com qualidade de lead incrível pode ser menos lucrativo devido aos custos mais altos.
A solução é encontrar a combinação certa que mantenha o ROI de seus gastos com anúncios forte e, ao mesmo tempo, satisfaça os requisitos de qualidade do anunciante. Isso é mais arte do que ciência e exigirá o teste de diferentes proporções de alocação de tráfego.
Comece com uma combinação 80/20: 80% de tráfego de qualidade superior, 20% de tráfego mais barato/de baixa conversão. Analise os resultados e, em seguida, ajuste o mostrador de acordo. Você pode descobrir que 70% de leads de alta qualidade e 30% de leads de qualidade inferior proporcionam a combinação ideal de margens de lucro de afiliados e qualidade de leads de anunciantes. Continue ajustando até encontrar a proporção que maximiza seu ROI e, ao mesmo tempo, mantém o anunciante satisfeito e sua conta ativa.
5. Redirecione o tráfego de baixa qualidade
Se você estiver recebendo alguns leads de baixa qualidade de uma determinada fonte de tráfego, não se preocupe! Você ainda pode tirar o máximo proveito da situação separando e direcionando os cliques com base na qualidade deles.
Digamos que você esteja executando uma campanha para ofertas de namoro em que o anunciante deseja segmentar indivíduos de “alta renda”, principalmente homens com dinheiro. Para filtrar os leads, você pode criar uma página de destino com uma pergunta sobre renda. Se alguém selecionar um nível de renda inferior a US$ 75.000, você poderá redirecioná-lo para uma oferta que pague menos. Por outro lado, se a pessoa indicar uma renda acima desse limite, ela poderá ir para a página de destino do anunciante premium.
Você pode aplicar métodos de classificação semelhantes com base em diferentes fatores, como idade, sexo, local e outros. A ideia não é ignorar os leads de menor qualidade, mas combiná-los com ofertas mais adequadas ao perfil deles.
Sua meta é fazer o papel de casamenteiro e combinar cada cliente potencial com a oferta que melhor atenda às suas necessidades. Dessa forma, você pode maximizar seus ganhos e satisfazer seus anunciantes.
6. Incentive o pagamento por venda
Se você está cansado de lidar com problemas de qualidade de leads, considere a possibilidade de mudar para um modelo de pagamento por venda (PPS) para suas campanhas. Com o PPS, você só ganha uma comissão quando um lead indicado faz uma compra ou se inscreve em uma assinatura paga. Nesse caso, a qualidade do lead se torna menos preocupante porque você só é compensado com base na geração real de receita.
Em vez de receber US$ 5 para cada envio de e-mail sobre uma oferta de namoro, você pode negociar uma comissão de US$ 50 para cada nova assinatura de membro resultante da sua campanha. Isso elimina a frustração de receber reclamações da rede de afiliados sobre baixas taxas de conversão de registros em membros pagantes. Quando você e a rede de afiliados ganham dinheiro, todos ficam satisfeitos.
As principais desvantagens do PPS são os ciclos de conversão estendidos e a maior exposição ao risco para os afiliados. Como seu pagamento está vinculado a vendas de back-end que podem não ocorrer por dias ou semanas após o clique, é preciso mais paciência e tempo para chegar a conclusões estatisticamente significativas sobre a viabilidade de uma campanha. Você também será responsabilizado se uma oferta simplesmente não converter bem por motivos que fogem ao seu controle (páginas de destino ruins, funil de vendas quebrado etc.). No entanto, as possíveis recompensas são significativamente maiores.
Perguntas e respostas com Marco Guarracino, fundador da rede de afiliados Offersify
Para obter mais informações sobre o tópico, apresentamos uma sessão de perguntas e respostas que realizamos com Marco Guarracino, fundador e CEO da Offersify.io. O Offersify é uma rede de afiliados que lida com ofertas de COD nas verticais Nutra e E-commerce.
P: Como proprietário de uma rede de afiliados experiente, você poderia explicar a diferença entre um lead de alta qualidade e um lead de baixa qualidade e como eles afetam seus negócios?
R: Para começar com a primeira pergunta, estando na vertical de pagamento na entrega, o ponto principal é que, a menos que você envie o produto e o cliente pague por ele, você essencialmente tem dinheiro (teórico) de monopólio.
Para os afiliados, um lead confirmado geralmente é considerado um sucesso. Entretanto, do ponto de vista dos comerciantes ou das redes de afiliados, a lucratividade é o objetivo final. Um lead confirmado só é valioso se for traduzido em uma venda lucrativa. É por isso que acredito que o futuro está na adoção de um modelo de negócios de participação nos lucros.
P: Como você rastreia e mede a qualidade dos leads? Como você determina que um afiliado está lhe enviando leads de baixa qualidade?
R: Antes, monitorávamos a qualidade dos leads simplesmente observando os números e aplicando um múltiplo de 2x para determinar o valor dos leads. No entanto, agora criamos uma equipe de estatísticas dedicada. Eles analisam cada oferta usando o ID do editor para determinar se ela é lucrativa ou de baixa qualidade. Se identificarmos leads de baixa qualidade, emitiremos um primeiro aviso ao afiliado.
P: Se você descobrir que um afiliado está enviando constantemente leads de baixa qualidade, você solicita que ele pare de executar a oferta ou permite que ele continue e, em seguida, o elimina por causa dos leads de baixa qualidade? Ou você realmente o expulsa da rede?
R: Em geral, pedimos que parem de executar a oferta. Porque, para nós, isso nos dá trabalho extra na central de atendimento e no depósito, além do custo de envio. Portanto, quando temos leads de má qualidade, tendemos a aconselhar imediatamente o afiliado a interromper totalmente a oferta, pois isso está gerando trabalho extra para nós. Se ele continuar a fazer isso, nós o banimos da rede de afiliados.
P: Existem alguns erros comuns que os afiliados cometem e que prejudicam a qualidade dos leads? Como eles podem ser evitados?
R: Há um erro comum que os afiliados cometem ao executar suas campanhas. Eles não pensam no lado do anunciante ou do comerciante e, por isso, promovem um produto usando anúncios que mostram um tipo diferente de imagem de uma garrafa ou o tamanho dela, por exemplo.
Se os clientes receberem o produto e o tamanho da garrafa ou o produto for muito ou pouco diferente, isso será um problema. Na Europa Oriental, quando os clientes vão pagar o correio, eles abrem o pacote e, normalmente, lembram-se de que viram anúncios diferentes. Portanto, eles tendem a não pagar em dinheiro na entrega. Isso é um problema, portanto, os afiliados devem solicitar à rede de afiliados os criativos de anúncios, fotos ao vivo e outros materiais promocionais.
P: Quais fontes de tráfego geralmente fornecem os leads de maior qualidade? Quais delas os afiliados devem evitar ou usar com cautela?
R: As fontes de tráfego que estão funcionando muito bem atualmente são o Facebook e o Instagram. O Google Shopping também está apresentando um desempenho muito bom em termos de qualidade, e alguns afiliados estão se saindo muito bem lá.
O que não é bom e os afiliados devem evitar fazer para ofertas de dinheiro na entrega é usar pop-ups e pop-unders. Esse tipo de tráfego faz com que você gaste dinheiro, mas você nunca fecha essas confirmações de leads porque as pessoas tendem a não deixar seu número de celular e endereço corretos se virem a oferta em um pop-under ou nesse tipo de fonte de tráfego.
Conclusão
Portanto, como você aprendeu com o Marco, a qualidade dos leads é muito importante, especialmente para as redes de afiliados e os comerciantes/proprietários de ofertas. Se os afiliados forem pegos enviando leads de baixa qualidade, primeiro eles recebem um aviso e são solicitados a parar. Se continuarem, serão banidos da rede de afiliados.
Recentemente, conversei com um afiliado novato que estava tendo problemas com a qualidade dos leads em suas campanhas de namoro. Sua “solução” era simplesmente mudar para uma nova rede ou oferta assim que o anunciante reclamasse e ele fosse pausado. Repita o processo sem parar.
Isso é jogar damas quando você precisa jogar xadrez. É uma abordagem míope que fará com que você seja excluído pelos anunciantes em pouco tempo. O tráfego de baixa qualidade é um curativo de curto prazo, não um plano de negócios de longo prazo.
Para realmente “fazer sucesso” no espaço altamente competitivo do marketing de afiliados, você precisa tratar seus parceiros de publicidade exatamente como isso: parceiros. Coloque-se no lugar deles. Você gostaria de comprar leads de alguém que está apenas tentando bombear e despejar tráfego de baixa qualidade ou de um afiliado que fornece consistentemente leads de alta qualidade que lhe rendem dinheiro?
Ao priorizar a qualidade dos leads, você se posiciona para solicitar pagamentos mais altos, o que lhe permitirá expandir ainda mais, criar um muro em torno de suas campanhas de melhor desempenho e desenvolver uma reputação com a qual os anunciantes fazem fila para trabalhar. Tenha como objetivo ser o Rolex dos afiliados, não o Casio.
À medida que as barreiras de entrada em nosso setor continuam a aumentar e as brechas do “dinheiro fácil” são tapadas, os afiliados que prosperarem serão aqueles que conseguirem fornecer tráfego com desempenho real. Dedicar tempo para combinar o fluxo de conversão certo com o usuário certo pode ser mais trabalhoso do que enviar criativos genéricos para as fontes de tráfego mais baratas, mas o retorno a longo prazo em comissões mais altas e orçamentos maiores vale muito a pena.
Priorize a qualidade do lead e o céu é o limite. Seu gerente de afiliados lhe agradecerá. Seus anunciantes lhe agradecerão. Sua conta bancária lhe agradecerá. Agora pare de ler este artigo e volte a otimizar suas campanhas!
