Hoje estamos compartilhando com você uma entrevista com dois fundadores de e-commerce incrivelmente bem-sucedidos, Ann McFerran e Kevin Gould, os proprietários da marca de e-commerce Glamnetic. Juntos, eles aumentaram seus negócios de US $1 000 000 para US $50 000 000 de receita por ano em apenas 12 meses, o que é uma loucura. É uma das maiores e mais rápidas escalas de marketing online.
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Como vocês começaram com o trabalho que estão fazendo hoje?
Ann McFerran: Fui para a UCLA para fazer faculdade e depois de me formar, me tornei uma artista em tempo integral por cerca de 4 anos. Eu também era uma espécie de micro-influenciador de mídia social porque estava dirigindo minhas páginas de arte. Basicamente, Kevin tinha outra marca e eles estavam me presenteando com rabos de cavalo como influenciador. Eles me pediram para ser modelo para uma de suas sessões de fotos e não foi pago. Inicialmente, eu não queria ir, mas depois percebi que estava no estado em que queria começar minha própria marca porque ser artista não era escalável e, por ter uma marca, eu poderia replicar meu produto, produzir em massa, e vendê-lo.
Então eu estava realmente no modo de desenvolvimento de produto. Eu tinha acabado de desenvolver meus produtos e tudo ia começar quando conheci Kevin na sessão de fotos. Depois de conversar um pouco, ele disse: “Eu realmente quero fazer parte disso, vamos fazer parceria com a Glamnetic”. Então foi assim que nos tornamos parceiros e essa é a história da fundação.
Kevin Gould: Quando volto à minha carreira, tudo o que faço agora vem junto e faz sentido. Comecei na sala de correspondência da agência de talentos WME. É uma grande agência de talentos em Los Angeles. Então, na verdade, comecei no lado do entretenimento e trabalhei com talentos por um longo tempo. Eu então me aprofundei muito no espaço dos influenciadores, eu estava gerenciando influenciadores digitais realmente grandes por um tempo. Então eu usei isso para ingressar no espaço da marca de e-commerce, como Ann mencionou. Antes da Glamnetic, eu era coproprietário de duas outras marcas no espaço e, quando nos unimos, fizemos uma parceria e trabalhamos na marca Glamnetic.
Sua marca Glamnetic está explodindo, vocês passaram de $0 para $50 000 000 em receita anual em um ano, correto?
Kevin Gould: US $1 000 000 à US $50 000 000. Foi definitivamente um hipercrescimento porque a marca foi lançada em 2019 e você sabia que US $1 000 000 na metade daquele ano. No ano passado, em 2020, foi para US $50 000 000. Muitas coisas tiveram que ser implementadas antes de fazer isso, desde infraestrutura em camadas, contratação de equipes e muitas coisas, mas, felizmente, acabou sendo um hipercrescimento.
Ann McFerran: É uma loucura porque nunca lancei uma marca antes e nunca fui empreendedora. Então, iniciar essa marca foi meu primeiro passo e meu objetivo inicialmente era fazer US $ 10 000 por mês. Essa foi minha referência inicial porque US$ 10 000 por mês parecia muito. Então, no primeiro mês, estávamos fazendo cerca de US $ 20 000 por mês e, em seguida, estava dobrando a cada mês por causa de todos os recursos e esforços que colocamos.
Eu era o rosto da marca, fiz todo o marketing criativo de conteúdo e todas as coisas de retenção, e a marca meio que ganhou suas próprias pernas e se tornou viral.
Eu acho que o produto também foi um produto genial. Serviu bem para realmente resolver um problema principal na indústria da beleza que é a aplicação de cílios. Os cílios são uma das coisas mais difíceis de aplicar nas rotinas de maquiagem e estávamos resolvendo esse problema. A maioria das meninas não sabe colocar cílios e estamos resolvendo esse problema tornando-o muito mais fácil em menos de 5 minutos de aplicação. Então, simplesmente explodiu porque funcionou muito bem. Também nos certificamos de que a qualidade do produto é boa.
E acho que obviamente com o covid no ano passado, ficou muito interessante com cílios. As mulheres usavam máscaras e o olho para cima tornou-se extremamente importante, o que foi realmente uma mudança interessante no mercado. Acho que a outra coisa que nos permitiu escalar foi realmente forte em criativos de conteúdo, aquisição de influenciadores sociais e retenção.
Sabemos que os cílios magnéticos são agora um produto de tendência em uma categoria de tendências. Você simplesmente entrou no Alibaba para encontrar o melhor fabricante ou gastou um bom tempo no desenvolvimento do produto? E quanto tempo demorou?
Ann McFerran: Demorou um ano porque nada disso estava no Alibaba. Não havia cílios magnéticos que fossem glam e tivessem mais de 3 ímãs. Então eu pesquisei e muitos deles eram todos muito finos e com aparência de plástico, não sei por que isso aconteceu. Então o que eu queria não estava no mercado e fiquei realmente surpreso.
É por isso que quando lançamos cinco estilos inicialmente glam, as pessoas ficaram chocadas porque realmente funcionavam.
Kevin Gould: Acho que outra coisa que se encaixou bem no processo de desenvolvimento do produto foi a formação artística de Anne. Anne sendo uma artista foi um grande benefício porque ela pegou o melhor de ser uma artista e jogou isso na criação de um produto. O que saiu foi um produto de alta qualidade, único e inovador que não estava no mercado antes.
Como foi o tempo de pré-lançamento?
Ann McFerran: Encomendei o pedido mínimo porque não tinha certeza se alguma coisa iria funcionar. Eu não queria investir muito dinheiro e queria ser esperta quanto à isso. O custo dos produtos dos cílios felizmente é muito barato, então pude investir meu próprio dinheiro nisso. Foi provavelmente $5 000 à $8 000 inicialmente. Basicamente, o plano era vender tudo e depois reordenar novamente, mas esgotamos muito rápido. Aprendi que deveria ter reordenado, pois estava prestes a esgotar — era um bom problema.
Kevin Gould: Durante 9 meses, estávamos no ciclo de enviar tudo por via aérea o mais rápido possível. Não havia nem essa ideia de colocar qualquer coisa nos navios porque simplesmente não conseguíamos fazer as coisas e tínhamos escalado rápido o suficiente. Acho que a grande coisa no pré-lançamento foi deixar todo o conteúdo pronto e no lugar e se apoiar fortemente nas mídias sociais.
Ann McFerran: Havia poucos seguidores na página de negócios, mas coloquei muitos recursos na minha página pessoal do Instagram. Eu tinha uns 30 000 seguidores e estava tentando empurrar todos os meus seguidores para a página da Glammatic. Eu estava postando memes para conseguir mais viralidade orgânica e depois deletando os memes. Eu estava apenas tentando fazer estratégias diferentes para tentar crescer a página organicamente. É por isso que fiquei tão surpreso que, na verdade, 10 pessoas compraram no primeiro dia em que lançamos.
Eu realmente não pensei muito sobre isso ser um sucesso, então não coloquei muita pressão em mim para tornar o lançamento perfeito. Eu só queria lançá-lo para que eu pudesse começar a vender no Shopify.
Continuamos postando em nossos stories e alcançando as pessoas. Depois, ativamos os anúncios e começamos a coletar endereços de e-mail. Assim que começamos a presentear influenciadores, foi quando vimos o efeito bola de neve do crescimento.
Kevin Gould: No início, também estávamos enviando DMs religiosamente para cada cliente e transformamos o DM em um canal de prospecção de vendas que não custava nenhum custo de aquisição. Começamos então a incluir todos os anúncios que Anne mencionou. Filmamos todo o conteúdo como fundadores, o que funcionou muito bem para nós. Em seguida, passamos a dar presentes e agora temos muito mais equipes construídas em todo o quadro. Assim foram os primeiros dias.
Vocês entraram em um mercado lotado com muita concorrência. Que conselho você daria para alguém que está querendo entrar em um mercado que é muito concorrido?
Ann McFerran: Acho que você precisa descobrir qual é o verdadeiro ponto de venda que vai diferenciá-lo de outros concorrentes. Para nós, a principal diferença entre nós e outras marcas de cílios foi a inovação por trás dos cílios. Nossos delineadores eram magnéticos e os cílios magnetizados para o forro e essa era a parte que era alucinante para as pessoas. Toda vez que eu mostrava ou falava sobre isso, as pessoas ficavam loucas.
Você precisa ter um produto que impressione as pessoas e dê aquele choque e fator uau. Temos quase 100 tipos de cílios agora, que é basicamente a maior quantidade de cílios magnéticos no mercado em comparação com outras empresas por aí. E a qualidade dos nossos cílios é realmente alta.
Kevin Gould: Você obviamente tem que sair com uma proposta de valor única, mas antes disso, você só precisa saber que é muito difícil e que vai ser difícil. Nada disso é fácil e se você vai entrar em uma categoria que está lotada, você deve saber que vai ser muito difícil. Portanto, esteja mentalmente preparado para isso e, em seguida, tenha a proposta de valor única e uma comunidade em torno da marca, que é o que torna a marca maior do que o produto.
Ann McFerran: O tempo é super importante e é outra coisa que é negligenciada. Eu acho que o momento para mim foi perfeito para entrar no mercado porque o tipo sanduíche de cílios magnéticos estava desaparecendo.
Kevin Gould: A lacuna no mercado e o momento são realmente importantes, como diz Ann. Mesmo em um mercado saturado, sempre há uma lacuna. Pode ser um pequeno, mas você tem que encontrá-lo. Então não vai ser fácil porque você tem que descobrir como você pode encontrar esse caminho em um mercado de topo.
Quais são os erros comuns que você vê os novos fundadores de e-commerce cometerem e o que você acha que os separa do sucesso?
Kevin Gould: Pensando que tudo precisa ser perfeito. Você só precisa iniciar a coisa e iterar a partir daí. Se você está sempre tentando esperar até que seja perfeito, nunca será lançado e você nunca conseguirá colocar algo no mercado.
Ann McFerran: Acho que outro ponto a acrescentar é que muitos donos de novos negócios não sabem como otimizar ou como fazer testes A/B e como melhorar o que você tem. Esse é o jogo no e-commerce, porque você precisa otimizar tudo continuamente. Cada aspecto do seu negócio pode ser otimizado.
Vamos falar sobre os canais de marketing que estão funcionando para você em 2022. Quais canais estão funcionando para você em orgânicos, anúncios do Youtube, Facebook ads, influenciadores do Instagram ou qualquer outro?
Kevin Gould: Tudo. Temos todas as fontes usuais em execução e, obviamente, o Facebook e o Instagram em escala. Todas as marcas estão trabalhando nas atualizações do iOS, então estamos rodando o Youtube e melhorando o conteúdo do Youtube. Temos Google, Snapchat e Tiktok. Acho que o problema com o Snapchat e o Tiktok é que é difícil de escalar, ao contrário de outras plataformas.
Então, executando em nossa escala, você precisa estar em todos os lugares. Fazemos email direto, campanhas ao ar livre, trabalhando fortemente com influenciadores na perspectiva do gifting e na perspectiva de parceria paga. Obviamente, usamos e-mails, SMS, messenger e muito mais. Você literalmente tem que ter tudo funcionando. Depois, quando você acha que tem o suficiente, já existem 3 coisas novas surgindo no espaço e você precisa se atualizar para ficar à frente. Ann e eu estamos sempre procurando a próxima coisa que precisamos incluir no negócio. Uma vez que configuramos uma coisa, trazemos a próxima e a conectamos ao sistema, e continuamos a iterar e dimensioná-lo.
Ann McFerran: Definitivamente, não há um canal vencedor secreto por aí. Agora, em 2022, o mercado ficou saturado. Você pode ver que no aumento dos CPMs, o número de anunciantes após a quarentena aumentou e novas marcas estão surgindo e começando a comercializar. Todos os canais ficaram saturados, então você precisa colocar um pouco de tudo para obter essa receita incremental, porque literalmente leva tudo. Não há um único canal que está nos dando 50% da receita.
Vocês têm alguma experiência que você acha que é valiosa para o nosso público em escala? Especialmente para pessoas que estão ganhando algum dinheiro, mas querem escalar ainda mais?
Ann McFerran: Acho que, antes de tudo, tente usar as plataformas nas quais estamos rodando. Instagram e Facebook provavelmente serão as estrelas porque possuem as ferramentas mais sofisticadas. Se você já os está executando e não vê sucesso, então olhe para o seu produto e veja o que há de errado com ele. Acho que muitas pessoas esperam sucesso da noite para o dia sem realmente se certificarem de que o produto que têm é incrível. Tente entender suas mensagens de marketing para ver se você está realmente transmitindo a ideia do seu produto por meio de um anúncio ou de um influenciador dizendo que esse produto tem um caso de uso especial, diferente de outros produtos. Ou qual é aquela oferta especial que você tem que outras pessoas não têm? Se você entender isso claramente, teoricamente você deve ser capaz de escalar para algum nível acima de US $100 000. Eu diria que comece por aí.
Conclusão
Agradecemos a Ann McFerray, Kevin Gould e a equipe da revista Foundr por esta entrevista incrível que é extremamente valiosa. Esperamos que ajude muitas pessoas a terem sucesso em suas jornadas online, especialmente aquelas que realizam e-commerce.
