Como e quanto uma pequena equipe ganha criando jogos para celular baseados em desenhos infantis "Masha e o Urso", "Fixies", "Tractor Azul", Maxim Kochurin, co-proprietário da Devgame, contou à Oleg Artishuk em uma entrevista. Em nosso artigo, você aprenderá como a equipe cria e promove jogos, modelos de monetização de aplicativos para crianças de diferentes idades, estrutura da equipe, custos de desenvolvimento e muito mais.
Sobre o trabalho da equipe
Maxim disse que sua empresa cria jogos para celular infantis baseados em enredos de desenhos animados populares. Cada jogo tem um componente educacional oculto que permite que as crianças se desenvolvam enquanto jogam. Por esta razão, os jogos são populares entre as crianças e seus pais.
Até o momento, a equipe publicou 80 jogos na App Store e na Google Play Store, dos quais 8 são headliners. Entre eles está "Masha e o Urso" com uma taxa máxima de download diário de 300 000 e ganhos de $ 100 000-$ 150 000 por mês. Os ganhos em jogos são baseados em publicidade e assinaturas.
"E quem são os Fixies ..." — como o primeiro jogo da equipe foi criado
Ampla experiência como gerente em empresas de desenvolvimento de jogos para celular, além de uma equipe bem formada de pessoas afins, levou Maxim a iniciar seu próprio negócio na área de desenvolvimento de jogos. Em 2016, uma nova equipe liderada por Maxim lançou seu primeiro jogo, "Fixies".
Usando conexões pessoais, os caras concordaram com o dono do desenho animado "Fixies", o estúdio de animação "Aeroplan", para usar sua marca em seu jogo. Apesar do fato de que naquela época já havia bastante jogos baseados em "Fixies" nas lojas, a Aeroplan se interessou pela ideia do enredo do jogo proposto por Maxim, já que diferia dos jogos dos concorrentes .
O desenvolvimento de "Fixies" levou 4 meses para a equipe de Maxim e custou US $ 15 000. 4 desenvolvedores trabalharam no jogo e 5 proprietários construíram a estrutura e os processos da equipe. Um mês após a publicação na App Store e Google Play Store, "Fixies" pagou o dinheiro investido no desenvolvimento e começou a lucrar.
Modelos de parceria com marcas — produtoras de desenhos animados
No primeiro projeto, os caras concordaram em trabalhar com o "Aeroplan" de acordo com o modelo RevShare em uma proporção de 70/30 em favor da equipe de Maxim. Tais condições foram alcançadas por meio do marketing ativo, que aumenta não só o índice de envolvimento no jogo, mas também a popularização do próprio desenho animado.
No entanto, nem todas as marcas conseguem concordar com essas condições "deliciosas"— muitas marcas de topo não concordam em trabalhar em termos inferiores à 50%. Maxim diz que, levando em consideração a compra de publicidade, é completamente inútil para eles dar 60% + ao proprietário da marca. Muitas vezes é mais fácil negociar com marcas menos populares em termos aceitáveis para ambas as partes.
Dado o rico histórico da equipe por 5 anos de existência, agora os caras chegaram à esse modelo de trabalho, quando os próprios criadores dos desenhos animados procuram cooperação com eles. Graças à uma parceria com a equipe de desenvolvimento, os estúdios de animação recebem condicionalmente uma fonte grátis de popularização do novo desenho animado através do marketing ativo do jogo com seus personagens.
Termos de cooperação no exemplo do case "Masha e o Urso"
A marca "Masha e o Urso" —um exemplo clássico não apenas de um desenho animado popular, mas também de dezenas de jogos com o mesmo nome na Google Play Store e na App Store. A equipe de Maxim Kochurin conseguiu chegar à um acordo de cooperação com os proprietários da marca após depositar uma quantia de várias dezenas de milhares de euros, o que se tornou uma garantia de uma atitude séria em relação ao trabalho da equipe de desenvolvimento.
A quantia tornou-se uma espécie de retenção que Maxim poderia devolver à si mesmo no futuro com a participação do proprietário da marca. Claro, isso só é possível com a condição de que o jogo alcance o público e traga bom lucro.
A Hold não dá absolutamente nenhuma garantia ao desenvolvedor, não cancela o processo de concordância com outros termos de cooperação e detalhes no processo de criação do jogo.
Em geral, Maxim avalia esta abordagem de forma muito positiva, uma vez que inicialmente elimina aqueles que não estão confiantes em suas habilidades para criar um jogo de alta qualidade que pode facturar várias dezenas de milhares de euros em +/- seis meses.
Quanto custa a marca?
Muitos criadores de desenhos animados trabalham de acordo com o mesmo modelo de "Masha e o Urso". Exigir um valor de "depósito" dos desenvolvedores se tornou a norma nesse nicho de negócios. A menor quantia que a equipe de Maxim conseguiu chegar à um acordo foi de US$ 5 000.
À primeira vista, tais condições dificultam muito a entrada no mercado de novas equipes de desenvolvimento com orçamento limitado. Mas não é assim — Kochurin compartilhou um case de desenvolvimento de um jogo sem pré-pagamento aos criadores de desenho animado.
"Three cats"— uma ideia para um iniciante
A equipe de Maxim viu um grande potencial na série animada "Three cats" à tempo. Foi o caso quando o desenho animado não era popular na época, mas os caras o consideravam um verdadeiro concorrente da marca "Peppa Pig".
A campanha de M. Kochurin foi uma das primeiras a concordar com os "Three cats" na criação do jogo. O mais interessante é que conseguimos concordar sem depósito e outras condições onerosas. A estratégia "win-win" funcionou — ambos os lados do acordo ajudaram a promover os projetos um do outro: os desenvolvedores aumentaram a popularidade do desenho animado através da promoção do jogo. Com a popularidade do desenho animado, o número de instalações do jogo também aumentou, o que possibilitou ganhar um bom dinheiro com ele.
"Three cats" acabou por ser um projeto de sucesso. No futuro, outros jogos foram lançados com esse parceiro nas mesmas condições, livres de espera.
O modelo de cooperação com os criadores do desenho animado "Three cats" indica que com uma nova marca pouco conhecida pode ser negociada para criar um jogo para celular sem precisar uma quantia impressionante de dinheiro. É importante ver à tempo um potencial favorito do amanhã das crianças e ser um dos primeiros a negociar com ele sobre a criação de um jogo.
"Recursos" da equipe trabalhos com marcas
A equipe segue o princípio de que em cada etapa da criação do jogo, os detalhes são acordados com a marca para evitar mal-entendidos quando o owner do desenho rejeita o produto final. Por etapas fica assim:
- Ideia — concordar com o cenário básico do jogo;
- Assinatura de um acordo;
- Conceito — descrição e coordenação da mecânica do jogo (qual personagem realiza quais ações);
- Recebimento de gráficos da marca, desenho da tela e sua aprovação;
- Desenvolvimento do jogo e sua aprovação antes do lançamento da estreia.
Prazos de criação de jogos
O desenvolvimento do primeiro jogo da marca, levando em consideração todas as aprovações acima, leva até seis meses. O segundo e os jogos subsequentes levam, em média, 2-3 meses. Os caras conseguem uma redução no tempo de criação de jogos subsequentes e seu custo criando um construtor (um conjunto de códigos únicos).
Particularidades no marketing de jogos para celular infantis
A categoria de jogos para celular infantis na App Store, segundo Maxim Kochurin, é a mais limitada:
- Нá muitas restrições, não há possibilidade de coletar quase todos os dados, exceto para análises de corte;
- Impossível "comprar" um novo público — crianças pequenas não têm messengers instantâneos onde podem direcionar tráfego;
- Atrair novos assinantes por meio dos pais é bastante caro para um nicho infantil — uma instalação custa cerca de US$ 15;
- Um pequeno ARPU em um nicho, já que não os próprios jogadores (crianças) pagam, mas seus pais.
Start de um negócio no nicho de jogos de desenhos animados em 2022
Quando questionado sobre a possibilidade de repetir o sucesso da equipe nas realidades de 2022, Maxim respondeu afirmativamente. No entanto, ele enfatizou que dificuldades em construir processos internos, encontrar desenvolvedores, negociar com marcas exigirão paciência e almofada financeira dos iniciantes.
Segundo Maxim, os owners da equipe começaram a receber os primeiros dividendos significativos 4 anos após sua criação—antes disso, o negócio trabalhava +/- para autossuficiência e os caras pagavam a si mesmos, como os demais funcionários, um salário fixo. Além disso, o salário dos empresários era muito inferior ao do mercado em uma área semelhante.
Em geral, a equipe foi para zero após 12 meses do início do negócio.
Estrutura da equipe
No início, a equipe contava com 5 gerentes que, além das atividades gerenciais, combinavam as funções de testadores de jogos e 4 desenvolvedores.
Hoje, a empresa de Kochurin emprega 50 pessoas, que são condicionalmente divididas em duas equipes, cada uma composta por dois departamentos — produção e marketing.
Cada equipe tem 20 jogos em andamento, dos quais uma parte é o desenvolvimento de novos projetos, a segunda parte é o suporte de jogos antigos. Dentro das equipes:
- desenvolvedores;
- product-manager;
- market-manager;
- designer gráfico;
- produtor.
Até 10 jogos são armazenados em buffer. Esses são jogos pouco promissores nos quais a empresa não vê motivo para gastar recursos. Esses jogos serão transferidos para o trabalho da nova equipe após o término da escola interna.
Foi criada uma escola dentro da empresa, que está a preparar uma nova equipa, semelhante às duas existentes, de forma a aumentar ainda mais a escala do negócio. Nesta escola, os iniciantes aprendem em jogos de teste, para que depois toda a equipe possa passar a trabalhar em projetos comerciais.
O CEO da equipa — Maxim Kochurin, na sua área de responsabilidade é o desenvolvimento de uma estratégia e interação com parceiros externos, marcas. Os diretores contratados operacionais e financeiros são responsáveis pela "cozinha" interna da empresa.
Os fundadores são 5 pessoas, incluindo Maxim, que lidam com marketing, marcas, design criativo e supervisão geral de toda a empresa.
O suporte jurídico das transações com as marcas é feito por uma equipe de advogados terceirizados na outsource sob contrato específico.
Monetização de jogos para celular
A base da monetização— são as assinaturas. Uma assinatura mensal, em média, custa US$ 3. No total, existem três opções de assinatura: por uma semana, por um mês e por um ano. A assinatura semanal é a mais comprada, pois tem 3 dias grátis. Ultimamente, o pessoal está promovendo a assinatura anual.
A saída de assinantes após um ano é de cerca de 98% — o número é justificado pelo fato das crianças crescerem em um ano, terem outros hobbies e o jogo se tornar desinteressante para elas. A segunda fonte de monetização é a publicidade em versões gratuitas de jogos. Como os jogos são publicados em nichos infantis de lojas, a publicidade mais lucrativa (cassino, vários tipos de lixo) é proibida. Portanto, a receita com publicidade não é tão alta quanto a alocação de aplicativos para um público adulto.
Rendimento em corte por plataformas:
- App Store — proporção de assinatura/anúncio de 80/20;
- Google Play Store — 20/80
Ganhos da companinha Devgame
A receita da empresa de Maxim Kochurin no ano passado foi de pouco mais de US$ 2.000.000, com uma margem de 25%.
Os geos que mais convertem: França, Alemanha, Itália, Brasil, EUA, que já estão à frente dos países da CIS em termos de número de instalações de jogos.
As categorias de idade mais rentáveis: 0-3 e 3-6 anos.
Conclusão
Criar jogos para celular para o público infantil é um nicho bastante difícil para começar - concorrentes fortes, monetização ruim da publicidade, condições difíceis dos proprietários de marcas.
Mas apesar disso, a cooperação com a marca possibilita o uso de gráficos de desenho animado ao criar um jogo, o que simplifica muito a tarefa do designer. Uma marca conhecida no jogo atrai usuários, multiplicando o número de instalações, dá todas as chances de levar o jogo ao topo em pouco tempo.
Equipes com orçamento apertado também podem começar no nicho de jogos infantis para dispositivos móveis, encontrando desenhos animados pouco conhecidos que podem se tornar populares em um futuro próximo.
