Astăzi vă prezentăm un interviu cu doi fondatori de succes ai comerțului electronic, Ann McFerran și Kevin Gould, proprietarii brand-ului electronic Glamnetic. Împreună, aceștia și-au majorat veniturile de la 1,000,000 $ la 50,000,000 $ pe an în doar 12 luni, ceea ce este o nebunie. E una dintre cele mai mari și mai rapide scalări din marketingul online.
Dacă vrei să înveți cum să construiești un brand de comerț electronic extrem de reușit, trebuie să citești asta.
Cum ați început munca pe care o faceți astăzi?
Ann McFerran: Am fost la facultatea UCLA și după ce am absolvit, am devenit artistă cu normă întreagă timp de aproximativ 4 ani. Am fost și un fel de micro-influencer social pentru că promovam paginile mele de artă. Practic, Kevin a avut un alt brand și mi se dăruiau codițe ca și influencer. Mi-au cerut să fiu model pentru una din ședințele lor foto și nu eram plătită. Inițial, nu am vrut să merg, dar apoi mi-am dat seama că mă aflam în stadiul în care voiam să-mi înființez propriul brand, pentru că a fi artist nu era scalabil și având brand puteam să-mi reproduc produsul, să-l produc în masă și să-l vând.
Deci eram de fapt în modul de dezvoltare a produsului. Terminasem de dezvoltat produsele și totul urma să înceapă, apoi l-am întâlnit pe Kevin la ședința foto. După ce am vorbit o vreme, el a spus: „Chiar vreau să fac parte din asta, hai să ne asociem la Glamnetic.” Așa că atunci am devenit parteneri și de aici a început povestea.
Kevin Gould: Când mă uit la cariera mea, tot ceea ce fac acum se leagă și are sens. Am început la corespondență la agenția de talente WME. E o agenție mare de talente din Los Angeles. Deci, am început de fapt pe partea de divertisment și lucram cu talente de mult timp. Apoi am pătruns mai adânc în spațiul influencer și am gestionat influenceri digitali foarte mari pentru o vreme. Apoi am folosit ce știam pentru a mă alătura spațiului brand-ului de comerț electronic, așa cum a menționat Ann. Înainte de Glamnetic, am deținut alte două brand-uri în acest spațiu și când ne-am conectat, am colaborat și am lucrat la brandul Glamnetic.
Brandul vostru Glamnetic explodează, ați ajuns de la 0 $ la 50,000,000 $ în venituri anuale doar într-un an, este corect?
Kevin Gould: 1,000,000 $ - 50,000,000 $. A fost cu siguranță o hiper-creștere, deoarece brand-ul a fost lansat în 2019 și am făcut în jumătatea acelui an 1.000.000 $, să știi. Anul trecut, în 2020, s-a ridicat la 50,00,000 $. Sunt o mulțime de lucruri care au trebuit să vse lege înainte de a face acest lucru, de la stratificarea infrastructurii, angajarea de echipe, și o mulțime de lucruri, dar, din fericire, s-a dovedit a fi o hiper-creștere.
Ann McFerran: E o nebunie pentru că nu lansasem niciodată un brand înainte și nu fusesem niciodată antreprenor. Deci, pornirea acestui brand a fost primul meu pas și scopul meu inițial a fost cel de a face aproximativ 10,000 $ pe lună. Acesta a fost punctul meu de referință inițial, deoarece 10,000 $ pe lună suna ca fiind foarte mult. Apoi, în prima lună făceam în jur de 20,000 $ pe lună și apoi se dubla în fiecare lună datorită tuturor resurselor și eforturilor pe care le-am depus.
Am fost imaginea brandului, am făcut tot marketingul creativ de conținut și toate chestiile de retenție, iar brandul a căpătat propriile picioare și a devenit viral.
Cred că și produsul a fost un produs genial. S-a împrumutat destul de bine pentru a rezolva cu adevărat o problemă principală din industria frumuseții, care se referă la aplicarea genelor. Genele sunt unul dintre cele mai grele lucruri de aplicat în rutina de machiaj și noi rezolvam această problemă. Majoritatea fetelor nu știu cum să își pună gene și noi rezolvăm această problemă făcând asta mult mai ușor într-o aplicare de mai puțin de 5 minute. Deci, pur și simplu a explodat pentru că a funcționat foarte bine. De asemenea, ne-am asigurat că produsele au o calitate bună.
Și cred că, evident, cu Covid anul trecut, a devenit foarte interesantă treaba cu genele. Femeile purtau măști și partea de sus a ochilor a devenit extrem de importantă, ceea ce a fost într-adevăr o schimbare interesantă pe piață. Cred că un alt lucru care ne-a permis să ne extindem era faptul că mergea foarte bine la conținutul creativ, în achiziția de influenceri sociali, și în retenție.
Știm că genele magnetice sunt acum un produs la modă dintr-o o categorie populară. Doar ați mers la Alibaba pentru a găsi cel mai bun producător sau ați petrecut destul de mult timp pentru a dezvolta produsul? Și cât timp a durat?
Ann McFerran: A fost nevoie de un an pentru că nimic de genul ăsta nu se găsea pe Alibaba. Nu existau gene magnetice care să strălucească și să aibă mai mult de 3 magneți. Așa că am cercetat și multe dintre ele erau foarte subțiri și cu aspect plastic, nu știu de ce, dar așa a fost. Deci, ceea ce am vrut nu se găsea pe piață și am fost foarte surprinsă.
De aceea, când am apărut inițial cu cinci stiluri care erau strălucitoare, oamenii au fost șocați pentru că ele chiar funcționau.
Kevin Gould: Cred că un alt lucru care s-a potrivit bine în procesul de dezvoltare a produselor a fost experiența artistică a Annei. Fapptul că Anne era artist a fost un mare beneficiu pentru că ea a luat cele mai bune din a fi artist și le-a aruncat în crearea unui produs. Ceea ce a rezultat a fost un produs de înaltă calitate, unic și inovator, care nu a mai fost pe piață înainte.
Cum arăta perioada de pre-lansare?
Ann McFerran: Am comandat minimul MOQ pentru că nu eram sigură dacă va funcționa ceva. Nu am vrut să investesc mulți bani și am vrut să fiu deșteaptă în privința asta. Costul materialelor pentru gene din fericire e foarte mic, așa că am fost în măsură să investesc pe deplin banii mei în asta. Inițial, au fost probabil între 5,000 $ și 8,000 $. Practic, planul era să vindem tot și apoi să comandăm din nou, dar am vândut tot foarte repede. Am învățat că ar fi trebuit să comand din nou, deoarece era pe cale să se vândă - a fost o problemă bună de experimentat.
Kevin Gould: Timp de 9 luni am fost în ciclul de transport pentru tot pe calea aerului cât mai repede posibil. Nu era nici măcar ideea de a pune ceva pe nave pentru că nu puteam face nimic și ne extinsesem destul de repede. Cred că lucrul cel mai important în pre-lansare a fost obtinerea întregului conținutul terminat la timp și pătrunderea puternică în social media.
Ann McFerran: Erau puțini urmăritori pe pagina de business actuală, dar am pus o mulțime de resurse pe pagina mea personală de Instagram. Am avut aproximativ 30,000 de adepți și am încercat să-i împing pe toți adepții mei în pagina Glammatic. Postam memes pentru a obține mai multă viralitate organică și apoi ștergeam memele. Încercam doar să fac diferite strategii pentru a încerca să cresc pagina organic. De aceea am fost atât de surprinsă că, de fapt, 10 persoane au cumpărat în prima zi când am lansat.
Nu m-am gândit prea mult că va fi un succes, așa că nu am pus prea multă presiune pe mine în crearea unei lansări perfecte. Am vrut doar să-l lansez, astfel încât să pot începe să obțin vânzări pe Shopify.
Am continuat să postăm pe poveștile noastre și să mobilizăm oamenii. Apoi, mai târziu, am activat reclamele și am început să colectăm adrese de e-mail. Odată ce am început să le facem cadouri influenceriloe, am ajuns să vedem efectul bulgărelui de zăpadă al creșterii.
Kevin Gould: La început, am trimis în mod religios, DM-uri fiecărui client și am transformat DM-ul într-un canal de prospectare a vânzărilor, care nu a prresupus niciun cost de achiziție. Apoi am început să includem toate reclamele pe care le-a menționat Anne. Am filmat tot conținutul noi înșine ca fondatori, lucru care a funcționat foarte bine pentru noi. Apoi am trecut la donații și acum avem mult mai multe echipe construite. Așa au fost primele zile.
Ați intrat într-o piață aglomerată, cu multă concurență. Ce sfat ați da unei persoane care dorește să intre pe o piață foarte aglomerată?
Ann McFerran: Cred că trebuie să vă dați seama care este adevăratul punct de vânzare care vă va diferenția de ceilalți concurenți. Pentru noi, principala distincție dintre noi și alte mărci de gene a fost inovația din spatele genelor. Liner-ele noastre erau magnetice și genele magnetizate de căptușeală și asta era partea care era uluitoare pentru oameni. De fiecare dată când am arătat sau am vorbit despre asta, oamenii au fost uimiți.
Ai nevoie de un produs care uluiește mințile oamenilor și dă acel factor de șoc și de uimire. Avem aproape 100 de tipuri de gene acum, ceea ce este practic cea mai mare cantitate de gene magnetice de pe piață în comparație cu alte companii. Iar calitatea genelor noastre este foarte ridicată.
Kevin Gould: Evident, trebuie să pleci cu o propunere de valoare unică, dar înainte de asta, trebuie doar să știi că este foarte greu și că va fi zbuciumat. Nimic din toate acestea nu este ușor și dacă ai de gând să intri într-o categorie care este aglomerată, ar trebui să știi că va fi foarte greu. Așadar, fii pregătiți mental pentru acest lucru și apoi să ai propunerea de valoare unică și o comunitate în jurul brand-ului, ceea ce face ca acesta să fie mai mare decât produsul.
Ann McFerran: Sincronizarea este foarte importantă și e un alt lucru care este trecut cu vederea. Cred că penttru mine momentul a fost perfect pentru a intra pe piață, deoarece tipul de intercalare a genelor magnetice a fost eliminarea treptată.
Kevin Gould: Decalajul de pe piață și sincronizarea sunt foarte importante, după cum spune Ann. Chiar și într-o piață saturată, există întotdeauna un decalaj. Ar putea fi unul mic, dar trebuie să-l găsești. Deci, nu va deveni ușor pentru că trebuie să îți dai seama cum poți găsi acest mod într-o piață de top.
Care sunt greșelile comune pe care le vedeți că sunt făcute de noii fondatori ai comerțului electronic și ce credeți că îi separă de succes?
Kevin Gould: Gândul că totul trebuie să fie perfect. Trebuie doar să lansezi chestia aia și apoi să continui de acolo. Dacă încerci mereu să aștepți până când e perfect, nu se va lansa niciodată și nu vei putea niciodată să scoți ceva pe piață.
Ann McFerran: Cred că un alt punct de adăugat este acela că mulți proprietari de afaceri noi nu știu cum să optimizeze sau cum să testeze A/B și cum să facă ceea ce ai mai bun. Acesta este jocul în e-commerce pentru că trebuie să continui să optimizezi totul. Fiecare aspect al afacerii tale poate fi optimizat.
Să vorbim despre canalele de marketing care funcționează pentru voi în 2022. Ce canale funcționează pentru voi în ceea ce privește anunțurile organice, anunțurile YouTube, anunțurile Facebook, influencerii de pe Instagram sau orice altceva?
Kevin Gould: Totul. Avem toate sursele obișnuite și, evident, Facebook și Instagram la scară largă. Fiecare brand lucrează la actualizările pentru iOS, așa că rulăm pe YouTube și ne îmbunătățim conținutul de pe acesta. Avem Google, Snapchat și Tiktok. Cred că problema cu Snapchat și Tiktok constă în faptul că este greu de scalat, spre deosebire de alte platforme.
Deci, funcționând la scara noastră, trebuie să fii peste tot. Trimitem emailuri directe, desfășurăm campanii de marketing, lucrăm din greu cu influencerii pe o perspectivă de recompensare și pe o perspectivă de parteneriat plătit. Evident, folosim e-mailuri, SMS-uri, mesaje și multe altele. Literalmente trebuie să ai totul pregătit. Apoi, când crezi că ai destule, există deja 3 lucruri noi care apar în spațiu și trebuie să recuperezi pentru a rămâne în frunte. Ann și cu mine căutăm mereu următorul lucru pe care trebuie să îl intercalăm în afacere. Odată ce am pus bazele unui lucru, îl aducem pe următorul și îl conectăm la sistem, și doar continuăm să repetăm și să scalăm.
Ann McFerran: Cu siguranță nu există un canal secret câștigător acolo. Acum, în 2022, piața a devenit saturată. Puteți vedea că, în creșterea CPM-urilor, numărul de agenți de publicitate după carantină a crescut, iar noile branduri încep să se dezvolte și să se lanseze pe piață. Toate canalele au devenit saturate, așa că trebuie să adaugi puțin din tot pentru a obține acel venit incremental, pentru că, literalmente, e nevoie de toate. Nu există niciun singur canal care să ne ofere 50% din venituri.
Aveți experiențe pe care le considerați valoroase pentru publicul nostru de scară largă? Mai ales pentru persoanele care câștigă ceva bani, dar doresc să se extindă mai mult?
Ann McFerran: Cred că, în primul rând, să încerce să folosească platformele pe care noi suntem activi. Instagram și Facebook vor fi probabil vedetele pentru că au cele mai sofisticate instrumente. Dacă le folosiți deja și nu aveți succes, atunci uitați-vă la produsul vostru și vedeți ce este în neregulă cu acesta. Cred că o mulțime de oameni se așteaptă la succes peste noapte fără a se asigura că produsul pe care îl au este uimitor. Încercați să înțelegeți mesajele voastre de marketing pentru a vedea dacă prezentați de fapt ideea produsului vostru printr-o reclamă sau un influencer care spune că acest produs are un caz de utilizare specială, spre deosebire de alte produse. Sau care e acea ofertă specială pe care o aveți voi și pe care nu o au alți oameni? Dacă înțelegeți asta în mod clar, teoretic ar trebui să puteți ajunge la un nivel de peste 100,000 $. Aș spune să începeți de acolo.
Concluzie
Le mulțumim lui Ann McFerray, Kevin Gould și echipei revistei Foundr pentru acest interviu incredibil, care este extrem de valoros. Sperăm că va ajuta o mulțime de oameni să vadă succesul în călătoriile lor online, în special pe cei care fac comerț electronic.
