Lumea marketingului online este un spațiu care nu lipsește niciodată de experiențe fantastice care schimbă viața. Astăzi vă împărtășim un interviu cu o persoană cu adevărat interesantă pe nume Martin Ochwat. Martin ne povestește cum a cheltuit 3 500 000 de dolari într-un singur weekend pe reclame de pe Facebook, pur și simplu le-a aruncat în toaletă și cumva nu a fost concediat. Apoi a cheltuit peste 100 000 000 de dolari cu succes în nișa de jocuri, și-a început propriile mărci de comerț electronic, care au făcut venituri de peste 7 cifre, iar acum face generarea de clienți potențiali de asigurări.
Martin are o poveste destul de nebună, așa că citiți acest interviu susținut de Universitatea Linx Digital, aici el ne împărtășește întreaga sa experiență în industrie și sfaturi persoanelor interesate de lumea marketingului online.
Martin, povestește-ne puțin despre tine.
Mulțumesc că m-ai chemat. Deci sunt un marketer digital și am fost în ultimii 7 ani. Am lucrat în gaming, comerț electronic și acum lead-gen. Reclamele de pe Facebook sunt untul meu și m-am bazat întotdeauna pe ele ca canal. Sunt doar un marketer foarte bun, dar sunt foarte prost la alte lucruri, cum ar fi operațiuni, construirea de mărci și toate astea, dar tocmai am găsit o nișă care funcționează pentru mine. Așa că lucrez în nișa de câțiva ani și am cheltuit mulți bani, am generat o mulțime de venituri, dar am cheltuit și peste 100 000 000 de dolari pe reclame.
Povestește-ne de la început înainte să devii cumpărător media. Cum ai intrat în cumpărături media?
Așa că, de fapt, am intrat în cumpărarea mass-media din întâmplare. Am studiat matematica la școală în Canada. Am condus un startup și a eșuat, apoi am cam rămas fără bani. Într-o zi, un prieten de la facultate mă sună și îmi spune „Hei, știi că lucrez la această companie nebună de jocuri din San Francisco, ar trebui să vii și să lucrezi aici”. Nu aveam nimic altceva, așa că m-am gândit: „De ce nu!”. Am zburat în Silicon Valley în San Francisco, am făcut un interviu care a mers bine și apoi m-am alăturat de echipa lor de cumpărare de reclame de pe Facebook. Au spus să merg mai departe și să învăț cumpărături de reclame și așa a început totul.
Deci, ce s-a întâmplat în primele 2 săptămâni de serviciu?
Când am ajuns acolo, nu aveam aproape nicio experiență în cumpărarea media. Doar eu și șeful meu gestionam aproape 80 000 000 de dolari pe an în cheltuieli publicitare pe Facebook. Într-o zi, șeful meu a plecat în weekend, cred că a mers la un festival de muzică și mi-a spus: „Martin, condu campaniile și asigură-te că nimic nu merge rău”. Deci am avut acest instrument intern pentru a ne gestiona reclamele, deoarece aveam aproximativ 10 000 de reclame difuzate o dată, iar în 2014, Facebook Business Manager nu a putut încărca atât de multe informații.
Așa că lansam o reclamă și am vrut să introduc 65 de dolari pe instalarea aplicației și, din greșeală, am introdus 65 de dolari pe clic ca sumă licitată, apoi am plecat în weekend. Șeful meu mă sună că spune: „Ai verificat reclama?” Eu zic „Nu, ce s-a întâmplat?” Mă conectez și verific anunțurile și am cheltuit aproximativ 3 000 000 de dolari în decurs de 1 zi și jumătate pe campanii Android din cauza licitației mele de 65 de dolari pe clic. Eram destul de speriat pentru că era aproape garantat că voi fi concediat și cumva nu am fost concediat. Șeful meu m-a acoperit pe mine. Cred că el și-a luat vina și nu m-au concediat în a doua săptămână de serviciu.
Cu toate acestea, a ajuns să fie un lucru destul de bun pe termen lung, deoarece în acel weekend Sheryl Sandberg, Chief Operating Officer al Facebook, a fost anunțată despre cât am cheltuit pe reclame în 2 zile. Așa că Facebook a început să ne ofere o mulțime de sprijin. Am avut cei mai buni manageri de conturi ai lor și, în anul următor, am reușit să ne mărim cheltuielile publicitare la peste 100 000 000 de dolari pe an.
Cum ai reușit să cheltuiești tot bugetul acela în timp ce lucrai doar ca 2 persoane?
Inițial, a fost foarte manual. Cred că petreceam 16 ore pe zi încercând să lansăm reclame cu instrumentul nostru intern, care ne-ar permite să lansăm de la 10 până la 100 de reclame odată. Așa că aș sta acolo ore întregi încercând să lansez reclame. Atunci știți că vom exporta toate datele, deoarece Business Manager era inutilizabil pentru asta pe atunci. M-aș uita doar la Excel și aș fi parcă acest set de reclame nu funcționează bine și aș intra manual și aș ucide o grămadă de reclame. Acest lucru a fost similar cu modul în care facem acum achiziționarea media cu reguli automate, optimizare dinamică a creației și toate aceste funcții care vă fac viața mai ușoară. Aceste caracteristici nu existau pentru noi atunci, așa că am ajuns să le construim noi înșine multe. Am avut 2 ingineri și am spus hai să construim reguli în care, dacă un set de anunțuri are o rată de clic cu adevărat ridicată, vom crește bugetul cu aproximativ 20% pe zi și dacă unul are o rentabilitate foarte slabă a cheltuielilor publicitare, îi vom reduce bugetul.
Așa că am ajuns să construim instrumente care ne-au ajutat meu să creștem. În cele din urmă, am primit mai mulți oameni în echipa noastră și tocmai Facebook a ajuns să se inspire din unele dintre instrumentele pe care le-am construit și le-a lansat pe platformă pentru alți cumpărători media. Deci nu este nici pe departe la fel de complicat acum, dar pe atunci era doar multă șlefuire și multă încercare de a construi instrumete mici pentru a-ți face viața puțin mai ușoară.
Deci practic cheltuiai toți acești bani în acel moment. Care a fost levier cheie la acel nivel al cheltuielilor publicitare mari cu reclamele Facebook? A fost partea creativă sau a fost mai mult pe partea de optimizare?
La cheltuielile mari de atunci și chiar și acum, aș spune că partea creativă are cel mai mare impact. Din fericire, avem o echipă creativă. De fapt, am lucrat de la început cu o mulțime de celebrități. O semnasem pe Kate Upton pentru o sumă puțină de bani, nici măcar nu era aproape de 7 cifre și am avut-o în 3 reclame. Am fost atât de devreme în angajarea celebrităților, ceea ce ne-a ajutat foarte mult pe partea creativă. Am avut oameni ca Kate Upton și Arnold Schwarzenegger în reclamele noastre.
Dar, pe vremuri, Facebook a stimulat reclamele noi pentru că dorea să le ofere puțin mai multe date pentru a vedea că agenții de publicitate pot scala. Așa că noile anunțuri aveau performanțe mai bune decât cele vechi. Acest lucru ne-a dus până la punctul în care lansam reclame noi în mod constant, automatizate 24/7 și căutam doar mici hack-uri și mici avantaje pe care le puteam obține. Așadar, orice mic avantaj de automatizare, orice avantaj creativ și oricând apare o nouă platformă, cum ar fi istoriile de pe Instagram, am sări imediat pe asta și asta ne-ar menține în timp și ne-ar permite să susținem cheltuielile publicitare.
Atunci cum ai ajuns să intri în următoarea ta afacere, care a fost comerțul electronic și dropshipping?
După ce am petrecut 2 ani la Machine Zone, gaming a devenit foarte competitiv, iar tendințele se schimbau mereu. Am observat că stilul nostru de jocuri care era popular la acea vreme și erau cele 2 jocuri cu cele mai mari încasări din magazinul de aplicații (Game of War și Mobile Strike) au început să înregistreze din ce în ce mai puțin, dar costurile publicitare creșteau. Așa că știam că tendința probabil nu va continua și m-am plictisit de jobul mea. Așa că am început să petrec serile jucându-mă cu comerțul electronic pentru că aveam un prieten care se descurcase relativ bine în comerțul electronic.
Așa că am petrecut aproximativ o lună încercând să-mi dau seama cum funcționează Shopify, ce este dropshipping-ul și acesta a fost la începutul anului 2017 când dropshipping-ul nu a decolat încă pe deplin. După aproximativ o lună în care am aruncat 50 de produse diferite în magazin și am încercat reclame, am avut un produs care a funcționat bine. Era un ceas în stil foarte simplu, care arăta cam ca un Daniel Wellington. Asta a fost suficient pentru a mă face să merg. Așa că am mărit reclamele pentru asta și, în cele din urmă, am lansat un întreg brand de ceasuri dropshipping. Am trecut apoi de la ceasuri dropshipping la îmbrăcăminte, costume de baie, bijuterii și am mers pe orizontală în diferite nișe. De fapt, am găsit nișe specifice care s-e descurcau mai bine în anumite perioade ale anului. Vara mergeau foarte bine costumele de baie, iarna ar fi mai degrabă bijuterii pentru cadou. Dar prin asta, am putut crește până la peste 1 000 000 de dolari pe an în venituri în diferite magazine. Așa am trecut în dropshipping folosind exact aceleași abilități de publicitate pe Facebook pe care le-am învățat în timp ce eram în nișa de jocuri la Machine Zone.
Care este marea diferență dintre nișa de jocuri și comerțul electronic?
Prima diferență pe care am simțit-o a fost că a cheltui o mulțime din banii tăi se simte foarte diferit pentru că nu poți face nicio greșeală. Dar jocurile sunt probabil cea mai competitivă nișă în care am lucrat vreodată. Există atât de multe inovații care se întâmplă acolo, cumpărătorii de media sunt foarte puternici, LTV-urile sunt foarte mari și băieții au bugete masive. În zilele noastre este foarte greu să concurezi pe nișa jocurilor, cu excepția cazului în care ai strâns milioane de dolari pentru a crea un joc uimitor care are un LTV foarte bun și se poate scala.
Pe comerțul electronic îl găsesc mult mai fragmentat. Deci există o coadă lungă uriașă și puteți avea o mulțime de magazine care vând lucruri total diferite. Puteți avea lucruri total aleatorii care se vor scala la 7 cifre pe an, deci este mult mai puțin competitiv. Dacă alegeți nișe foarte mari, cum ar fi îmbrăcăminte, poșete sau costume de baie, veți găsi evident concurență extremă. Dar consider că este un teren de joc mai deschis că oricine poate avea un avantaj fără a cheltui neapărat o tonă de bani. Este posibil ca afacerea să nu se extindă la fel de mult, dar dacă sunteți doar o singură persoană sau o echipă mică, puteți trăi foarte bine din ea.
De ce nu era de ajuns să te mulțumești cu comerțul electronic?
În cele din urmă, valul de bani ușori dropshipping s-a sfârșit și am văzut asta venind mai devreme. Așa că am făcut echipă cu unul dintre prietenii mei și am petrecut aproximativ 1 an și jumătate făcând un brand de comerț electronic. Era o marcă de produse naturale durabile numită Wellow. Aș spune că a fost o experiență bună de învățare prin care am înțeles că nu sunt grozav la crearea brandurilor, crearea produselor, gestionarea lanțurilor de aprovizionare, operațiuni, logistică și toate acele componente mici ale conducerii unei afaceri de comerț electronic real. Fie nu mi-au plăcut, fie nu am fost grozav la ele, dar eram foarte bun la marketing digital.
Așa că într-o zi, în timp ce lucram la acest brand, un prieten m-a abordat și mi-a spus: „Hei, știi că lansăm o firmă de brokeraj de asigurări de viață și am vrut să obținem ajutorul tău pentru a încerca niște reclame lead-gen”. Am acceptat să lansez câteva reclame pentru ei și am observat că costul nostru pe lead era mai ieftin decât costul vânzării unui stick de deodorant pe internet. Dacă puteți obține un client potențial de convertit, LTV-ul clienților potențiali poate fi de la 1 000 de dolarila 2 000 de dolari sau chiar mai mulți. Așa că a fost o experiență care mi-a deschis ochii că în lead-gen există o oportunitate uriașă din cauza LTV-urilor. Așa că am început să mă distrez mai mult în asta și am început să ajut la dezvoltarea acestui agent de brokeraj de asigurări de viață la care lucrez acum.
Deci, ce urmează pentru tine cu generarea clienților potențiali de asigurări pentru această afacere și care sunt planurile tale pentru 2021 în ceea ce privește extinderea?
Așa că ne-am lovit de niște blocaje, nu din partea publicității, ci din partea operațiunii efective a afacerii. Deci lucrăm la obținerea mai multor agenți și la automatizarea multor procese de cumpărare a asigurărilor de viață, în special în Canada. Planul nostru este să preluăm Canada chiar acum, deoarece este o nișă mult mai puțin competitivă decât în SUA și, în cele din urmă, să continuăm cu extinderea globală.
Ne resetăm așteptările de creștere pe termen scurt, ceea ce îmi dă timp să încerc noi canale. Prin urmare, ne concentrăm mai mult pe căutarea pe Google și pe Youtube. De asemenea, am intensificat eforturile noastre de SEO. Așa că a fost un moment bun pentru a ne diversifica, nu doar pentru a ne baza pe Facebook, care a fost mai dificil de când a apărut iOS 14. În cele din urmă, vrem doar să devenim principalul brokeraj de asigurări de viață din Canada.
Care este sfatul tău pentru un cumpărător media începător care tocmai a venit la primul său loc de muncă gândindu-se la modul în care acest lucru îl va susține pe termen lung?
La început este întotdeauna cel mai greu. Dacă puteți obține o comunitate bună, fie că este vorba de un grup Facebook de alți cumpărători de media sau de colegi cu experiență, sau de a deveni parte dintr-un masterclas, asta vă va ajuta. Singura modalitate pe care am găsit-o cu adevărat de a învăța cumpărarea media este să merg și să o fac. Puteți învăța în afara cursurilor și puteți învăța din vizionarea videoclipurilor, dar nu vă blocați doar să vizionați lucruri, trebuie să ieșiți și să vă cheltuiți banii pe reclame. Nu trebuie să fie mulți bani. Ai putea începe cu 20 de dolri pe zi sau poate mai puțin pe Facebook. Dar difuzând reclame, așa înveți cu adevărat reclame și apoi continui să-ți extinzi bugetul și să-ți extinzi abilitățile în timp.
A fost interesant Martin, cum pot oamenii să te contacteze dacă vor să învețe mai multe de la tine?
Mă puteți găsi pe Facebook, Instagram și chiar pe Linkedin scriind numele meu Martin Ochwat. Doar trimiteți-mi un dm și voi încerca să răspund cât de curând pot.
Asta e tot pentru interviul de astăzi, puteți afla și mai multe despre Martin pe site-ul lui martinochwat.com și cu siguranță veți primi câteva sfaturi și veți afla cum a procedat în acest joc de marketing online. Vă mulțumim că ați citit până la capăt.
