Brian Casel este fondatorul și designerul de produs a 13 afaceri SaaS în cariera sa. A vândut 10 dintre ele, a renunțat la 2 și încă mai conduce una dintre ele. Este cunoscut în mod remarcabil pentru că a reușit să vândă 5 dintre afacerile sale SaaS într-o perioadă de 6 luni, inclusiv o platformă a unei comunități online dedicată antreprenorilor, numită Productize.
În prezent, el conduce un instrument SaaS de mesagerie video numit ZipMessage. Este un instrument conceput pentru a înlocui întâlnirile cu conversații asincrone. Puteți distribui un link ZipMessage unei persoane, iar aceasta vă poate răspunde prin video chiar în browser.
ZipMessage a fost lansat în 2020 și este, în prezent, în al doilea an de funcționare, cu o mare tracțiune. Brian a obținut o mică finanțare de la Calm Fund după 13 ani de bootstrapping pentru afacerile sale anterioare. ZipMessage folosește un model freemium, care a funcționat bine până în prezent, potrivit lui Brian.
Brain Casel are cunoștințe vaste în lansarea afacerilor SaaS, în comercializarea acestora, în obținerea utilizatorilor, în dezvoltarea lor și în ieșirea din afacerile SaaS. În acest articol, Brain Casel răspunde la cele mai frecvente întrebări legate de experiența sa în diferite domenii și etape de dezvoltare a afacerilor SaaS, inclusiv:
Brian a primit câteva întrebări în domeniile menționate mai sus și a avut următoarele idei de împărtășit.
Idei de afaceri Saas
Cum generezi idei de afaceri SaaS?
Cele mai multe idei s-au născut dintr-o afacere anterioară și dintr-o durere pe care am simțit-o în timp ce o conduceam. De exemplu, ZipMessage s-a născut atunci când mă ocupam de asistența pentru clienți pentru produsul meu SaaS anterior și am vrut o modalitate ușoară de a trimite mesaje video clienților și de a le oferi o modalitate de a răspunde fără restricții prin video, fără a le cere să se înregistreze sau să instaleze vreun software. Preferința mea pentru comunicarea asincronă (în loc de întâlniri în timp real) m-a îndreptat, de asemenea, către soluție, ceea ce a devenit ZipMessage.
Cum îți dai seama că o idee merită să fie pusă în practică?
În prezent, ai un proces pentru a gestiona "sindromul obiectului strălucitor"?
Cred că obiectele strălucitoare apar atunci când te lovești de un oarecare zid în ceea ce lucrezi în acel moment. Așa că, atunci când apar, cred că este important să te întrebi de ce? De ce acum? Unde mă aflu în ceea ce privește proiectul meu actual?
Sindromul obiectului strălucitor este mai degrabă o decizie de a renunța sau nu ( sau de a pune pauză) la concentrarea pe ceea ce faci în prezent, pentru a-ți aloca resursele noii idei. Este un lucru perfect normal să faci un pas înapoi și să reevaluezi, decât să urmezi orbește un singur lucru mai mult decât (poate) ar trebui.
Acestea fiind spuse, atunci când îmi vin ideile de obiecte strălucitoare (ceea ce se întâmplă des), le scriu în jurnalul meu pentru a le scoate din cap. 99% dintre ele sfârșesc acolo. Dar 1% continuă să se întoarcă la mine până când fac ceva mai mult cu ele. Atunci este timpul să iau o decizie.
SaaS MVP și dezvoltare
Ai plătit o echipă din exterior pentru a dezvolta primul tău SaaS? Sfaturi pentru acest proces?
La începutul carierei mele, setul meu de abilități se referea doar la front-end și design. Așa că nu am avut de ales decât să subcontractez toată dezvoltarea back-end.
În 2018, după ce am cheltuit o mulțime de bani pe subcontractarea dezvoltării de back-end și am fost frustrat de incapacitatea mea de a contribui la arhitectura finală, am decis să investesc tot anul 2018 pentru a-mi actualiza setul de competențe la full-stack. Mi-am petrecut anul învățând Ruby on Rails și mă bucur foarte mult că am făcut-o!
Acest lucru mi-a permis să mă mișc mult mai repede în ceea ce privește livrarea de produse și opțiuni SaaS și mi-a îmbunătățit considerabil colaborarea cu alți dezvoltatori și calitatea produselor pe care le putem construi împreună.
Astăzi, la ZipMessage, lucrez cu o firmă de dezvoltare și, în plus, lucrez la produs în cea mai mare parte a zilelor. Suntem capabili să ne mișcăm foarte repede în ceea ce privește livrarea și răspunsul la solicitările clienților, menținând în același timp cele mai bune metode, cum ar fi o asigurare temeinică a testelor etc.
Mergeți pe varianta MVP? Dacă da, cât timp vă ia în medie să construiți unul?
Pentru ZipMessage, am trecut de la idee la o primă versiune disponibilă pentru primii utilizatori în aproximativ 3 luni (primii clienți plătind în luna 4). Abordarea mea actuală este să livrez cât mai repede posibil produsul de bază, iar apoi să adaug funcțiile periferice pe măsură ce avansez. Însă nu întârziem să punem prima versiune în mâinile utilizatorilor!
Nu cred că un MVP ar trebui să fie nefinalizat și, în general, nu sunt un fan al soluțiilor temporare fără cod. Dezvoltarea SaaS a parcurs un drum lung, în special în ceea ce privește rapiditatea cu care pot fi construite lucrurile.
Care sunt tehnologiile pe care le folosești?
Ruby on Rails, TailwindCSS și StimulusJS.
Cum procedezi pentru obținerea primului utilizator dacă ai o idee de produs cu o funcție unică?
Primul meu pas ar fi să discut cu persoanele care folosesc în prezent ( de preferat, cu cei care plătesc) acel produs utilizat pe scară largă. Îi întreb ce le place/nu le place la el și ce nevoi nu sunt satisfăcute.
Aș începe, de asemenea, să construiesc o listă inițială de interese cu o pagină web de bază care să explice USP (propunere unică de vânzare) și un formular de înscriere prin e-mail. Apoi, le trimiteți prin e-mail acestor persoane actualizări în timp ce construiți prima versiune.
Faceți tot ce puteți pentru a livra prima versiune cât mai repede posibil. Nu construiți totul. Construiți doar una sau două dintre cele mai importante funcții și continuați să comunicați cu cei interesați la fiecare pas. Pe baza feedback-ului lor, veți știi când ați construit suficient pentru a fi utilizabil sau nu.
Personal, nu sunt un fan al vânzării anticipate. Am încercat acest lucru la una dintre încercările mele anterioare (eșuate) de SaaS și am constatat că oferă un semnal fals pozitiv. Adică majoritatea celor care plătesc în avans nu au ajuns să fie clienți mai târziu, din experiența mea.
Acestea fiind spuse, cred că discuțiile cu clienții în care îi întrebați concret despre bani ("cât plătiți în prezent pentru soluția dumneavoastră actuală?", "când ați trecut de la versiunea gratuită la cea cu plată în trecut?", etc.). Căutați dovezi că această persoană a plătit și plătește pentru soluții precum cea pe care o construiți.
Metode preferate de marketing care nu necesită un număr mare de urmăritori online?
Nu cred că este nevoie de un public numeros. Dar relaționarea și asistența sunt utile în primele zile, atunci când vine vorba de a găsi primii utilizatori și clienți și de a le împărtăși ideea ta.
Din fericire, chiar dacă nu aveți niciun urmăritor, există locuri precum r/SaaS pe Reddit, Twitter și o mulțime de alte comunități pentru a vă dezvolta o mică rețea de început pe care să o puteți dezvolta. De asemenea, vă recomand să participați la conferințe în persoană.
Dincolo de asta, cred că marketingul se bazează în continuare pe produs - oferind ceva ce mulți oameni își doresc deja și oferind un motiv pentru a încerca și a recomanda soluția ta (adică un diferențiator care contează pentru ei).
Cum a fost procesul de cercetare și marketing?
Pentru cercetare: Cele mai multe dintre afacerile mele, inclusiv ZipMessage, s-au născut dintr-o durere personală pe care am simțit-o și din dorința de a crea o soluție mai bună. Dar nu este suficient să-mi scarpin propria mâncărime pentru a o urma.
Următorii mei pași sunt să evaluez piața, cât de activă/în creștere este, cum se prezintă concurența și care va fi diferențiatorul meu (adică de ce ar trebui să le pese oamenilor de soluția mea în acest domeniu)?
Pentru marketing: De-a lungul carierei mele, cea mai mare parte a succesului meu în marketing a venit din efectele lente și organice ale rețelei. Prin podcasting și prin faptul că îmi fac publică activitatea, acest lucru a contribuit la obținerea clienților din vorbă în vorbă. În timp, acest lucru ajută la dezvoltarea altor rețele organice, cum ar fi SEO și recomandări.
Astăzi, cu ZipMessage, este o combinație a acestui lucru (obținerea clienților din vorbă in vorbă), cu ajutorul unui component viral (trimiteți un ZipMessage cuiva --> acesta începe să folosească ZipMessage, etc.). De asemenea, începem să investim în conținut/SEO, parteneriate de integrare și alte experimente pe diferite rețele.
Produse și instrumente SaaS
Care este cel mai mare obstacol pentru a-i determina pe oameni să se înscrie pentru versiunea plătită decât pentru cea gratuită și cum ați reușit să maximizați numărul de persoane care devin utilizatori plătiți?
Pe ZipMessage, vedem un număr sănătos de persoane care trec de la gratuit la abonament plătit. Principalii factori care determină această schimbare sunt:
Dar o mulțime de oameni se bucură și de planul nostru gratuit, mai ales că oferim mesaje nelimitate cu respondenți nelimitați.
Un sfat pe care îl recomand: Arătați toate caracteristicile dumneavoastră tuturor utilizatorilor. Dacă un utilizator accesează o funcție care este doar cu plată, ar trebui să fie direcționat către ecranul de actualizare în loc să fie direcționat către acea funcție.
Ne poți spune unde îți găzduiești SaaS-ul? Ai vreo recomandare cu privire la ceea ce trebuie să căutăm atunci când alegem o companie de găzduire?
Toate aplicațiile mele SaaS au fost găzduite pe Heroku. Am ales acest lucru pentru că gestionarea unui server nu este un punct forte al meu, așa că prefer să aleg un serviciu care să nu mă implice în această privință. De asemenea, folosim mai multe servicii AWS.
Aș spune că este bine să apreciați cât de ușor vă este să lucrați cu un serviciu de găzduire, precum și fiabilitatea acestuia, în detrimentul unor lucruri precum prețul.
Cum abordezi autentificarea și autorizarea (gestionarea utilizatorilor/securitatea)?
Afacerea mea actuală, ZipMessage, este un SaaS cu un model freemium. Utilizatorii încep cu planul nostru gratuit și apoi trec la un abonament plătit lunar sau anual. Avem 2 niveluri plătite, iar cel superior poate fi extins (creșterea costului) pe măsură ce se adaugă alți membri ai echipei.
Cele mai multe dintre afacerile mele anterioare au folosit, de asemenea, un model de venituri recurente/abonamente. Afacerea mea anterioară (vândută în 2021) a fost un serviciu sub forma unui produs în care clienții plăteau lunar pentru servicii de redactare a conținutului pentru blog.
Am avut, de asemenea, o afacere de cursuri, care era un produs ce putea fi achiziționat o singură dată. Am vândut această afacere în 2022.
Vânzarea afacerilor SaaS
Dacă obiectivul meu este o achiziție în 1-2 ani, ce ar trebui să fac pentru a mă asigura că afacerea este pregătită și merită să fie achiziționată de un concurent sau o companie mai mare?
Este întotdeauna o idee bună să construiți sisteme și procese pentru a renunța la operațiunile de zi cu zi. Gândiți-vă la ce s-ar prăbuși dacă nu ați mai fi implicat? Potențialii cumpărători își vor pune această întrebare, iar răspunsul va avea un impact asupra evaluării afacerii dumneavoastră. Acest lucru este valabil mai ales în cazul afacerilor bazate pe servicii.
2 dintre afacerile pe care le-am vândut erau servicii sub formă de produse. Motivul pentru care acestea au fost vandabile a fost că nu am petrecut aproape deloc timp zi de zi cu ele. Totul se datora echipei mele minunate și proceselor noastre, iar noul proprietar a reușit să le preia fără probleme.
Cum abordezi vânzarea afacerilor tale?
În 2015 am lucrat cu un broker pentru serviciul meu SaaS. Există mulți, iar eu am lucrat cu FE International și am avut o experiență excelentă. În zilele noastre, cred că un broker este mai potrivit pentru tranzacții importante, de 7 cifre.
În 2021 am listat câteva dintre afacerile mele pe MicroAcquire, o piață pentru cumpărarea/vânzarea unor astfel de afaceri. Recomand această piață pentru tranzacții de 6 cifre și mai jos. Am vândut câteva cu 6 și 5 cifre prin MicroAcquire.
Iar unele dintre afacerile mele au fost vândute unor prieteni și cunoștințe personale. În unele cazuri, ei m-au abordat pe mine, iar în altele, eu i-am abordat pe ei.
Este ușor ca produsul să se vândă singur?
Depinde! Variază foarte mult, de la o afacere la alta.
Am participat la tranzacții care au necesitat mai multe luni (stresante!) pentru a finaliza negocierile, verificarea prealabilă și transferul. În altele, am trecut de la ofertă la încheiere în doar o săptămână. Depinde în totalitate de la caz la caz.
Care sunt punctele pe care te concentrezi în vânzări și cum stabilești prețul?
În general, este ceea ce piața/cumpărătorii consideră valoros. În ceea ce privește SaaS, evaluările tind să se bazeze pe veniturile recurente actuale SAU pe profitul net recurent actual și pe un multiplu al acestora. Acest multiplu poate varia în funcție de o mulțime de factori, cum ar fi traiectoria actuală a creșterii și dacă este vorba de o achiziție strategică (multipli mai mari) sau doar de o tranzacție financiară.
Extra
Ce te face să mergi mai departe atunci când lucrurile nu merg prea bine într-un Startup? Ai vreo sugestie cu privire la perseverență?
Bună întrebare! Câteva lucruri:
Concluzie
Asta e tot și sperăm că ați cules o grămadă de idei din informațiile pe care Brian Casel le-a împărtășit. Dacă intenționați să începeți o afacere SaaS sau dacă aveți deja una activă, puteți consulta mai multe articole de pe site-ul nostru despre cum să începeți, să vă dezvoltați, să vă extindeți și să ieșiți din afacerea SaaS.
