Melisa Vong este un antreprenor online care lucrează în spațiul de comerț electronic, în special Amazon FBA de 5 ani. Ea a câștigat peste 20 000 000 de dolari din afacerea ei Amazon FBA.
În acest interviu susținut de echipa Foundr, Melisa împărtășește tot ce a învățat despre vânzarea pe Amazon, cum a câștigat zeci de milioane de dolari pe platformă și sfaturile ei pentru noii vânzători.
Cum te-ai găsit să faci munca pe care o faci astăzi?
E o întrebare grozavă. Experiența mea a fost în vânzările mașinilor. De fapt, am lucrat full time vânzând mașini la un dealer BMW, doar pentru a face bani, deoarece locuiam în centrul orașului într-un apartament de 600 de metri pătrați, iar chiria este foarte scumpă în centrul orașului Toronto. Așa că sunteți mereu în căutarea unor chestii secundare sau lucrurilor pe care le puteți face nu numai pentru a vă permite chirie, ci și a meselor scumpe pe care orașul le are de oferit. Pentru asta este cunoscut Toronto, viața lor gastronomică, iar eu sunt un mare gurmand; iubesc mancarea. Așa că, pentru a-mi alimenta dependența de mâncare, făceam o grămadă de lucruri online, cum ar fi marketing afiliat, construirea de website-uri, așa ceva, apoi am dat peste o reclamă Amazon FBA în care cred că eram vizat evident ca un client ideal și orice altceva de către cineva care vinde un plug-in.
Așa că, m-am uitat la webinar și m-am trezit că merg în această gaura de iepure YouTube, doar vizionând o grămadă de videoclipuri de genul „O, oamenii vând cele mai aleatorii și mai obscure lucruri de pe Amazon și pur și simplu le zdrobesc”. În capul meu, nu m-am gândit la asta. Întotdeauna mi-am dorit să înființez propria mea companie sau marca într-o zi, dar nu aveam bani pentru a face acest lucru, nu aveam resurse și nu aveam timp, așa că a fost cam ca un vis.
Câteva săptămâni mai târziu, am întâlnit pe cineva care vindea pe Amazon câteva luni și mi-a reaprins interesul pentru asta. L-am rugat să meargă la cină și mi-a dat încrederea să încep. Am spus: „Știi ce, trebuie să fac asta”. Nu aveam cum să pot continua să lucrez nouă până la cinci vânzând mașini și nu iubeam pe toți acești clienți care mă sunau în ziua mea liberă.
Am renunțat la lucru și am sărit în oportunitate și apoi am ajuns să-mi lansez primul brand, care a fost o companie de îngrijire a pielii, Namaskara. Mai târziu, Namaskara a fost achiziționată și am început să înființez mai multe alte mărci precum Orphic nutrition alături de partenerul meu Bryce și recent am vândut și compania respectivă. Deci Amazon mi-a schimbat cu siguranță viața în bine.
Ai putea explica ce este Amazon FBA și de ce acest model este atât de eficient?
În termeni simpli, Amazon FBA înseamnă doar „fulfillment by Amazon”. Deci, practic, orice este vândut pe piața Amazon și care este îndeplinit de ei este considerat Amazon FBA. Deci, evident, există diferite modele și modele de afaceri pe care le puteți folosi pentru a vinde pe Amazon. Ai livrare drop-ship, care nu este considerată FBA, deoarece acele produse nu sunt onorate de Amazon, dar apoi ai en-gros, adică atunci când cumperi produse global și apoi le trimiți la Amazon, indiferent dacă cumperi de la Sharpie sau , știi, mărci mari care și-au stabilit deja un nume, iar apoi începi să-și vinzi produsele pentru că ei există deja pe piață.
Și apoi există etichetarea privată, pe care mă concentrez în principal. Acesta este locul în care, practic, te îndepărtezi de infrastructura Amazon, pentru că, știi, sunt cea mai mare piață online din lume, așa că ar fi o nebunie să le ignori ca pe ceva pe care îl poți folosi în beneficiul tău. Când folosiți infrastructura lor, cum ar fi serviciile lor de execuție și serviciul pentru clienți, știți, ei au atât de mulți reprezentanți diferiți în întreaga lume care vă pot ajuta să vă ofere servicii pentru clienți 24/7, mai ales dacă sunteți la început. Dacă tocmai începi o afacere sau o marcă, nu ai cum să-ți permiți să ai un serviciu pentru clienți 24/7 sau chiar dacă ar trebui să o faci singur, ai trebuie să dormi, să mănânci și la un moment dat al zilei, ca să știi asta.
Așadar, atunci când folosiți o companie precum Amazon, utilizați infrastructura producătorului, deci procesele de fabricație ale acestora, anii de experiență producând un anumit tip de bunuri. Sunteți lipiți de mașinile lor. Nu trebuie să ieși și să cheltuiești sute de mii de dolari pe propriul tău echipament. Poți pur și simplu să te îndepărtezi de ceea ce au deja la locul lor și pur și simplu să-i faci să facă unele personalizări și să adauge branding-ul sau logo-ul tău. Există companii precum nume de marcă uriașe precum Kylie Cosmetics; au început ca o marcă cu etichetă privată, pur și simplu care se îndepărtează de infrastructura Colourpop pentru a produce lucruri precum luciul de buze.
Deci este cu adevărat puternic și nu este ceva nou. Există de ceva vreme, dar atunci când îl împerechezi cu o platformă precum Amazon, devine foarte puternic pentru că nu trebuie să investești atât de mult ca dacă ai începe de la zero.
Am încercat să intervievăm fondatorii sau fondatorii de succes Amazon care au un mare magazin Amazon sau și-au construit afacerea pe baza Amazon, dar mulți dintre ei nu doresc să-și împărtășească cifre. Nu vor să împărtășească cât de mult fac, care sunt produsele lor, care sunt mărcile lor și toată lumea pare să păstreze secretul. Ați putea să ne împărtășiți puțin despre cifre tale, mărcile și câteva detalii?
Cu siguranță, întotdeauna am crezut că a face parte din spațiul Amazon însemna ca să păstreziprodusele lor într-un secret bine păzit și am fost întotdeauna deschisă cu privire la mărcile în care am început, am investit sau cu care am lucrat. și cred că există multă putere în a fi mândru de ceea ce ai construit și, știi, să fii nu doar fața companiei, ci să fii încântat să o promovezi și sunt sigur că prietenilor și familiei le-ar plăcea să te susțină dacă te-ai uita la Tesla. Motivul pentru care este atât de puternic este că Elon este doar fața companiei. Nu se teme să se pună acolo, iar oamenii se relaționează mai mult cu el decât cu produsele înșiși. Așa că cred că motivul pentru care mulți oameni doresc să cumpere o Tesla este că îl iubesc pe Elon și tot ceea ce reprezintă el.
Așa că este foarte grozav că nimeni nu auzise de Namaskara, dar practic, într-o lună de vânzare pe Amazon, a făcut vânzări de aproximativ 30 000 de dolari. A fost ca salariul meu pe un an de lucru la BMW și pentru mine a fost o nebunesc.
Sunt curios cine ar fi persoana potrivită care să privească acest tip de model de afaceri și cui i-ar recomanda-o?
Cred că Amazon poate fi foarte puternic pentru oamenii care doresc să înceapă o afacere și să folosească un fel de platformă existentă sau poate beneficia de oameni care au mărci existente și vând deja, fie pe propriul lor website, fie prin retail, dar acum doresc să se diversifice puțin și apoi să-și obțină produsele pe Amazon.
Cred că este esențial ca oamenii să nu ignore Amazon doar pentru că este o platformă atât de robustă, cu atât de mulți utilizatori activi, pentru că nu o poți ignora. De exemplu, Amazon reprezintă 50% din toate vânzările online din SUA, așa că este o multă plăcintă pe care o pierzi dacă nu accesezi Amazon. Și dacă aveți o marcă existentă, s-ar putea să întâmpinați probleme cu oameni care chiar îți vor vinde produsele pe Amazon fără permisiunea ta, deoarece nu ai profitat de șansa de a vinde primul pe Amazon.
Așa că vă recomand cel puțin să cunoașteți imobiliare online pe Amazon, indiferent dacă ați început sau aveți deja un brand existent, deoarece dacă nu vă vindeți produsul pe Amazon, altcineva o va face.
Cum ai reușit să treci de la 0 la 30 000 de dolri în prima ta lună? Și cum te-ai simțit să atingi acel nivel de succes în călătoria ta?
Da, vreau să spun, deservirea clienților și completarea unui gol sau a unei nevoi pentru un anumit produs. De exemplu, este evident că acum milioane de oameni se abonează la conținutul tău antreprenorial și cred că este uimitor, incredibil ceea ce ați făcut voi, băieți. Chiar dacă ți-a luat puțin timp, tot a ieșit și ai rămas cu el, așa că cred că este foarte admirabil și inspiri mulți oamnei făcând asta.
Nu doar umpleți un gol, ci este prin furnizarea produselor de calitate care îi vor face pe oameni să vrea să se întoarcă și să cumpere de la dvs. din nou și din nou.
Deci, de exemplu, cu Orphic Nutrition, am avut o rată de 44 de clienți repetat, și aceasta este puterea de a construi un brand, dar și produse care vând sau susțin produse de bună calitate care ajută efectiv oamenii, îi avantajează și rezolvă o problemă. Deci, faptul că suntem capabili să menținem o rată atât de mare de clienți repetați se datorează și faptului că Amazon are butonul de abonare și salvare. Așa că am putut să profităm de asta și am avut mii de oameni care comandă și recomandă în fiecare lună. Acesta este, de asemenea, ceva atribuit creșterii cunoștințelor companiei și mărcii respective.
Cu Namskara ajungând la primii 30 000 de dolari, m-am gândit că va fi cea mai grea parte, da a fost nevoie de multe nopți nedormite. De la pregătirea până lansare, descoperirea modului cel mai eficient de a trimite oameni la acea listă și așa mai departe. Pe atunci, foloseam lucruri numite „super URL-uri”, dar acum trebuie să te adaptezi pentru că lucrurile continuă să se schimbe. Super URL-urile nu sunt disponibile acum, oamenii folosesc adrese URL în doi pași, adrese URL de redirecționare Google. Sunt atât de multe lucruri pe care trebuie să rămâi la curent dacă vrei să dezvolți afacerea, să atingi primii 30 000 de dolari a fost ireal.
În primul rând, nu-mi venea să cred că atât de mulți oameni vor să cumpere uleiuri naturale de la mine. Și apoi atingerea veniturilor de 1 000 000 de dolari în primul nostru an a fost o altă etapă cu adevărat grozavă despre care nu credeam că este posibil, cu atât mai puțin să reușesc să părăsesc compania. Așadar, dacă construiești ceva ce oamenii își doresc cu adevărat și te concentrezi cu adevărat pe construirea acelui model de afaceri centrat pe client, vei fi cu mult înaintea concurenței.
Melissa, evident că ai o formulă repetabilă numită PRIME și ai folosit-o de mai multe ori. Deci, poți explica această metodă și să ne spui cum funcționează?
Metoda principală a produsului este o listă de verificare mentală care îmi permite să stabilesc dacă un produs merită vândut pe Amazon. Așa că este un fel de joc distractiv de cuvinte pentru că, evident, cunoașteți Amazon Prime sau Prime Shipping. Dar P în PRIME reprezintă poziționarea produsului și, practic, potențiala oportunitate de poziționare a produsului pentru un anumit produs.
R în PRIME înseamnă recenzii. Deci, pentru recenzii, vrei să intri și să te uiți la listele concurenților tăi și să vezi de ce se plâng oamenii și care sunt lucrurile pe care le poți face mai bine.
I-ul este pentru produsele în cerere. Trebuie să fii în căutarea produselor pe care le poți valida în ceea ce privește cererea consumatorilor. Lucruri pe care oamenii le caută deja și, desigur, puteți folosi o grămadă de instrumente diferite pentru a valida acest lucru, cum ar fi Helium 10 . Puteți vedea istoricul volumului de căutare pentru a vedea că știți ce vând concurenții dvs., cât de mult vând de fapt și cât de mult venituri obțin în fiecare lună. Deci, acesta este, evident, o modalitate prin care o poți valida.
M reprezintă marje și profituri. Acest lucru este foarte important pentru că la sfârșitul zilei în care conduci o afacere trebuie să faci profit. Nu puteți pierde bani, altfel nu veți putea continua operațiunile.
În cele din urmă, E este ușor de expediat și ușor de făcut. Nu vrem să mergem să reinventăm roata. Nu doriți să petreceți prea mult timp cercetării și dezvoltării atunci când începeți, dacă sunteți începător în întregul proces. Deci, de exemplu, dacă ați vrut să faceți un rucsac, dar să-l reutilizați într-un rucsac de gaming specific, cu toate aceste buzunare diferite specifice pentru, știți, jucători, ați putea găsi pur și simplu un producător specializat în rucsacuri sau acel material specific. Îi poți determina să-i facă modificări personalizate, iar asta este mult mai ușor decât să începi de la zero și să încerci să-ți construiești propriul rucsac de la zero.
Spune despre procesul de încercare și erori prin care ai trecut pentru a ajunge aici, deoarece faci asta de mult timp. Și, de asemenea, ce lucrurile au mers prost în primele zile.
Un lucru pe care l-am învățat fiind vânzător Amazon este că trebuie să fii cu adevărat adaptabil, deoarece lucrurile se pot schimba. Ceea ce a funcționat ieri s-ar putea să nu funcționeze astăzi. Deci, de exemplu, pe vremuri, puteai să folosești ceea ce se numea super URL-uri, iar apoi au fost scoase din utilizare. Așa că toată lumea se sperie, cum ar fi, ce putem face acum? Apoi, acum, adresele URL în doi pași au devenit un lucru prin care conduceți trafic către un rezultat de căutare care apoi etichetează un anumit cuvânt cheie pentru produsul dvs. Și trebuie să faceți clic pe produsul dvs. pentru a ajunge la pagina reală a produsului.
Deci, în loc să trimiteți trafic direct către pagina de produs, trimiteți oamenii printr-un proces în doi pași pentru a face ca acesta să pară puțin mai organic. Și, evident, Amazon are marcaje de timp pe adresele lor URL, așa că de aceea doi pași funcționează foarte bine.
De asemenea, m-am confruntat cu probleme legate de lipsa unui control adecvat al calității în primele zile.
Care sunt următorii pași de urmat după găsirea produsului cu metoda PRIME?
Deci depinde de tipul de produs pe care doriți să îl fabricați. De obicei, le spun oamenilor că orice ce este legat cu pielea ta sau în corpul tău, fie că este de actualitate, cum ar fi îngrijirea pielii sau corpului tău, cum ar fi alimente sănătoase sau suplimente, ar trebui să fie fabricat în Statele Unite într-o unitate înregistrată FTA.
Orice altceva este disponibil din străinătate și uneori chiar și în Statele Unite. Ai fi surprins de ceea ce poate fi fabricat de fapt în SUA. Așa că lucruri precum materialele de ambalare, cum ar fi sticle, picurătoare, genul ăsta, ajungem peste ocean. Dar avem și furnizori de rezervă în SUA, doar pentru a ne simplifica un pic lanțul de aprovizionare.
Dacă căutați un anumit produs, sunt șanse să existe deja un producător care este specializat în produs sau de aces tip de produse. Sau chiar tema generală a produsului. Puteți să le contactați și să utilizați resurse precum Alibaba, care este o modalitate foarte bună de a obține surse.
Deci, după ce ai găsit produsul dvs., găsiți producătorul care îl face. Deci, cum funcționează expedierea și îndeplinirea?
După fabricarea și ambalare, îl puteți expedia direct către Amazon, așa că mai ales dacă știți că furnizorul sau producătorul dvs. este local, este foarte simplu. Literal, trebuie doar să vă conectați la contul central de vânzător și creați o etichetă de expediere direct prin Amazon și o trimiteți producătorului dvs., iar ei o pot trimite direct către Amazon, așa că de multe ori nu vă ocupați nici măcar de produsul, ceea ce este într-adevăr cool despre acest model de afaceri, faptul că nu trebuie să-ți atingi produsul și să fii ca intermediarul pentru el.
Dacă expediați din străinătate, poate deveni puțin mai complicat, deoarece atunci trebuie să vă întrebați dacă doriți să faceți expediere pe mare sau pe calea aeriană, dar puteți, din punct de vedere tehnic, să expediați direct de peste mări către Amazon. Adesea, le spun oamenilor să-l trimită mai întâi la un 3PL sau ca o companie de pre-ambalare sau de inspecție, astfel încât să poată, ști ce să inspecteze înainte de a-l trimite la Amazon pentru a vă scuti de problemele legate de controlul calității. Întotdeauna e bine să arunci vreo doua privire la el.
Dar este foarte simplu. Doar creați o etichetă de expediere în două minute la finalul Amazonului și trimiteți produsul dvs.. Ei îl înregistrează și, practic, lista dvs. este disponibilă și puteți începe să o promovați. Puteți începe prin a difuza reclame PPC, trimiteți prieteni și familie, convingeți oamenii să vă cumpere și să vă sprijine prin promovarea prin intermediul rețelelor sociale. Există atât de multe moduri diferite de a promova produsul și apoi vei începe să câștigi acțiune în rezultatele căutării. În mod ideal, doriți să fiți pe prima pagină, deoarece acolo vedeți mult trafic organic de la cei 300 000 000 de clienți Amazon.
Unii oameni ar putea crede că este prea competitiv să înceapă să facă asta acum. Este prea târziu pentru oameni noi să intre?
Nu, mai sunt mulți bani de făcut cu Amazon. Cred că ar fi foarte ignorant să crezi că nu există nicio oportunitate și, cu Amazon, primești ceea ce pui în ea.
Deci, evident, va exista competiție oriunde unde mergeți. Fie că este vorba de vânzare cu amănuntul, fie că se vinde pe propriul website sau oriunde. Cu vânzarea pe propriul website, trebuie să vă generați propriul trafic și sunteți în competiție cu ceilalți oameni care rulează reclame Facebook și bugete mari.
Deci, indiferent de ceea ce vei concura mereu într-o anumită capacitate pentru a atrage atenția unui client. Amazon simplifică totul, deoarece oamenii merg la Amazon pentru a cumpăra lucruri. Aici știți că au loc o mulțime de conversii. Vânzătorii pot vedea rate de conversie mult mai mari pe Amazon decât o fac cu propriul lor site dintr-un motiv. Pentru că oamenii care caută pe Amazon sunt deja acolo cu intenția de a merge să cumpere ceva. Deci sunt mult mai ușor de convertit. Și faptul că au cardul lor de credit salvat în dosar face ca acest proces să fie atât de simplu. Și, de asemenea, faptul că are serviciu pentru clienți 24/7, oamenii ajung să aibă mai multă încredere în el.
Ce produs sau categorie de produse crezi că va domina în 2022 și mai departe?
De fapt, există o companie numită Zesty Paws și tocmai s-au vândut cu 610 000 000 de dolari. Absolut nebun! Dar cred că din ce în ce mai mulți oameni, în special cu pandemia, au prieteni blăniți și animale de companie - oameni ca mine, care sunt „mame cu blană”. Nu există nimic ce nu aș face pentru câinele meu și nu există nicio sumă de bani pe care nu aș fi dispusă să o cheltuiesc pentru câinele meu pentru îl tot ce merită.
Fie că este vorba de jucării, probabil că are cam 50 de jucării diferite și le trece ca un nebun din cauza dinților ascuțiți. Deci, dacă cineva poate crea, știți o jucărie mai dură, ar fi grozav!
Concluzie
Apreciem pe Melisa Vong pentru că ne-a dat acest interviu cu echipa Foundr. Sperăm că cititorii noștri au aflat o mulțime de informații despre cum să porniți o afacere Amazon FBA de la cineva care a făcut acest lucru de fiecare dată și din nou.
Melisa a câștigat de fapt milioane de dolari din primul ei brand Namaskara, a ieșit din el și a repetat același proces cu celelalte mărci ale sale, inclusiv Orphic Nutrition, în timp ce a generat peste 20 000 000 de dolari.
